ستساعدك المقالة التالية: قياس جهود توليد الإيرادات الخاصة بك في درجة واحدة
نحن نستخدم الدرجات لقياس الكثير من الجوانب المهمة في حياتنا. تقيس درجة الائتمان مدى نجاحنا في دفع فواتيرنا ومقدار الديون التي تراكمت علينا. يمكن أن توضح لنا درجة مؤشر كتلة الجسم (BMI) مدى صحة أجسامنا. يوضح لنا NPS (صافي نقاط الترويج) مدى احتمال قيام عملائنا بإحالتنا إلى أصدقائهم وزملائهم.
جميع هذه النتائج الثلاثة مفيدة في تحديد ما إذا كنا بحاجة إلى التحسين.
هل سبق لك أن تساءلت عن نتيجة شركتك عندما يتعلق الأمر بتوليد الإيرادات ونمو الأعمال بشكل عام؟
أصبح من الممكن الآن ليس فقط الحصول على درجة إيرادات لشركتك ولكن أيضًا مقارنة هذه النتيجة بالشركات الأخرى ذات الحجم المماثل وحتى الحصول على مجموعة من التوصيات المفيدة حول كيفية تحسين درجاتك.
في الواقع، عدد قليل من الشركات التي حصلت بالفعل على درجاتها وتعمل على التحسينات أشارت إلى هذه النتيجة على أنها نقاط أعمال صحية. وكلما ارتفعت النتيجة، كلما كانت شركاتهم أكثر صحة.
يمكنك أيضًا الحصول على نقاط أعمال صحية لشركتك، ولكن قبل أن تفعل ذلك، لماذا لا تلقي نظرة خاطفة على بعض المجالات التي ستصنف نفسك فيها عند إجراء استطلاع قصير مدته ست دقائق لمساعدتنا في تسجيل شركتك ؟
ها نحن.
تحديد أهداف دقيقة وقابلة للتحقيق
لقد شاركت في الكثير من الشركات وقد يكون تحديد أهداف قابلة للتحقيق أمرًا صعبًا. أنت تريد توسيع نطاق فريقك، ولكن إذا قمت بتوسيع نطاقه أكثر من اللازم فسوف يستسلمون. أكثر أهمية، يجب أن تكون أهدافك مبنية على الواقع ومبنية على بيانات اليوم.
إن مجرد القول بأنك تريد إنهاء العام بمبلغ 5 ملايين دولار عندما كنت قد حصلت على 2 مليون دولار في العام الماضي لن يكون كافيًا. يجب أن يكون لديك ما يكفي من الفرص، وعدد كافٍ من الأشخاص لمتابعة الفرص، وأدوات كافية لإدارة الفرص بطريقة آلية. يجب أيضًا أن يكون لديك القصة والمحتوى والأصول التسويقية لتحويل أي فرصة في السوق إلى طلب ومن ثم إلى عملاء محتملين.
إن قول هذا أسهل من فعله.
إذا لم تدعم أهدافك بالاستثمار والموارد اللازمة لتحقيق تلك الأهداف، فسوف ينتهي بك الأمر إلى نتيجة مماثلة لما يحدث عندما تحدد أهدافًا شديدة العدوانية. سوف يستسلم فريقك حتى قبل أن يبدأ لأنهم يعلمون أن ذلك غير قابل للتنفيذ. والأسوأ من ذلك أنهم قد لا يشاركونك هذا الشعور.
وجود شخص واحد مسؤول ومسؤول عن الإيرادات
هذا الشخص الوحيد موجود فقط في 25% من الشركات التي تحدثنا إليها. قد يبدو الأمر أعلى، لكننا لا نتحدث عن قائد المبيعات. نحن نتحدث عن شخص مسؤول وخاضع للمساءلة عن جميع جوانب الإيرادات.
الإيرادات من العملاء الجدد، والإيرادات من العملاء الحاليين وتوليد عدد كافٍ من العملاء المحتملين من التسويق للوصول إلى أرقام إيراداتك – يجب أن يشرف شخص واحد على كل هذه الأنشطة المتباينة.
لدى EOS دور المتكامل. لدينا دور صانع المطر. إذا لم يكن لديك Rainmaker، فسيكون من الصعب جدًا تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك شهريًا.
يجب أن يركز Rainmaker على شيء واحد فقط لشركتك وهو الإيرادات. إنهم يبحثون في كل زاوية وركن من أجل ذلك. إنهم يتأكدون من أن لديك فرص مبيعات كافية. إنهم يعملون على ضمان إغلاق تلك الأماكن بسرعة وبمعدل أعلى.
إنهم يبحثون عبر قاعدة عملائك عن مصادر مخفية للإيرادات ويفكرون في كيفية إنشاء مصادر دخل جديدة لشركتك. في كل ساعة من كل يوم، يخططون أو يعملون على طرق لضمان تحقيق هدف الإيرادات الخاص بك شهرًا بعد شهر.
لمعرفة المزيد حول دور Rainmaker داخل RGS™، اقرأ هذه المقالة.
تخصيص موارد كافية لتحقيق أهدافك
هل لديك ما يكفي من الأشخاص والوقت والمال والطاقة لتحقيق أهداف الإيرادات المعلنة؟ في العديد من الشركات، لا تتماشى الأهداف مع رأس المال البشري والموارد المالية المخصصة، مما يجعل تحقيق الهدف مستحيلاً.
هل تدير حملات كافية؟ هل لديك ما يكفي من التكتيكات التسويقية في اللعب؟ هل لديك ما يكفي من مندوبي المبيعات؟ ماذا عن الناس خدمة العملاء؟
كل هذه الموارد يجب أن تتماشى مع أهدافك، ولسوء الحظ، فإننا نرى مرارًا وتكرارًا أن الشركات منحرفة بشكل صارخ.
لديك أهداف الإيرادات المعلنة، ولكن ليس لديك ما يكفي من الأشخاص لتنفيذ برامج توليد الطلب والتسويق الداخلي اللازمة لإنتاج عدد كافٍ من العملاء المحتملين للوصول إلى تلك الأهداف.
لديك أهدافك المعلنة، ولكن عملية المبيعات الخاصة بك لا تنتهي بمعدل مرتفع بما يكفي للوصول إلى تلك الأهداف.
لديك أهدافك المعلنة، ولكنك تحتاج إلى إيرادات إضافية بنسبة 25% من أعضاء فريق خدمة العملاء الذين يقومون بالبيع المتبادل والارتقاء بالعملاء الحاليين، ولا أحد يقوم ببناء هذه الجهود أو تثبيتها أو مراقبتها.
نعم، كل هذه البرامج ستستغرق وقتًا وطاقة وأفرادًا واستثمارًا. الآن يتعين عليك إما رفع مستوى لعبتك وتمويل أهدافك المعلنة أو إعادة النظر في أهدافك وخفضها لجعلها تتماشى مع الموارد المتاحة.
إنه قرار صعب يجب عليك اتخاذه، لكنه القرار الصحيح.
إدراك أن شركتك تحتاج إلى قصة كبيرة ورسائل تمايز قوية
إذا كنت صادقًا مع نفسك وتقوم بتقييم شركتك بشكل موضوعي، فيجب عليك إلقاء نظرة فاحصة على القصة الكبيرة لشركتك وكيفية تمييزها.
هذا تمرين بسيط. ابحث في Google عن أكبر ثلاثة منافسين أو أصعبهم وانظر إلى مواقعهم على الويب. هل تبدو العناوين مثل عناوينك؟ هل هو قريب حتى؟ كيف يتم التمييز بين أعمالهم؟ هل هو حتى عن بعد مثلك؟
على سبيل المثال، إذا قلت إن لديك أفضل الأشخاص، فهل تعتقد أن منافسيك يخبرون عملاءك المحتملين بأن موظفيهم متوسطون؟ بالطبع لا.
إذا قلت أنك تتمتع بأكبر قدر من الخبرة، حتى لو كان الأمر كذلك، فهل تعتقد أن منافسيك يخبرون عملائك المحتملين بأن خبرتهم غير متوفرة؟ بالطبع لا.
لا يمكنك الذهاب إلى السوق بأي شيء قريب حتى مما يقوله منافسوك. أنت بحاجة إلى قصة عاطفية ومقنعة وجذابة بما يكفي لجذب انتباه كل عميل محتمل في السوق.
أنت بحاجة إلى التمييز بين شركتك من خلال ثلاثة أسباب قوية على الأقل تجعلك الشركة الوحيدة على هذا الكوكب التي تقوم بأعمالها بالطريقة التي تقوم بها بها. سيث جودين يصف هذا بأنه رائع. ما الذي يجعلك مميزا؟ كلامه صحيح 100%. إن التميز يرفع المستوى، ويجب أن يكون شيئًا لا يمكن لأي منافس آخر أن يطالب به.
إنه أمر صعب، لكنه مطلوب. إذا لم تكن مميزًا، فأنت غير مرئي.
استخدام عملية مبيعات محددة وموثقة
إذا لم يكن لديك عملية مبيعات موثقة بصريًا يتبعها الجميع لكل فرصة مبيعات، فليس لديك عملية مبيعات.
لا يمكنك تحسين عملية البيع بشكل مستمر إذا لم يتم توثيقها.
لا يمكنك قياس أداء عملية المبيعات الخاصة بك إذا لم يتم توثيقها وإعدادها في نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك. لا يمكنك أن تتوقع من الجميع متابعة عملية مبيعات الشركة إذا كان نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك لا يدعم كل مرحلة وخطوة وبريد إلكتروني ومهمة متابعة.
إذا كان بعض الأشخاص قادرين على القيام بأمورهم الخاصة لمجرد أنهم ناجحون، فأنت تمنع عملك من التوسع والنمو. قد لا يبدو الأمر كذلك، لكنها حقيقة مثبتة.
علاوة على ذلك، يمكن أن تكون عملية المبيعات الخاصة بك عاملاً مميزًا. في Square 2، نفوز بالأعمال بانتظام لأن عملية المبيعات لدينا شاملة وتعليمية. إنه يُشرك عملاءنا المحتملين في المحادثات الإستراتيجية حتى نتمكن من تصميم حلول لتحقيق أهدافهم الإستراتيجية.
يجب أن يكون لديك عملية مماثلة في شركتك.
تنفيذ نبض وإيقاع منتظم للاجتماعات والمهام والقضايا
يحتاج الناس إلى إيقاعات منتظمة في حياتهم، بما في ذلك في وظائفهم. من المهم للغاية أثناء عملك على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك باستمرار أن يكون لديك نبض أسبوعي منتظم حول كل الإيرادات.
يجب أن يبدو هذا وكأنه اجتماع لفريق الإيرادات حيث تتبع نفس جدول الأعمال والتنسيق لمدة 90 دقيقة كل أسبوع.
قم بمراجعة المقاييس الرئيسية وبطاقة الأداء الخاصة بك. إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك الكمية، فلن تكون هناك حاجة إلى محادثة إضافية. إذا كنت خارج المسار الصحيح، ابحث عن السبب وما الذي يمكن فعله حيال ذلك.
احتفل بنجاحاتك وناقش كيفية تكرارها. حدد حالات الفشل لهذا الأسبوع، وبحث في أسبابها وما يمكن فعله لمنع حدوثها مرة أخرى.
قم بمراجعة فرص المبيعات الكبيرة لديك على كل من العميل والجانب المحتمل للتأكد من أن الجميع متفقون على المساعدة في إغلاق تلك الفرص الكبيرة. تحدث عما يمكن فعله لإغلاقها بشكل أسرع أو تحسين احتمالات فوزك بهذه الصفقات.
تأكد من تخصيص جزء كبير من الاجتماع للعمل على حل المشكلات. احصل على الوضوح بشأن المشكلة الحقيقية، وناقش الخيارات وابحث عن طرق لحل تلك المشكلات.
يجب أن تكون النتيجة مهام مخصصة للأفراد مع تعريفات وتواريخ واضحة حول الموعد الذي يجب إكمالها فيه.
نتيجة هذا الاجتماع الأسبوعي المنتظم لفريق الإيرادات هي اتخاذ إجراءات فورية ومركزة بشأن المشكلات التي ستساعدك على تحقيق أهداف الإيرادات بشكل أكثر اتساقًا وتساعد شركتك على النمو.
هذه مجرد أمثلة قليلة من المجالات التي ستقيم نفسك وفريقك بناءً عليها عند إجراء الاستطلاع الذي يستغرق ست دقائق. عندما تحصل على درجاتك، سترى كيف تقارن مع الشركات الأخرى، وستحصل على ثلاث أفكار يمكنك استخدامها اليوم للمساعدة في تحسين درجاتك.
والأهم من ذلك، أنه سيكون لديك مقياس كمي لمدى جودة (أو مدى سوء) أدائك عندما يتعلق الأمر بتوليد الإيرادات وتنمية أعمالك.
الآن يمكنك اتخاذ إجراءات ضخمة وفورية لتحسين النتيجة.
قد تفكر أيضًا في مشاركة الاستطلاع مع عدد قليل من أعضاء الفريق في شركتك حتى تتمكن من الحصول على منظور 360 درجة. إن الحصول على النتائج من أعضاء الفريق المختلفين سيمنحك رؤية أكثر بكثير لكيفية رؤية الآخرين لجهودك في تحقيق الإيرادات. جيدة أو سيئة، نقاط البيانات الإضافية هذه مفيدة.
والأفضل من ذلك، الجلوس مع أحد أعضاء فريقنا ومراجعة نتيجتك سؤالاً تلو الآخر. دعنا نتعمق قليلاً لمساعدتك على فهم سبب أهمية هذه المجالات، وتعرف على ما يمكنك فعله للتحسين واحصل على بعض الخطوات المحددة التي يمكنك اتخاذها الآن والتي من شأنها تحسين درجاتك وأداء عملك الإجمالي في أسابيع، وليس أشهر أو حتى سنين.
