ستساعدك المقالة التالية: كيفية إنشاء اقتراح العميل بسرعة وسهولة
لقد قلتها من قبل وسأقولها مرة أخرى: يجب عليك حزم خدماتك. أتحدث عن هذا كثيرا في جمعية النظم. هناك لذا العديد من الفوائد للقيام بذلك وغيرت عملي تمامًا. ولكن هناك بعض الظروف التي لا تتناسب فيها الخدمات المجمعة مع احتياجات العميل. هذا لا يعني أنه لا يمكنك العمل مع هذا الشخص! تحتاج فقط إلى إنشاء عرض أسعار مخصص لحزمة لمرة واحدة أو خدمات التجنيب التي تتضمن كل ما يحتاجون إليه. عادةً عند القيام بذلك، تقوم بتسليمها لهم في شكل ملف اقتراح العميل الجديد.
اقتراح العميل هو نوع من المستندات التي تحدد تفاصيل هذه الحزمة المخصصة. ويتضمن: (أ) نطاق العمل، و(ب) السعر.
و للتذكير – أي مشاريع مثل هذه يجب أن تكون أكثر تكلفة (لحساب حقيقة ذلك مخصص). قد ترغب أيضًا في تناولها على أساس محدود فقط. لا تشعر بالضغط لقبول عدد كبير من العملاء المخصصين، خاصة إذا كانت لديك خدمات مجمعة تشكل الجزء الأكبر من إيراداتك.
كخبير أنظمة، كل ما يهمني هو الإبداع المزيد من الكفاءة في عملك لجعله أسهل وأكثر متعة بالنسبة لك! تُعد الخدمات المجمعة طريقة رائعة للقيام بذلك، على الرغم من أن المشاريع المخصصة تكون ضرورية في بعض الأحيان (ويمكن أن تكون ممتعة حقًا!).
لكن هذا لا يعني أنهم يجب أن يكونوا كذلك تماما مخصص. هناك بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تنظيم أشياء مثل اقتراح العميل بحيث يظل الأمر سهلاً (وأسرع كثيرًا في التنفيذ).
في هذا المنشور، سأشارككم كيف يمكنك استخدام الأنظمة لتحقيق ذلك تبسيط عملية اقتراح العميل الخاص بك.
ما الذي يتم تضمينه في عملية اقتراح العميل؟
سؤال عظيم، سعيد لأنك سألت! منذ المقترحات نكون المرتبطة بالمشاريع المخصصة، قد تفكر في نفسك: “عملية اقتراح العميل؟ اية لعنة هذه؟!”
لكن، مرة أخرى، فقط لأن المشروع مخصص لا يعني أنه لا يمكنك الحصول على عملية أساسية التي تتبعها لأشياء مثل:
إن إرسال اقتراح العميل هو عملية تتضمن عادةً خطوات مثل هذه (قد يبدو مظهرك مختلفًا بعض الشيء، ولكن هذا ما أفعله!):
- أرسل بريدًا إلكترونيًا لمتابعة مكالمة الاكتشاف
- الخطوط العريضة لنطاق العمل والتسليمات
- قم بإنشاء عرض أسعار
- تصميم الاقتراح
- تسليم الاقتراح للعميل
- المتابعة مع العميل
بمجرد تحديد الخطوات الأساسية التي يجب اتباعها أثناء عملية اقتراح العميل، يصبح من الأسهل قليلاً تنظيم الأمر برمته.
قد ترغب في إعداد سير عمل القالب في نظام إدارة المشروع الخاص بك. وبعد ذلك، في كل مرة تحتاج فيها إلى تقديم اقتراح، تذكر اتباع هذه الخطوات.
هناك أيضًا أشياء يمكنك القيام بها في كل خطوة من هذه الخطوات لجعل العملية أسهل وأسرع!
اكتشاف مكالمة متابعة البريد الإلكتروني
قد يكون الأمر مختلفًا في عملك، ولكن بالنسبة لي، فإن إجراء مكالمة اكتشاف هو عادةً أول تفاعل أقوم به مع شخص سيتلقى عرضًا من العميل. يمكنك قراءة المزيد حول عملية استدعاء الاكتشاف في هذا المنشور.
لا يوجد الكثير من التغييرات على هذا النظام عندما يكون هناك اقتراح. الشيء الوحيد الذي يتغير هو رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بمكالمة ما بعد الاكتشاف، والتي تبدو مختلفة قليلاً (سأشرح لك ذلك، استمر في القراءة!).
إما قبل المكالمة (بعد مراجعة نموذج القبول) أو أثناء المكالمة أثناء تحدثي مع العميل، أحدد ما إذا كنت أعتقد أن احتياجات هذا العميل ستناسب إحدى خدماتي المجمعة أم لا. إذا كنت لا أعتقد أن هذه الخدمات ستكون مناسبة لهم، فأخبرهم أنني بحاجة إلى إنشاء عرض أسعار مخصص لما يبحثون عنه. إذا كانوا على متن الطائرة مع هذا، أعلمهم عبر المكالمة بالموعد المتوقع لعرضهم بحلول ذلك الوقت.
بعد ذلك، بعد مكالمة الاكتشاف، أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة في وقت لاحق من ذلك اليوم. وهذا يلخص ما تحدثنا عنه في المكالمة ويؤكد أنهم سيتلقون اقتراحهم قريبًا.
سبب إرسالي لهذا البريد الإلكتروني هو أنني أريد أن أجعلهم متحمسين لتلقي مقترحهم. عادة ما يستغرق الأمر بضعة أيام حتى يكتمل. لذلك لا أريد أن أتركهم معلقين دون أي اتصال في هذه الأثناء. تساعد رسالة المتابعة عبر البريد الإلكتروني في طمأنتهم بأنني على دراية بالأمر وأنهم سيتلقون عرض الأسعار الخاص بهم قريبًا.
يمكنك تنظيم هذه الخطوة من العملية عن طريق إنشاء نموذج بريد إلكتروني لهذا الظرف. (تلميح: القالب الخاص بي موجود داخل جمعية النظم!).
الخطوط العريضة لنطاق العمل والتسليمات
لسوء الحظ، هذه هي الخطوة الوحيدة في هذه العملية التي لا يمكن تنظيمها أكثر من اللازم. هذا هو الجزء “المخصص” من الحزمة المخصصة الخاصة بك! ولكن لا يزال لدي بعض النصائح …
بعد مكالمة الاكتشاف، اجلس وراجع جميع الملاحظات التي قمت بتدوينها أثناء المكالمة. فكر فيما سيشمله نطاق عملهم وما هي النتائج التي سيتم تسليمها. سيبدو هذا مختلفًا تمامًا اعتمادًا على نوع العمل الذي لديك. ولكن ينبغي أن يكون محددة بوضوح وتناسب احتياجاتهم.
أحد الأشياء التي أجدها مفيدة للقيام بها عندما أكون في هذه الخطوة من العملية هو استخدام قالب الاقتراح الخاص بي (سأتحدث أكثر عن هذا بعد قليل) كدليل. يحتوي قالب الاقتراح الخاص بي على تدفق معين له، لذلك أنا في الأساس حدد ذلك في مستند Google قبل أن أنهي التصميم. وبينما أقوم ببناء نطاق العمل، أتابع ما أقوم بتضمينه عادةً في كل صفحة من صفحات الاقتراح.
مرة أخرى، من الصعب إعطاء توجيهات دقيقة لهذا الأمر نظرًا لأن عمل كل شخص مختلف تمامًا! ولكن إذا كنت تريد رؤية مخطط Google لمقترح العميل الذي أستخدمه عند إنشاء المقترحات، فهذا أيضًا موجود داخل جمعية النظم!
إنشاء الاقتباس
بمجرد تحديد نطاق العمل والتسليمات بشكل كامل، يمكنك الآن أن تقرر بدقة تكلفة هذا المشروع المخصص.
تذكر: بما أن هذا المشروع مخصص، ينبغي أن يتم تسعيرها على هذا النحو! (إذا كانوا يريدون خدمات أكثر بأسعار معقولة، فيمكنهم استخدام عروضك المجمعة.)
لهذا، أنا فعلا استخدام حاسبة توليد الاقتباس التي خلقتها لنفسي (لا أبدو وكأنها أسطوانة مكسورة، ولكن مرة أخرى – كل هذا موجود في داخلنا جمعية النظم!). إذا لم يكن لديك شيء مثل هذا لعملك، فإنني أوصي بشدة بإنشائه. إنه في الأساس عبارة عن جدول بيانات يحتوي على صيغ تحسب الأجر بالساعة، وأجور أعضاء فريقي بالساعة، وتخصيص الأموال للضرائب، وأي نفقات أخرى سيتكبدها هذا المشروع، وما إلى ذلك.
أراجع جميع عناصر الاقتراح وأحدد سعر كل شيء. ثم قم بإضافة كل ذلك – وهذا هو الاقتباس!
إذا كنت جديدًا في مشاريع مخصصة مثل هذه وكنت معتادًا على الشحن كل ساعة، أنصح بشدة المبالغة في تقدير تكلفة الأشياء. تستغرق المشاريع المخصصة دائمًا وقتًا أطول مما تعتقد، لذلك تريد التأكد من أنك أخذت ذلك في الاعتبار عند عرض أسعار عملائك.
وخاصة مع المشاريع المخصصة، من المهم جدًا القيام بذلك ضع حدودك ونفذها حتى لا تضطر إلى التعامل مع زحف النطاق!
تصميم اقتراح العميل
بمجرد الانتهاء من تحديد الاقتراح والاقتباس، فقد حان الوقت لتصميمه! أنا استخدم أ قالب الاقتراح هو نفسه في كل مرة – نحن فقط نبدل الكلمات والتفاصيل المحددة.
أحب استخدام القالب لأنه رائع. كما أنه يجعل العميل يشعر بالخصوصية لتلقي شيء جميل ومصمم خصيصًا له! (ليس عليهم أن يعرفوا أنك تعيد استخدام نفس القالب في كل مرة!).
لمحاولة جعله مميزًا جدًا، أحاول ذلك غرس قدر كبير من التخصيص في القالب قدر الإمكان عند إنشائه لكل عميل. (كلما كان الاقتراح أكبر، أصبحت أكثر روعة!) ولكن وجود قالب أساسي كأساس ودليل يعد توفيرًا كبيرًا للوقت.
يمكنك إنشاء قالب اقتراح العميل الخاص بك باستخدام أداة مثل Canva. (يوجد واحد بالداخل جمعية النظم، أيضاً!).
تسليم الاقتراح للعميل
الآن بعد أن تم تصميم مقترحك بالكامل وجاهز للتنفيذ، حان الوقت لإرساله! أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى عميلك المحتمل لإعلامه بأن اقتراحه جاهز للعرض، وأرفق ملف PDF الخاص بالمقترح بالبريد الإلكتروني.
على غرار البريد الإلكتروني لمتابعة مكالمة الاكتشاف، يمكنك جعل ذلك أسهل وأسرع من خلال باستخدام قالب البريد الإلكتروني لهذا! ما عليك سوى تبديل المرفق في كل مرة.
المتابعة مع العميل
عادةً، خاصة إذا كنت ترسل عرضًا فاخرًا، سيعود عميلك إليك بعد مراجعته. وبعد ذلك يمكنك المضي قدمًا في عملك المعتاد نظام تأهيل العميل!
ولكن إذا لم تتلقى ردًا منهم، فتأكد من أن يكون لديك ملف قالب البريد الإلكتروني للمتابعة يمكنك إرسالها للتحقق معهم والتأكد من عدم وجود أي أسئلة لديهم.
كما ترون، على الرغم من أن تجميع اقتراح العميل يتضمن عددًا لا بأس به من العناصر المخصصة. لا يمكنك الالتفاف حول ذلك، لأنه مخصص مشروع. ولكن هناك بعض النصائح والحيل التي يمكنك تنفيذها لجعل العملية أكثر تنظيمًا بحيث تكون أسهل كثيرًا بالنسبة لك!
في المرة القادمة التي تقوم فيها بإنشاء اقتراح عميل، يجب أن يتم بشكل أسرع بكثير!
