ستساعدك المقالة التالية: كيفية التعامل مع عملية تسليم العملاء المحتملين الواردة
بالنسبة لمعظم أقسام المبيعات والتسويق هذه الأيام، تقود الجيل هي مهمة أساسية. إذا كنت ترغب في زيادة المبيعات، عليك أن تبحث عن عملاء محتملين جدد.
ما هو الرصاص الوارد؟
العميل المتوقع الداخلي هو عميل محتمل يتفاعل مع تسويقك بطريقة أو بأخرى. ربما ينقرون على إعلان على وسائل التواصل الاجتماعي، أو يقومون بالبحث عن منتج أو خدمة تقدمها، أو يزورون موقع الويب الخاص بك. يتفاعل أفضل العملاء المحتملين مع العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، وفي بعض الأحيان يقومون بالتسجيل لتلقي رسالة إخبارية أو تنزيل مستند تقني.
يتم إنشاء معظم العملاء المتوقعين الواردين من خلال الأنشطة التسويقية، مما يعني أن فريق التسويق هو أول من يتفاعل مع هؤلاء العملاء المحتملين. سيقوم فريق التسويق بعد ذلك بتسليم العملاء المتوقعين إلى فريق المبيعات لمزيد من المتابعة.
يمكن أن تكون عملية تسليم العملاء المتوقعين الواردة أمرًا صعبًا، ويمكن أن تؤدي العملية السيئة إلى فقدان العملاء المحتملين. اتبع هذه النصائح لتحسين نتائجك.
تأكد من تأهيل العملاء المتوقعين قبل تسليم العملاء المتوقعين الواردين
لا ينبغي لفريق التسويق أبدًا أن يقوم ببساطة بتحويل العميل المحتمل إلى المبيعات. قبل حدوث عملية التسليم، يتعين عليك التأكد من تأهيل العملاء المحتملين الوافدين.
تأهيل الرصاص يسمح لك بتحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات الأكبر. يمكن لأنشطة التسويق الداخلي أن تولد العديد من العملاء المحتملين، ولكن ليس جميعهم عملاء جيدين. قد يقوم بعض الأشخاص بإجراء الأبحاث، لكنهم في مستوى منخفض في سلسلة اتخاذ القرار. قد يكون الآخرون غير مهتمين بمنتجك أو خدمتك، أو ليس لديهم الميزانية المناسبة، أو غير مستعدين للشراء بعد.
يتيح لك تأهيل العملاء المتوقعين تحديد أفضل الأشخاص الذين يمكنك متابعتهم الآن ومن قد يكون عميلاً محتملاً ستتصل به لاحقًا. يمكن أن يساعدك الحصول على معلومات إضافية حول العميل المتوقع في تحديد ما إذا كان يجب تسليمه إلى قسم المبيعات.
تأهيل العملاء المتوقعين مرة أخرى
يجب أن يقوم فريق المبيعات بتأهيل العملاء المتوقعين مرة ثانية بمجرد حدوث عملية تسليم العميل المتوقع الوارد. وهذا يتيح لهم التعمق أكثر والتعرف على العميل الرئيسي بأنفسهم. يمكنهم التحقق من معلومات التسويق وتحديد الخطوات التالية.
قد يبدو هذا زائدًا بعض الشيء، ولكن هناك بعض الأسباب الوجيهة لإدراجه في عملية تسليم العملاء المحتملين الواردة. الأول هو أن قسمي المبيعات والتسويق قد يبحثان عن معلومات مختلفة، وما يعتبرانه عميلاً محتملاً “مؤهلاً” قد يكون مختلفًا بعض الشيء.
يجب على مندوبي المبيعات لديك أيضًا إجراء أبحاثهم الخاصة للتعرف على العميل المحتمل. يمكنهم استخدام المعلومات التي توصلت إليها أبحاثهم لتحديدها أفضل طريقة للتقرب أي الرصاص.
التواصل، التواصل، التواصل
ولعل الجانب الأكثر أهمية في تسليم الرصاص الوارد هو التواصل بين التسويق والمبيعات. لا يمكن للتسويق ببساطة تسليم قائمة العملاء المحتملين بمعلومات الاتصال. المبيعات تحتاج إلى مزيد من المعلومات.
يجب أيضًا أن يتشاور فريق التسويق مع المبيعات حول أنواع المعلومات التي يبحثون عنها، ويجب أن يناقش فريق المبيعات أفضل طريقة لتلقي معلومات العملاء المحتملين. التواصل الجيد بين الفريقين سيضمن تنسيقًا أفضل.
قم بإنشاء جدول زمني لعملية التسليم
هناك شيء مهم آخر يجب مراعاته وهو توقيت عمليات تسليم العملاء المحتملين الواردة. متى يقوم التسويق بتسليم معلومات العملاء المحتملين؟ كم من الوقت يجب أن تنتظر المبيعات قبل متابعة العملاء المحتملين؟
اطلب من فرقك العمل معًا لخلق التوقعات فيما يتعلق بالتوقيت. سيكون التسويق قادرًا على جذب العملاء المحتملين في الوقت المناسب دون زيادة المبيعات، وسيكون لدى المبيعات فكرة أفضل عن مدى السرعة التي يحتاجون إليها للتصرف.
إنشاء عملية ومتابعتها
قبل كل شيء، يجب عليك إنشاء عملية لتسليم العملاء المتوقعين الواردين. وبمجرد الانتهاء من إنشائه، يجب عليك متابعته في كل مرة. يمكن أن يساعد توفير قائمة مرجعية أو مرئية للفريق في متابعة العملية في كل مرة يمر فيها العملاء المتوقعون بين التسويق والمبيعات.
يتمتع التسويق الداخلي بإمكانيات كبيرة لتوليد العملاء المحتملين. إن إنشاء عملية أفضل لتسليم العملاء المحتملين سيضمن لك تحقيق أقصى استفادة من كل هؤلاء العملاء المتوقعين المحتملين.
