ستساعدك المقالة التالية: كيفية اختيار وكالة HubSpot عندما تكون أحد عملاء HubSpot
كن حذرًا من السعر، لأنك ستحصل على ما تدفع مقابله
لقد اشتريت HubSpot، تهانينا! ماذا الآن؟ قد تحاول تشغيله بنفسك. تتوفر الكثير من الموارد التعليمية على موقعهم الإلكتروني، وفريق HubSpot متاح للإجابة على أي من أسئلتك.
بعد بضعة أشهر من التجربة والخطأ، قد تتمكن من جذب عملاء محتملين، أو مثل الكثير من العملاء، قد لا تسير الأمور كما توقعت.
ما هي خياراتك؟ الأول هو محاولة العمل مع شريك. ولكن لا يتم إنشاء جميع الشركاء على قدم المساواة. في الواقع، هناك الكثير من الألغام الأرضية المخفية في رحلتك للعثور على الشريك المناسب لمساعدتك على تحسين استثمارك في البرنامج، والأهم من ذلك، لتحصل على آلة رائدة وتدر الإيرادات التي كانت في ذهنك عندما قررت شراء HubSpot.
فيما يلي بعض المجالات التي يجب التركيز عليها عند بدء العمل على كيفية اختيار وكالة شريكة لـ HubSpot.
الخبرة: عدد عملاء HubSpot
عندما تبحث عن شريك، من الصعب أن تعرف من الخارج مقدار الخبرة التي يتمتع بها الشريك بالفعل في العمل معه وتحقيق النتائج للعملاء. حتى فئة المستوى الماسي تضم بعض الشركاء الذين يتمتعون بخبرة 10 سنوات وآخرون يتمتعون بخبرة سنة واحدة. لديها وكالات بقيمة 6 ملايين دولار (مثل وكالاتنا) ولديها وكالات بقيمة مليون دولار أيضًا. لديها وكالات مزدهرة ووكالات تكافح. لا يمكنك معرفة ذلك.
مسؤولية معرفة ذلك سوف تقع على عاتقك. في النهاية، سوف يتعلق الأمر بالأسئلة التي تطرحها أثناء عملية التوظيف. جميع الوكالات هي لا خلقت على قدم المساواة. الوكالات الصغيرة ليست أفضل من الوكالات الأكبر، في حين أن الوكالات الأكبر ليست أفضل من الوكالات الأصغر. عليك أن تجد الوكالة المناسبة ل أنت. جزء من ذلك هو فهم ما تبحث عنه بالضبط.
من خلال تجربتنا، يعد عدد العملاء الذين عملت معهم الوكالة أمرًا بالغ الأهمية. لماذا؟ لأن كل عميل يختلف عن الآخر، وكلما زاد عدد العملاء الذين عملت معهم، زادت خبراتك وازدادت معرفتك بما ينجح وما لا ينجح. لا يتعلق الأمر دائمًا بالخبرة الرأسية، ولكنه دائمًا يتعلق بالخبرة التسويقية. إذا عمل فريق مع 50 عميلاً، فسيكون هذا الفريق مجهزًا بشكل أفضل لمساعدتك مما لو كان قد عمل مع خمسة عملاء فقط.
فريقك: أنت تريد أشخاصًا ذوي خبرة
الأمر لا يتعلق فقط بالشركة. من المهم أن تعرف الأشخاص الذين ستعمل معهم بشكل مباشر. تريد أن تنظر في خلفياتهم. مرة أخرى، الخبرة مهمة. هل هذه وظيفتهم الأولى أم الثانية؟ هل كانوا في المنزل في شركة أخرى؟ إنها تجربة إيجابية غالبًا ما تُترجم إلى القدرة على تحقيق النتائج بسرعة. يقوم مديرو الحسابات بإدارة الحسابات. مولدات الرصاص تولد العملاء المحتملين. ماذا تريد؟
لا تحب الكثير من الوكالات التحدث عن النتائج الرقمية. إذا كان هذا مهمًا بالنسبة لك، فتأكد من أن الوكالات التي تفكر في الحصول عليها تضع الأرقام على الورق. هل لديهم توقعات كمية لبرنامجك؟ إذا كان الأمر كذلك، خلال أي فترة؟ هل هذه الأرقام متوافقة مع أرقامك؟ لم يعد يكفي شراء مجموعة من الأشياء، مثل أربع مقالات مدونة شهريًا، وحملة بريد إلكتروني واحدة كل ربع سنة، ومستند معلومات واحد شهريًا. يجب أن تتحدث عن مقاييس مسار التحويل، والعملاء المتوقعين، والإيرادات التي تم تحقيقها، وأعداد العملاء الجدد.
القدرات الداخلية
الكثير من الوكالات الاستعانة بمصادر خارجية. لا حرج في ذلك، باستثناء أنه على مدار الخمسة عشر عامًا الماضية التي عملنا فيها في مجال الأعمال، كانت السيطرة متغيرًا كبيرًا عندما يتعلق الأمر بالأداء.
إذا قمت بالاستعانة بمصادر خارجية لموقع الويب الخاص بك لشركة خارجية، فإنني أفقد بعض عناصر التحكم. يمكن أن تستغرق هذه الشركة وقتًا أطول من المتوقع، أو تغير السعر، أو حتى تتوقف عن العمل. أنت الآن تعتمد على وكالتك لإخبار وكالة أخرى بما يجب القيام به. غالبًا ما يتسبب الهمس في المسار في حدوث تحديات إضافية وغير ضرورية فيما يتعلق بالجودة والتسليم.
وينطبق الشيء نفسه على الكتابة. يجب أن تبحث عن علاقة فردية مع فريق المحتوى الخاص بك. تريد دمجها مع صوتك الداخلي. تريد أن تتراكب عملية التحرير فوق عملية إنشاء المحتوى. أنت تريد فريق محتوى يعمل معًا لإيجاد الكفاءات اللازمة لخفض التكاليف وتقديم المحتوى في الوقت المناسب. يصبح هذا الأمر أكثر صعوبة عندما يكون لديك وكالة تستخدم موارد الكتابة الخارجية. بعد كل شيء، هم مستقلون لسبب ما.
ينبغي عليهم التعرف عليك قبل إعطائك السعر
إحدى الطرق لاختبار وكالة ما في وقت مبكر هي طلب الأسعار أو الاقتراح في مكالمتك الأولى. ستتوقف الوكالات ذات التوجه الشريك الأكثر خبرة وعمقًا وتطلب منك المزيد من المعلومات حول ذلك أنت قبل أن يفكروا حتى في تقديم التوصيات ومستويات الاستثمار.
الوكالات الأقل خبرة، والتي لديها عدد أقل من العملاء ولديها فريق توصيل أقل دقة، ستغتنم الفرصة لتعطيك الأسعار والمقترحات. سيقومون بتخمين ما تحتاجه والبدء بمجموعة من الخدمات التي يعتقدون أنها قد تكون مناسبة لك. ونعم، من المحتمل أن تكون أقل تكلفة من الوكالات التي ترغب في اتباع نهج أكثر تفكيرًا في إنشاء خطتك.
أي شخص قام بهذا لفترة كافية يعرف أنه لا يوجد عميل هو نفسه. ما نجح مع العميل “أ” ربما لن ينجح بنفس الطريقة مع العميل “ب”، حتى عندما يكونان في نفس الصناعة. هناك الكثير من المتغيرات قيد التشغيل. تريد أن تأخذ وكالتك الوقت الكافي للتعرف عليك وتريد أن تأخذ وقتك في التعرف عليهم. توقع ثلاث أو أربع محادثات خلال هذه العملية. يجب أن تطرح عليك الوكالة أسئلة صعبة، وتطلب منك البيانات وتطلب منك معلومات استراتيجية عن شركتك. إذا لم تجعلك وكالتك تفكر، فهم لا يقومون بعملهم.
المنهجية والأنظمة والعمليات
عندما يتعلق الأمر باختيار وكالة، فأنت لا تريد أن تدفع لهم مقابل التعلم أثناء العمل معك. الطريقة التي تتحقق بها من ذلك هي السؤال عن الأنظمة والعمليات والمنهجيات.
يسأل بعض الأشخاص السهلين عن تضمين الأولويات. كيف يمكنك تحديد أولويات ما تريد العمل عليه بالنسبة لنا؟ مجال آخر هو استراتيجية التسويق. ما هي منهجيتك لمساعدتنا في الإستراتيجية والرسائل والتمايز والقصص وإنشاء الحملات؟ ركز أيضًا على التعاون والإبداع المشترك. كيف سنتعاون في خططنا وكيف تبدو تلك الإيقاعات؟
سيكون لدى الوكالات التي تتمتع بخبرات عميقة في هذه المجالات عمليات محددة يجب عليها مشاركتها معك. إنهم لا يكتشفون الأمر بسرعة. إنهم يعرفون بالفعل ما الذي ينجح وهذا ما يقدمونه إلى الطاولة.
يجب عليك أيضًا أن تبحث عن وكالة ترغب في تعليمك وتثقيفك وتقديم المشورة لك على طول الطريق. يعد تنفيذ التسويق والمبيعات أمرًا معقدًا، ويجب أن تكون وكالتك مستعدة (حتى تشجعك) لتعلم ما يفعلونه، حتى تتمكن في يوم من الأيام من القيام بذلك بنفسك. يجب أن يتم تصميم المشاركة بأكملها لتمكينك من خلال معرفتهم، بحيث تصبح أنت وفريقك أكثر ذكاءً بمرور الوقت، ومن الأفضل أن تقوموا ببعض (أو كل) العمل داخل الشركة في نهاية المطاف.
نتائج الأعمال أو نتائج التسويق
قد يبدو، ظاهريًا، أن فهم التفاصيل حول التسليمات المحددة أمر مهم. كم عدد الصفحات التي ستكون على موقع الويب الخاص بي؟ ما عدد مقالات المدونات ورسائل البريد الإلكتروني والمستندات التقنية والحملات المضمنة؟ كم عدد المشاركات الاجتماعية التي سأحصل عليها في هذا البرنامج؟ أعلم أنه تاريخيًا كانت هذه هي الطريقة التي تبيع بها شركات التسويق خدماتها وكيف تشتري الشركات الخدمات من الوكالات.
لكن اليوم، يجب أن تكون أكثر قلقًا بشأن النتائج، مثل العملاء المحتملين، وإغلاق العملاء الجدد، وفرص المبيعات التي تم إنشاؤها، ونمو الإيرادات، وتكلفة الاستحواذ، ونتائج الأعمال المباشرة الأخرى. تأكد من أن وكالتك تتحدث هذه اللغة. لا يهم الكلمات الرئيسية التي صنفتها ومدى ارتفاع تصنيفك إذا ارتفعت أعداد الزائرين العضويين لديك كل شهر. لا يهم عدد المرات التي نقوم فيها بالتدوين نيابةً عنك إذا كان عدد العملاء المحتملين من موقع الويب الخاص بك يرتفع كل شهر. لا يهم عدد المستندات التقنية أو رسائل البريد الإلكتروني التي تلقيتها إذا كانت فرص المبيعات وأسعار العملاء الجدد تتحسن كل شهر.
تريد أن تركز وكالتك على نتائج الأعمال هذه. الآن يرجى أن تفهم أن هذه التكتيكات مهمة، ويجب عليك تنفيذها لتحقيق نتائج الأعمال. ولكن يجب على وكالتك أن تفهم أن الهدف النهائي ليس تقديم التسويق؛ اللعبة النهائية هي تحقيق النتائج. يجب أن تفهم أن التسويق والمبيعات أمر معقد للغاية اليوم بحيث لا يتم تسليم نتائج الأعمال الحقيقية في أسابيع (على الرغم من أن ذلك قد يحدث في بعض الأحيان). وعادة ما يستغرق الأمر شهورًا من العمل الشاق والإبداع والاختبار. يتم تحقيق الإيرادات من خلال التخطيط المدروس وبناء وتحسين مجموعة واسعة من التكتيكات في كل من التسويق والمبيعات.
ابحث عن التسويق و دعم تنفيذ المبيعات
وبما أننا نتفق على أن نتائج الأعمال ونمو الإيرادات هو الهدف هنا، فابحث عن وكالة HubSpot التي توفر أكثر من مجرد دعم تسويقي. ابحث عن الوكالات التي يمكنها إضافة قيمة في جانب المبيعات أيضًا. مرارًا وتكرارًا، نرى عملاء يحققون نموًا بمقدار 10 أضعاف في العملاء المحتملين ولكنهم غير قادرين على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء جدد. تحتاج فرق المبيعات إلى نفس القدر (أو أكثر) من الدعم من الوكالات.
تتضمن بعض هذه المجالات عملية المبيعات والخبرة التي تخلقها فرق المبيعات لديك لعملائك المحتملين. المحتوى المطبق في سياق محادثات المبيعات يجعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان مع شركتك. تساعد التحليلات الخاصة بمسار التحويل وأداء المبيعات في تحديد المناطق التي تكون فيها العملية ضعيفة أو غير فعالة. يساعد تنشيط عملائك على توليد المزيد من المراجع والمزيد من الدعم في عملية البيع. يشعر العملاء المحتملون دائمًا بالتحسن بعد أن يتحدثوا مع العملاء الفعليين الذين اختاروك بالفعل وكانوا سعداء باختيارهم.
في معظم الحالات، يؤدي الاستثمار في جانب المبيعات إلى نتائج أسرع ونتائج أكثر دراماتيكية لأن الفرص موجودة بالفعل. على سبيل المثال، يمكن أن تؤدي زيادة سعر الإغلاق على المقترحات المقدمة من 30% إلى 50% فقط إلى جلب مئات الآلاف من الدولارات الجديدة في إطار زمني قصير. لا تتجاهل هذا كوسيلة لزيادة الإيرادات.
عند المقارنة بين الوكالات، لا تجعل الأمر يتعلق بالاقتراح أو التوصيات النهائية. من المحتمل أن يكون لديك ثلاثة أو أربعة مقترحات مماثلة تبدو جميعها رائعة ورائعة ولكنها تتميز بنقاط سعر مختلفة. عليك أن تفهم بالضبط ما تحصل عليه من كل وكالة. أضمن أنه على الرغم من أنها قد تبدو متشابهة، إلا أنها ليست متشابهة. اقتراحك بقيمة 5000 دولار لا تستطيع تقديم نفس النتائج مثل اقتراحك بقيمة 10000 دولار. لا تتوقع ذلك أيضًا، بغض النظر عما تقوله الوكالة.
هذا هو المكان الذي يتعين عليك فيه مضاعفة الأمر وطرح أكبر عدد ممكن من الأسئلة حتى تفهم بالضبط ما الذي تحصل عليه مقابل هذا المستوى من الاستثمار. عندما تتعمق بما فيه الكفاية، ستلاحظ الاختلافات الدقيقة بين محتوى الاستعانة بمصادر خارجية والتكلفة هناك مقارنة بوجود فريق داخلي مخصص لشركتك والاستثمار هناك. هذا مجرد مثال واحد. في كثير من الحالات، قد يكون عمل موقع الويب الخاص بك خارج النطاق أو يتم نطاقه لاحقًا.
حتى برنامج 8000 دولار سيكون مختلفًا عن برنامج 11000 دولار. يجب أن يكون الأمر كذلك، لأن الوكالة لا يمكنها القيام بعمل بقيمة 11000 دولار مقابل 8000 دولار والبقاء في العمل، إلا إذا قامت بإنشاء تسليم خلفي منخفض التكلفة. يجب أن تفهم كل التفاصيل. من الذي يعمل على الأشياء الخاصة بك؟ هل يعيشون في هذا البلد؟ هل يمكنك التحدث معهم؟ هل يعملون حتى في الوكالة؟ هل تعلم أن الكثير من الوكالات تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لجميع أعمال التوصيل الخاصة بها إلى وكالات متخصصة في هذا ولكنها تقع في رومانيا أو جنوب إفريقيا؟
قد تكون موافقًا على ذلك، وأنا لا أقول أنه سيء، فقط يجب أن تكون على دراية به. لا أريد أبدًا أن يجري لي أرخص طبيب. لا أريد أبدًا أن يُبقيني محامٍ رخيص الثمن بعيدًا عن المشاكل. لا أريد أبدًا محاسبًا رخيصًا يعتني بالتزاماتي الضريبية. لا تختر شركة تسويق رخيصة فقط لتوفير بضعة دولارات. اعمل مع شركة ستحقق لك النتائج، واجلب 10000 ساعة من الخبرة إلى طاولتك ولديها فريق من الأشخاص داخل الشركة لمساعدة شركتك على النمو.
ابدأ نصيحة اليوم – تأكد من أنك تعرف ما تبحث عنه قبل أن تبدأ، وتأكد من أن الوكالات التي تبحث عنها تعرف ما هو مهم بالنسبة لك. يجب أن تشعر بالرضا تجاه قدراتهم والرضا تجاه موظفيهم، ولكن يجب أن تركز أكثر على ما فعلوه وكيف ينطبق ذلك على ما تحاول القيام به. لا تخف من تحديهم. يجب أن تكون الوكالات الجيدة على استعداد لقبول التحدي، وأن تكون قادرة على الاستجابة، مع مجموعة عادلة من الشروط. اطرح أسئلة صعبة. على سبيل المثال، اسأل عن آخر مرة تم فصلهم فيها والسبب وراء ذلك. تفقد الوكالات عملائها لمختلف الأسباب، لذلك‘من الجيد أن تعرف السبب وما إذا كانت هذه الأسباب موجودة في شركتك. ولكن الأهم من ذلك، أن تفهم أنك تحصل على ما تدفع مقابله. كلما زاد الاستثمار، كلما كانت النتائج أفضل. وهذا صحيح في كل مرة تقريبًا.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
