ستساعدك المقالة التالية: كل ما تحتاج إلى معرفته لتنفيذ التسويق التحادثي
أحدث الكلمات الطنانة في عالم المبيعات والتسويق هي التسويق التحادثي. ما لم تكن تعيش خارج الشبكة، فمن المحتمل أن ترى المصطلح في موجز LinkedIn الخاص بك، وفي مدوناتك المفضلة وفي أي مكان آخر تحصل فيه على إصلاح محتوى المبيعات والتسويق الخاص بك.
ولكن ما هو التسويق التحادثي ولماذا يجب أن تهتم به؟ أصدقاؤنا في المغزى يُعرِّف التسويق التحادثي مثل:
“نهج فردي للتسويق تستخدمه الشركات لتقصير دورة مبيعاتها والتعرف على عملائها وإنشاء تجربة شراء أكثر إنسانية.”
بالنظر إلى هذا التعريف، قد يعتقد المرء أن إنشاء نهج أكثر تخصيصًا سيستغرق في الواقع المزيد من الوقت والمال والجهد. وبالتالي، كيف يمكن أن يؤدي ذلك إلى تقصير دورة مبيعاتك؟
للإجابة على هذا السؤال، سأشارككم من وماذا ومتى وأين ولماذا لتنفيذ التسويق التحادثي بناءً على التنفيذ الخاص بنا هذا العام.
من يجب أن يكون جمهورك المستهدف؟
تعد الشخصيات جزءًا أساسيًا من التسويق التحادثي، لأنه إذا كنت لا تعرف من تتحدث إليه وما الذي يهتم به، فسوف تهيئ نفسك للفشل.
فكر في الأمر بهذه الطريقة: إذا كان العنصر السري لإطلاق موقع ويب ناجح هو تطوير الشخصية، فهو أيضًا العنصر السري للتسويق التحادثي.
والخبر السار هو أن جمهورك المستهدف وشخصياتك تعتمد على عملك، وليس على وسيلة التسويق. إذا كان لديك بالفعل السوق المستهدف والشخصيات التي تستهدفها، فأنت في حالة جيدة. ومع ذلك، إذا لم تكن متأكدًا من هوية عميلك المثالي، فإليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك:
- ما هي معلوماتهم الديموغرافية (العمر، الجنس، الدخل، إلخ)؟
- ما هي خلفيتهم (المسمى الوظيفي، سنوات الخبرة، ما الذي يفعلونه من أجل المتعة، وما إلى ذلك)؟
- ما هي أهدافهم (قصيرة المدى وطويلة المدى)؟
- من أين يحصلون على معلوماتهم (وسائل التواصل الاجتماعي، مواقع الويب، الإحالات، وما إلى ذلك)؟
- ما هي آلامهم؟
- كيف يحل عملك تلك الآلام؟
- ما هي الأسئلة التي يطرحونها خلال كل مرحلة من رحلة المشتري؟
يمكنك أن تسأل (وتجيب) العديد من الأسئلة الأخرى، لكن هذه نقطة بداية جيدة. تذكر أنه قد يكون لديك أكثر من شخصية واحدة، لذا تأكد من أنك تفكر في كل من الأشخاص المؤثرين وصانعي القرار النهائيين عند تحديد هذه الشخصيات.
ما هي الأدوات التي يجب عليك استخدامها؟
الأدوات التي تستخدمها لا تقل أهمية عن شخصياتك. تريد العثور على الأداة المناسبة بناءً على أهداف عملك ومبيعاتك وتسويقك. على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو حجز اجتماعات إضافية بنسبة 50% في الشهر القادم ولكن الأداة التي حددتها لا توفر إمكانات حجز الاجتماعات، فأنت في بداية سيئة.
تشارك G2 Crowd توصياتها بشأن أفضل أدوات التسويق المحادثة . وفيما يلي نظرة عامة على كل من هذه المنصات:
محادثات HubSpot
بنيت كجزء من HubSpot CRM، محادثات HubSpot يوفر الدردشة المباشرة وأداة حجز الاجتماعات ووظيفة chatbot، مما يسمح لك بأتمتة المحادثات أثناء ساعات العمل وبعدها.
المغزى
تم إطلاقه في عام 2015 كوسيلة لتبسيط اتصالات التسويق والمبيعات، المغزى يستمر في إضافة ميزات جديدة، بما في ذلك برامج الدردشة الآلية، وأداة حجز الاجتماعات، وظائف التسويق القائمة على الحسابوالقدرة على إنشاء صفحات مقصودة بسرعة باستخدام برامج الدردشة الآلية من مكتبتهم، بالإضافة إلى مركز مساعدة تلقائي للإجابة على الأسئلة الشائعة حول عملك.
كونفيرسيكا
على عكس محادثات Drift وHubSpot، كونفيرسيكا يوفر لك مساعد مبيعات آلي يمكنه تحديد فرص المبيعات والاستجابة بسرعة. يعتمد مساعدك الافتراضي على الذكاء الاصطناعي، ويجمع تفاصيل مثل أفضل رقم هاتف للاستخدام وأفضل وقت للاتصال ومعايير الشراء لتسليح فريق المبيعات لديك بشكل أفضل.
حوت المبيعات
ليس روبوت دردشة بل مساعد مبيعات يعمل بالذكاء الاصطناعي، حوت المبيعات توفر رسائل بريد إلكتروني مخصصة ذات طابع إنساني للعملاء المحتملين، وترعاهم حتى يصبحوا جاهزين للشراء. إذا لم يكن ذلك كافيًا، فقد تم دمج التعلم الذاتي، لذلك إذا لم يتمكن مساعد مبيعات الذكاء الاصطناعي الخاص بك من الاستجابة عند حد ثقة 92%، فسيتم وضع علامة على الاتصال على أنه “مراجعة بشرية” لتتمكن من التعامل معها. بناءً على استجابتك، سيتعلم مساعد مبيعات الذكاء الاصطناعي الخاص بك في المرة القادمة.
الاتصال الداخلي
تم إطلاق الاتصال الداخلي في عام 2011 مع مجموعة من منتجات المراسلة أولاً للمساعدة في تسريع النمو من الرصاص إلى الاستحواذ إلى الدعم. يمكنك استهداف الزوار بناءً على تفاعلاتهم على موقع الويب الخاص بك وبيانات Clearbit. يمكنك أيضًا تحديد أين ومتى ولمن يظهر برنامج المراسلة الخاص بك. ومع خيار اختبار A/B، يمكنك تحسين أداء برنامج المراسلة الخاص بك باستمرار.
كما تعلم، تقدم كل أداة شيئًا مختلفًا عندما يتعلق الأمر بالتسويق التحادثي. قد تفكر أيضًا في تجميع اثنين أو أكثر من هذه العناصر كجزء من مجموعتك التقنية الأكبر للحصول على عرض أكثر قوة.
على سبيل المثال، نحن نستخدم Drift لبرنامج الدردشة الآلي الخاص بنا والدردشة المباشرة وجدولة الاجتماعات. لقد عقدنا أيضًا شراكة مؤخرًا مع Conversica لاستكشاف استخدام تقنية الذكاء الاصطناعي في عملية رعاية المبيعات لدينا. سيوفر لنا هذا المزيج من الأدوات عرضًا محادثة أكثر قوة لعملاءنا المحتملين.
متى يجب عليك تنفيذها؟
ماذا تنتظر؟ التسويق التحادثي وروبوتات الدردشة والمحادثات المباشرة وتكنولوجيا الذكاء الاصطناعي لن تختفي. حان الوقت الآن إذا كنت تريد التقدم في منافسيك.
في حين أن التطوير الاستراتيجي والتنفيذ الفعلي للتسويق التحادثي قد يستغرق بعض الوقت (ويختلف بناءً على عملك وشخصيتك والأداة المحددة)، إلا أن توفير الوقت الإجمالي وعائد الاستثمار قد يكون ضخمًا لمؤسستك. لكن ليس عليك أن تأخذ كلامي على محمل الجد:
حققت HubSpot زيادة بنسبة 20٪ في العملاء المحتملين المؤهلين بمجرد إضافة الدردشة المباشرة كقناة اتصال.
أفينتري، شركة برمجيات إدارة الأحداث العالمية، حجزوا 1.7 مليون دولار في أعمال جديدة في الأشهر الخمسة الأولى باستخدام Drift.
تفتخر كونفيرسيكا متوسط تفاعل العملاء المحتملين يبلغ 35%مما يعني أن أكثر من ثلث جميع العملاء المتوقعين يستجيبون لتواصلهم.
الآن هذه بعض الإحصائيات التي يمكنني الحصول عليها! ماذا عنك؟
أين يجب عليك تنفيذها؟
تعتمد الإجابة على هذا السؤال على الأداة (الأدوات) التي تحددها ووظائفها. ولكن فيما يلي بعض الأماكن الأساسية التي يمكنك من خلالها تنفيذ أنواع مختلفة من التسويق التحادثي لشركتك:
- موقع إلكتروني
- الصفحة المقصودة
- مدونة
- كتاب الاجتماع
- التسويق عبر البريد الإلكتروني (بما في ذلك اتصالات التسويق والمبيعات)
- وسائل التواصل الاجتماعي (الاستفادة من أدوات مثل Facebook رسول)
من المهم أن تأخذ في الاعتبار المكان الذي تريد تنفيذ التسويق التحادثي فيه عند اختيار أداتك. على سبيل المثال، إذا كنت تريد بالتأكيد منح الزائرين القدرة على حجز اجتماع على موقعك أو من توقيع بريدك الإلكتروني ولكن أداة حجز الاجتماع ليست جزءًا من وظيفة أداتك، فقد تعود إلى المربع الأول.
لماذا يجب عليك تنفيذها؟
لقد تغير سلوك المشتري، ولم تعد المبيعات والتسويق هي المسيطرة على عملية البيع.
لم يعد مسار المبيعات القديم ذا صلة، حيث لا يتدفق المشترون بسلاسة من الوعي إلى التفكير وصولاً إلى اتخاذ القرار، ليظهروا كعملاء. أصبحت العملية أكثر فوضوية اليوم، حيث يتنقل العملاء المحتملون بين ثماني مراحل مختلفة حتى (وإذا) اتخذوا قرارهم بالشراء.
لذا، كمسوقين، تقع على عاتقنا مسؤولية تسليحهم بالمعلومات الأكثر أهمية بناءً على اهتماماتهم ثم التواجد هناك عندما يكونون مستعدين للتحدث إلينا. نحن بحاجة إلى قلب السيناريو واتخاذ نهج أكثر تركيزًا على العملاء المحتملين في المبيعات والتسويق، وبناء العلاقات التي تلهم النمو.
إن فكرة النمو المبني على العلاقات تعيدنا إلى تعريف التسويق التحادثي. تحتاج الشركات إلى إنشاء علاقات فردية على نطاق واسع إذا أرادت النمو، وما هي أفضل طريقة للقيام بذلك من خلال التسويق التحادثي؟
