ستساعدك المقالة التالية: كيفية إنشاء وإعداد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك
وتوليد الإيرادات يمثل تحديًا خاصًا خلال فترة الركود الاقتصادي العالمي، مما يضع المزيد من الضغط على مندوبي المبيعات لتوسيع خطوط أنابيبهم وزيادة كفاءتهم. إحدى أهم الأدوات التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لتحقيق ذلك هي ملف تعريف العميل المثالي (ICP).
من المسلم به أن برامج المقارنات الدولية ليست جديدة، لكنها لا تزال فعالة للغاية في زيادة المبيعات، وفي بيئة المبيعات الصعبة اليوم، أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى.
يستغرق الأمر وقتًا وجهدًا لإعداد برنامج المقارنات الدولية (ICP)، ولهذا السبب يميل الكثيرون إلى تخطي هذه المرحلة، لكنهم يدفعون أرباحًا مقابل استثمارك. يشبه برنامج المقارنات الدولية (ICP) أساس عملية المبيعات، حيث يدعم دورات المبيعات الفعالة التي تحقق المزيد من الإيرادات.
تابع القراءة لمعرفة كيفية إعداد برنامج ICP وتطبيقه على عمليات المبيعات الخاصة بك.
ما هو برنامج المقارنات الدولية، وكيف يختلف عن الشخصية؟
أولاً، دعونا نحدد مصطلحاتنا. من الأفضل اعتبار برنامج المقارنات الدولية بمثابة تمثيل موجه نحو الهدف للشركة التي تمثل عميلك المثالي. إنه بمثابة مخطط تفصيلي للشركة التي تحتاج إلى الحل الذي تقدمه بشدة، والتي ستستفيد منه أكثر من غيرها، ومن المرجح أن تقوم بتسجيل الدخول معك، ومن المرجح أن تظل عميلك لفترة أطول.
يشبه برنامج المقارنات الدولية (ICP) شخصية المشتري، ولكنه ليس هو نفسه، ولا يمكنك ببساطة استبدال أحدهما بالآخر. برنامج المقارنات الدولية (ICP) هو الشركة التي يجب أن تستهدفها، في حين أن شخصية المشتري هي الشخص الذي تبيع له في تلك الشركة.
يتضمن برنامج المقارنات الدولية (ICP) النظر في عوامل مثل حجم الشركة، والنضج التكنولوجي، والموقع، ومعدل النمو، ونقاط الضعف، والمزيد، في حين أن شخصية المشتري قد تتضمن المشروب الساخن المفضل للشخص، ونمط اللباس، والملف الديموغرافي.
تلعب ICPs دورًا رئيسيًا في سير عمل مبيعات B2B
الحقيقة هي أن مندوبي المبيعات لا يستمتعون دائمًا بعملية إنشاء برامج ICP. إنهم يريدون التركيز على تحطيم الحصص وقد ينظرون إلى إنشاء برنامج المقارنات الدولية باعتباره مضيعة للوقت الذي يمكن إنفاقه في البيع.
لكن برامج المقارنات الدولية تعتبر حيوية لعمليات المبيعات السلسة، وهي تساعد في نهاية المطاف على زيادة حجم صفقات المبيعات وأحجامها. باعتبارها وصفًا تفصيليًا لخصائص وسمات وسمات العملاء المثاليين للشركة، تساعد برامج ICP فرق المبيعات على:
- تحديد العملاء المحتملين المؤهلين، من خلال التوفيق بين إدخالات إدارة علاقات العملاء (CRM) الغنية وسمات برنامج المقارنات الدولية (ICP).
- استهدف العملاء المتوقعين الأكثر قيمة والتفاعل معهم، مما يزيد التركيز على عملية تسجيل نقاط العملاء المتوقعين
- حدد أفضل الرسائل لرسائل رعاية العملاء المحتملين
تتحد كل هذه العوامل للتأكد من أن فرق جذب العملاء المحتملين تجذب الاهتمام من الشركات المناسبة، وأن مندوبي المبيعات يوجهون مواردهم نحو العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل، وبالتالي تعزيز كفاءة المبيعات.
“يجب على قادة المبيعات التركيز على جودة المبيعات وجودة عملية الشراء” يقول إيتاي سينواني، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Demoleap. “يجب على الشركات أن تبحث عن طرق لمساعدة فرقها على التركيز على العملاء المناسبين وإزالة العملاء المحتملين غير المؤهلين بكفاءة من خط أنابيبهم المتسرب.” وتشكل برامج المقارنات الدولية أداة قيمة لتحقيق ذلك.
إن أفضل العملاء المحتملين، بعد كل شيء، ليسوا بالضرورة أولئك الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل – بل هم أولئك الذين من المرجح أن يكونوا سعداء ومخلصين بعد التحويل. وبهذا المعنى، فإن برامج المقارنات الدولية مفيدة بشكل خاص يؤدي إلى النظام منهجيات (LTO)، حيث أن كلاهما نهجان يأخذان في الاعتبار دورة حياة العميل الأوسع.
مع LTO، يأخذ قادة المبيعات نظرة شاملة للعملاء في نطاق يشمل توليد العملاء المحتملين ورعايتهم، وعمليات المبيعات، وإدارة الطلبات، ودعم ما بعد البيع.
تساعد برامج ICP قادة الإيرادات على تحسين توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم وجهود المراسلة طوال دورة حياة LTO، حتى تتمكن الشركات من تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء ذوي قيمة والتعامل معهم بكفاءة.
1. جمع بيانات العملاء
الخطوة الأولى هي جمع البيانات حول قاعدة عملائك الحالية. قم بالتعمق في جميع مستودعات البيانات الخاصة بك، بما في ذلك برنامج CRM وسجلات المبيعات التاريخية وتقارير التحليلات التسويقية.
تريد إنشاء صورة كاملة قدر الإمكان، لذا فكر في استخدام Mention لتضمين بيانات الوسائط الاجتماعية التي تعرض التفاعلات السابقة لأفضل عملائك مع المحتوى الخاص بك. يمكنك أيضًا تحديد تفاعلهم مع التواجد الاجتماعي لشركتك، قبل البيع الأولي وبعده.
يجب أن تكون البيانات التي تجمعها واسعة ومتنوعة، بما في ذلك الموقع الجغرافي للشركة والصناعة والميزانية والحجم؛ ومعدل نموها وأهدافها التجارية؛ قاعدة عملائهم؛ تاريخ الشراء ودورات الشراء؛ من هم صناع القرار لديهم وأكبر قدر ممكن من التفاصيل حول عملية الشراء الخاصة بهم.
ابحث عن البيانات النوعية والكمية التي تكشف عن نقاط الألم وكيفية حلها.
2. تحليل العملاء
بمجرد حصولك على بياناتك، فإن مهمتك التالية هي تقسيم عملائك الحاليين إلى شرائح بناءً على الخصائص المشتركة. تعرف على ما إذا كان أفضل عملائك يشتركون في نفس حجم الشركة أو الصناعة أو الموقع، أو يتجمعون حول مجموعة مشتركة من نقاط الضعف أو الأسواق المستهدفة المماثلة أو عمليات الشراء.
هدفك هو تحديد الأنماط والموضوعات المشتركة التي يمكن أن تساعدك في تجميع العملاء المتشابهين معًا، لذا لا تقصر نفسك على ما هو واضح. قد تجد أن جميعهم لديهم رؤساء تنفيذيون تلقوا تعليمهم في جامعة هارفارد، على سبيل المثال، أو أنهم جميعًا نقلوا مقرهم الرئيسي من كاليفورنيا إلى ديلاوير في السنوات الخمس الماضية.
“أنت تريد أن تكون مبدعًا وأن تتعامل مع هذا الأمر من زوايا مختلفة، حتى لو كان بعضها قد لا يبدو ذا صلة أو ذا معنى في البداية. الهدف في هذه الخطوة من العملية هو التوصل إلى قائمة واسعة من السمات أولاً. يقول تشينتان زالاني، قائد فكري في مجال B2B.
3. تحديد أفضل مجموعة من العملاء
بعد ذلك، حان الوقت للتعمق في بياناتك المقسمة لتحديد المجموعة التي تمثل أفضل عميل لديك. هذه هي شرائح عملائك الأكثر قيمة، وهي تلك التي تريد التركيز عليها.
“أنت تعلم أن الحل الذي تقدمه يناسب ذلك العميل المثالي، وأن العميل المثالي يناسبك كشركة – لذا نعم، المزيد من نفس الشيء يجب أن يناسبك بشكل جيد للغاية.” تشرح ليا رسول، مدير تسويق المحتوى في SameWeb.
ومع ذلك، ضع في اعتبارك أن كلمة “الأفضل” هي مصطلح ذاتي. يمكن أن يعني العملاء ذوي أعلى مستوى قيمة عمر العميلأو أكبر هامش ربح، أو أعلى معدلات الاحتفاظ والتجديد؛ الأشخاص الذين من المرجح أن يتحولوا أو من المرجح أن يوصوا بك للآخرين؛ أولئك الذين هم الأكثر رضا أو يقدمون أكبر الطلبات.
4. إجراء أبحاث السوق
حتى الآن، الأمور جيدة جدًا، ولكن لا يزال هناك الكثير للقيام به. يحتاج برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك إلى أن يتم تجسيده من خلال أبحاث السوق التي توفر رؤى حول مجال عملك وقاعدة العملاء المحتملين، نظرًا لتركيزك الجديد على سمات محددة. من المهم النظر إلى ما هو أبعد من بيانات العملاء الخاصة بك للنظر في المشهد الأوسع لجمهورك المستهدف.
راجع تقارير الصناعة والاستطلاعات وتحليل المنافسين والبيانات الإحصائية للحصول على وضوح حول نقاط الضعف والاحتياجات والتفضيلات لعملائك المثاليين. والأفضل من ذلك، إجراء البحوث الخاصة بك لاكتشاف اتجاهات الصناعة والفرص.
إنها فكرة جيدة أيضًا إجراء مقابلات مع بعض أهم عملائك للحصول على فهم أفضل لما دفعهم للشراء من شركتك. تذكر أن الأقسام الأخرى في مؤسستك يمكن أن يكون لديها رؤى قيمة حول اهتمامات العملاء وقوى السوق، لذا تعاون مع أصحاب المصلحة الآخرين لتشمل وجهات نظرهم.
5. قم بتحسين برامج المقارنات الدولية الخاصة بك
الآن هو الوقت المناسب للجمع بين أبحاث السوق وتحليلات العملاء في مكان واحد. لقد جمعت قدرًا هائلاً من المعلومات التي تصف عميلك المثالي بتفصيل كبير. على الرغم من أن هذا رائع، إلا أنه مجرد مادة خام. فكر في الأمر على أنه الطين الذي ستشكل منه برنامج المقارنات الدولية (ICP) النهائي والجميل.
في هذه المرحلة، تحتاج إلى تغيير تركيزك من إنشاء شبكة واسعة لجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات، إلى تضييق نطاقها إلى برنامج ICP دقيق وسهل التواصل يمكن لأي شخص في مؤسستك استخدامه.
كن محددًا قدر الإمكان فيما يتعلق بالخصائص والسمات التي تحدد عملائك المثاليين. لا تضع قائمة طويلة، بل حاول أن تكون مختصرة للغاية وتركز فقط على العوامل الأكثر أهمية. هدفك هو الوضوح والدقة حتى يتمكن كل فرد في الشركة من فهم برنامج المقارنات الدولية وتذكره بسرعة، وليس إنشاء لعبة ذاكرة.
6. التحقق من صحة برنامج المقارنات الدولية
الخطوة التالية هي اختبار برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك والتحقق من صحته من خلال تطبيقه على مسار التحويل الحالي والعملاء المحتملين. للقيام بذلك، اختر عددًا صغيرًا من العملاء المتوقعين الذين يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية (ICP) الذي قمت بإنشائه، ثم قم بإشراكهم في عمليات الرسائل التسويقية والتكرار والرعاية التي تتوافق مع نتائج برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك.
أثناء قيامك بذلك، تأكد من مراقبة معدلات المشاركة والاستجابة، ومعدلات التحويل، ومستويات رضا العملاء، ومقاييس المبيعات والتسويق الأخرى. قارنها بنتائج الحملات السابقة التي لم تستخدم برنامج المقارنات الدولية الخاص بك، وابحث عن الاتجاهات الناشئة أو الأنماط المتغيرة.
نأمل أن ترى تحسنًا مقارنة بجهودك التسويقية السابقة. يشير هذا إلى أن برنامج المقارنات الدولية الخاص بك يتوافق بشكل جيد مع واقع خط أنابيب شركتك. ومع ذلك، إذا لم تحصل على النتائج التي كنت تأمل فيها، فهذه علامة على أنك قد تحتاج إلى تحسين برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بشكل أكبر.
أنت بحاجة إلى تحسين رسائلك لتتوافق بشكل أفضل مع برنامج المقارنات الدولية، أو حتى العودة إلى لوحة الرسم والبدء من جديد.
7. قم بتوثيق ومشاركة برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك
بافتراض أن الخطوة السابقة سارت بشكل جيد، فقد نجحت الآن في إنشاء برنامج ICP فعال. تهانينا! لكن العمل لم ينته بعد. لن يكون لبرنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك أي فائدة ما لم يعرفه كل فرد في مؤسستك ويطبقه على جهود التسويق والمبيعات الخاصة بهم.
وهذا يعني إنشاء وثيقة رسمية قصيرة تحدد الخطوط العريضة لبرنامج المقارنات الدولية الخاص بك. تأكد من تضمين جميع التفاصيل ذات الصلة، مثل التركيبة السكانية ونقاط الضعف والأهداف وقنوات الاتصال المفضلة. عند اكتماله، قم بمشاركة مستند ICP الخاص بك مع جميع فرق التسويق والمبيعات لديك، بحيث يكون الجميع متسقين.
توصي Yael Davidowitz-Neu من Cyxtera Technologies بطباعة ملصقات لبرنامج المقارنات الدولية والشخصيات، حتى تتمكن من تعليقها في جميع أنحاء مكتبك. “هذا يساعد الأشخاص الداخليين على تصور العميل” تقول. “عندما يستمرون في رؤيتهم، يتبادر إلى أذهانهم، حتى يعرفوا من أجل من يبنون ومن يبيعون.”
8. تنفيذ استراتيجيات التسويق والمبيعات المستهدفة
بعد كل العمل الذي قمت به لإنشاء برنامج ICP الخاص بك وإعداده، من المهم استغلاله بشكل جيد. في الوقت الحالي، يجب أن يكون الجميع في أقسام المبيعات والتسويق لديك، إن لم يكن مؤسستك بأكملها، على دراية وثيقة بها. ولكن الأهم من ذلك هو أن الجميع بحاجة إلى تطبيقه.
يجب أن يستخدم موظفو التسويق لديك برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك لتخصيص الحملات التسويقية، وصياغة رسائل تعزيزية تتوافق مع احتياجات العملاء ونقاط الضعف، واختيار الأنظمة الأساسية الأكثر فعالية لمشاركة المحتوى، والمزيد.
وفي الوقت نفسه، يجب على مندوبي المبيعات تطبيق برنامج المقارنات الدولية الخاص بك لتسجيل العملاء المحتملين وتصفيتهم، وتحديد قنوات الاتصال الأفضل للوصول إلى العملاء المحتملين، وتحسين عروض مبيعاتهم وتعزيز المحادثات لتتناسب مع أهم اهتمامات برنامج المقارنات الدولية. مع كون برنامج المقارنات الدولية بمثابة نقطة التجمع، يمكن بسهولة مواءمة جهود المبيعات والتسويق مع استراتيجية مركزة.
9. المراجعة والتحديث بانتظام
كما هو الحال مع العديد من مهام المبيعات والتسويق، فإن إنشاء برنامج ICP ليس نشاطًا يتم تنفيذه مرة واحدة. لا يظل عملاؤك المثاليون ثابتين، لذا لا يمكن لملفاتك الشخصية أن تظل ثابتة أيضًا. تتغير ديناميكيات السوق، وتتطور الأعمال التجارية بمرور الوقت، وتنمو نقاط الألم وتتقلص، وكل ذلك يؤثر حتمًا على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
ونتيجة لذلك، من الضروري مراجعة برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك وتحديثه على فترات منتظمة، للتأكد من أنه يظل دقيقًا وملائمًا. ويعني هذا عادةً إجراء مراجعة سريعة مرة كل ثلاثة أشهر أو مرتين على الأقل سنويًا، بالإضافة إلى إجراء إصلاح شامل كل عام أو عامين.
قد تجد أنه يتعين عليك إعادة برنامج المقارنات الدولية الخاص بك بالكامل كل بضع سنوات – كل هذا يتوقف على مدى سرعة تغير السوق ومدى سرعة نمو قاعدة عملائك. والخبر السار هو أنك ستجد أن تحديث برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك أو إعادة تشغيله أصبح أكثر سهولة، لأنه سيكون لديك بالفعل المزيد من الخبرة في هذه العملية.
بمساعدة برنامج ICP محدث، ستتمكن فرق المبيعات والتسويق لديك من استهداف مواردها بشكل أكثر فعالية لزيادة المبيعات وزيادة الإيرادات. إن الفوائد تفوق بكثير الوقت والطاقة اللازمين لبناء برنامج المقارنات الدولية، مما يجعلها أداة لا غنى عنها لكل شركة موجهة نحو النمو.
