ستساعدك المقالة التالية: كيفية استخدامها لتنمية عملك
يعد تسعير الاختراق أداة أعمال جذابة بشكل لا يصدق ويمكن القول إنها أقوى طريقة لتعزيز نموك. إنها استراتيجية يتم نشرها بشكل شائع من قبل الشركات من جميع الأحجام، بدءًا من الشركات التقليدية الصغيرة إلى عمالقة التكنولوجيا الحديثة، ولها شيء من الغموض بعيد المنال وليس من السهل دائمًا الوصول إليه بشكل مثالي، على الرغم من طبيعته البسيطة. تم إنشاء منشور المدونة هذا لمساعدتك على فهم الفروق الدقيقة في تسعير الاختراق بشكل أفضل، حتى تتمكن من الاستفادة منه للمساعدة في رفع مستوى عملك!
سنأخذك عبر أساسيات تسعير الاختراق: كيف يعمل، وكيف يساعدك على النمو، والاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك استخدامها لزيادة مبيعاتك. سنناقش بعد ذلك المخاطر المحتملة التي يجب عليك الحذر منها، بالإضافة إلى بعض النصائح لزيادة تأثير مجهودك إلى الحد الأقصى.
استعد للغوص في أعماق تسعير الاختراق والتوصل إلى فهم جديد تمامًا لكيفية تعظيم إمكانات عملك!
تعريف سريع
تسعير الاختراق، والذي يُعرف أحيانًا باسم “قائد الخسارة”، هو استراتيجية تسويق حيث تحدد الشركات سعرًا أوليًا منخفضًا لمنتجاتها أو خدماتها من أجل جذب العملاء إلى إجراء عملية شراء. الهدف من تسعير الاختراق هو الحصول على حصة سوقية أكبر بسرعة، على الرغم من بيع المنتج بهامش ربح أقل.
تعريف تسعير الاختراق
تسعير الاختراق هو استراتيجية تسعير تستخدمها الشركات لجذب العملاء والحصول على حصة في السوق. وهو ينطوي على بيع السلع أو الخدمات بسعر مخفض للغاية لزيادة حصة الشركة في السوق بسرعة وتحقيق وفورات حجم أكبر. في حين أن تسعير الاختراق يمكن أن يكون تكتيكًا فعالاً للشركات التي تتطلع إلى اقتحام أسواق جديدة، إلا أن هناك أيضًا بعض الجدل حول ما إذا كان هذا نهجًا أخلاقيًا على المدى الطويل.
لفهم تسعير الاختراق، من المهم أن يكون لديك فهم لمفهوم وفورات الحجم. ببساطة، تحدث وفورات الحجم عندما تحقق الشركة وفورات كبيرة في التكاليف نتيجة لزيادة حجم الإنتاج. وهذا يسمح للشركة بخفض أسعارها وبالتالي زيادة عدد المنتجات المباعة، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح الإجمالية للشركة.
الهدف من تسعير الاختراق هو استخدام الخصومات الكبيرة لجذب العملاء بسرعة إلى منتج أو خدمة وإقامة الولاء مع هؤلاء العملاء، عادةً من أجل الحصول على حصة سوقية إجمالية أكبر من المنافسين. غالبًا ما تستخدم الشركات الناجحة في تسعير الاختراق هذه الإستراتيجية كتكتيك قصير المدى بينما تسعى جاهدة لتصبح أكثر كفاءة من حيث التكلفة وإدخال نماذج تسعير أكثر استدامة في المستقبل. ولكن في الوقت نفسه، يشير النقاد إلى أن الاعتماد بشكل كبير جدًا على الخصومات الكبيرة يمكن أن يؤدي إلى تآكل قيمة العلامة التجارية وخلق توقعات بين المستهلكين بأن المنتجات يجب دائمًا أن تكون مخفضة للغاية – وهو الأمر الذي قد يكون من الصعب على الشركات الابتعاد عنه بمجرد وصولها إلى الاقتصادات. الحجم.
هناك جدل حول ما إذا كانت استراتيجيات تسعير الاختراق مثل الخصومات الكبيرة مفيدة على المدى الطويل أو التكتيكات العدوانية المفرطة التي تضر في نهاية المطاف الشركات وعملائها على حد سواء. قد تختلف العقول المعقولة حول هذا الموضوع، ولكن هناك الكثير من الأمثلة على تسعير الاختراق الذي يتم استخدامه بنجاح من قبل الشركات الكبيرة مثل وول مارت، Apple، و Amazon.
في نهاية المطاف، تعد معرفة متى وكيف يتم استخدام تسعير الاختراق أمرًا أساسيًا لأي شركة تتطلع إلى اقتحام أسواق جديدة. سيستكشف القسم التالي متى يجب على الشركات التفكير في نشر هذا التكتيك الذي يحتمل أن يكون قويًا.
متى يجب عليك استخدام تسعير الاختراق؟
عند استخدامه بشكل استراتيجي، يمكن أن يكون تسعير الاختراق أداة فعالة لتحفيز اكتساب العملاء ونمو الحصة السوقية ونجاح الأعمال. ومع ذلك، فإن هذه الاستراتيجية طويلة المدى تتطلب دراسة متأنية قبل تنفيذها. هناك عدد من العوامل التي يجب فهمها قبل اتخاذ قرار باستخدام تسعير الاختراق، بما في ذلك الفعالية الشاملة لطريقة التسعير ومخاطرها المحتملة.
فمن ناحية، يُستخدم تسعير الاختراق عادةً كاستراتيجية تمهيدية مصممة لجذب العملاء بعيدًا عن المنافسين، الذين قد يفرضون أسعارًا أعلى مقابل سلع أو خدمات مماثلة. وعادةً ما يُقصد بها أن تكون وسيلة “لاقتحام” السوق وتأمين ميزة تنافسية طويلة المدى. يمكن لنقطة السعر المنخفضة أيضًا أن تمنح الشركات زيادة قصيرة المدى في حجم المبيعات وولاء العملاء إذا تم تنفيذها بشكل صحيح.
ومع ذلك، هناك جانب آخر. أول شيء يجب أن تكون على دراية به هو أن استخدام تسعير الاختراق بقوة شديدة يمكن أن يؤدي إلى تأثيرات سلبية على النتيجة النهائية للشركة. إذا لم تجتذب التكلفة الأولية المنخفضة عددًا كافيًا من العملاء الجدد أو تؤدي إلى عمليات شراء متكررة كافية للتعويض عن الانخفاض في الإيرادات لكل وحدة بيع، فقد تتأثر الأرباح نتيجة لذلك. من المهم أيضًا أن تأخذ في الاعتبار التركيبة السكانية لعملائك ومدى توافقها مع الأهداف المقصودة لتسعير الاختراق؛ إذا لم يستجب العميل المستهدف بشكل إيجابي للخصومات والصفقات الترويجية، فإن تنفيذ هذا النوع من استراتيجية التسعير قد لا يكون فعالاً.
وبغض النظر عن هذه الاعتبارات، فمن الواضح أنه يمكن أن يكون هناك العديد من المزايا المرتبطة بالاستخدام الصحيح لتسعير الاختراق. ولكن يتعين على الشركات أن تزن الفوائد المباشرة والمخاطر المحتملة قبل إطلاق هذا النوع من الاستراتيجيات طويلة الأمد في صناعتها.
ومع ذلك، فقد حان الوقت لاستكشاف فائدة رئيسية أخرى لتسعير الاختراق: إمكاناته كأداة لتطوير الأعمال. في القسم التالي، سننظر في كيفية استفادة الشركات من تسعير الاختراق كجزء من استراتيجيات النمو الخاصة بها من أجل زيادة اكتساب العملاء إلى الحد الأقصى وزيادة ولاء العملاء بمرور الوقت.
- وجدت دراسة استقصائية أجريت عام 2018 للشركات الأمريكية أن أكثر من 70٪ منها تستخدم نوعًا من تسعير الاختراق لتحفيز الطلب.
- وجدت دراسة أجرتها المجلة الدولية للأعمال والإدارة عام 2010 للشركات الإسكندنافية أن 83% من الشركات استخدمت تسعير الاختراق مع خصومات تتراوح بين 20% إلى 60%.
- وفقا لدراسة أجريت عام 2011 ونشرت في مجلة أبحاث الأعمال، تبين أن تأثير تسعير الاختراق على ولاء المستهلك كبير للغاية.
فوائد تسعير الاختراق
الميزة الأساسية لتسعير الاختراق هي قدرته على زيادة حصته في السوق. ومن خلال تقديم سعر أولي أقل بكثير من المنتجات المماثلة، يمكن للشركات كسب المزيد من المشترين في فترة زمنية أقصر. وهذا بدوره يخلق ولاء العملاء ويبني الاعتراف بالعلامة التجارية، مما يؤدي إلى أرباح أعلى في المستقبل. بالإضافة إلى ذلك، تساعد استراتيجيات الخصم مثل تسعير الاختراق على جذب الانتباه بعيدًا عن المنافسة ونحو منتج معين.
ومع ذلك، هناك مخاطر محتملة مرتبطة باستراتيجيات تسعير الاختراق. على سبيل المثال، من خلال تحديد سعر أولي منخفض، تخاطر الشركات بتنفير العملاء المخلصين الذين اشتروا منتجها قبل خصمه. بالإضافة إلى ذلك، يتطلب هذا النهج زيادة الاستثمار في التسويق والإعلان من أجل خلق وعي المستهلك بالأسعار المنخفضة المعروضة. وأخيرا، عند خصم منتج ما بشكل متكرر، قد تقوم الشركات عن غير قصد بتدريب المستهلكين على انتظار الخصومات قبل شراء المنتج، مما قد يجعل من الصعب تحقيق الربح.
على الرغم من هذه المخاطر المحتملة، يمكن أن يحقق تسعير الاختراق مكافآت طويلة الأجل للشركات التي تتطلع إلى زيادة حصتها في السوق وتحقيق الأرباح. في القسم التالي، سنناقش المخاطر المرتبطة بتسعير الاختراق حتى تتمكن من اتخاذ قرار مستنير بشأن الإستراتيجية الأفضل لعملك.
النقاط الرئيسية التي يجب تذكرها
تسعير الاختراق هو استراتيجية تستخدم لزيادة حصة السوق من خلال تقديم سعر للمبتدئين أقل بكثير من المنتجات المماثلة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى ولاء العملاء وزيادة الاعتراف بالعلامة التجارية مما قد يؤدي إلى تحقيق الأرباح على المدى الطويل. ومع ذلك، هناك مخاطر محتملة مرتبطة بتسعير الاختراق مثل تنفير العملاء المخلصين، وزيادة تكاليف التسويق، وخطر توقع المستهلك للحصول على خصومات على جميع المنتجات. من أجل تعظيم فوائد تسعير الاختراق، يجب على الشركات أن تكون على دراية بالمخاطر المرتبطة بها وأن تتخذ قرارًا مستنيرًا قبل تنفيذ هذه الإستراتيجية.
مخاطر التسعير الاختراق
عندما يتعلق الأمر بتسعير الاختراق، فمن المهم أن تكون على دراية بالمخاطر والتحذيرات المحتملة المرتبطة باستخدامه. أحد المخاطر الرئيسية لاستخدام هذا النوع من استراتيجية التسعير هو أن الشركات المنافسة قد تخفض أسعارها من أجل المنافسة. إذا كانت الشركات الأخرى تتنافس بقوة، فمن المحتمل أن تتمكن من إزالة أي ميزة سعرية قمت بإنشائها من خلال الاستفادة من استراتيجية تسعير الاختراق. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يؤدي خفض الأسعار أيضًا إلى تصورات بانخفاض الجودة المرتبطة بالمنتج أو الخدمة المقدمة.
هناك خطر آخر مرتبط بتسعير الاختراق وهو أن العملاء قد يصبحون معتادين جدًا على الأسعار المخفضة وغير راغبين في دفع السعر الكامل لنفس المنتج أو الخدمة بمجرد انتهاء الفترة الترويجية. يمكن أن يؤدي هذا في النهاية إلى انخفاض هوامش الأعمال إذا كانت الفترة الترويجية بحاجة إلى إطالة أطول من أجل الحفاظ على حجم المبيعات.
ينشأ الجدل الدائر حول هذه المخاطر حول ما إذا كان تحديد أسعار تمهيدية منخفضة يحد من المنافسة أو يشجع على زيادة الطلب من العملاء الذين لولا ذلك لن يشترو المنتج أو الخدمة على الإطلاق. من الناحية الاقتصادية، من الواضح أن استراتيجيات التسعير المتباينة تقلل المنافسة من خلال زيادة صعوبة دخول المنافسين إلى الأسواق، ومع ذلك هناك أدلة موثقة على أن تسعير الاختراق يزيد المنافسة من خلال فتح أسواق جديدة للدخول.
من ناحية أخرى، يمكن توسيع توليد الطلب باستخدام التسعير الاختراقي للوصول إلى عملاء جدد، ويتم تغيير التفضيلات التي يمكن أن تولد مستويات أعلى من الولاء للعلامة التجارية. لذلك، على الرغم من أنه يجب أخذ المخاطر في الاعتبار عند استخدام استراتيجيات تسعير الاختراق، إلا أنه لا يزال هناك اتجاه صعودي محتمل متاح عند القيام بذلك بشكل مناسب.
الآن بعد أن ناقشنا المخاطر المحتملة المرتبطة بتسعير الاختراق، دعنا ننتقل ونستكشف استراتيجيات تسعير الاختراق المختلفة من أجل تحقيق أقصى قدر من نمو الأعمال.
استراتيجيات تسعير الاختراق
يعد تسعير الاختراق إستراتيجية شائعة تستخدم لجذب انتباه السوق وإنشاء حصة في السوق عن طريق خفض الأسعار بسرعة إلى ما دون المنافسة. وغالبًا ما يتم استخدامه عند تقديم منتج أو خدمة جديدة أو خلال فترات ركود المبيعات. يمكن أن يكون تسعير الاختراق أداة قوية للشركات، ولكن فقط عند تنفيذه بشكل صحيح. هناك العديد من الاستراتيجيات التي يجب على الشركات مراعاتها عند تنفيذ سياسات تسعير الاختراق.
النهج الأكثر شيوعًا لتسعير الاختراق هو كشط الأسعار: تقديم أسعار أولية مرتفعة، ثم خفضها ببطء بمرور الوقت للحصول على المزيد من حصة السوق. تحقق هذه الإستراتيجية عوائد أعلى على المدى القصير حيث يكون العملاء على استعداد لدفع أسعار أعلى فقط للحصول على المنتج مبكرًا. ومع ذلك، فإنه يتطلب أن تقوم الشركة بإعادة تقييم أسعارها باستمرار من أجل أن تظل قادرة على المنافسة على المدى الطويل؛ وإلا فإنهم يخاطرون بالتضحية بالأرباح مقابل انخفاض حجم التداول.
هناك نهج آخر يتمثل في تقديم “قادة الخسارة”، وهو ما يعني تقليص الأسعار بقوة إلى ما بعد مستوى معين لاكتساب العملاء بسرعة وتعزيز الولاء للعلامة التجارية في المستقبل. خلال هذه الفترة من التسعير الشديد، من المهم أن تدرك الشركات جيدًا مقدار الربح الذي ترغب في التنازل عنه من أجل كسب العملاء، وإلى أي مدى ترغب في الاستفادة من هذه الخصومات قبل رفع أسعارها مرة أخرى. في حين أن قادة الخسارة يمكن أن يكونوا فعالين في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، إلا أن هناك خطرًا يتمثل في أن بعض الشركات قد تنفر من مثل هذه الصفقات الرخيصة وتختار عدم الشراء من شركتك مرة أخرى أبدًا.
وأخيرًا، هناك أيضًا “تعبئة الأسعار”، وهي استراتيجية يتم فيها تجميع العديد من المنتجات ذات الصلة معًا بسعر حزمة جذاب. يمكن استخدام هذه التقنية كنقطة دخول إلى السوق وكتكتيك مستمر لتعزيز هوامش الربح على المنتجات ذات الصلة حيث قد تكون أسعار الفائدة قد انخفضت كثيرًا مع هياكل التسعير التقليدية. الجانب السلبي هنا هو أن الحزم قد تربك العملاء الذين يبحثون عن منتجات محددة دون المزايا الإضافية، في حين أن إضافة عناصر إضافية قد يصرف الانتباه عن خطوط الإنتاج الرئيسية الأخرى ضمن عروض الشركة.
بشكل عام، أيًا كان النهج الذي تتبعه الشركة فيما يتعلق بإستراتيجية تسعير الاختراق، فمن المهم أن تتذكر أن التسوية ستكون ضرورية دائمًا إذا كانت الشركات تهدف إلى الحصول على حصص سوقية كبيرة بسعر معقول. ومع ذلك، مع التقييم الدقيق والتخطيط السليم قبل أي التزام مالي، يمكن للشركات الحصول على مزايا كبيرة من الاستفادة بشكل صحيح من تقنيات تسعير الاختراق في عملياتها.
في القسم التالي، سنناقش الطرق التي يمكن للشركات من خلالها تنفيذ الخصومات في استراتيجية التسعير الخاصة بها من أجل زيادة تنمية أعمالها وزيادة هوامش الربح بمرور الوقت.
خصومات
عند استخدامها بشكل صحيح، تعد الخصومات أداة قوية لتعزيز ولاء العملاء وتحقيق الإيرادات وتنمية أعمالك. تأتي الخصومات بأشكال عديدة، بما في ذلك القسائم والأكواد الترويجية ونسبة الخصومات من سعر التجزئة الكامل، وحتى الشحن المجاني أو الخدمات الأخرى. من المهم مراعاة فوائد تقديم الخصومات بالإضافة إلى أي عيوب محتملة قد تنشأ عن تقديمها.
تشمل فوائد تقديم الخصومات زيادة ولاء العملاء إذا قدمت أسعارًا إضافية للعملاء المخلصين أو لأولئك الذين يشترون بكميات كبيرة. بالإضافة إلى ذلك، فإن تقديم الخصومات يمكن أن يجذب المزيد من العملاء ويخلق فرصًا جديدة للمبيعات. على سبيل المثال، إذا كان لديك عنصر شائع بشكل خاص بسعر مخفض، فسيؤدي ذلك إلى المزيد من عمليات الشراء نظرًا لأن العملاء ينظرون إليه على أنه ذو قيمة كبيرة. وأخيرًا، يمكن استخدام الخصومات لتفريغ عناصر المخزون الزائدة أو مسح خطوط الإنتاج القديمة.
الخصومات لها عيوب يجب أخذها في الاعتبار عند تنفيذ أي نوع من استراتيجيات التسعير. على سبيل المثال، إذا تم خصم عدد كبير جدًا من العناصر أو تم خصمها بشكل كبير جدًا، فقد يصبح العملاء معتادين على توقع هذه الأسعار طوال الوقت ولا يهتمون بخياراتك كاملة السعر. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما تتطلب الخصومات المزيد من العمل مقدمًا؛ وينطبق هذا بشكل خاص إذا كان عليك التفاوض على الأسعار مع البائعين أو الشركات المصنعة الخارجية. وأخيرًا، قد تؤثر العناصر المخفضة بشكل كبير سلبًا على هامش الربح الإجمالي بمرور الوقت.
يمكن لاستراتيجية الخصم الصحيحة جذب عملاء جدد والمساعدة في زيادة المبيعات مع مكافأة العملاء الحاليين أيضًا على ولائهم وتشجيع عمليات الشراء المتكررة بعروض خاصة. ومع ذلك، قبل تنفيذ أي نوع من برامج الخصم، من المهم التفكير بعناية في كيفية ملاءمتها لاستراتيجية التسعير الشاملة الخاصة بك. الآن بعد أن ناقشنا الخصومات وتأثيرها على استراتيجيات تسعير الاختراق، دعنا نستكشف بعض الأمثلة للسيناريوهات التي قد يكون فيها تسعير الاختراق مفيدًا لتنمية أعمالك.
أمثلة على تسعير الاختراق
تسعير الاختراق هو استراتيجية تستخدمها الشركات لزيادة المبيعات وتنمية قاعدة عملائها. وهو ينطوي على بيع المنتجات إما بسعر أقل من سعر السوق العادي أو تكلفة الإنتاج، وعادةً ما يكون ذلك بهدف قصير المدى يتمثل في كسب عملاء جدد وزيادة حصتها في السوق. في حين أن هذه الاستراتيجية يمكن أن تكون محفوفة بالمخاطر، لأنها غالبا ما تتكبد خسائر أكبر على المدى القصير، فإن الشركات التي تستخدم بنجاح تسعير الاختراق يمكن أن تبني مزايا كبيرة على منافسيها على المدى الطويل.
فيما يلي بعض الأمثلة على تسعير الاختراق:
1. تخفيضات الأسعار – تقدم الشركات خصومات مؤقتة على المنتجات أو الخدمات لجذب عملاء جدد وتشجيعهم على الشراء من الشركة. تشمل الأمثلة الخصومات على برامج الولاء، والرموز الترويجية، ومبيعات الفلاش، وما إلى ذلك.
2. تجميع المنتجات والخدمات – تعمل الشركات على تحسين حزم المنتجات بخدمات أو عناصر إضافية لجعلها أكثر جاذبية للعملاء المحتملين. تتيح هذه الإستراتيجية للشركات إضافة قيمة مع اكتساب المزيد من التعرض وإنشاء عملاء أكثر ثباتًا قد يكونون أكثر ميلاً إلى الشراء مرة أخرى لاحقًا.
3. أسعار المنافسين – تقوم الشركات بربط أسعارها مع أسعار المنافس المباشر في محاولة لخلق طلب متزايد وتقليص الخسائر المحتملة بسبب حروب الأسعار في المستقبل.
في حين أن هذه الاستراتيجيات يمكن أن تكون مفيدة في ظروف معينة، إلا أنها لا تخلو من المخاطر. يمكن أن تؤدي تخفيضات الأسعار إلى تآكل هوامش الربح إذا بدأ العملاء في توقع انخفاض الأسعار، مما يقلل من الأرباح المحتملة التي يمكن تحقيقها على المدى الطويل. يمكن أن يؤدي تجميع المنتجات والخدمات إلى زيادة التعقيد وإرباك العملاء، الذين قد يعتقدون خطأً أنهم يحصلون على مبلغ أقل مقابل أموالهم بدلاً من تعزيز تجربتهم بميزات أو خدمات ذات قيمة مضافة إضافية. علاوة على ذلك، فإن الدخول في “حرب أسعار” ضد المنافسين يمكن أن يجذب الكثير من الاهتمام وينتقص من مجالات أخرى في خطة عملك، مثل جهود التسويق أو استهداف شرائح محددة من العملاء (مثل الطلاب).
لذلك، من المهم للشركات إدارة تسعير الاختراق بعناية وفهم متى يكون ذلك مناسبًا مقابل متى قد تكون هناك استراتيجيات بديلة أفضل متاحة اعتمادًا على ظروف السوق وأهداف الشركة.
خاتمة
تسعير الاختراق هو استراتيجية تسعير يمكن أن تمنح الشركات ميزة على المنافسة من خلال السماح لها بالحصول على حصة في السوق وزيادة الأرباح بسرعة. يمكن استخدام هذه الإستراتيجية في أي صناعة ومن قبل الشركات من أي حجم وهيكل. الأهداف الأساسية لتسعير الاختراق هي: جذب المزيد من العملاء، وبناء الاعتراف بالعلامة التجارية، وزيادة حصة السوق، وتعظيم الأرباح على المدى الطويل.
عند استخدام هذه الإستراتيجية، يجب على المسوقين مراعاة العديد من القضايا بما في ذلك ولاء العملاء، وأسعار المنافسين، وإجمالي حجم السوق، واستراتيجيات التسويق والترويج، والموقع، وتوافر المنتج، ومتطلبات الهامش، وقيود الميزانية الإجمالية. يجب أن يدرك المسوقون أيضًا أن العرض الترويجي “لمرة واحدة” لن يوفر نجاحًا دائمًا، ويجب عليهم استخدام نقاط سعر متعددة للحفاظ على اهتمام العملاء بمرور الوقت.
ينبغي النظر في إيجابيات وسلبيات تسعير الاختراق قبل استخدام استراتيجية التسعير هذه. على الجانب الإيجابي: فهو يدفع المستهلكين إلى الشراء بشكل متكرر مع زيادة الطلب؛ فهو يجذب المزيد من العملاء بسبب انخفاض الأسعار؛ ويسمح بالنمو على المدى الطويل مع تحقيق أرباح أعلى. ومع ذلك، تشمل الجوانب السلبية لتسعير الاختراق ما يلي: التكاليف المرتفعة (بسبب العناصر المخفضة أو المجانية)، ورد الفعل العكسي المحتمل من جانب العملاء بسبب التغير في نقاط السعر (فقدان الثقة)، والخسائر قصيرة الأجل بسبب انخفاض المبيعات بالسعر الكامل، و خطر أن المنافسة قد تستجيب بخصوماتها الخاصة.
من أجل التنفيذ الفعال لاستراتيجية تسعير الاختراق، يجب على المسوقين التأكد من أنهم يأخذون في الاعتبار جميع العناصر المختلفة المشاركة في تحديد أسعارهم. ويجب عليهم أيضًا أن يظلوا على دراية باستراتيجيات منافسيهم مع الحفاظ على التركيز القوي على تحقيق الأهداف التنظيمية، مثل زيادة حصة السوق أو تحسين الأرباح. إن فهم كلا الجانبين من الحجة سيساعد المسوقين على فهم أفضل متى وكيف يجب عليهم الاستفادة من استراتيجية تسعير الاختراق لتحقيق النجاح.
الأسئلة الشائعة
ما هي التحديات التي تواجهها الشركات عند استخدام تسعير الاختراق؟
تواجه الشركات العديد من التحديات عند استخدام تسعير الاختراق. أولاً، يجب عليهم تحديد المنتج/الخدمة المناسبة لاستخدام تسعير الاختراق عليها. من المهم التأكد من أن المنتج/الخدمة قادرة على المنافسة بدرجة كافية من حيث الجودة والميزات لجذب العملاء وتحقيق المبيعات.
ثانيًا، يجب على الشركات تحديد نقطة السعر المناسبة لمنتجها/خدمتها لتكون ناجحة في السوق الخاصة بها. غالبًا ما تتضمن استراتيجيات تسعير الاختراق تحديد أسعار أقل من المنافسة، ولكنها مرتفعة بما يكفي بحيث يظل بإمكان الشركة تحقيق الربح. إن تحديد الأسعار منخفضة جدًا يمكن أن يؤدي إلى انخفاض الأرباح، كما أن تحديدها مرتفعًا جدًا سيحد من اهتمام المستهلك.
وأخيرًا، يجب على الشركات التنافس بشكل مستمر مع منافسيها من خلال تقديم خصومات أو مزايا أخرى عند استخدام تسعير الاختراق. يتضمن ذلك مراقبة أسعار السوق والبحث عن طلب العملاء وتوفير قيمة مضافة لزيادة أي حملات ترويجية ضرورية للحفاظ على الميزة التنافسية. يمكن أن يؤدي الترويج السيئ التخطيط إلى خسائر كبيرة للشركة.
كيف يتم استخدام تسعير الاختراق في استراتيجيات التسويق؟
يعد تسعير الاختراق استراتيجية تسويقية شائعة تستخدمها الشركات لجذب المزيد من العملاء. يتضمن تحديد سعر أقل لمنتج أو خدمة من أجل جذب عملاء جدد واكتساب حصة في السوق وزيادة الإيرادات الإجمالية. غالبًا ما يتم استخدام هذه الإستراتيجية عند إطلاق منتج جديد أو الدخول إلى سوق جديد. تستخدم الشركات تسعير الاختراق لبناء الاعتراف بعلامتها التجارية وتمييز نفسها عن المنافسين.
عند تطبيق تسعير الاختراق، من المهم مراعاة الآثار المترتبة على التسعير المنخفض للغاية – حيث أن المبيعات قد لا تولد إيرادات كافية للحفاظ على نقطة السعر مع الاستمرار في تحقيق الربح. بالإضافة إلى ذلك، يجب على الشركات أن تفكر في كيفية رد فعل منافسيها على نقطة السعر المنخفضة الجديدة – حيث قد يتعين عليهم مطابقة الأسعار من أجل الحفاظ على قدرتها التنافسية.
إحدى الطرق التي يمكن من خلالها استخدام تسعير الاختراق بفعالية هي إنشاء مستويات مختلفة من خيارات التسعير التي تكون جيدة جدًا بحيث لا يمكن تفويتها – على سبيل المثال، قد يؤدي تقديم خصم على المشتريات بالجملة أو عروض الحزمة الخاصة مثل “اشتر واحدة واحصل على الأخرى مجانًا” إلى إنشاء حافز للعملاء لشراء أكثر مما كان متوقعا.
بشكل عام، يعد تسعير الاختراق وسيلة فعالة للشركات للحصول على حصة في السوق وجذب عملاء جدد. يتطلب الأمر دراسة متأنية لمتطلبات العملاء واستجابات المنافسين، ولكن مع الإستراتيجية الصحيحة، يمكن أن يكون مفيدًا للغاية في زيادة الإيرادات الإجمالية والاعتراف بالعلامة التجارية.
ما هي فوائد استخدام تسعير الاختراق؟
يعد تسعير الاختراق بمثابة استراتيجية تسعير فعالة وجذابة للشركات التي تتطلع إلى زيادة مبيعاتها وحصتها في السوق. إن تنفيذ هذه الإستراتيجية يمكن أن يكون له فوائد عديدة، بما في ذلك:
1. تحسين التدفق النقدي. تجلب الأسعار المنخفضة المزيد من العملاء، وتعزز المبيعات، وتزيد من تدفق الأموال إلى الأعمال التجارية وتمكن الشركة من استرداد تكاليفها بسرعة أكبر.
2. تعزيز حصة السوق. يمكن أن تجذب الأسعار المنخفضة عملاء جدد وتشجع العملاء الحاليين على شراء المزيد من المنتجات أو الخدمات، مما يسمح للشركة بالحصول على حصة سوقية إضافية.
3. زيادة الوعي بالعلامة التجارية. يمكن أن يؤدي تقديم أسعار منخفضة على المنتجات الشائعة إلى التعرف على العلامة التجارية، حيث يربط المستهلكون الأسعار المعقولة باسم الشركة. يمكن أن يؤدي هذا الوعي المتزايد إلى مزيد من النمو في المستقبل حيث ينظر المستهلكون بشكل إيجابي إلى العلامة التجارية ويوصون بها للآخرين.
4. تحسين ولاء العملاء. يخلق تسعير الاختراق وضعًا مربحًا لكل من الشركات والعملاء. يحصل العملاء على إمكانية الوصول إلى السلع أو الخدمات بتكاليف أقل بينما تعمل الشركات على تحسين ولاء عملائها من خلال تزويدهم بقيمة أفضل مقابل أموالهم التي ينفقونها. وهذا يفيد أيضًا الشركات على المدى الطويل، حيث يميل العملاء المخلصون إلى البقاء مخلصين لفترات أطول من الوقت وإجراء عمليات شراء متكررة مع شركاتهم المفضلة.
شكرا لملاحظاتك!
