ستساعدك المقالة التالية: فكر في نظام توليد الإيرادات بدلاً من التسويق الناجح أو الفشل
مع خروجنا من الربع الأول، ستنظر العديد من الشركات إلى الوراء وتتساءل: “كيف غفلنا عن أرقامنا؟ بدا كل شيء على ما يرام، لكننا هنا نحاول مرة أخرى اللحاق بالركب. ويمكن أن يكون محبطا للغاية.
بعد التفكير، هناك شيء مفقود في الطريقة التي تهاجم بها توليد الإيرادات. قد لا يتم تنظيم جهود المبيعات الخاصة بك حول عملية متسقة يتبعها الجميع. إن جهودك التسويقية وجذب العملاء المحتملين هي ما نسميه تسويق النجاح أو الفشل، مما يعني أنك تجرب أفكارًا مختلفة على أمل أن ينجح شيء ما.
وأخيرًا، ليس لديك موظفيك واستثماراتك التي تركز على أهم المهام اللازمة للمضي قدمًا.
باختصار، إذا شعرت أن هناك شيئًا مفقودًا، فأنت على حق. ما ينقصنا هو نظام توليد الإيرادات لشركتك.
لديك أنظمة لكل جزء من شركتك – أنظمة للشراء، وأنظمة لدفع الفواتير، وأنظمة لإعداد التقارير المالية، وأنظمة للتوظيف، وأنظمة للفصل من العمل. لكن ليس لديك نظام للإيرادات. إنه مفقود، ولهذا السبب لا تحقق أهدافك كل شهر.
فيما يلي عناصر نظام توليد الإيرادات الذي يدعم قدرتك على النمو شهرًا بعد شهر.
يخلق عملية لتوليد الإيرادات
تعتبر العمليات ضرورية لمساعدة الشركات على التوسع لأنها توفر إطارًا واضحًا لكيفية إكمال العمل. ومن خلال إنشاء عمليات تتسم بالكفاءة والفعالية، يتم إكمال المهام باستمرار ووفقًا لمعايير متفق عليها.
يتيح لك ذلك زيادة الإنتاج دون التضحية بالجودة. بالإضافة إلى ذلك، تسهل العمليات المحددة جيدًا تفويض المهام وقياس أداء فريقك، مما يمكن أن يساعد في ضمان وجود الأشخاص المناسبين في المقعد المناسب.
يعد إنشاء عملية لتوليد الإيرادات أمرًا صعبًا لأنها تضم ثلاث مجموعات متباينة تقليديا – التسويق والمبيعات وخدمة العملاء.
ولكن من الممكن حل هذه المشكلة من خلال إشراك ممثلين من المجالات الثلاثة وبناء عملية تشجع التعاون والتنسيق.
تتضمن هذه العملية إنجاز العمل أسبوعيًا، وتخطيط العمل شهريًا، ومراجعة الإستراتيجية كل ثلاثة أشهر. يضع الاجتماع الأسبوعي لفريق الإيرادات، واجتماع التخطيط السريع لمدة 30 يومًا وجلسة الإستراتيجية لمدة 90 يومًا، اللبنات الأساسية لنظام توليد الإيرادات.
يركز الاجتماع الأسبوعي لفريق الإيرادات طاقة الجميع واهتمامهم على العمل الذي يجب القيام به عبر التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. يقوم بمراجعة المقاييس أسبوعيًا لمعرفة كيفية ترجمة العمل إلى نتائج أعمال. كما أنه يجعل الفريق يتحدث عن المشكلات ويحلها من خلال مجموعة من المهام التي تم تعيينها وفقًا لذلك. تضمن هذه العملية وحدها إحراز تقدم كل أسبوع.
تم تصميم جلسة التخطيط السريع لمدة 30 يومًا لمنح فريقك الفرصة لتحديد ومناقشة وتحديد الأولويات والتخطيط للعمل المطلوب للوصول إلى أهداف الإيرادات الشهرية.
يعتمد السباق السريع لمدة 30 يومًا بنسبة 100% على الموارد والنطاق الترددي لفريقك، سواء كان داخليًا أو خارجيًا أو وكالة. بمجرد تخصيص الفريق بنسبة 100%، سيتعين عليك دفع العمل الإضافي إلى موقف السيارات للشهر المقبل أو إعادة ترتيب الأولويات للحصول على عمل أكثر أهمية.
بمجرد الانتهاء من ذلك، يعرف الجميع بالضبط ما يتعين عليهم القيام به، ولماذا يتعين عليهم القيام به ومتى يتعين عليهم القيام به.
تعد جلسة الإستراتيجية التي مدتها 90 يومًا جزءًا مهمًا من العملية للحفاظ على تركيز فريق الإيرادات على أهم عناصر إستراتيجية إيرادات الشركة.
تتضمن هذه الجلسة الحديث عن المنافسة، وإطلاق المنتجات أو الخدمات الجديدة، والأحداث القادمة التي قد تتطلب مشروعًا متعدد الأشهر، والتغييرات في الصناعة التي يمكن أن تؤثر على جهود التسويق والمبيعات، وغيرها من المدخلات عالية المستوى لضمان جهود المبيعات والتسويق دائمًا تتماشى مع استراتيجية الشركة.
بمجرد التثبيت، يكون لديك عملية أسبوعية وشهرية وربع سنوية لإبقاء جميع الأشخاص المرتبطين بتوليد الإيرادات يعملون في تناغم.
يحدد بسرعة استراتيجية تمت ترقيتها
إحدى المجالات التي يحددها نظام توليد الإيرادات بسرعة على أنها مهمة هي استراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بك، والتي تتضمن قصتك الكبيرة والشخصيات المحتملة المستهدفة وكيفية التمييز بين أعمالك. في تجربتنا، هذا مفقود أو غير مكتمل بنسبة 80٪ من الوقت.
تتضمن الإستراتيجية أيضًا تحديد الأهداف ومواءمة الاستثمار أو الميزانية مع تلك الأهداف. إذا كان لديك أهداف تتعلق بالكافيار وميزانية أسماك التونة، فسيكون الوصول إلى أهدافك أمرًا صعبًا إن لم يكن مستحيلًا.
في غضون بضعة أسابيع فقط، يمكن لنظام توليد الإيرادات أن يرشدك خلال التمارين وورش العمل المطلوبة لتحديد قصتك الكبيرة، وإنشاء شخصيات مستهدفة كاملة، وتحديد ما يجعل عملك رائعًا وتحديد الأهداف جنبًا إلى جنب مع مستوى الميزانية المناسب للوصول إليها.
تثبيت نظام لاختيار التكتيك وتحسينه
بعد أن أصبحت الإستراتيجية خلفك، يمكنك الآن الانتقال إلى اختيار التكتيكات الصحيحة للوصول إلى أهدافك. هذا هو المكان الذي نتخلص فيه من أعمال التسويق العشوائية التي كنت تنفذها حتى الآن.
من خلال مراجعة المجموعة المناسبة من التسويق والمبيعات والعملاء تكتيكات الإيرادات، فأنت تعطي الأولوية لتلك التي سيكون لها التأثير الأكبر وتتطلب أقل قدر من الجهد. سترغب في معالجة هذه الأمور أولاً.
يؤدي هذا عادةً إلى ترك مجموعة أخرى من التكتيكات التي من الجيد اتباعها ولكنها غير مطلوبة على الفور. يمكن تضمينها إذا قمت بتحرير ميزانية إضافية، أو يمكن إلغاء ترتيبها حسب الأولوية ونقلها إلى ساحة انتظار السيارات للتخطيط لها في الأشهر القادمة. قد تكون هناك فرصة للمبادلة والانتقال إلى شيء ما من الفئة اللطيفة في المستقبل.
اجعل فريقك يعيد التفكير في تصميم الحملة
من خلال تحديد التكتيكات والاتفاق عليها، يمكنك الانتقال إلى تصميم الحملة. سيتضمن ذلك تحديد هدف ضيق، وإنشاء رسائل الحملة التي تتصل بقصتك الكبيرة، وتصميم أصول الحملة، وتعيين مقاييس أداء الحملة، وتحديد الجدول الزمني للحملة وتجهيزها للإطلاق.
قد تكون تبحث عن حملة مماثلة لأهداف متعددة، وسيكون الجهد المبذول في هذه الحالة هو تخصيص كل حملة لهدف محدد. قم بتخصيص عروض المحتوى والرسائل وعرض القيمة وربما حتى رسومات التصميم.
كلما كانت الحملة أكثر تخصيصًا، كان أداؤها أفضل.
ويعني تصميم الحملة أيضًا تنسيق جميع أصول الحملة بحيث تحكي قصة متسقة ومتماسكة بغض النظر عن المكان الذي يرى فيه العملاء المحتملون أصول حملتك. سواء تم عرضها على LinkedIn، Instagramأو صفحات موقع الويب أو البريد الإلكتروني أو خلاصات وسائل التواصل الاجتماعي أو اللافتات أو في حدث ما، يجب أن تحكي جميع هذه الأصول نفس القصة.
يضمن لك الاستفادة الكاملة من التكنولوجيا الخاصة بك
مع كل هذه الجهود الجاهزة للإطلاق، سوف تقوم بذلك بحاجة إلى منصة التكنولوجيا لتتبع وأتمتة وتحليل جهود الجميع. إذا كان لديك بالفعل أتمتة التسويق، وأتمتة المبيعات، ونظام إدارة علاقات العملاء، وأتمتة الخدمة، ونظام إدارة المحتوى لموقع الويب، فمن المحتمل أن تكون جاهزًا للبدء.
ومن الناحية المثالية، توجد جميع هذه الأدوات على نفس النظام الأساسي بحيث تتدفق البيانات بسلاسة من نظام إلى آخر، مما يمنحك صورة كاملة عن كيفية تفاعل العملاء المحتملين والعملاء مع جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك.
على الأرجح، لديك بعض من هذا. يجب أن يكون تحديد ما تحتاجه أيضًا والتخطيط لكيفية شراء الأجزاء المفقودة وتثبيتها وتكوينها وتدريبها ونشرها جزءًا من مجهودك الإجمالي لتحقيق الإيرادات.
لا يمكن أن يكون لديك نظام لتوليد الإيرادات بدون المجموعة التقنية المناسبة. هناك الكثير مما يجب القيام به، والموارد قليلة جدًا للقيام بذلك بدون التكنولوجيا المناسبة.
يعمل على تحسين مواردك فيما يتعلق بالتنفيذ ذي الأولوية
عند الحديث عن الموارد، هذا هو الجزء الأخير من النظام الذي يحتاج إلى اهتمامك. يجب أن يكون لديك الموارد المناسبة للقيام بما اتفقت على ضرورة القيام به للوصول إلى أهدافك.
يمكن أن تكون هذه الموارد أشخاصًا داخليين بدوام كامل، أو موارد عقود خارجية أو جزءًا من وكالة يتم تعيينها لتقديم الخبرة في المجالات الرئيسية.
وبغض النظر عن ذلك، فأنت بحاجة إلى الحصول على الموارد المناسبة، ومجموعات المهارات المناسبة، والخبرة المناسبة، والعقلية الصحيحة لتنمية شركتك.
بدون العمليات والاستراتيجية والتكتيكات والحملات والتكنولوجيا والموارد، سيكون تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك شهريًا أمرًا صعبًا للغاية.
ولكن مع وجود هذه الأجزاء في مكانها الصحيح ونظام توليد الإيرادات الذي ينظمها في جهد واحد، وقبل أن تدرك ذلك، ستتجاوز أهدافك وستكون شركتك على المسار السريع نحو النمو.
