الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

قم بزيادة إيراداتك باستخدام ذكاء المبيعات

ستساعدك المقالة التالية: قم بزيادة إيراداتك باستخدام ذكاء المبيعات

بالنسبة لمعظم التاريخ الحديث، كان فن البيع يعتمد في المقام الأول على رد الفعل.

في حين أن مندوبي المبيعات يمكن أن يكونوا استباقيين بشأن الوصول إلى العملاء، إلا أنه يجب عليهم معرفة المزيد عن الشخص قبل أن يتمكنوا من تخصيص عرض مبيعات جديد.

ومع ذلك، لمجرد أن هذه هي الطريقة التي تتم بها المبيعات دائمًا، فهذا لا يعني أنه يجب أن تظل على هذا النحو.

يعد ذكاء المبيعات مجالًا جديدًا نسبيًا يسمح للشركات من جميع الأحجام بالتقاط معلومات العملاء واستخدام تلك البيانات للحصول على تجربة مبيعات أفضل.

والأفضل من ذلك كله، أنه عندما يتم ذلك بشكل صحيح، فإن العملاء المحتملين لا يعرفون حتى أنهم يقدمون رؤى قيمة، مما يعني أنهم غالبًا ما يكونون أكثر تقبلاً لعرض المبيعات المخصص الخاص بك.

ما هو ذكاء المبيعات بالضبط، وكيف يمكنك دمجه في عملك؟ هيا نكتشف.

قم بتنزيل هذه التدوينة عن طريق إدخال بريدك الإلكتروني أدناه

ما هي ذكاء المبيعات؟

ذكاء المبيعات هو مصطلح يستخدم لتحديد عملية جمع وتحليل بيانات العملاء.

لديها القدرة على تحسين توليد العملاء المحتملين، وزيادة التحويلات، وإبرام صفقات إضافية، وتزويدك بصورة أكبر وأكثر وضوحًا لعملية البيع.

الهدف الأساسي من ذكاء المبيعات هو ضمان حصولك على فهم أفضل لعملائك الحاليين والمحتملين.

كلما زاد عدد البيانات التي يمكنك جمعها عن فرد ما، أصبح من الأسهل عرض المنتجات أو الخدمات عليه لأنك تستطيع فهم احتياجاته والتحديات التي يواجهها.

بشكل عام، عندما يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من فتح تفاعلات بتقارير مفصلة حول عميل محتمل، فمن الأرجح أن يتفاعلوا مع الشخص ويرعوه حتى يتم إبرام الصفقة النهائية.

يعد ذكاء المبيعات أمرًا حيويًا للشركات التي تعمل بنظام B2B وB2C، ولكنه يضيء حقًا بالنسبة للعلامات التجارية B2B التي تحتاج إلى التفاعل مع العديد من الأشخاص قبل أن يتمكنوا من صياغة اقتراح.

لماذا تعتبر ذكاء المبيعات مهمة؟

أولاً وقبل كل شيء، تعد معلومات المبيعات مهمة لأنها تضع فريق المبيعات الخاص بك في صدارة المنافسة.

وبما أن ممثليك يعرفون المزيد عن العملاء المحتملين، فيمكنهم معالجة مشكلات محددة وتنظيم المقترحات الفريدة قبل التفاعل معهم.

هناك بعض الأسباب المقنعة للاستثمار بشكل أكبر في ذكاء المبيعات.

اكتشف إمكانات السوق الخاصة بك

باستخدام أدوات ذكاء المبيعات المناسبة، يمكنك التفاعل مع مجموعة واسعة من الأشخاص من مختلف الفئات السكانية.

بعد ذلك، أثناء قيامك بجمع التفاصيل من كل مجموعة، يمكنك تحديد ما إذا كانت هناك فرص في المزيد من المجالات المتخصصة.

على سبيل المثال، قد تركز على تقديم الطعام للأمهات العازبات، ولكن منتجاتك أو خدماتك قد تجذب أيضًا الآباء الذين لديهم ثلاثة أطفال أو أكثر.

ومن خلال جمع أكبر قدر ممكن من البيانات من عدد أكبر من الأشخاص، يصبح من الأسهل تطوير محتوى مخصص ومواد مبيعات للوصول إلى كل مجموعة.

ومن هنا، يصبح التوسع مضمونًا تقريبًا حيث تجد طرقًا مثيرة لجذب هذه المجموعات الجديدة.

وأفضل ما في الأمر هو أن ذكاء المبيعات يسمح لك بالانتقال من مجموعة إلى أخرى. لذلك، أثناء جمع معلومات حول مجموعة سكانية واحدة، قد تكتشف اهتمامات متداخلة من مجموعة مختلفة من العملاء، وما إلى ذلك.

حدد جمهورك المستهدف

جزء من التسويق الرقمي الحديث هو إنشاء شخصيات أو صور رمزية للعملاء.

ومع ذلك، قد يكون هناك انفصال بين ما تتوقعه من هذه الشخصية وما تحصل عليه منها في الحياة الواقعية.

باستخدام أدوات ذكاء المبيعات، يمكنك سد الفجوة والقضاء على أي انقطاع.

تتيح هذه العملية لمندوبي المبيعات لديك فهم المزيد عن دوافع الفرد (أو المجموعة) والعقبات والأهداف.

ومن هناك، يمكنك إنشاء عروض ترويجية مخصصة تجذب عملائك الفعليين، وليس من تعتقد أنك تجذبهم من خلال تسويقك.

مزامنة أقسام التسويق والمبيعات

لسبب ما، نادرًا ما يكون قسما التسويق والمبيعات على نفس الصفحة بشأن أي شيء.

عادة، يعد المسوقون بالقمر، والأمر متروك لمندوبي المبيعات لتخفيف توقعات العملاء وفقًا لذلك.

عندما لا يكون هناك اتصال بين هذه الأقسام، يمكن أن يؤدي ذلك إلى الفوضى لكل من العملاء والعاملين خلف الكواليس.

ولحسن الحظ، توفر معلومات المبيعات طريقة سريعة وسهلة لمزامنة هذه الأقسام. يمكن للمسوقين استخدام أداة ذكاء المبيعات مثل Ion لإنشاء محتوى ترويجي، مثل الاختبارات أو الاستطلاعات.

يمكن لمندوبي المبيعات جمع المعلومات التي تم جمعها من فريق التسويق واتخاذ المزيد من القرارات الإستراتيجية حول ما يجب الترويج له لمختلف العملاء.

نظرًا لأن جميع البيانات يتم جمعها وتخزينها داخل نفس النظام، وبما أن هذا النظام متزامن مع برنامج CRM، فلا ينبغي أن يكون هناك أي انقطاع بين الأقسام.

تخيل أن فرق التسويق والمبيعات لديك تعمل بشكل جماعي لتحسين النتيجة النهائية لعلامتك التجارية!

تقليل وقت الرعاية لإتمام الصفقات بشكل أسرع (جديد)

الميزة الأساسية الأخرى لذكاء المبيعات هي أن المندوبين يمكنهم الحصول على الكرة من التفاعل الأول.

الآن، بدلاً من استخدام نقطة الاتصال الأولى لتقسيم كل عميل محتمل، يمكن للأفراد ببساطة التفاعل مع البرنامج وتقسيم أنفسهم بناءً على استجاباتهم.

لذلك، يجب أن يعرف مندوبو المبيعات بالفعل ما يجب مناقشته وكيفية وضع المنتجات أو الخدمات للتخفيف من أي مشاكل قد يواجهها العميل المتوقع.

في أفضل السيناريوهات، قد يتمكن المندوب من إغلاق العميل المتوقع من نقطة اتصال واحدة بدلاً من المعتاد ثمانية.

4 أدوات لتحليل المبيعات لمساعدتك على إتمام المزيد من الصفقات

مثل معظم الأشياء، لا يتم إنشاء جميع أدوات ذكاء المبيعات على قدم المساواة. كلهم يأتون بتركيزات مختلفة.

فيما يلي نظرة على بعض أدوات ذكاء المبيعات التي يمكن أن تساعدك على تحسين جذب العملاء المحتملين وإبرام المزيد من الصفقات.

رقم 1: كلاري

منصة عمليات الإيرادات، كلاري يقدم معلومات شاملة لزيادة نجاحك من خلال التنبؤ بالمبيعات.

قم بإدخال البيانات من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ورسائل البريد الإلكتروني وسجلات المكالمات، وسيبلغك Clary بما تحتاج إلى معرفته حول الصفقات القادمة.

#2: الإغلاق التلقائي

مع إغلاق تلقائي، ستتمكن من الوصول إلى قاعدة بيانات كبيرة جدًا لشركة B2B.

وفي الوقت نفسه، سيسمح لك بالاهتمام بالتقارير والمراسلات وإدارة الوقت وإدارة بيانات العملاء والمزيد.

كما أنه يزودك بقوالب سهلة الاستخدام، وهو أمر رائع عندما تبدأ لأول مرة. في النهاية، ستساعدك أداة ذكاء المبيعات هذه على توفير الوقت وإبرام المزيد من الصفقات بوتيرة أسرع.

رقم 3: أبولو

باعتبارها منصة معلومات المبيعات البيانات أولا، أبولو يميل إلى تلبية احتياجات التنقيب وتوليد الرصاص بشكل أكبر.

ولهذا السبب، فهو يقدم ثروة من المعلومات المتعلقة بالشركات وصناع القرار فيها، بما في ذلك عناوين البريد الإلكتروني وأرقام الاتصال والمزيد.

علاوة على ذلك، فإنه يسهل عملية إثراء البيانات من خلال استخدام التنبيهات التلقائية عند إجراء تغييرات على بيانات العميل.

نظرًا لأنها توفر معلومات لصانعي القرار، يمكن أن تساعدك هذه الأداة في إنشاء قائمة رائعة مع ضمان بقاء قاعدة البيانات الخاصة بك محدثة.

كما أنها ستسمح لك بمعرفة متى يتم فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، وهي ميزة رائعة عند التنقيب.

#4: معلومات التكبير

باستخدام الدراسات الاستقصائية والبحوث المنهجية، معلومات التكبير هي أداة معلومات المبيعات التي تضمن حصولك على أحدث الأسماء والأرقام والعناوين، بغض النظر عما إذا كان ذلك للعملاء الحاليين أو العملاء المحتملين الجدد.

باستخدام هذا النوع من المعلومات تحت تصرفك، سيتمكن فريقك من تحديد الأشخاص الذين يحتاجون إلى الاتصال بهم بسهولة، مما يقلل من مقدار الوقت والجهد المهدر على الموظفين الخطأ أو السابقين.

تسمح لك هذه الأداة بالتصفية، حتى تتمكن من تقسيم معلومات الاتصال وإنشاء رسائل خاصة وشبكات ICP تستهدفهم مباشرة. كما أنه يوفر رؤية في الوقت الفعلي للموظفين الجدد وجولات التمويل والأحداث الأخرى.

كيفية زيادة الإيرادات باستخدام ذكاء المبيعات

هل أنت مستعد لتعلم كيف يمكن لذكاء المبيعات أن يزيد من إيراداتك؟

اختر مزود معلومات المبيعات

عندما يتعلق الأمر باختيار أداة ذكاء المبيعات الخاصة بك، فأنت تريد أولاً تحديد أهدافك.

ما الذى تأمل فى تحقيقه؟ وبما أن هذه الأدوات جميعها تعمل بشكل مختلف وباختلاف التركيز، فمن المهم معرفة الميزات التي تحتاجها للحصول على أقصى قدر من النتائج.

تتضمن بعض الميزات الشائعة التي يقدمها موفرو معلومات المبيعات تأهيل العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين وإثراء البيانات وبيانات التشغيل.

قم ببناء ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم ورعايتهم، فإن إحدى أهم الخطوات وأقدمها هي تطوير ملف تعريف العميل المثالي (ICP).

بهذه المعلومات، أنت تجهز نفسك للنجاح. ومع ذلك، ونظرًا لحقيقة أن السوق يسير بخطى سريعة جدًا، فإن ملف تعريف العميل المثالي التقليدي لن يفي بالغرض.

وهنا يأتي دور ذكاء المبيعات.

تتمتع بيانات معلومات المبيعات بالقدرة على تحسين الدقة الشاملة لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك من خلال معرفة المزيد عن عملائك.

تتضمن بعض الرؤى التي يمكنك الحصول عليها محركات النية، والمحتوى المستهلك، ومشغلات الشراء، ومنطقة العمليات، وحجم الشركة، والمزيد.

بشكل أساسي، تسهل هذه البيانات على فريق المبيعات لديك تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة والتركيز عليهم بشكل أكثر كفاءة والبدء في استهدافهم بالرسائل الأكثر ملاءمة.

تعزيز التنقيب عن المبيعات

أحد الأساليب الأساسية لذكاء المبيعات هو الدخول مباشرة إلى ذهن المشترين وفهم ما يدفعهم إلى اتخاذ قرارات الشراء.

ومن خلال تحديد نواياهم والثقة في بياناتك، يمكنك بعد ذلك الاستفادة من الطرق الأكثر فعالية للتعامل معهم.

عندما تقوم بدمج بيانات النية في برنامج معلومات المبيعات، يمكنك البدء في تلقي تنبيهات بإشارات شراء معينة عندما تكون هناك إمكانية لتحول عميل محتمل إلى عميل.

هؤلاء هم العملاء المحتملين الذين يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التركيز عليهم حصريًا وتقديم دفعات لطيفة لجعل هؤلاء العملاء المحتملين يقومون بالتحويل.

على سبيل المثال، لنفترض أن أحد العملاء المحتملين قد عقد مؤخرًا حملة لجمع التبرعات ويقوم بتعيين متخصصين في مجال عملك.

ماذا يعني هذا بالنسبة لك؟ هذا يعني أنهم بحاجة إلى الأموال المتاحة للإنفاق على المنتج أو الخدمة التي تقدمها ولديهم الأموال اللازمة لذلك.

يمكن أن تكون هذه الأفكار بمثابة محفز، مما يسمح لفريق المبيعات لديك بالتواصل مع الشخص الأكثر ملاءمة في الشركة لإجراء محادثة قصيرة.

يمكن أن تساعدك البيانات التي تحصل عليها من ذكاء المبيعات في تخصيص رسائل المبيعات الخاصة بك، والتواصل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين، وتعزيز العلاقات طويلة الأمد مع العملاء لزيادة فرصتك في الاحتفاظ بالعملاء.

تحديد فرص البيع المتبادل والبيع الإضافي

يمكنك زيادة مبيعاتك الإجمالية بنحو 20% من خلال عمليات البيع المتقاطع، مما يؤدي بعد ذلك إلى زيادة أرباحك بنسبة 30%. يمكنك أن تتوقع نفس الشيء تقريبًا بالنسبة لعمليات البيع الإضافية.

إن الاستفادة من هاتين الفرصتين مع عملائك الحاليين يمكن أن تساعد في بناء قاعدة عملاء مخلصين، مما يساعد في الحفاظ على أرباحك النهائية.

تتيح لك البيانات الواردة من برامج ذكاء المبيعات التركيز على عملائك الحاليين بينما تساعدك أيضًا في الحفاظ على جذب العملاء المحتملين.

يقدم العملاء إشارات شراء قوية، وعلى الأرجح أنها موجودة بالفعل في النظام الأساسي الخاص بك – تحتاج فقط إلى استخدامها لصالحك لتحسين تجربة المستخدم في كل مرة.

الحصول على رؤى المنافسين الرئيسية

في حين أن أحد أهداف عملك قد يكون بيع كمية كبيرة أو الوصول إلى أهداف معينة للإيرادات، تظل الحقيقة أن النجاح يعتمد على عدد من العوامل خارج مقدار ما تبيعه ومقدار الإيرادات التي تحققها.

يجب أن تراقب منافسيك حتى تتمكن من البقاء في المقدمة.

يمكنك الوصول إلى المعلومات المهمة من خلال برنامج الاستخبارات التنافسية الخاص بك. أحد الأسعار الرئيسية لمعلومات Intel التي يمكنك الحصول عليها يتضمن تاريخ انتهاء العقود المبرمة مع منافسيك.

يعد هذا النوع من المعلومات كبيرًا، حيث يمكنك تطوير استراتيجية قوية لجذبهم بعيدًا عن منافسيك والاتجاه إلى علامتك التجارية.

يمكنك القيام بذلك من خلال إظهار فوائد عرض البيع الفريد الخاص بك، أو حل مشاكلهم بطريقة أكثر كفاءة، أو ببساطة تقديم صفقة أفضل.

باستخدام الأدوات المناسبة، يمكنك تحديد المنافسين الجدد في الوقت الفعلي، ومراقبة حملاتهم وإجراءاتهم، وتحليل البيانات التاريخية لمنافسيك، حتى تتمكن من مقارنتها باتجاهات الصناعة وأبحاث السوق.

استخدام ايون لفهم رحلة المشتري

أفضل طريقة للتأكد من أن العملاء المحتملين يقدمون أكبر قدر ممكن من التفاصيل هي إنشاء محتوى تفاعلي. يمكن أن تتضمن أمثلة المحتوى التفاعلي الاختبارات والاستطلاعات وحتى الألعاب.

وأفضل ما في الأمر هو أن برامج مثل Ion تسهل على علامتك التجارية تطوير أدوات ذكاء المبيعات لتأهيل العملاء المحتملين بشكل أسرع وإتمام المزيد من الصفقات في نفس الوقت.

فيما يلي بعض الطرق التي يساعدك بها Ion على فهم رحلة المشتري.

البيانات المركزية

حتى إذا تفاعل العميل مع نقاط اتصال متعددة (على سبيل المثال، اختبار واستبيان ولعبة ترويجية قصيرة)، يتم تخزين جميع البيانات التي تم جمعها على لوحة معلومات واحدة.

تصور الرحلة

يمكن أن تبدو رؤية البيانات الأولية أمرًا مجردًا بعض الشيء، ولكن Ion سيساعد في رسم خريطة لرحلة العميل من البداية إلى النهاية، بما في ذلك التوقفات التي قام بها على طول الطريق. تتيح لك رؤية خريطة الطريق هذه تحديد التفاعلات عالية التحويل لتبسيط عملية المبيعات بأكملها.

انتقال سلس

من خلال دمج أقسام التسويق والمبيعات، يمكن لمندوبي المبيعات معرفة مكان العميل في رحلته وكيف تفاعلوا مع العلامة التجارية بالفعل.

بهذه الطريقة، يكون المندوبون على أعلى مستوى من السرعة ويمكنهم تقديم عرض تقديمي مخصص بناءً على تلك التفاعلات. من وجهة نظر العميل، تتم مزامنة كل شيء، مما يؤدي إلى تقليل الاحتكاك وزخم إجمالي أفضل.

تكامل التطبيق

من المحتمل أنك تستخدم بالفعل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) وبرامج المبيعات الأخرى، الأمر الذي قد يكون أمرًا صعبًا إذا كان على فريقك تسجيل الدخول إلى حسابات متعددة يوميًا.

يمكن أن يتكامل Ion مع معظم برامج CRM، بحيث يمكن للمندوبين الوصول إلى البيانات من أجزاء مختلفة دون الحاجة إلى مغادرة الموقع.

تمنحك ميزة Sell-Side الخاصة بـ Ion إمكانية الوصول إلى البيانات ورؤى العملاء التي يمكن أن تساعد في استراتيجية البيع الشاملة الخاصة بك.

سوف تتعلم بالضبط ما يتفاعل معه زوار الويب لديك وسلوكيات المستخدم الأخرى، مما يسمح لك بإنشاء عملية متابعة أكثر كفاءة. اطلب العرض التوضيحي الخاص بك الآن!