ستساعدك المقالة التالية: كيفية إثبات قيمة التسويق لعملك
في هذا الفيديو، سيرشدك ماديسون من فريق الوسائط المكتسبة لدينا إلى كيفية القيام بذلك إثبات قيمة التسويق لشركتك. استمر في القراءه لتتعلم المزيد!
نص
إذا كنت تعمل في مجال التسويق، فمن الواضح أن التسويق مهم لعملك. و هو. نحن نتفق تماما. لكن أهميتها قد لا تكون واضحة لبعض صناع القرار في شركتك. إنهم بحاجة إلى دليل على أن العمل الذي تقوم به يساعد في نمو الشركة. إنهم بحاجة إلى أن يعرفوا أن استثمارهم يدر عليهم المال، ولا يستنزف مواردهم.
إذًا، كيف تشرح لمديرك أن العمل الذي تقوم به يحدث تأثيرًا فعليًا؟ كيف يمكنك إثبات القيمة التسويقية لشركتك؟ لدينا بعض المؤشرات لك.
قم بتضمين المقاييس التي تركز على الإيرادات في تقاريرك
يريد صناع القرار في شركتك معرفة كيفية ربط جهودك التسويقية بالأداء المالي العام للشركة. وهذا يعني أنك بحاجة إلى تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تؤثر على الميزانية.
على الرغم من أهمية حركة المرور على موقع الويب وتصنيفات الكلمات الرئيسية، وهي بالتأكيد مقاييس يجب تتبعها داخل قسم التسويق لديك، إلا أنها ليست بالضرورة أشياء يمكن للمدير المالي أو المدير التنفيذي لديك استخدامها لقياس أداء الشركة. لذلك، تتبعهم، ولكن لا تتوقف عند هذا الحد.
اسمحوا لي أن أشرح بعض المقاييس التي تركز على الإيرادات والتي ستحتاج إلى تضمينها عند تقديم تقرير إلى المسؤولين الأعلى.
العائد على الاستثمار (ROI)
يُظهر عائد الاستثمار مقدار الإيرادات التي يحققها التسويق الخاص بك مقارنة بتكلفة التكلفة. تتطلب بعض التكتيكات، مثل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، استثمارًا ماليًا أكبر من غيرها، مثل تحسين محركات البحث (SEO).
إذا تمكنت من إثبات أن التكاليف أقل بكثير من الفوائد المالية، فيمكنك إقناع شركتك بمواصلة الاستثمار في التسويق. يمكنك قياس عائد الاستثمار لجهودك التسويقية ككل، ولكن يمكنك أيضًا قياس عائد الاستثمار للقنوات والحملات الفردية.
الإيرادات لكل قناة
يقيس هذا مقدار الإيرادات التي تحققها كل قناة تسويقية خلال فترة محددة، مثل تحسين محركات البحث أو الإعلانات الرقمية.
لا يتيح لك تتبع هذا المقياس إظهار القيمة التسويقية لفريقك فحسب، بل يتيح لك أيضًا إظهار قيمة كل قناة تسويقية فردية تستخدمها. إذا كان هناك شيء واحد من شأنه أن يقنع شركتك بدعم قناة تسويقية معينة، فهو إظهار أنها تحقق إيرادات.
تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
يقيس CAC المبلغ الذي تنفقه للحصول على عملاء جدد. بعد قليل من العمليات الحسابية، يمثل الرقم الذي تحصل عليه إجمالي المبلغ الذي تنفقه لكل عميل. لا تريد أن تتجاوز CAC الإيرادات التي يجلبها لك كل عميل.
يعني انخفاض تكلفة تكلفة الوصول (CAC) أن المزيد من الإيرادات تذهب إلى هذا الحد الأدنى المهم، مما يجعل عملك ينمو.
القيمة الدائمة للعميل (CLV)
يمثل CLV مقدار مساهمة شخص ما ماليًا في عملك خلال فترة وجوده كعميل لك. لذا، هل سيجرون عملية شراء واحدة بقيمة 500 دولار ولا يعودون أبدًا، أم سينفقون 10000 دولار على مدى 5 سنوات؟ ستأخذ في الاعتبار أيضًا CAC الخاص بك للحصول على القيمة الحقيقية لأعمال عميلك.
يمكن أن يكون لتسويقك تأثير كبير على هذا المقياس، أولاً من خلال جذب العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً ثم الحفاظ على تفاعلهم بعد إجراء عملية شراء.
معدل التحويل
يمكن أن يعني معدل التحويل أشياء مختلفة اعتمادًا على نوع التحويلات التي تتبعها. على سبيل المثال، ربما تكون التحويلات التي تتبعها عبارة عن مبيعات. في هذه الحالة، يمثل معدل التحويل النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء.
ربما تقوم بتتبع عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني. في هذه الحالة، معدل التحويل هو النسبة المئوية للأشخاص الذين شاهدوا نموذج الاشتراك في البريد الإلكتروني الخاص بك وقاموا بالتسجيل بالفعل. يمكن أن يختلف هذا المقياس من شركة إلى أخرى، ولكنه يمكن أن يؤدي في النهاية إلى زيادة إيراداتك مباشرةً.
معدل توليد الرصاص
قد يكون زيادة المبيعات هو الهدف النهائي، لكن الأشخاص لا يصبحون عملاء إلا بعد أن يصبحوا عملاء محتملين لأول مرة. وهذا يعني أن معدل توليد العملاء المحتملين يعد مؤشرًا رئيسيًا آخر لنجاح فريق التسويق الخاص بك. الطريقة الأكثر شيوعًا لقياس معدل توليد العملاء المحتملين هي حساب النسبة المئوية لزوار موقعك الذين يصبحون عملاء محتملين.
يمكنك أيضًا تفصيل ذلك بشكل أكبر من خلال تتبع جودة العميل المحتمل. أولاً، هناك عملاء محتملون مؤهلون للتسويق (MQLs). عادةً ما يكون MQLs عملاء محتملين أقوياء جدًا يستوفون جميع المعايير اللازمة لتمريرها إلى فريق المبيعات الخاص بك لمزيد من التأهيل. إن معايير تحويل العميل المتوقع إلى MQL متروكة لك تمامًا، ولكنها قد تشمل الصناعة وحجم الشركة وتنزيلات المحتوى والعديد من التفاعلات المستهدفة الأخرى مع عملك.
لديك عملاء متوقعون مقبولون في المبيعات (SALs)، وهم MQLs الذين قرر فريق المبيعات البحث فيها بشكل أكبر. تبدأ مرحلة SAL رحلة العميل المحتمل عبر مسار تحويل المبيعات.
بعد ذلك، هناك عملاء محتملون مؤهلون للمبيعات (SQLs)، وهم عادة عملاء محتملون مؤهلون للمبيعات تحدث إليهم فريق المبيعات لديك وتعلموا المزيد عنه. SQL في المرحلة حيث من المحتمل أن يكونوا جاهزين لعرض تقديمي أو اقتراح.
لذا، فهذه مجموعة من المقاييس التي تركز على الإيرادات والتي يجب أن توليها اهتمامًا وثيقًا عند مراجعة أدائك التسويقي وإعداد التقارير عنه.
بالطبع، لن تتمكن كل قناة تسويقية من تحقيق التحويلات أو الإيرادات بمفردها. ولكن لمجرد أنهم لا يكسبون المال بشكل مباشر، فهذا لا يعني أنهم غير مهمين.
قم بربط المقاييس التي لا تركز على الإيرادات بحصة شركتك في السوق
إذا استحوذت على كل ما تستطيع من حصة السوق وأصبحت لاعبًا رئيسيًا في مجال عملك، فمن المؤكد أنك ستجذب المزيد من العملاء المحتملين من منافسيك، وفي النهاية، ستكسب المزيد من الإيرادات.
إذا قلت: “تزيد هذه الإستراتيجية من الوعي بالعلامة التجارية، لذا يجب علينا الاستثمار فيها بشكل أكبر”، فقد يسمع الرئيس التنفيذي عبارة “أنفق المزيد من المال على شيء لا أستطيع قياسه”. تم رفض الميزانية.
بدلاً من ذلك، حاول استخدام مقاييسك التي لا تركز على الإيرادات لإثبات أنك تأخذ مساحة من منافسيك من خلال تواجدك المتزايد عبر الإنترنت.
تصنيفات البحث
يمكنك إظهار القيمة التسويقية من خلال تتبع ترتيب محتوى الويب الخاص بك في نتائج البحث مقارنة بمنافسيك. يعد هذا مقياسًا مهمًا جدًا، لأنه بدون تصنيفات بحث عالية لن تحصل على الكثير من الزيارات إلى موقع الويب. وبدون حركة المرور على موقع الويب، لن تتمكن من تحقيق العديد من التحويلات.
إذا كان منافسوك يحتلون المرتبة الأولى، ولم تفعل أنت، فإنهم يلتهمون كل حركة البحث الرائعة هذه وستخسر حصتك في السوق. لذا، خاصة إذا كنت تهيمن على نتائج البحث، فتأكد من تسليط الضوء على أدائك مقارنة بمنافسيك عند تقديم هذه المعلومات.
إذا تمكنت من إظهار أنك تحقق تصنيفات بحث عالية وحركة مرور عالية على موقع الويب، فيمكنك الاستمرار في دعم الشركة لجهود تحسين محرك البحث الخاص بك. وإذا لم تكن الأمور على ما يرام، فيمكنك التفكير في أن المزيد من الاستثمار سيساعدك على اكتساب حصة في السوق والتغلب على المنافسة.
تعد حركة مرور الموقع أيضًا مقياسًا رائعًا لإثبات تواجدك الرقمي المتزايد.
المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي
قد لا تبدو التفاعلات عبر وسائل التواصل الاجتماعي كبيرة على السطح، ولكن تفاعل جمهورك يعد أحد الأصول القيمة التي تساعدك على تنمية الوعي بالعلامة التجارية، وبناء الثقة، وتكوين علاقات طويلة الأمد. كل هذه الأشياء تؤدي في النهاية إلى زيادة الإيرادات. تعد حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك من وسائل التواصل الاجتماعي وعدد المتابعين والنقرات والمشاركات كلها مؤشرات رائعة لاستراتيجية اجتماعية ناجحة. لقد وضعوا رقمًا وراء اللغز وهو الوعي بالعلامة التجارية.
إذا لم يكن لديك تواجد على وسائل التواصل الاجتماعي، وكان منافسوك موجودين، فإنهم يهيمنون على المحادثة ويشكلون تلك العلاقات. أنت تفتقد تلك المكاسب المرغوبة في الوعي بالعلامة التجارية، وحصة السوق، وبالتالي الإيرادات.
يرى؟ كل ذلك يرتبط بالنتيجة النهائية.
دع الناس يرون جهودك التسويقية
هناك طريقة أخرى لإظهار قيمة تسويقك وهي أن تكون أكثر وضوحًا. دع شركتك ترى العمل الذي تقوم به. فكر في تقديم تحديثات منتظمة لصانعي القرار في شركتك بشأن ما تعمل عليه حاليًا. أو لديك نوع من قائمة المهام أو التقويم الذي يوضح كل ما خططت له في المستقبل. ستساعد هذه الوثائق جهات التسويق الخارجية على فهم وتقدير العمل الذي تقوم به والقيمة التي تقدمها للشركة بشكل أفضل.
أعلم أنك ربما كنت تتوقع أن تكون هذه النصائح حول تقديم أدلة دامغة، وليس فقط مساعدة الناس على تقدير عملك. لكنك ستفاجأ بمدى الفارق الذي يمكن أن يحدثه مجرد ظهور جهودك التسويقية. يدرك معظم المديرين التنفيذيين أنه ليس من الممكن ربط كل نشاط تسويقي بشكل مباشر بالإيرادات.
جزء من السبب وراء تشكك المديرين التنفيذيين في قيمة التسويق في المقام الأول هو أنهم لا يرون نطاق ما يفعله فريق التسويق فعليًا. أنت تعلم أن الأمر أكثر من مجرد نشر الميمات على وسائل التواصل الاجتماعي. هناك التسويق بالمحتوى، وتحسين محركات البحث، وتطوير الويب، وCRO، وPPC، وCTV… والقائمة تطول. لكن لدى رئيسك مسؤولياته الخاصة التي يجب أن يقلق بشأنها، لذا فإن مراقبة كل شيء تفعله من أجل استراتيجية التسويق الخاصة بك ربما يكون في أسفل قائمته.
لذا، دعهم يرون الجهود الهائلة التي يبذلها فريقك كلما سنحت لك الفرصة. اشرح ما الذي عملت عليه وما الذي لديك في سواعدك. قد يكون الأمر مجرد مسألة عدم فهم دور التسويق في المنظمة.
اظهار إنجازاتك
علاوة على السماح لصانعي القرار في شركتك برؤية العمل الذي يقوم به فريق التسويق لديك، اسمح لهم برؤية أفضل إنجازاتك. عندما تحقق إنجازًا معينًا أو تحقق هدفًا معينًا، لا تحتفل داخليًا فحسب، بل شارك هذا الاحتفال مع المديرين التنفيذيين لشركتك.
على سبيل المثال، ربما لديك YouTube قناة تنشر فيها محتوى مفيدًا لجمهورك، وتصل في النهاية إلى 10 آلاف مشترك. يعد هذا إنجازًا كبيرًا يجب عليك مشاركته مع كبار المسؤولين في عملك!
إذا لم تسمح للمسؤولين التنفيذيين في شركتك برؤية إنجازاتك، فلن يفهموا القيمة التي تقدمها للشركة ككل. ولكن إذا قمت باستعراض هذه الإنجازات، فسيكون من الواضح جدًا ما الذي ستقدمه إلى الطاولة.
تعرف على المزيد حول قيمة التسويق الرقمي من Wix
حسنا، هذا كل ما في هذا الفيديو. الآن بعد أن عرفت كيفية إظهار قيمة التسويق لقادة عملك، يمكنك البدء في إثبات مدى أهميتك لنجاح شركتك.
بالطبع، ربما لا تزال لديك أسئلة حول كيفية تحقيق نتائج أفضل من خلال التسويق الخاص بك. إذا كان الأمر كذلك، تأكد من الاشتراك في موقعنا YouTube القناة ونشرتنا الإخبارية عبر البريد الإلكتروني، Revenue Weekly.
شكرا جزيلا على المشاهدة. نراكم في اليوم التالي!
