ستساعدك المقالة التالية: كيفية اختيار أساليب التسويق المثالية لتوليد العملاء المحتملين في مجال B2B
مع وجود المئات من أساليب التسويق تحت تصرفك، كيف يمكنك معرفة أي منها مناسب لشركتك؟
لا يتحدث الكثير من الأشخاص عن كيفية اختيار مجموعة التكتيكات الصحيحة وترتيب أولوياتها لشركتك وأهدافك. هل تحاول توليد عملاء محتملين؟ هل تحاول زيادة الإيرادات؟ هل الوعي بالعلامة التجارية هو مهمتك؟ ماذا عن الإحالات؟ هذه كلها أهداف تسويقية مشروعة، لكنها لا تتطلب جميعها نفس مجموعة التكتيكات.
إن معرفة التكتيكات التي يجب التخطيط لها ونشرها وتحسينها هي أحد أسرار النجاح. والآخر هو القدرة على تنسيق (وليس دمج) هذه العناصر بإحكام بحيث يصبح واحد زائد واحد يساوي ثلاثة.
أكثر من أي وقت مضى، يوجد اليوم الكثير من أساليب التسويق للاختيار من بينها. فهو يجعل اختيار التكتيكات الخاطئة أكثر احتمالا، ويجعل بناء مجموعة التكتيكات أكثر تعقيدا.
دعنا نحاول أن نجعل هذا الاختيار أسهل من خلال مواءمة التكتيكات مع أهدافك ورحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين. سأحاول القيام بذلك عن طريق إنشاء بعض السيناريوهات الشائعة ثم مشاركة مجموعة التكتيكات التي تتوافق عادةً مع تلك السيناريوهات.
ملحوظة: قبل أن أبدأ، أعتقد أنه يجب القول أن التسويق المسؤول غالبًا ما يتضمن كل هذه السيناريوهات. في الواقع، تشمل معظم ارتباطاتنا جميع جوانب رحلة المشتري إلى حد ما. قد تكون هناك مجالات نعطيها الأولوية على غيرها، ولكن كل واحدة منها تحظى ببعض الاهتمام بشكل عام.
هناك أيضًا تداخل، لذلك نادرًا ما تعيش هذه الكائنات بشكل مستقل عن بعضها البعض. ومع ذلك، لا يملك العديد من العملاء الميزانية أو الموارد اللازمة للقيام بكل ذلك في نفس الوقت. لذلك ربما تتعلق هذه السيناريوهات بتحديد الأولويات أكثر من الاختيار.
جيل الطلب
نحن بحاجة إلى مزيد من الاهتمام والوعي بما نقدمه للعملاء.
يعد توليد الطلب التقليدي خارج الكتاب بمثابة عناصر رحلة المشتري المبكرة. إنه الكثير من الوعي بالعلامة التجارية والتكتيكات التمهيدية.
تتضمن بعض التكتيكات المضمنة في برامج توليد الطلب ما يلي:
التسويق القائم على الحساب – تعد ABM اليوم واحدة من أساليب توليد الطلب الرائدة. يتضمن من الناحية الفنية مجموعة من التكتيكات مثل إنشاء المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي والتواصل مع المبيعات والرعاية. أنت بحاجة إلى استراتيجية قوية لمواءمة البيانات والرسائل والمبيعات قبل التفكير فيها. ولكن هذه إحدى أفضل الطرق لعرض قصتك أمام عملائك المحتملين.
تسويق الحدث – إنها غير متوفرة هذه الأيام، ولكن المؤتمرات والمعارض التجارية كانت جزءًا كبيرًا من توليد الطلب. يحضر عملاؤك المحتملون مؤتمرًا وتحضر وتحصل على كشك أو تستضيف جلسة. والنتيجة هي أن الأشخاص الذين لم يعرفوا عنك يتعرضون لقصتك.
قد تصبح هذه التكتيكات قابلة للتطبيق مرة أخرى، ولكن في هذه الأثناء، من غير المرجح أن تكون هذه في خططك لعام 2021.
إعلانات Google المدفوعة – يعرف الجميع إعلانات Google. ولكن إذا تم تنفيذ هذا التكتيك بشكل صحيح، فيمكنه بناء الوعي وتوليد الطلب. يمكن تعريف الأشخاص الذين يبحثون عن كلمات رئيسية ذات صلة ولكن ليست مباشرة بشركتك إذا كان محتوى العرض الخاص بك في الإعلان مقنعًا وموجهًا إلى تحدياتهم.
الإعلانات الاجتماعية المدفوعة – تختلف الإعلانات الاجتماعية بعض الشيء ويمكن نشرها بشكل استباقي للأشخاص الذين يتناسبون مع شخصيتك ومعايير الاستهداف. يتطلب هذا أيضًا أن يكون لديك محتوى لتقدمه، وحلول رائعة ورسالة مزعجة، ولكن منصات التواصل الاجتماعي اليوم توفر أدوات قوية لتوصيل رسالتك.
التسويق المؤثر – يتحدث الناس بنشاط ويؤثرون على توقعاتك. من المحتمل جدًا أن يكون جمهورهم متاحًا لك طالما يمكنك تحديد هؤلاء المؤثرين وتحقيق الفوز لهم حتى يرغبون في تقديمك إلى جماهيرهم. بمجرد تقديمهم، يمكنك توجيههم مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك والمحتوى الخاص بك للحصول على مزيد من المعلومات حول منتجات أو خدمات شركتك.
برامج الروابط الخلفية – بطريقة مشابهة للتسويق المؤثر، تحدد برامج الروابط الخلفية مواقع الويب التي يزورها عملاؤك المحتملون بالفعل وتتيح لك الفرصة لوضع تلك الروابط الخلفية أو الدفع مقابل وضعها على تلك المواقع. بمجرد وضعها، فإنها تساعد في تحسين محركات البحث (SEO) وتوجيه الزوار الجدد المستهدفين مرة أخرى إلى موقعك.
المدونات الضيف – هذا مثال على دمج الروابط الخلفية والتسويق المؤثر معًا في برنامج محتوى عملي. تكتب مقالة مدونة الضيف، مكتملة بروابط إلى موقع الويب الخاص بك، ثم تبحث عن المواقع التي يزورها العملاء المحتملون بالفعل.
بمجرد تحميل منشورك، سيتمكن هؤلاء القراء من التعرف على قيادتك الفكرية ومن المحتمل أن ينتهي بهم الأمر إلى موقعك. بعض فرص التدوين للضيوف هي عبارة عن جهد كبير فقط، في حين أن البعض الآخر يدفع مقابل اللعب. وأقترح متابعة نتائج هذه الجهود عن كثب. لقد قمنا بتعليق عدد من جهود التدوين الضيف لأنها ببساطة لم تؤتي ثمارها في عدد الزوار والعملاء المحتملين.
تسويق التقارب – هذه هي ممارسة العمل مع منظمة شريكة تشترك في نفس مجموعة العملاء المحتملين ولكنها تقدم خدمات غير تنافسية. لمعرفة المزيد حول هذا الموضوع، تحقق من هذا. قد يكون أحد الأمثلة على ذلك هو قيام Square 2 بإجراء ندوة عبر الإنترنت مع شركة محاسبة كبيرة كان لديها عملاء يتطابقون مع شخصياتنا المستهدفة. وبطبيعة الحال، سيحتاج عملاؤنا والمحتملون أيضًا إلى مطابقة شخصيتهم المستهدفة.
تقود الجيل
نحن بحاجة إلى المزيد من العملاء المتوقعين بسرعة.
إذا كان العملاء المحتملون هم الشيء الذي تفضله (وبصراحة، من الذي لا يريد المزيد من العملاء المحتملين؟)، فستحتاج إلى المزيد من تكتيكات رحلة المشتري المتوسطة، لأنه بصراحة لا يزال العديد من الأشخاص يريدون عدم الكشف عن هويتهم في رحلات المشتري الخاصة بهم.
أولاً، عليك أن تبدأ بما لديك. وهذا يعني النظر إلى موقع الويب الخاص بك وقاعدة بيانات البريد الإلكتروني والجماهير الاجتماعية وموارد المحتوى. هذه أصول لشركتك، ويبدأ جذب المزيد من العملاء المحتملين دائمًا بتحسين هذه الأصول الحالية وتنشيطها.
التسويق عبر البريد الإلكتروني – تمتلك كل شركة تقريبًا قاعدة بيانات لجهات الاتصال، ومعظمها لديه عناوين بريد إلكتروني. يعد هذا مكانًا رائعًا لبدء أنشطة جذب العملاء المحتملين، وهو مكان يجب عليك العودة إليه مرة أو مرتين شهريًا كممارسة. هؤلاء الأشخاص هم إما عملاء أو عملاء سابقون أو عملاء محتملون. لقد دخلوا إلى قاعدة بياناتك لسبب ما، لذلك يجب أن يكون التحدث إليهم بشكل منتظم جزءًا أساسيًا من أنشطتك التسويقية.
ترقيات الموقع – مرة أخرى، تأتي إلينا كل شركة مع بعض حركة المرور على موقع الويب على الأقل. لديك أشخاص يزورون موقع الويب الخاص بك الآن. فكر في إجراء ترقيات لهذه التجربة حتى تتمكن من جذب المزيد من الأشخاص ولكن الأشخاص القادمين يبقون لفترة أطول ويعرضون المزيد ويتحولون من زائر مجهول إلى جهة اتصال جديدة لقاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك.
يمكن أن تتضمن الترقيات المزيد من المحتوى، أو قصة أفضل عن شركتك، أو تمايزًا أكثر وضوحًا، أو تجربة أفضل للزائر. هذه كلها ترقيات ستساعدك على جذب المزيد من العملاء المحتملين.
تحسين موقع الويب – عند الحديث عن العملاء المحتملين، لديك بالفعل صفحات تستقبل الزوار. هذه هي الصفحات التي يجب أن تعمل عليها. قم بتحويل هذه الصفحات إلى مغناطيسات رائدة ببساطة عن طريق إضافة محتوى تعليمي. أخرج المحتوى الخاص بك من مركز الموارد وضعه على تلك الصفحات – سوف ترى إنشاء عملاء محتملين بين عشية وضحاها.
التسويق عبر الدردشة والمحادثة – مرة أخرى، دعونا نعمل على الاستفادة من النتائج التي تحصل عليها بالفعل. يأتي الأشخاص إلى موقعك على الويب، لذا اسمح لهم بالدردشة معك إذا أرادوا ذلك. سيؤدي تشغيل الدردشة وإنشاء تجربة محادثة للأشخاص القادمين إلى موقعك إلى توليد عملاء محتملين وفرص مبيعات.
تسويق المحتوى – عندما يتعلق الأمر بجذب العملاء المحتملين، لا يمكنك ببساطة توليد عملاء محتملين بدون محتوى. يجب أن يتضمن المحتوى الخاص بك القيادة الفكرية. لا تنشر فقط ما ينشره جميع منافسيك.
يجب أن يكون تسويق المحتوى الخاص بك في مجموعة متنوعة من التنسيقات، بما في ذلك النموذج الطويل والنموذج القصير والفيديو والصوت وما إلى ذلك. ويتضمن ذلك مدونة نشطة تساعد الأشخاص في التعرف عليك والإعجاب بك والثقة بك. تعد كل مقالة بالمدونة أداة محتملة لتوليد العملاء المحتملين. كلما روى المحتوى الخاص بك قصتك أكثر، كلما اتخذ موقفًا أكثر، وكلما زاد عدد العملاء المحتملين بدلاً من المتابعة، زاد عدد العملاء المحتملين الذين ستولدهم.
فيديو – من المؤكد أن الفيديو هو أحد العناصر المهمة في تسويق المحتوى. نظرًا لأن 60% من الأشخاص يعتبرون متعلمين بصريين، وتقلص انتباهنا إلى اهتمام السمكة الذهبية، فإن المشاهدة سوف تتفوق على القراءة تقريبًا في كل يوم من أيام السنة. أنت بحاجة إلى فيديو لمساعدتك في سرد قصتك في كل مرحلة من رحلة المشتري.
البث الصوتي – لم يعد هذا تكتيكًا تسويقيًا جديدًا. يعد البث الصوتي أسلوبًا تسويقيًا فعالاً للغاية، ويجب أن تفكر فيه في عام 2021. لمزيد من المعلومات حول البث الصوتي، اقرأ مقالة المدونة هذه حول هذا الموضوع.
رعاية العملاء المحتملين – إذا كان 90% من الأشخاص الذين يأتون إلى موقعك غير مستعدين للتحدث معك ولكنهم ما زالوا عملاء محتملين، فكيف يمكنك تحويلهم إلى عملاء محتملين نشطين وفرص مبيعات قوية في نهاية المطاف؟
الجواب هو قيادة حملات الرعاية. يجب عليك مواصلة المحادثة مع كل من قام بالتحويل على موقعك. تعتبر هذه الحملات ضرورية لنقل الأشخاص خلال رحلة المشتري الخاصة بهم وضرورية لوضع شركتك كضوء إرشادي على طول الطريق.
تحسين محرك البحث – كيف يجد الأشخاص أعمالًا جديدة للعمل معها؟ أولاً، يطلبون إحالة من صديق أو أحد أفراد العائلة، ثم يبحثون عنها عبر Google. يمكنك تجاهل هذه الحقيقة إذا أردت.
يمكنك الاستمرار في إخبار نفسك أن عملاءك المحتملين لا يجدونك على الويب، ولكنك مخطئ. إذا لم تكن متواجدًا عندما يبحث الأشخاص عنك وعن الكلمات الرئيسية والعبارات والأسئلة المتعلقة بنشاطك التجاري، فهذا يعني أن نشاطك التجاري غير مرئي. اعمل جاهدًا لتكون مرئيًا بشكل كبير عندما يبحث الأشخاص وستجد عددًا كبيرًا جدًا من الأشخاص يأتون إلى موقع الويب الخاص بك. بالإضافة إلى ذلك، ستكسب عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين الجدد.
الأحداث المباشرة (لكن الافتراضية) – نعم، يتم إلغاء الأحداث خلال معظم العام المقبل، ولكنها مجرد أحداث شخصية. لا تزال هناك استراتيجيات تسويق للأحداث يمكنك تنفيذها لتقريب الأشخاص من شركتك وجذب العملاء المحتملين.
بدلاً من المؤتمرات والمعارض التجارية، ابدأ بالتفكير في الأحداث الخاصة بك بطريقة رقمية. تعد الندوات عبر الإنترنت هي الشكل الأكثر شيوعًا للأحداث الرقمية، ولكن يمكنك أيضًا استضافة جلسة لساعات العمل أو جلسة اسألني عن أي شيء. يمكنك إجراء حلقات نقاش مع مجموعة من الخبراء في مجال عملك أو ورش عمل عبر الإنترنت حيث تقوم بتدريس فصل دراسي. يمكنك أيضًا التفكير في عقد مؤتمر افتراضي أو معرض تجاري أكثر رسمية باستخدام أدوات متطورة مثل ON24 و Zoom بالإضافة إلى منصات الأحداث الافتراضية الأخرى.
تسجيل الرصاص – لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين بشكل متساوٍ، وعندما تبدأ في توليد عملاء محتملين، ستحتاج إلى منهجية لإدارة العملاء المحتملين حول كيفية التعامل مع هؤلاء العملاء المحتملين.
على سبيل المثال، متى يتفاعل المندوبون مع العملاء المتوقعين؟ هل يتفاعل الممثلون مع جميع العملاء المتوقعين؟ ما العملاء المحتملين الذين تريد أن يتفاعل معهم المندوبون؟ تتم الإجابة على جميع هذه الأسئلة من خلال نموذج تسجيل العملاء المحتملين المخصص الذي يستخدم إشارات في الموقع وربما خارج الموقع لإنشاء نتيجة تملي إدارة العملاء المتوقعين وعمليات متابعة العملاء المتوقعين.
وسائل التواصل الاجتماعي – يعد هذا أحد التكتيكات الأكثر تعقيدًا في الحقيبة. الجميع على دراية بوسائل التواصل الاجتماعي، بما في ذلك LinkedIn، Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, Pinterest وغيرها من المنصات الأقل شعبية ولكن من المحتمل أن تكون قابلة للحياة.
ولكن ماذا يجب أن تفعل على هذه المنصات؟ الجواب هو افعل ما ينجح. لمعرفة كيفية تحديد أولويات المنصات الاجتماعية والقيام بأكثر من مجرد النشر التلقائي لمقالات مدونتك، اقرأ هذه المقالة حول تحسين وسائل التواصل الاجتماعي لجذب العملاء المحتملين.
التسويق الدعوي – نادراً ما يصدقك العملاء المحتملون أنت وفريق المبيعات الخاص بك. إنهم يبحثون أيضًا عن محتوى من عملاء آخرين. إنهم يريدون المراجعات والمراجع وقصص النجاح، شهادات الفيديو والمشاركات الاجتماعية من عملائك الحاليين.
إذا لم تساعد بشكل استباقي في إنشاء هذه الأدوات، فسوف تتفاعل مع طلبات العملاء المحتملين، وتؤخر مبيعاتك، وتمدد عملية المبيعات الخاصة بك وتجعل الأمر يبدو كما لو أنه ليس لديك عملاء سعداء. والنتيجة هي انخفاض سعر الإغلاق.
هذه قائمة جزئية بالتكتيكات التي ستحتاجها لتشغيل نوع عمليات التسويق والمبيعات التي تنتج عملاء محتملين وفرص مبيعات وعملاء جدد في عام 2021.
هل أنتم مستعدون لتسليم هذه الكمية من الأشياء؟ هل أنت وفريقك على استعداد لتقديم هذا النوع من الأشياء؟ هل أنت وفريقك على استعداد للحفاظ على هذه التكتيكات وتحسينها مع مرور الوقت؟
ضع في اعتبارك أن هذا نشاط يومي. عليك أن تعمل بهذه الطريقة كل يوم طوال العام وما بعده. هذا ليس شيئًا تفعله لمدة شهر أو شهرين لترى ما إذا كان سينجح أم لا. ثق بي، إنه ينجح، ولكن فقط إذا قمت بذلك كل يوم طوال فترة وجود شركتك. التسويق لا يتوقف أبدًا – أبدًا!
