ستساعدك المقالة التالية: كتاب قواعد التسويق السري عبر البريد الإلكتروني لإعادة إشراك قاعدة البيانات الخاصة بك
الآن أكثر من أي وقت مضى، يحتاج التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى التحسين؛ تعلم كيف تفعلها
واحدة من أهم أصول الشركة والتي يتم تجاهلها دائمًا هي قاعدة البيانات الخاصة بك. تعد قاعدة البيانات الخاصة بالعملاء والمحتملين والشركاء والشركات ذات الصلة أحد أصول الشركة التي لها قيمة، وتحتاج إلى تنميتها، ويجب حمايتها ويجب اعتبارها دائمًا أولوية قصوى.
يوجد داخل قاعدة البيانات هذه منجم ذهب لنمو المبيعات وإمكانات الإيرادات.
ومع ذلك، إذا كنت مثل معظم الشركات التي نلتقي بها، فقد تم إهمال قاعدة البيانات الخاصة بك أو السماح لها بالنمو دون مراقبة. ونتيجة لذلك، فإنه من الصعب استخدامه، بل ومن الأصعب فتح تلك الإيرادات المخبأة بداخله.
في هذه المقالة، سنشارك بعض النصائح والتقنيات والاستراتيجيات لتنظيف قاعدة بياناتك وتقسيمها بشكل منتج وإبقائها محدثة واستخدامها بشكل منتج كجزء من استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني التي تستهدف العملاء المحتملين والعملاء لزيادة الإيرادات.
الجودة يجب أن تكون الوظيفة الأولى
ربما لا تعلم هذا، ولكن من الطبيعي أن تتدهور قواعد بيانات التسويق عبر البريد الإلكتروني بنحو 22.5% كل عام. وفقًا لأبحاث MarketingSherpa، تتحلل بيانات B2B بمعدل 2.1% شهريًا، وهو معدل سنوي قدره 22.5%.
إذا كان لديك 1000 سجل، فإن 225 منها ستكون غير دقيقة بعد 12 شهرًا. يعد هذا معدل تحلل سريع للغاية يتطلب منك الاهتمام بإضافة سجلات جديدة والحفاظ على تحديث السجلات الموجودة.
إن اضمحلال قاعدة البيانات هو حقيقة من حقائق الحياة التسويقية. حتى إذا قمت بتحسين معدلات إلغاء الاشتراك، فلن تتمكن من منع الأشخاص من تغيير عناوين بريدهم الإلكتروني. ولكن مازال الامل مفقودا.
يمكن لبعض الاستراتيجيات البسيطة جدًا أن تساعد في إبطاء تدهور قاعدة البيانات الخاصة بك. أولاً، تواصل مع جهات الاتصال الخاصة بك بشكل استباقي وفي كثير من الأحيان. وكجزء من هذا الاتصال، اسمح لهم بتحديث السجلات. سيساعد هذا عندما يقوم الأشخاص بنقل وظائفهم أو تغيير عناوين البريد الإلكتروني.
فكر في تشغيل قاعدة بياناتك مقابل خدمات تنظيف البيانات العامة والخاصة التي تطابق سجلاتك مع قواعد بياناتها وتوفر معلومات محدثة عن الأشخاص الموجودين في قاعدة بياناتك. قد يكون هذا شيئًا تفكر في القيام به سنويًا.
أخيرًا، تأكد من أن لديك ما يكفي من الحملات التسويقية الاستباقية لموازنة أي فقدان لجهات الاتصال مع صافي جهات الاتصال الجديدة، بحيث تنمو قاعدة البيانات الخاصة بك بالأرقام شهرًا بعد شهر وعامًا بعد عام.
سيكون لديك دائمًا بعض الاضمحلال، لكنك تريد أن تتحرك أرقامك الصافية في اتجاه إيجابي.
حملات البريد الإلكتروني الحالية للعملاء
إن المشاركة في حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني لقاعدة عملائك الحالية يتيح لك بعض الفسحة في كل من إستراتيجيتك وتنفيذك. ستحتاج إلى التعامل مع حملتك من وجهة نظر مفادها أن هؤلاء العملاء يعرفونك بالفعل ويحبونك ويثقون بك. من هنا، مهمتك هي التعمق في هويتهم، ومعرفة ما هم عليه ليست كذلك الشراء منك وتخصيص حملتك وفقًا لاحتياجاتهم.
التقسيم يجعل التسويق لعملائك الحاليين أسهل وأكثر فعالية. يمكنك تقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك بطريقة بسيطة. ابدأ بتقسيم قاعدة بياناتك إلى ثلاث فئات: الصناعة ودور الشخص ونوع المشتريات التي يقوم بها (منتجات أو خدمات).
يمكنك أيضًا التقسيم بطريقة أكثر تعقيدًا. طالما أن لديك البيانات في قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الخاصة بك، يمكنك التفكير في تقسيم عملائك حسب الموقع الجغرافي أو حجم الشركة أو ملف تعريف الشراء.
يختلف ملف تعريف الشراء عن المنتجات أو الخدمات التي يشترونها الآن. إنه يوضح لك ما يجب عليهم شراؤه والمبلغ الذي يجب عليهم شراؤه بناءً على العملاء الآخرين ذوي الخصائص المماثلة.
بعد ذلك، توصل إلى مفاهيم حملتك. ويمكن أن يشمل ذلك تقديم قصص نجاح ودراسات حالة من شركات مماثلة، والإجابة على سلسلة من الأسئلة التي قد تكون لديهم وتقديم معلومات مفيدة مصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم. تضمين معلومات حول المنتجات التي هي عليها لا قم بالشراء مع المحتوى الجذاب الخاص بك، وتأكد من تضمين الروابط ذات الصلة.
كلما زاد عدد الأقسام التي تقوم بإنشائها، كلما كانت القصص أكثر شخصية وكلما كانت الحملات أكثر صلة، كان أداء الحملات أفضل. تريد في النهاية إنشاء العديد من الشرائح الصغيرة حتى تتمكن من تخصيص حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك وجعلها شخصية قدر الإمكان.
حملات البريد الإلكتروني المحتملة
عندما يتعلق الأمر بإرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين، عليك اتباع نهج تجزئة مماثل. ومع ذلك، في كل حالة تقريبًا، ستعرف أقل بكثير عن عملائك المحتملين مما تعرفه عن عملائك.
يفسح هذا عادةً المجال للتجزئة بناءً على الصناعة، أو عنوان الشخص الذي تستهدفه، أو الموقع الجغرافي لأعماله، أو حجم الشركة، إذا كنت محظوظًا.
ومع ذلك، فإن الفارق الكبير مع العملاء المحتملين هو أنهم لا يعرفونك. إنهم لا يثقون بك ولا يحبونك بعد. باختصار، إنهم ليسوا آمنين، لذا يتعين عليك تهيئتهم بالتسويق عبر البريد الإلكتروني وقيادة حملات رعاية تضع آرائهم الشخصية في الاعتبار.
وهذا أمر صعب بشكل خاص بالنظر إلى القواعد واللوائح والقوانين المعمول بها الآن.
لدى الولايات المتحدة وكندا وأوروبا قوانين معززة بشأن البريد العشوائي وخصوصية المستهلك والتي يجب عليك الالتزام بها قبل الشروع في حملة تسويق عبر البريد الإلكتروني. الغرامات والعقوبات المفروضة على عدم الامتثال باهظة ويمكن أن تكلفك أيضًا خدمة الإنترنت الخاصة بك.
يساعد فهم تنظيم البريد العشوائي وخصوصية المستهلك المسوقين على إنشاء حملات فعالة ومحترمة. بدلاً من النظر إلى هذه القواعد على أنها عقبات، استخدمها لتضع نفسك مكان عملائك لترسل لهم تجارب بدلاً من الإعلانات. فيما يلي معلومات إضافية حول ما تحتاج إلى معرفته حول القانون العام لحماية البيانات (GDPR) وCASL وCCPA.
أفضل ممارسة للعملاء المحتملين الجدد، خاصة إذا لم تكن على اتصال منذ عدة أشهر، هي التأكد من أنهم يريدون أن يسمعوا منك. يمكنك القيام بذلك من خلال بريد إلكتروني “للاشتراك المزدوج”، والذي من خلاله يوافقون على تلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ثم يؤكدون موافقتهم.
قبل أن نمضي قدمًا، يسألنا الكثير من الأشخاص عن مخاطر إرسال رسائل بريد إلكتروني باردة إلى الأشخاص الذين يشكلون جزءًا من قائمة الشراء دون أي اشتراك واضح أو اشتراك ضمني. إن عواقب إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى الأشخاص الذين ليسوا على علم بشركتك كبيرة، حتى في الولايات المتحدة
يمكنك تجميد منصة أتمتة التسويق الخاصة بك. يمكنك أن تطلب من مزود خدمة الإنترنت الخاص بك (مثل Comcast أو Verizon) إيقاف وصولك إلى الإنترنت، مما يعني أن شركتك لن تتمكن من الوصول إلى الويب أو إرسال رسائل البريد الإلكتروني. يمكن أن تتعرض لغرامات أو، في بعض الظروف القصوى، للسجن.
على الرغم من أنه من غير المرجح أن يحدث أي من هذه السيناريوهات المتطرفة، فقد رأيت عملاء يقضون الكثير من الوقت في العمل لتشغيل أتمتة التسويق الخاصة بهم، وإلغاء تجميد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم وتوثيق النية عبر قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الخاصة بهم. لا تفعل هذا. لا يستحق كل هذا العناء.
من الأفضل أن يكون لديك قائمة اختيار أصغر من القائمة الكبيرة التي ستخضع للتدقيق والتحديات بمرور الوقت.
ما يجب وما لا يجب فعله في حملات البريد الإلكتروني
بمجرد التأكد من امتثالك التنظيمي، يجب عليك إنشاء استراتيجية بريد إلكتروني قبل إرسال بريدك الإلكتروني الأول.
وهذا يعني تحديد أولويات شرائحك، وفهم تكرار لمسات حملتك وإنشاء رسائل وعروض مقنعة لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك.
من السهل إعداد التسويق عبر البريد الإلكتروني وأتمتته بمجرد إنشاء إستراتيجيتك.
التقسيم – لنبدأ بالتجزئة. وكما ذكرنا أعلاه، كلما كانت الشريحة أصغر، كلما كانت الرسائل والمحتوى والعروض أكثر شخصية. تريد تحديد القطاع الخاص بك بناءً على أهداف العمل.
قد ترغب في التركيز على شريحة ذات ربحية عالية، أو شريحة مناسبة لإطلاق منتج جديد، أو شريحة تستهدفها مع فريق المبيعات الخاص بك.
بمجرد تحديد شريحتك، سيؤدي ذلك إلى رسم الشخصية والملف الشخصي للأشخاص الذين تراسلهم عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن يكون هذا عنوانًا أو دورًا أو معلومات ديموغرافية. وهذا أمر مهم لأن الخطوة التالية ستكون تطوير الرسالة. أنت بحاجة إلى معرفة من تتحدث إليه من أجل إنشاء قصة مدمرة ومقنعة وعاطفية لإشراك هؤلاء الأشخاص.
المراسلة – يعد هذا إلى حد بعيد أحد الأماكن التي يفسد فيها معظم المسوقين التسويق عبر البريد الإلكتروني. سطور الموضوع الضعيفة وسطور الموضوع العامة والقصص التي لا تحرك جمهورك لن تؤدي إلى نتائج.
تبدأ الرسالة بسطر الموضوع. إذا كان لديك سطر موضوع تمت صياغته بشكل سيء، فإن بريدك الإلكتروني قد مات عند وصوله. سنتحدث عن معدلات الفتح عندما نصل إلى المقاييس، ولكن إذا لم يفتح الأشخاص رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، فمن المحتمل أن يكون ذلك بسبب سطر الموضوع السيئ.
بعد سطر الموضوع، يجب دمج رسالتك في نسخة بريدك الإلكتروني. لسوء الحظ، يجب أن يكون هذا قصيرًا. يقضي الأشخاص 30 ثانية في تصفح البريد الإلكتروني ليقرروا ما إذا كان عليهم النقر فوق أي روابط.
بالمناسبة، حملة البريد الإلكتروني بأكملها لها هدف استراتيجي واحد، وهو جذب القارئ إلى موقع الويب الخاص بك. ولهذا السبب يعد سطر الموضوع ومحتوى الرسالة والروابط أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح باستخدام البريد الإلكتروني.
ستحتاج إلى الابتعاد عن الرسائل الترويجية مثل “خصم 10%”. كلما كانت القصة أفضل، كانت القصة أكثر إقناعًا، وكلما كانت القصة أكثر شخصية وذات صلة، كان أداء بريدك الإلكتروني أفضل.
عند العمل على رسائل البريد الإلكتروني، يجب أن تقضي 50% من وقتك في إنشاء الرسالة والقصة وسطر الموضوع.
تكرار – يعد مقدار رسائل البريد الإلكتروني التي تخطط لإرسالها قرارًا مهمًا. قد يؤدي إرسال عدد كبير جدًا من الرسائل بشكل قريب جدًا إلى وضعك في قائمة البريد العشوائي أو زيادة معدلات إلغاء الاشتراك بشكل كبير.
حتى لو كان هؤلاء الأشخاص مزدوجي الاشتراك، فأنت تريد أن تكون حذرًا بشأن التردد. ولكن إذا كان هؤلاء الأشخاص لا يعرفونك، يصبح هذا أمرًا بالغ الأهمية لتنفيذ استراتيجيات تسويق قوية عبر البريد الإلكتروني.
إذا كانت حملتك قصيرة المدى (مثل 30 يومًا)، فيمكنك القيام بحملة أسبوعية. إذا كانت حملتك أطول (مثل 90 يومًا)، فقد ترغب في التفكير في إيقاع كل أسبوعين.
على الرغم من أهمية الإيقاع والتكرار، إلا أن كل ذلك يعود إلى رسالة وقيمة المحتوى الذي تقدمه. إذا كانت الجودة عالية، فستتمكن من إرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني وإرسالها بشكل متكرر.
تأكد من أن جودة الرسالة والمحتوى تكون في أعلى قائمة أولوياتك.
توصيل – سيؤدي البحث السريع على Google عن أفضل الأيام والأوقات لإرسال البريد الإلكتروني إلى ظهور نتائج مثل أيام الثلاثاء الساعة 2 ظهرًا أو الخميس الساعة 10 صباحًا. لكن الحقيقة ليست كذلك، وكلما زاد عدد الأشخاص الذين يرسلون في هذه الأوقات، قلت فعالية هذه الأوقات يصبح.
فكر في استخدام أداة الذكاء الاصطناعي (AI) للبريد الإلكتروني مثل الحاسة السابعة يقوم بتخصيص أوقات إرسال البريد الإلكتروني إلى أوقات فتح البريد الإلكتروني للعميل. على سبيل المثال، إذا فتح العميل بريده الإلكتروني في الساعة 3 مساءً، فهذا هو الوقت الذي يتلقى فيه بريدك الإلكتروني. يمكنك تجنب رسائل البريد الإلكتروني الجماعية بهذه الطريقة، وكذلك زيادة معدل الفتح والقراءة.
إذا كنت ترسل بانتظام، فحاول تحديد يوم ووقت يمكن للقراء أن يتوقعوا فيه رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. إذا كانت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تعليمية ومفيدة للغاية، فسوف يتطلع جمهورك إلى تلقي رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في الوقت المحدد بانتظام.
تتبع وقياس حملات البريد الإلكتروني
مرة أخرى، هناك العديد من المقالات حول أداء حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني. يعد معدل الفتح القياسي بنسبة 20% ونسبة النقر إلى الظهور 2% أمرًا جيدًا، ولكن في Square 2 نكره فكرة المتوسطات، والمتوسطات في جميع الصناعات سخيفة تمامًا.
يرى كل عميل في كل صناعة مستويات مختلفة من الأداء. بالنسبة لشركتك وصناعتك ومنتجاتك/خدماتك وعملائك، تحتاج إلى إنشاء معايير البريد الإلكتروني الخاصة بك.
ألقِ نظرة على ستة أشهر من حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وحدد متوسط معدل الفتح عبر رسائل البريد الإلكتروني المماثلة. وهذا يعني النظر إلى إشعارات البريد الإلكتروني للمدونة بشكل منفصل عن حملات البريد الإلكتروني التعليمية العامة. لكل نوع من أنواع البريد الإلكتروني، حدد متوسط معدل الفتح ونسبة النقر إلى الظهور ومعدل إلغاء الاشتراك.
ثم استخدمها كخط أساس لجميع قياسات الأداء المستمرة.
اقضِ بضع ساعات على الأقل كل شهر في الاطلاع على البيانات وإنشاء قائمة بعناصر إجراءات التحسين المرتبطة بتطوير حملة البريد الإلكتروني القادمة.
يمكن أن يشمل ذلك ترقيات سطر الموضوع، وترقيات النسخ، واستراتيجية الارتباط، وترقيات العرض، وحتى ترقيات التخصيص التي ثبت أنها تعمل على تحسين أداء حملة البريد الإلكتروني.
استخدم التخصيص الذي يذهب أبعد بكثير من “عزيزي مايك”. يجب عليك تضمين اسم الشركة والصناعة والصور والبيانات الأخرى من قاعدة بيانات بريدك الإلكتروني. وبهذا نعود إلى قاعدة البيانات الخاصة بك، والتي ناقشناها في بداية هذه المقالة.
خلاصة القول هي أنه كلما كانت بياناتك أفضل، كان أداء حملاتك عبر البريد الإلكتروني أفضل.
