ستساعدك المقالة التالية: كيفية اختيار أفضل وكالة لجذب العملاء المحتملين لشركتك
لا يتم إنشاء جميع الوكالات بشكل متساوٍ، ويعد اختيار الوكالة المناسبة لأعمال B2B الخاصة بك أمرًا بالغ الأهمية
هناك عشرات الآلاف من الوكالات الرقمية في جميع أنحاء العالم. في عام 2016، أشارت الأبحاث إلى وجود حوالي 13300 وكالة رقمية، وأنا متأكد من أن العدد اليوم يزيد عن 20000 وكالة. وهذا يعني أنه من الصعب العثور على الوكالة المناسبة ومعرفة ما إذا كنت بحاجة إلى وكالة وفهم موقع الوكالة لمساعدتك على النمو.
أولاً، هل تحتاج إلى وكالة؟ يمكن الإجابة على هذا السؤال بسرعة كبيرة. إذا أجبت بـ “لا” على سؤال واحد على الأقل من الأسئلة الستة أدناه، فيجب أن تفكر في العمل مع وكالة لمساعدتك في جذب العملاء المحتملين وتنمية أعمالك.
ها نحن!
- هل أحصل على عدد كافٍ من العملاء المحتملين لتنمية أعمالنا بما يعادل أهدافنا المعلنة أو أعلى منها؟
- هل أثبتنا أن لدينا الخبرة اللازمة لتوليد العملاء المتوقعين الذين نحتاجهم للنمو؟
- هل نخطط باستمرار ونبني ونحسن أساليبنا التسويقية لتحقيق نتائج أفضل؟
- هل يمكنني الوصول إلى المقاييس التي تحدد بوضوح أداء استثمارنا التسويقي؟
- هل نستفيد من التكنولوجيا لتحسين عدد العملاء المحتملين الذين نولدهم؟
- تاريخيًا، هل كنا ننمو باستمرار شهرًا بعد شهر وسنةً بعد سنة؟
هذه ستة أسئلة بسيطة جدًا. إذا أجبت بـ “لا” حتى على واحد منهم، فيجب عليك التفكير في الاستعانة بوكالة للمساعدة.
قد يكون تعيين مساعدة داخلية خيارًا، ولكن هذا يعني تعيين شخص واحد أو حتى اثنين من الأشخاص الجدد. حتى أفضل الموظفين عادة ما يكون لديهم خبرتين سابقتين فقط.
الذهاب مع يمين تعني الوكالة الوصول إلى مئات الخبرات والعمليات والمنهجية المتعلقة بالتسليم والتركيز على الرؤى والتوصيات وتخطيط العمل المستندة إلى البيانات والشغف لتحقيق النتائج.
فيما يلي بعض الخصائص التي يجب البحث عنها عند التعاقد مع وكالة إنشاء عملاء محتملين في مجال B2B.
إنهم يعرفون الإستراتيجية ويقدمون الإستراتيجية
قد لا يبدو هذا مهمًا، أو قد تعتقد أن الجزء المتعلق بالاستراتيجية قد انتهى. ولكن من خلال خبرتنا، نادرًا ما يقوم العملاء بتنفيذ جميع عناصر الإستراتيجية عند وصولهم إلى بابنا الأمامي.
على سبيل المثال، تعتقد أن لديك شخصيات، لكننا وجدنا أن الشخصيات التي أنشأها العميل مكتملة بنسبة 75% فقط. لا يوجد ملف تعريف للسلوك الرقمي، ولا توجد مقاييس لإجمالي الجمهور أو لا يوجد ملف تعريف نفسي. ستحتاج إلى ملف تعريف شخصي كامل لتحقيق أهدافك.
بعد ذلك، لا توجد رسالة تخريبية ومقنعة وعاطفية. لا توجد قصص يمكن أن يستخدمها التسويق أو المبيعات أثناء التنفيذ. ونادرا ما يكون هناك أي تمايز. نشير عادةً إلى هذا باسم “ما يجعلك مميزًا”.
لا تفهموني خطأ، يعتقد معظم العملاء أنهم مميزون، ولكن عندما نختبر ذلك، يكون الأمر جيدًا دائمًا تقريبًا ولكنه ليس قريبًا من الرائع.
وأخيرا، يجب أن يكون هناك توافق بين التوقعات والميزانية عندما يتعلق الأمر بالاستراتيجية. علينا أن نعرف ما هو خط الهدف، مما يعني أنه يتعين علينا إنشاء نموذج دورة الإيرادات على أساس الأداء لكل عميل.
يوضح لنا هذا بوضوح أين أنت اليوم من منظور توليد الإيرادات والمكان الذي يجب أن تكون فيه لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك. إن الدلتا بين الولايتين هي الطريقة التي نعرف بها المبلغ الذي تحتاج إلى استثماره لسد الفجوة.
يعد هذا كله جزءًا من العمل الاستراتيجي الذي يجب القيام به قبل كتابة حتى صفحة واحدة، أو كتابة كلمة واحدة أو حتى تصميم رسم واحد.
لا يمكنك بناء مبنى بالرسومات المعمارية، ولا يمكنك بناء آلة لتوليد الإيرادات بدون الإستراتيجية والمخططات.
سيعملون مع التسويق و مبيعات
يتطلب توليد الإيرادات أن يكون كل من التسويق والمبيعات في نفس الصفحة. هذا يعني أنك ستحتاج إلى وكالة مريحة للعمل في مجال التسويق و مبيعات. توليد العملاء المحتملين ليس كافياً. يجب أن تبحث عن وكالة تشعرك بالراحة وتساعدك على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء جدد.
هل يساعدون في أدوات المبيعات؟ هل يساعدون في عملية البيع؟ هل يساعدون في تكنولوجيا المبيعات؟ هل يعملون مع تحليلات المبيعات ويقدمون مقاييس أداء المبيعات؟ يجب أن تكون عمليات المبيعات وتمكين المبيعات وخدمات تنفيذ المبيعات هي المجالات التي يمكن لوكالتك مساعدتك فيها.
والأهم من ذلك، أنه يجب عليك التفكير في تجربة عملائك المحتملين بالكامل بدءًا من النقر وحتى الإغلاق.
إذا كان الأمر كذلك، فستحتاج إلى أن تساعدك وكالتك في عملية النقر للإغلاق.
العمل مع المبيعات يختلف عن العمل مع التسويق. فرق المبيعات وقيادة المبيعات أكثر تشككا. فرق المبيعات أكثر ضبطًا في طرقها. فرق المبيعات بشكل عام هي أشخاص “أرني”. يجب أن يكون فهم ذلك والقدرة على صياغة الحلول والخدمات التي تتوافق مع المبيعات أمرًا مهمًا بالنسبة لك.
لديهم منهجية موثقة ومثبتة
يعد إنشاء العملاء المحتملين اليوم أكثر صعوبة عندما تبدأ من الصفر. إن التعاقد مع وكالة لديها منهجية التسليم، ومنهجية الإستراتيجية وطريقة محددة للتعامل مع جذب العملاء المحتملين يشبه الحصول على بداية مهمة في سباق الطريق.
على سبيل المثال، عندما يتعلق الأمر برسم خرائط رحلة المشتري، كيف تفكر الوكالة في هذا التمرين المهم؟ نحن نستخدم منهجية Cyclonic Buyer Journey™ لمساعدة عملائنا على تحديد كل نقطة اتصال خلال رحلة المشتري الخاصة بهم.
عندما يتعلق الأمر بتصميم مواقع الويب ومشاريع التطوير، فإننا نستخدم سلسلة من ورش العمل التي تواجه العملاء ونبني مخططًا للموقع صفحة تلو الأخرى. وهذا يساعدنا على إبقاء تكاليف التطوير منخفضة ويحسن قدرتنا على التسليم بسرعة – وهما جانبان لمشروع مثل هذا يحبهما عملاؤنا.
يمكنهم العمل بسرعة
لم أقابل عميلاً كان على ما يرام في انتظار النتائج. «لا، خذ وقتك؛ لا نهتم إذا حصلنا على عملاء محتملين في أي وقت في المستقبل. هذا ليس حقيقة. الجميع يريد النتائج في أقرب وقت ممكن.
يمكن للوكالات أن تسير بسرعة؛ لقد اختاروا فقط عدم القيام بذلك. إنهم يضعون الإيرادات المتكررة والخدم على المدى الطويل والفرق الجزئية قبل رغبات العميل واحتياجاته للحصول على نتائج سريعة.
إنهم ليسوا سيئين، إنهم فقط يعطون الأولوية بسهولة لما يريده العملاء بالفعل.
ابحث عن الوكالات التي يمكنها تقديم نموذج فريق مخصص. تقوم هذه الوكالات بتعيين فريق من الأشخاص للعمل معك ومعك فقط. قد يعملون معك لمدة أسبوع أو أسبوعين أو شهر كامل. قد ينضم أعضاء الفريق إلى الفريق ويخرجون منه حسب الحاجة، ولكن عندما يكونون في الفريق، فإنهم يركزون عليك فقط – عميل واحد.
يعد هذا جهدًا عالي الكفاءة ويوفر لك المال على المدى الطويل. فبدلاً من أن تدفع مقابل دخول الأشخاص إلى عملك وخارجه، فإنك تدفع فقط مقابل وقتهم في العمل على أغراضك.
إذا كنت مهتمًا برؤية ما يمكن أن يفعله فريق متخصص في 30 يومًا فقط، فإليك بعض الأمثلة عما يمكن إنجازه من خلال فريق واحد فقط مخصص ومركّز على عميل واحد.
لديهم فريق كبير يتمتع بخبرة متعددة الوظائف
يتم إعداد معظم الوكالات بنفس الطريقة. لديهم قيادة رفيعة المستوى ومنفذون على مستوى مبتدئ. وهذا يساعدهم على إبقاء تكاليفهم منخفضة، ولكنه يعني أيضًا أن العملاء يحصلون على أشخاص يتمتعون بخبرة أقل بكثير.
إن توليد العملاء المحتملين أمر معقد، والخبرة هي كل شيء. إذا كان مدير الحساب الذي عينوه لك يتمتع بخبرة عامين فقط، فما مدى فائدته؟ من المحتمل أن يكون لديهم ما بين 10 إلى 20 تجربة عميل وربما عامين في دور داخلي.
قارنهم باستراتيجي النمو الرئيسي الذي يتمتع بخبرة 15 عامًا و10 سنوات في إحدى الوكالات. من المحتمل أنهم تعاملوا مع أكثر من 100 عميل خلال تلك الفترة. هذا ما يقرب من 10 أضعاف الخبرة. سيظهر ذلك عندما يتعلق الأمر بالاختبار والرؤى وتصميم البرنامج.
وتريد أيضًا التأكد من أنك تعمل مع مجموعة واسعة من الأشخاص الموهوبين، وليس فقط نقطة الاتصال الرئيسية الخاصة بك. يجب أن يتمتع الأشخاص الآخرون بالخبرة نفسها للمساعدة في المراسلة وتصميم مواقع الويب وواجهة المستخدم/تجربة المستخدم وتحسين معدل التحويل وعملية المبيعات والمزيد.
كلما زاد عدد الأشخاص الأذكياء الذين يمكن لوكالتك جلبهم إلى الطاولة، كانت نتائجك أفضل. هل تريد اختبار هذا؟ مع من تحدثت في عملية البيع؟ هل كان شخصًا واحدًا؟ هل كانوا شريكًا أو قائدًا كبيرًا في الشركة؟ أين هم ممثل الأعمال الجديد؟ عادة، يعد من تعمل معه في عملية البيع مؤشرًا كبيرًا على من ستعمل معه عندما تصبح عميلاً.
إنهم يمارسون ما يعظون به
هذا مهم. تتعلم الكثير من الوكالات أثناء العمل. وهذا يعني أنهم ينفذون برامج لم ينفذوها من قبل، وينتهي بك الأمر بالدفع لهم مقابل التعلم أثناء العمل.
ابحث عن الوكالات التي تأكل طعام الكلاب الخاص بها. إذا كنت تبحث عن مساعدة في التسويق الداخلي، فاسأل الوكالة عن كيفية حصولهم على العملاء المحتملين. يجب أن تكون واردة بنسبة 100%. إذا كنت تبحث عن توليد الطلب، فاسألهم عن برامج توليد الطلب التي يديرونها لوكالتهم الخاصة.
إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تنفيذ المبيعات، فاسألهم عن عملية البيع الخاصة بهم. والأفضل من ذلك، مراقبة عملية البيع الخاصة بهم. هل هو سلس؟ هل أنت مركزها؟ هل يحتوي على محتوى ومحتوى لمساعدتك في الحصول على إجابات لأسئلتك؟ هل يقومون بالإرشاد بدلاً من البيع؟ هذه إشارات مهمة يمكنك رؤيتها بنفسك.
في النهاية، يعتمد قرار تعيين وكالة معينة على بعض المبادئ الأساسية. هل تشعر بالأمان مع هذه الشركة؟ هل تعتقد أنهم استمعوا لقضاياك وتحدياتك وأهدافك؟ هل طرحوا عليك أسئلة جيدة ساعدتهم في التعرف عليك؟
هل عملت معهم لتحديد أهداف المشاركة بوضوح؟ وهل تعتقد أنهم مستعدون لتحقيق هذه الأهداف بنجاح؟ إحدى الطرق الوحيدة للشعور بالراحة حقًا حيال ذلك هي أن يكون لديك دليل واضح على أنهم فعلوا ذلك بنجاح لأشخاص آخرين مثلك.
بمجرد تحديد هذه المربعات، تصبح عملية الاختيار سهلة. ليس عليك التحدث إلى 15 وكالة مختلفة. ما عليك سوى اختيار ثلاثة أو أربعة أشخاص يبدو أنهم يتمتعون بالخصائص المذكورة أعلاه ثم العمل معهم خلال عمليات البيع الخاصة بهم. سيظهر مرشح بارز وعادةً ما يظهر بسرعة كبيرة.
ثم اتبع نصائحهم. تذكر أنك قمت بتعيينهم لخبرتهم. ثق بهم وسيكون لديك عملاء محتملين أكثر مما تعرف ماذا تفعل بهم.
