ستساعدك المقالة التالية: كيفية الفوز بصفقات أكبر وجذب عملاء رائعين
هل تركز على إيجاد الآفاق الصحيحة؟
إذا كنت تعمل في مجال المبيعات لفترة طويلة، فمن المحتمل أنك واجهت “أبجديات” المجال: دائمًا ما تكون مغلقة.
ومع ذلك، كان أحد الاتجاهات الحديثة هو أنه أصبح من الصعب أكثر من أي وقت مضى إتمام عملية البيع. لقد انخفض عدد مندوبي المبيعات الذين وصلوا إلى حصصهم على مدى السنوات القليلة الماضية. لقد انخفض الآن إلى ما يزيد قليلاً عن النصف، وفقًا لرؤى منظمات المجتمع المدني.
حتى لو تمكنت من نقل العميل إلى مرحلة العرض، فقد لا تتمكن من إغلاق عملية البيع.
أصبح الإغلاق أكثر صعوبة لأي عدد من الأسباب. يمكنك الإشارة إلى رحلة المشتري المتزايدة التعقيد كأحد الأسباب. يقضي المشتري العادي الآن وقتًا أطول في دورة المبيعات.
في هذه البيئة، من المهم التركيز على جهود تنفيذ المبيعات الخاصة بك. التركيز على الإغلاق ليس بالضرورة أمرًا خاطئًا، ولكن عليك أن تنتقي معاركك وتختارها.
التغيير في المبيعات بالأرقام
كما ذكرنا سابقًا، انخفض عدد مندوبي المبيعات الذين نجحوا في تلبية حصصهم بشكل منتظم. تشير CSO Insights إلى أن 53% من مندوبي المبيعات يحققون حصصهم، بانخفاض من 63% خلال فترة خمس سنوات.
لا عجب أن ما يقرب من ثلاثة أرباع مندوبي المبيعات يقولون إن إغلاق المزيد هو أولويتهم القصوى. أحد العوامل في هذا هو عملية الشراء المتغيرة. اعتبر ذلك:
ما مدى سرعة إغلاق ممثلينك عندما تمر عملية اتخاذ القرار عبر سبعة مستويات وتستغرق وقتًا أطول؟
تشير الإحصائيات إلى أن إغلاق الصفقة بسرعة أمر مهم. من غير المرجح أن يتم إغلاق الصفقات التي تستمر طويلاً. إن دورة الشراء الأطول والأكثر تعقيدًا تضر بقدرة مندوبي المبيعات لديك على إتمام الصفقة.
ولهذا السبب يتحدث معظم قادة المبيعات اليوم عن الحاجة ليس فقط إلى إتمام المزيد من الصفقات، بل إلى الفوز بصفقات أكبر. ومع ذلك، قد لا تكون هذه هي استراتيجية تنفيذ المبيعات الوحيدة التي تريد اتباعها.
هل الصفقات الصغيرة منطقية؟
للوهلة الأولى، من المنطقي تمامًا ترك الصفقات الأصغر وراءك. يمكن أن تكون هذه الخيوط محددة ومتطلبة تمامًا مثل نظيراتها الأكبر حجمًا. والنتيجة النهائية هي أنها في نهاية المطاف تكلفك المزيد بكل المقاييس: المزيد من المال، والمزيد من الوقت، والمزيد من الصداع.
جزء من المشكلة هو كيف ينظر هؤلاء العملاء الصغار إلى استثماراتهم. بالنسبة لهم، عادةً ما يكون الشراء بمبلغ 10000 دولار أو 25000 دولار أمرًا كبيرًا. إنهم بحاجة إلى التأكد من أن ذلك يؤتي ثماره، وسيطلبون منك المزيد نتيجة لذلك.
على النقيض من ذلك، قد ترى شركة أكبر مشاركة بقيمة 50 ألف دولار بمثابة قطرة في بحر. إنهم أقل اهتمامًا بالحصول على كل قرش منك.
هناك نقطة لا يستحق فيها العملاء الأكثر تطلبًا الاحتفاظ بهم. ينتهي بهم الأمر إلى أن يكلفوك أكثر مما تكسبه من صفقتهم. النتيجة النهائية الخاصة بك ستكون في الواقع أحسن بدونهم.
ولهذا السبب قد يبدو من المنطقي السعي وراء الصفقات الكبيرة وحدها. كلما كانت الصفقة أكبر، كلما كان من المرجح أن تكون أكثر ربحية. لماذا تضيع وقتك في حجز حسابات أصغر بينما يمكنك متابعة الحساب الكبير؟
التنوع أكثر من مجرد توابل
يقول المثل القديم “التنوع هو نكهة الحياة”، ولكنه في الواقع شريان الحياة لمعظم الشركات. الصفقات الكبيرة لا تتحقق من فراغ. حتى عندما يكون لديك واحدة تعمل عليها، فمن المحتمل أن تحتاج إلى التحلي بالصبر. وقد يستغرق إغلاق الصفقات الكبيرة وقتًا أطول، وقد يشارك فيها عدد أكبر من صناع القرار.
إذا كنت تقضي كل وقتك في انتظار الصفقات الكبيرة والصفقات الكبيرة وحدها، فقد لا يحقق عملك إيرادات كافية. إذا ركزت جهودك على حساب واحد أو حسابين كبيرين، فقد يعاني عملك كثيرًا إذا غادر هؤلاء العملاء.
تخيل خسارة 10% أو حتى 25% من إيراداتك في ضربة واحدة. هذا هو الخطر مع الحسابات الكبيرة.
هناك مشكلة أخرى وهي أنك قد تحد أيضًا من فرصك في النمو. من غير المرجح أن تمنحك الشركات الكبرى كل أعمالها، خاصة في البداية. مع مرور الوقت، قد تتمكن من تنمية حسابك، ولكن غالبًا ما يكون هذا طريقًا طويلًا وصعبًا.
باختصار، أنت بحاجة إلى عملاء من جميع الأحجام للحفاظ على استمرارية عملك.
تحويل تركيزك إلى العميل
الشيء الذي تغير في المبيعات خلال العقد الماضي هو دور العميل في عملية البيع. واليوم هم المسيطرون على عملية الشراء.
ونتيجة لذلك، أصبحت أقسام المبيعات أكثر تركيزا. ينصب التركيز أكثر على بناء العلاقات مع عملائك. بمرور الوقت، يزيد معظم العملاء من قيمتهم. يعد إبقاء عملائك الحاليين سعداء أكثر كفاءة من العثور على عملاء جدد.
أهمية جودة العملاء
إذا كنت تخطط لجذب عملائك، فيجب عليك إجراء بعض التدقيق للعثور على عملاء ذوي جودة عالية. “العملاء الملائكيون” هم الأكثر قيمة بالنسبة لك، لأنهم يطلبون أقل قدر من الوقت، وعادة ما يكونون سعداء بالخدمة أو المنتج الذي تقدمه.
يمكنهم أيضًا أوصيك للآخرين. إنهم يريدون العمل معك لإيجاد الحلول. عندما يكون لديهم مشكلة، يلجأون إليك.
يأتي عملاء Angel بجميع الأشكال والأحجام. من المحتمل أن تكون بعض حساباتك الصغيرة عملاء ملائكيين، على الرغم من أنهم قد يطلبون المزيد منك. وفي المقابل، قد يواجه بعض عملائك الكبار مشكلة أكبر مما يستحقون.
وهذا سبب آخر يمنعك من التركيز بشكل كبير على فكرة الفوز بصفقات كبيرة. الصفقات الكبيرة مهمة، ولكن من خلال التركيز على العملاء الرائعين، يمكنك زيادة قيمة كل حساب.
تأهيل العملاء المتوقعين وتقييم سلوك العملاء المحتملين أثناء عملية الشراء
ليس لديك كرة بلورية، لذلك قد يُغفر لك إغلاق بعض العملاء الأقل من ممتازين بين الحين والآخر. قد تجد أيضًا أنك بحاجة إلى حجز حسابات لأغراض الإيرادات. إن القيام بذلك أمر عملي.
إذا وجدت أنك وصلت إلى العرض وأغلقته في أقل من 80% من الوقت، فقد حان الوقت للنظر في كيفية تأهيل العملاء.
انظر إلى سلوك العميل المحتمل أثناء عملية الشراء
يجب أن يكون سلوك العميل المحتمل أثناء عملية الشراء شيئًا تراقبه بعناية. اسأل نفسك عن مدى تفاعلهم منذ البداية. هل يؤمنون حقًا بالحل الذي تقدمه؟
قد يحجزون العرض التوضيحي أو يطلبون عرضًا، لكنهم ليسوا جادين في الشراء. إنهم يجرون أقدامهم أو قد يطلبون الاقتراح فقط بعد طلبات المتابعة المتكررة.
هناك شيء يمكن قوله عن المثابرة، ولكن راقب مقدار الوقت الذي تقضيه في الحصول على العميل المحتمل. ما مدى حماسة ردودهم، ومتى يريدون حجز موعد؟
قد لا يتم بيع الحل المحتمل الآخر لأنهم يعتقدون أنه لا يناسب احتياجاتهم. قد يقدمون مطالب أو يطرحون أسئلة صعبة للغاية. في حين أنه في بعض الأحيان لا يوجد شيء خاطئ في هذا، إلا أنه قد يكون مؤشرًا على كيفية تصرف العميل بمجرد إغلاق الصفقة.
تقديم الدعم في كل مرحلة
أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي ترتكبها فرق المبيعات هو أنها لا تقدم الدعم في كل خطوة على الطريق. واحدة من أكثر الأماكن التي يتم إغفالها هي مرحلة القرار.
ترتكب بعض الفرق خطأ تجاهل هذه المرحلة تمامًا. البعض الآخر لا يقدم المحتوى. يمكنك السماح للعميل المحتمل بالعودة إلى مجالس الإدارة وانتظار القرار.
لا يزال بإمكانك تقديم المعلومات ذات الصلة لهم والمتابعة معهم. ادعوهم إلى حدث البداية. حاول أن تجعل عملية التوقيع ممتعة وتعليمية.
أهمية الدفاع عن العملاء
لقد ذكرنا بالفعل أن العملاء الراضين قد يوصونك للآخرين. اطلب منهم على وجه الخصوص إحالة زملائهم إليك. بعد كل ذلك، معظم المشترين B2B يقولون أن رحلتهم تبدأ بإحالة.
اطلب التقييمات التي يمكنك عرضها على موقعك. اسأل ما إذا كان بإمكانك تضمين العميل كمرجع يمكنك تقديمه للعملاء المحتملين. يمكن أن يساعد هذا عملاءك المحتملين أثناء محاولتهم اتخاذ القرار.
والأفضل من ذلك، أن تعمل على إقناع ستة أو نحو ذلك من أفضل عملائك بعمل مرجع فيديو. يمكنك تجميعها معًا في بكرة مرجعية. أرسل الملف إلى العملاء المحتملين بشكل استباقي، حتى قبل أن يطلبوا منك المراجع.
العثور على عملاء رائعين والفوز بهم
حتى لو قمت بإتمام الصفقة، فقد يكون العميل بمثابة شوكة في جانبك. إذا لم يحترم العميل وقتك أثناء رحلة الشراء، فمن المحتمل أنه ليس عميلك المثالي.
وعلى النقيض من ذلك، فإن العملاء الرائعين يحترمون وقتك. كيف تجد هؤلاء الناس؟ إذا كنت تركز فقط على الحسابات الكبيرة وتتجاهل الحسابات الأصغر، فقد تفوت بعض العملاء الرائعين.
هناك العديد من الاستراتيجيات الأخرى التي يمكنك استخدامها للعثور على عملاء رائعين وكسبهم. خذ بعين الاعتبار بعض الخطوات التالية:
- اسأل العملاء الراضين عن التقييمات والإحالات. عادةً ما يكون العملاء المُحالون أكثر قيمة للأعمال التجارية.
- تأهيل العملاء المتوقعين في التسويق. ليس كل من يزور موقع الويب الخاص بك هو احتمال كبير.
- تقييم سلوك العملاء أثناء عملية الشراء.
- حدد مكان وجود المشتري في Cyclonic Buyer Journey™ وقدم له الدعم المناسب.
على الرغم من أن إتمام الصفقة بسرعة لا يزال مهمًا، إلا أن عملية الشراء اليوم تركز على العلاقات. خذ وقتك عندما يتعلق الأمر بالعثور على العملاء. تقديم الدعم لهم والمتابعة معهم. قد تعني عملية الشراء الأطول أنك لا تستطيع إتمام هذه الصفقة في الوقت الحالي، ولكن مع قليل من الصبر، قد تكسب عميلاً رائعًا وتبرم صفقة أكبر.
هل حان الوقت لتعديل استراتيجيتك؟
تركز بعض الشركات على إتمام أي صفقة ممكنة في أسرع وقت ممكن. ويريد آخرون التركيز على الصفقات الكبيرة وحدها.
ومن خلال تحويل تركيزك إلى كسب عملاء رائعين بدلاً من ذلك، يمكنك إبرام صفقات أكبر وعملاء أكبر على المدى الطويل. هذه الإستراتيجية الأكثر توازناً هي صيغة رابحة لنمو المبيعات. إذا لم تكن تستخدمه بالفعل، فقد يكون الوقت قد حان لإجراء بعض التغييرات.
