ستساعدك المقالة التالية: كيفية العثور على منتج بدء التشغيل الخاص بك مناسبًا للسوق [5-Step Plan]
أنت لست وحدك إذا حددت سوقًا جاهزًا أو فرصة عمل ولكنك خائف من القفز إليها. يبدأ معظم رواد الأعمال المحتملين بمنتج أو خدمة في ذهنهم لسد الفجوة التي لاحظوها في حياتهم. في حين أن المشاكل الشخصية والحياتية يمكن أن تكون مصادر عظيمة للإلهام، إلا أنه من الضروري التعامل مع عميلك المستهدف بشكل استراتيجي.
استمع إلى العملاء المحتملين وقم بمعالجة احتياجاتهم قبل تقديم الحلول. هذا هو المكان الذي يأتي فيه سوق المنتجات المناسب لصناعتك. وسرعان ما ستعرف “ما هو المنتج المناسب للسوق؟” وسبب أهميته لعملك.
في هذا الدليل، قمنا بتجميع كل ما تحتاج إلى معرفته للعثور على منتج مناسب للسوق في عام 2023.
ما هو المنتج المناسب للسوق؟
لكي يزدهر عملك ويستمر، يجب أن يكون العملاء على استعداد لشراء ما تبيعه. وبالتالي، من المهم تقييم طلب السوق على منتجاتك أو خدماتك كمؤسس شركة ناشئة قبل البدء في تطويرها. وهنا يأتي دور ملاءمة سوق المنتج. يشير مصطلح ملاءمة سوق المنتج، أو PMF، إلى أن لديك منتجًا أو خدمة يريدها الناس ويكونون على استعداد لدفع ثمنها.
إن ملاءمة المنتج للسوق تربط منتجات شركتك أو خدماتها بالسوق المناسب. تتصل PMF أيضًا بقاعدة العملاء المستهدفة الصحيحة؛ توفير سوق مثالي بمنتجات وخدمات تلبي احتياجاته. PMF هو العمود الفقري لأي شركة والأولوية الرئيسية لكل شركة ناشئة.
أهداف ملائمة لسوق المنتج
الآن بعد أن عرفت قاعدة العملاء المستهدفة وما يعنيه ملاءمة المنتج، دعنا نلقي نظرة على أهدافها. تفشل العديد من الشركات الناشئة لأنها تفتقر إلى منتج مناسب للسوق عندما تعتقد أنها كذلك. ولهذا السبب يطلب العديد من المستثمرين أدلة على وجود PMF قبل الاستثمار في الشركات الناشئة!
باختصار، يهدف تناسب المنتج مع السوق إلى ربط منتجات شركتك بالسوق والعملاء المناسبين وفقًا لطلب السوق. لذلك، توفر PMF سوقًا مثاليًا بالمنتجات والخدمات التي تلبي احتياجاتها.
هناك ثلاثة مكونات أساسية تشكل قوات الحشد الشعبي. وتشمل هذه؛ المنتج والتوزيع والمستهلكين. تعتبر هذه المكونات مهمة لأي شركة ناشئة لتحقيق ملاءمة المنتج للسوق.
كيفية تحقيق وإيجاد منتج مناسب للسوق لبدء التشغيل الخاص بك
بعد معرفة مدى ملاءمة المنتج للسوق وأهميته، دعنا نلقي نظرة على كيفية تحقيق ذلك لشركتك الناشئة. توضح الصورة أدناه المراحل الست لمنتج جديد أو منتج الشركة المناسب للسوق. في البداية، تكون متفائلًا ومتحمسًا، لكن اللامبالاة هي احتمال حقيقي جدًا بالنسبة للكثيرين، مع فترات من الشك غالبًا ما تتبع الاندفاع الأولي للإطلاق. ومع ذلك، إذا التزمت بالخطة، فلديك كل الفرص لنجاحها. قد يستغرق الأمر بعض الوقت، والصبر شرط أساسي، لكنك لن تحقق هدفك أبدًا حتى تطلق النار عليه.
الخطوة الأولى: تحديد مشكلة العميل
تعد مشكلات العملاء نقطة دراسة مهمة يجب تحليلها واستخدامها كرافعة مالية. ابذل قصارى جهدك لتحديد نقاط الألم أو الاحتياجات الخاصة بالعميل المستهدف. قم بتقييم عدد الأشخاص الذين يعانون من نفس المشكلة قبل تقديم حل المنتج أو الخدمة.
حتى لو كنت تتقن مجالًا معينًا، فيجب عليك أن تسعى دائمًا لطرح الأسئلة. جمع البيانات حول الطلب لتحديد المنتج أو الخدمة التي يمكنها تلبية الطلب.
يعد البحث عن الكلمات الرئيسية أحد أفضل الطرق لتقييم الطلب في السوق (من بين طرق أخرى مثل الاستطلاعات والاستماع الاجتماعي وأبحاث السوق). لقد سمعت هذا المصطلح أو واجهته خلال رحلتك عبر الإنترنت، ولكن ما هو؟
البحث عن الكلمات الرئيسية هو معرفة كيفية بحث العملاء المحتملين عن منتجك أو خدمتك. تتعلم الكلمات الرئيسية التي يستخدمونها. وهذا يساعدك على تحديد الطلب. كما يساعدك أيضًا على فهم كيفية بحث العملاء عن منتجك أو خدمتك.
بمجرد تحديد هذه الكلمات الرئيسية المستهدفة، يمكنك دمجها في استراتيجيات التسويق الرقمي الخاصة بك. يساعد هذا في تنمية نموذج عملك وجذب حركة المرور العضوية إلى منتجك أو خدمتك أو صفحتك. بعد فهم الطلب، يمكنك جمع معلومات حول مدى استعداد عميلك للدفع. يمكنك بعد ذلك تحليل تقارير المحللين أو تقارير الصناعة حول الأموال التي يتم إنفاقها في هذا المجال أو على المشكلة بمرور الوقت. تحقق مما إذا كان في ارتفاع أم في تناقص.
الخطوة 2: استهدف قسمًا محددًا من السوق
غالبًا ما يكون من غير الحكمة استهداف سوق كبيرة وغير متمايزة دون معرفة وفهم الأجزاء التي يمكن أن تساعدك في الحصول على أعلى عائد على استثمارك وجهدك. يمكنك بدء مشروع تجاري قابل للحياة من خلال البدء بمنتج أو خدمة واحدة في سوق واحدة.
ولتحقيق ذلك، ركز على شريحة معينة من العملاء وقم ببناء خدمتك أو منتجك وفقًا لاحتياجاتهم. يتيح لك ذلك تطوير منتجات أو خدمات أكثر تخصيصًا واستهدافًا جذابة لعملائك المستهدفين.
يمكنك التركيز على تلبية طلباتهم وفهم استعدادهم للدفع. ومن هناك، يمكنك تحديد الأسعار الخاصة بك مع تحسين تسويقك للوصول إلى العملاء بشكل أكثر فعالية. من النصائح الاحترافية لتقييم قيمة قطاع معين من السوق هو المبلغ الذي ترغب الشركات الأخرى في إنفاقه لاستهداف كلمات رئيسية معينة في التركيبة السكانية الدقيقة.
يمكنك تحديد ما إذا كان السوق ذا قيمة إذا كانت تكلفة النقرة مرتفعة. لا تقلق بشأن المنافسة الإعلانية المدفوعة. هناك العديد من الاستراتيجيات الفعالة من حيث التكلفة للتنافس على هذه النقرات والمصطلحات.
الخطوة الثالثة: تحديد ودراسة الحلول الموجودة
بصرف النظر عن خدمة عملائك أو عملائك، يجب عليك أيضًا النظر إليهم على أنهم فرصة للتعلم والنمو. قم بتحليل المنتجات الحالية التي يستخدمها عملاؤك المحتملون – هل هناك أي مجالات في الخدمة يمكن الكشف عنها على أنها غير موجودة بطريقة ما؟ استخدم هذا كوسيلة ضغط لإنشاء منتج متميز. قم بتحسين أي عيوب، ويجب أن يكون لديك منتج أقوى وأكثر ثراءً لعملائك.
قارن ميزات المنتجات والخدمات الحالية لفهم عرض قيمتها. انظر إلى أي منتجات أو خدمات ذات أداء جيد، وادرسها بحثًا عن العيوب. ما هي مبادئ تجربة العملاء التي تلبيها هذه المنتجات أو الخدمات؟ قم بتدوين هذه المبادئ لتوجيه تطوير الخدمة أو المنتج الخاص بك.
الخطوة 4: تحليل نماذج الأعمال التنافسية
افحص نماذج أعمال منافسيك وحدد مكوناتها الرئيسية. هل يستفيدون من عمليات البيع المتبادل أو عمليات البيع الإضافية، أم أنهم يقدمون منتجاتهم وخدماتهم بأسعار منخفضة؟
قم بمراجعة قنوات التوزيع الخاصة بهم وحدد ما إذا كانت لديهم علاقات حصرية مع تجار التجزئة أو الموزعين. هل يقومون بتسويق منتجاتهم وخدماتهم مباشرة للعملاء؟
وأخيرا، دراسة وفهم ولاء العملاء. تحقق من المعدل الذي ينخفض به عملاؤك المستهدفون أو يتراجعون إلى المنتجات والخدمات ذات الأسعار المنخفضة. عادةً ما تكون هذه المعلومات مخفية عن العامة، لذا قد تحتاج إلى القليل من الإبداع. يمكنك دراسة استراتيجياتهم وتفاعلاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي، أو أن تصبح عميلاً، أو تحضر الأحداث والمؤتمرات الصناعية، أو تتحدث مباشرة مع عملاء المنافسين.
الخطوة 5: التكهن بكيفية تطور السوق
يمكنك بسهولة أن تتحمس للسوق الحالي وتطلب أن تحدده في مجالك المستهدف. هذا الإثارة هو ما تفشل فيه معظم الشركات الناشئة من خلال استثمار وقتها وأموالها، على أمل أن يستمر السوق في النمو وفقًا للاتجاهات الحالية.
لتحقيق النجاح، تحتاج إلى إجراء تحليل السيناريو لتحديد وفهم فرص النمو والتوسع الجديدة. سيساعدك هذا على فهم حالات الطوارئ المحتملة مثل انخفاض الطلب على التقادم، أو انخفاض الإنفاق الاستهلاكي بسبب قوى صغيرة مثل التضخم، أو المنافسين الجدد الذين يشبعون هذا المجال.
يمنحك حساب مثل هذه الحالات الطارئة ووضع استراتيجيات للنمو والربحية شبكة أمان تسمح لشركتك بمقاومة الشدائد المستقبلية والاستقرار النقدي في ظروف جمع التبرعات السيئة. علاوة على ذلك، يمكن أن يساعدك هذا التحليل في فهم المبلغ الذي ستتقاضاه مقابل منتجات وخدمات معينة والمبلغ الذي ستدفعه لجذب العملاء.
بعد أن عرفت كيفية تحقيق PMF، يمكنك البدء في تصنيف الحلول بما يبدو أكثر جدوى. عند القيام بذلك بشكل صحيح، ستتمكن من إطلاق منتج أو خدمة تناسب طلب السوق.
اسأل نفسك هذه الاستفسارات عندما تحاول معرفة ما إذا كان منتجك مناسبًا للسوق أم لا:
· هل يجد الأشخاص خدمتك أو منتجك ويستخدمونه بشكل عضوي؟
· هل الناس متحمسون لمنتجك الأقل قابلية للتطبيق، MVP؟
· هل تحتفظ بالمستخدمين؟
· هل يقوم عملاؤك الأوائل بإحالة خدمتك أو منتجك إلى الآخرين؟ هذه هي النتيجة الصافية للمروج.
· هل المستخدمون على استعداد للدفع مقابل خدمتك أو منتجك؟
MVP (الحد الأدنى من المنتج القابل للحياة) وملاءمة المنتج للسوق
الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق، MVP، هو مجرد خطوة أولى نحو النجاح. MVP هو منتج ذو قيمة وميزات كافية لجذب المستخدمين الأوائل والتحقق من صحة فكرة المنتج في الأيام الأولى من دورة التطوير. يلعب MVP دورًا أساسيًا في التطوير السريع بالإضافة إلى التكرارات.
يمكنك التفكير في MVP باعتباره الإصدار الأبسط أو المنتج – الإصدار الهيكلي من حيث الوظائف ولكنه لا يزال يوفر قيمة للمستخدمين. يُعرف MVP أيضًا باسم عملية المنتج الخالي من الدهون، وهو إصدار اختبار المستخدم الأولي. يجب أن يقدم ملاحظات المستخدم حول المنتج المتوقع. تعتبر هذه التعليقات مفيدة في إعلام تطوير المنتج المستقبلي أو العملية التكرارية، بينما تعمل بمثابة خريطة طريق للمنتج لإضافة ميزات جديدة أو تحسينها.
في هذه المرحلة، أنت بحاجة إلى منتج لم يتم تصنيعه بشكل مفرط ولكنه لا يزال جيدًا بما يكفي ليستخدمه العملاء كما هو متوقع. ستعرف عندما تحصل على MVP إذا كنت تعتقد أنه يستحق الدفع مقابله. فهو يسمح لك ولفريقك الصغير بجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات عن المنتج. يتيح لك ذلك معرفة المزيد عن عملائك المستهدفين.
يتيح لك MVP أيضًا إطلاق خدمتك أو منتجك في أسرع وقت ممكن، مما يساعدك على معرفة ما يتردد صداه مع السوق المستهدف وما لا يتردد صداه. علاوة على ذلك، تساعدك عملية المنتج الخالي من الدهون أيضًا على الوصول إلى منتجك المناسب للسوق، وهذه هي المرحلة التي تقوم فيها بتحسين الخدمة أو المنتج للسوق المستهدف. يمكنك أيضًا إجراء استطلاعات واختبارات المستخدم أو استخدام الأسئلة المفتوحة.
أدوات لقياس ملاءمة منتجك للسوق
للمساعدة في قياس ملاءمة منتجك للسوق، يمكنك استخدام الأدوات التالية:
· الاتصال الداخلي: ملاحظات العملاء والتواصل
· تحليلات جوجل: التحليلات والاستخدام
· Inspectlet: تصور سلوك المستخدم
· القصة الكاملة: تسجيل الجلسة
· القطاع: مركز بيانات العملاء
تحليلات كوكل
يعد Google Analytics أداة مفيدة لقياس وتحقيق ملاءمة المنتج للسوق. فهو يتتبع البيانات الجماعية والاتجاهات وأصول الزائرين والعديد من الإحصائيات المفيدة الأخرى. يمكنك استخدامه لمنتجك المحدد لتتبع الاتجاهات الجماعية للتصويتات المؤيدة والتصويتات السلبية في أعداد التعليقات على نتائج البحث.
الاتصال الداخلي
الاتصال الداخلي هو أداة اتصال العميل. يمكنك تقسيم عملائك إلى مجموعات أصغر (بناءً على الموقع والسمات والإجراءات). وبعد ذلك، يمكنك الاتصال بهم عبر الإشعارات داخل التطبيق أو رسائل البريد الإلكتروني أو الدردشة المباشرة. يتيح لك الاتصال الداخلي عرض المحادثات المترابطة مع أحداث المستخدم لكل مستخدم. سيعطيك هذا فكرة واضحة عن عدد العملاء المهتمين بمنتجك.
اختبار المستخدم
تعد FullStory وInspectlet من الأدوات الأخرى لفهم سلوك المستخدم بشكل أفضل. تسمح لك جلسات سجلات FullStory بتسجيل التجربة الحقيقية لكل مستخدم مع المنتج أو الخدمة أو الموقع والبحث فيها وإعادة تشغيلها وتحليلها. فهو يوفر رؤى قيمة حول كيفية تنقل العملاء في موقعك، خاصة على أجهزة الجوال.
وبالمثل، يقدم Inspectlet خرائط حرارية لتتبع العين توضح لك المكان الذي يبحث فيه المستخدمون. فهو يصور حركات الماوس الخاصة بهم لإظهار، على سبيل المثال، أن المستخدمين يميلون إلى النظر إلى اليمين أكثر من اليسار.
كيفية قياس ملاءمة سوق المنتج
تتضمن المقاييس التي توضح ما إذا كان منتجك أو خدمتك تسير في الاتجاه الصحيح ما يلي:
· النمو المدفوع يعني اكتساب العملاء من خلال السبل المدفوعة مثل حملات الدفع لكل نقرة (PPC) أو الإعلانات.
· النمو العضوي أو تطوير العملاء: استراتيجية عمل تسعى إلى زيادة النمو باستخدام الجهود الداخلية. إنه يوضح أن الشركة يمكنها زيادة إيراداتها وقاعدة عملائها وحصتها في السوق وأرباحها باستخدام أفضل ممارسات الصناعة والإدارة الفعالة.
· الاحتفاظ: قدرة الشركة على تحويل العملاء إلى مشترين متكررين، ومنعهم من الذهاب إلى المنافسين. إنه يوضح أن جودة خدمتك أو منتجك ترضي العملاء الحاليين.
· التحويل: يوضح عدد الأشخاص الذين يشترون منتجًا أو خدمة مقسومًا على عدد الأشخاص الذين يدخلون المتجر.
· تكلفة اكتساب المستخدم: تقيس مقدار ما تنفقه شركتك على اكتساب عملاء جدد.
· القيمة الدائمة للعميل: هي المبلغ الإجمالي الذي من المتوقع أن ينفقه العميل على منتجاتك أو خدماتك خلال فترة علاقة عملك. يساعدك هذا على تعظيم قيمة كل علاقة مع العميل.
أمثلة ملائمة لسوق المنتج
بعد أن تمت تغطية النقاط الرئيسية الآن، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة الواقعية لمنتجات السوق المناسبة لك لتأخذها في الاعتبار عند بدء التشغيل الخاص بك. فيما يلي ثلاثة أمثلة للشركات الناشئة التي تميزت وكيف وصلت إلى PMF.
إير بي إن بي
تعد Airbnb (Air Bed and Breakfast) واحدة من أنجح خدمات التأجير في جميع أنحاء العالم. لكن هذا النجاح لم يأت بين عشية وضحاها، بل إنه أبعد ما يكون عن ذلك. أنشأ المؤسس صفحة مقصودة لتقييم عدد الأشخاص الذين سيكونون على استعداد للدفع مقابل الإقامة في منزل شخص غريب بدلاً من الفندق. كان هذا عندما تكون الفنادق ممتلئة خلال مناسبات مثل المؤتمرات.
أظهرت النتائج اهتمامًا بهذا المفهوم، لذلك تقدموا للحصول على جائزة MVP في عام 2008. وبينما لم تكن PMF مؤهلة، فقد اتخذوا قرارًا بالمضي قدمًا بغض النظر، بهدف تحسين المنتج أثناء تطويره. تم تحقيق PMF بعد عامين فقط، من خلال تقديم بديل فريد للفنادق التي أصبحت ذات شعبية كبيرة، وبسرعة كبيرة.
نيتفليكس
اكتسبت Netflix زخمًا في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، بينما سئم متعصبو الأفلام من الرسوم المتأخرة من متاجر تأجير أقراص DVD التقليدية. صعدت Netflix وأرسلت أقراص DVD للمستخدمين عبر البريد، مما سمح لهم بالاحتفاظ بالقرص للمدة التي يريدونها.
ولكن عندما فشلت أقراص الفيديو الرقمية عن طريق البريد، غيرت الشركة تكتيكاتها. لقد وضعت نفسها على أنها الخيار الأفضل والأسهل. سعت Netflix جاهدة للسيطرة على صناعة الترفيه والتلفزيون وأقراص DVD والإيجارات المادية. تقوم الشركة بتغيير منتجها في كل مرة يحتاج فيها السوق إلى تغييرات، مما يساعد على الحفاظ على مكانتها كشركة رائدة في السوق. تذكر Netflix الشركات الناشئة بأن تظل مرنة في الأسواق المتطورة وتراقب الاتجاهات المستقبلية.
تثاقل
Slack عبارة عن منصة مراسلة فورية أخرى تستخدم للاتصال في مكان العمل. لقد بدأت كفكرة عمل مختلفة تمامًا حيث أراد المؤسسون تطوير لعبة لعب الأدوار ولكنهم تطوروا بسرعة إلى منصة اتصال داخلية لفريقهم. خلال هذه العملية، أدركوا أن السوق لديه الكثير من ألعاب لعب الأدوار، ولكن لم تكن هناك منصات متاحة مثل Slack.
لقد انتهزوا هذه الفرصة وانتقلوا من إنشاء اللعبة إلى تطوير Slack في شكله الحالي. مع أكثر من 10 ملايين مستخدم، يؤكد هذا التحول على أن تحويل تركيزك نحو ملاءمة أفضل لسوق المنتجات هو أمر أساسي. يجب أن تكون دائمًا على استعداد للانتقال من فكرتك الأولية عندما تظهر فرصة أفضل.
يتم إحتوائه
الآن، أنت تعرف بالفعل إجابة السؤال: “ما هو المنتج المناسب للسوق؟” وكيفية العثور على سوق المنتجات المناسب لشركتك الناشئة. باختصار، لديك PMF عند حل مشكلة واقعية ذات طلب قوي في السوق. يعد الافتقار إلى PMF أحد الأسباب العديدة التي تؤدي إلى فشل الشركات الناشئة خلال المراحل المبكرة.
إن العثور على PMF يعني إيجاد حل قابل للتطبيق لمشكلة كبيرة. مع نمو شركتك أو عملك وخضوعه لتغيرات كبيرة، تأكد من مواكبة متطلبات السوق الحالية باستمرار. سيساعد هذا في إنشاء الملاءمة الصحيحة، ونأمل أن يؤدي إلى النجاح.
شكرا لملاحظاتك!
