ستساعدك المقالة التالية: كيفية القيام بتسجيل النقاط لشركات B2B مع عمليات المبيعات المعقدة
يعد تسجيل العملاء المحتملين أداة تفكر فيها المزيد والمزيد من الشركات. ولكن ما هو بالضبط تسجيل العملاء المحتملين، وكيف يساعدك على جذب المزيد من العملاء الجدد وكيف تستخدم شركات B2B تسجيل العملاء المحتملين عندما تكون رحلة المشتري أكثر تعقيدًا من أي وقت مضى؟
هذه أسئلة ممتازة.
لنبدأ بالبحث في نقاط العملاء المحتملين وفهم ماهيتها بالضبط، وكيفية استخدامها وكيفية التأكد من وفائها بوعدها بمساعدة مندوبي المبيعات على قضاء وقتهم المحدود مع أفضل العملاء المحتملين.
ما هو تسجيل العملاء المحتملين للشركات B2B؟
إن تسجيل نقاط العملاء المتوقعين عبارة عن عملية يتم من خلالها تعيين نقاط رقمية للعملاء المحتملين، عادةً من 1 إلى 100، حيث يكون 100 هو الأفضل و1 هو الأسوأ. يجب أن تعكس النتيجة مدى احتمال أن يصبح هذا العميل المحتمل عميلاً جديدًا.
إن ما يدخل في حساب درجة العميل المحتمل هو أكثر صعوبة بعض الشيء، وذلك ببساطة لأنه يمكن استخدام أي جزء من البيانات تقريبًا حول العميل المحتمل لحساب النتيجة. عادةً، يتم تطبيق الأرقام على مختلف البيانات الديموغرافية أو السلوكية أو القائمة على النوايا للتوصل إلى درجة العميل المحتمل.
يمكنك إنشاء نموذج بسيط أو معقد لتسجيل نقاط العميل المتوقع. نصيحتنا للشركات التي تستخدم تسجيل العملاء المحتملين لأول مرة هي عادةً البدء بعملية حسابية بسيطة، ومع مرور الوقت، عندما تحصل على مزيد من المعلومات وترى النموذج قيد التنفيذ، يمكنك إضافة عناصر إضافية لجعله أكثر دقة.
على سبيل المثال، الهدف من تسجيل نقاط العملاء المتوقعين هو إعطاء مندوبي المبيعات لديك رؤية أفضل حول العملاء المحتملين الذين هم أفضل العملاء المحتملين، بحيث يقضون وقتًا أطول مع أفضل العملاء المتوقعين ووقتًا أقل مع العملاء المتوقعين الذين لا يحتمل إغلاقهم.
وهذا يعني أن نموذج تسجيل النقاط الخاص بك يجب أن يخصص قيمة عالية لتلك الخصائص التي يمثلها أفضل عملائك.
إليك مقالة أخرى حول تفاصيل تسجيل العملاء المحتملين إذا كنت تريد معرفة المزيد.
كيفية إعداد نقاط الرصاص للأعمال التجارية B2B
إليك الطريقة التي نتبعها عادةً في إعداد نموذج تسجيل العملاء المتوقعين لشركة B2B. أولا، دعونا نلقي نظرة على المعلومات الديموغرافية المتاحة. قد يشمل ذلك حجم العمل والصناعة ودور الشخص الذي تتحدث إليه.
بشكل عام، كلما كان العمل أكبر، كانت الفرصة أفضل، وبالتالي كلما ارتفعت النتيجة. كلما كانت صناعة العميل المحتمل أكثر توافقًا مع تلك الصناعات التي ترى نجاحًا فيها، زادت النتيجة. كلما ارتفع العنوان وكان العنوان أكثر توافقًا، زادت النتيجة.
اسمحوا لي أن أعرض لكم اثنين من العملاء المحتملين ونتيجتين رئيسيتين.
Prospect 1 هي شركة تبلغ قيمتها 10 ملايين دولار في مجال التصنيع، والمسمى الوظيفي للشخص الذي يتواصل معنا هو المدير المالي.
Prospect 2 هي شركة تبلغ قيمتها 100 مليون دولار في مجال الخدمات المهنية، والشخص الذي يتواصل معها هو الرئيس التنفيذي.
يبدو نموذج تسجيل العملاء المحتملين لهذه الشركة على النحو التالي – 33 هو أكبر عدد من النقاط التي يمكنك كسبها لكل فئة من الفئات الثلاث (الحجم والقطاع والدور).
حصل Prospect 1 على 10 من 33 بالنسبة للحجم، و33 من 33 للقطاع الرأسي لأن التصنيع هو القطاع الرأسي المستهدف لهذه الشركة و20 من 33 للشخص الذي يشغل مستوى المدير. مجموع نقاط الصدارة هو 63، وهو أمر جيد ولكنه ليس رائعًا.
حصل Prospect 2 على 33 من 33 للحجم، و23 من 33 للرأسي و33 من 33 للدور. مجموع نقاطهم الرئيسية هو 89، وهو أمر عظيم.
يعد هذا نموذجًا ديموغرافيًا أساسيًا، ولكن هناك طرقًا أكثر تعقيدًا لإجراء تسجيل العملاء المحتملين.
على سبيل المثال، يمكنك منح نقاط للأشخاص بناءً على الوقت الذي قضوه في موقعك على الويب. كلما زاد عدد الصفحات التي يزورونها أو كلما زاد عدد مرات عودتهم، زاد عدد النقاط التي يكسبونها.
في بعض الأحيان، قد تعني الصفحات التي يزورونها أيضًا أنهم عملاء محتملون أفضل. قد يكون العملاء المحتملون الذين يزورون صفحة التسعير الخاصة بك قد قطعوا شوطًا طويلاً في رحلة الشراء الخاصة بهم وقد يضمنون الحصول على درجة أعلى.
اعتمادًا على ما يقومون بتنزيله أو الاشتراك فيه، قد يؤثر أيضًا على درجاتهم. العملاء المحتملون الذين اشتركوا في مدونتك، أو حضروا ندوة عبر الإنترنت أو قاموا بتنزيل الكتاب الإلكتروني من صفحتك الرئيسية يمكن أن يحصلوا على درجات أعلى من أولئك الذين لا يفعلون ذلك
عناصر نموذج تسجيل النقاط الخاصة بك لا حصر لها.
أهم المعلومات التي يجب مراعاتها هي معرفة السلوكيات والمعلومات التي تؤدي عادةً إلى تحول العملاء المحتملين إلى فرص مبيعات ومن ثم عملاء جدد في النهاية. بمجرد اكتشاف هذه الأنماط، استخدم تلك البيانات لإنشاء نموذج تسجيل نقاط العميل المتوقع.
كيف يجب على مندوبي المبيعات استخدام نقاط العملاء المتوقعين
الآن بعد أن حصلت على النتائج، ما الذي من المفترض أن يفعله المندوبون بهذه البيانات؟
من المثال أعلاه، تعلم مندوبة المبيعات التي تتعامل مع هاتين الفرصتين أن العميل المحتمل 2 يجب أن يحظى باهتمام أكبر. قد تكون هناك أيضًا أنواع مختلفة من المحتوى أو العروض الخاصة التي يمكن تطبيقها على العملاء المحتملين الذين يسجلون هذا المستوى العالي.
أريد أن أكون واضحا؛ لا ينبغي لمندوبي المبيعات أن يتجاهلوا العملاء المحتملين ذوي النتائج المنخفضة، ولكن يجب أن يكونوا على دراية بالوقت والاهتمام الذي يقدمونه للأشخاص الذين هم أقل عرضة للإغلاق.
أعتقد أنه من الأفضل إنشاء مسارات مختلفة قليلاً في عملية المبيعات الخاصة بك حيث يحصل العملاء المتوقعون ذوو الدرجات العالية على المزيد من الاهتمام الشخصي وقد يحصل العملاء المتوقعون ذوو الدرجات المنخفضة على مزيد من الاهتمام الآلي.
قد يكون لدى العملاء المتوقعين ذوي الدرجات الأعلى موارد إضافية مخصصة لعملية المبيعات، مثل مهندس أو مسؤول تنفيذي، وقد يتم التعامل مع العملاء المحتملين ذوي الدرجات المنخفضة بالكامل بواسطة مندوبي المبيعات.
يمكن أيضًا استخدام نقاط العملاء المحتملين لضمان حصول جميع مندوبي المبيعات لديك على عدد متساوٍ من العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا والعملاء المتوقعين الأقل تأهيلاً.
تاريخيًا، كانت الجودة تُترك لحكم المندوب، وهذا ليس دائمًا محايدًا. يعتقد جميع الممثلين أنهم لا يحصلون على ما يكفي من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية، وأن القدرة على إظهار النتيجة لهم والتوزيع العادل للعملاء المحتملين ذوي الدرجات العالية عبر الفريق بأكمله يقضي على هذه المشكلة القديمة.
كيفية قياس النجاح في تسجيل النتائج
الآن بعد أن بدأت العمل على تسجيل نقاط العملاء المحتملين، يجب أن تفكر في كيفية قياس فعالية استخدام نماذج تسجيل العملاء المحتملين.
يجب أن يكون الإجراء الأول هو معدل قريب. من المفترض أن ترى ارتفاعًا في السعر القريب إذا كنت تقضي المزيد من الوقت والمزيد من الوقت الجيد مع عملاء محتملين أفضل وأكثر تأهيلاً.
الإجراء التالي الذي يجب أن يتحسن أيضًا هو دورة المبيعات. وهذا ينبغي أن ينخفض في الواقع. ينبغي أن يكون من الأسهل والأسرع إغلاق العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا.
مقياس آخر هو جودة الرصاص بشكل عام. وهذا يعني الحصول على مجموع نقاط العملاء المتوقعين لجميع العملاء المتوقعين في المسار الخاص بك. يوضح لك هذا ما إذا كان التسويق الخاص بك يجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية أم لا. إذا قمت بحساب متوسط جميع نقاط العملاء المحتملين الخاصة بك وكان 75 من أصل 100، فيجب عليك العمل على تحسين هذا الشهر بعد شهر.
يمكنك القيام بذلك عن طريق الاتصال برسالتك التسويقية، وتحسين استهداف حملتك، وتحسين العروض التي تقدمها ومواءمة جميع عمليات التسويق الخاصة بك بشكل عام مع نماذج العملاء المحتملين ذات الدرجات الأعلى.
يمكنك بعد ذلك تسجيل نقاط الرصاص حسب الحملة، حسب القطاع، حسب الدور، وحتى حسب الألم أو التحدي المحتمل المحتمل ومعرفة مدى نجاحك في كل من هذه الممرات الضيقة. ستساعد هذه المعلومات في إعلام الحملات المستقبلية وقد توفر لك أيضًا بيانات حول كيفية ضبط نموذج نقاط العميل المتوقع الخاص بك.
بشكل عام، سيكون لديك برنامج مستمر لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين والذي ستعمل على تحسينه بمرور الوقت. هذا هو سر الاتصال بجهود جذب العملاء المحتملين حتى يتمكنوا من إنتاج أفضل العملاء المحتملين.
هل تسجيل العملاء المحتملين مناسب لعملي B2B؟
قد يكون هذا هو السؤال الذي تطرحه الآن. بشكل عام، إذا كانت لديك دورة مبيعات طويلة، ولديك عملية مبيعات معقدة، وتبيع منتجات أو خدمات مقابل دولارات أكبر ولديك فريق مبيعات ذو حجم مناسب، فمن المحتمل أن يؤدي استخدام تسجيل العملاء المحتملين إلى إضافة قيمة كبيرة لجهودك.
فيما يلي بعض الإشارات الأخرى التي يجب أن تكون موجودة في تسجيل الأهداف في مستقبلك:
- يتجادل مندوبو المبيعات باستمرار حول جودة العملاء المحتملين أو يشككون فيها
- يشكك الفريق التنفيذي أو القيادي في جودة العملاء المتوقعين
- لقد حاولت إجراء تغييرات على عملية المبيعات لتحسين أسعار الإغلاق وتقصير دورة المبيعات، ولكن لم يحرك شيء شيء
- لقد تعلمت كيفية فهم رحلات المشترين المحتملين وتريد المزيد من البيانات الكمية لمساعدتك في إنشاء رحلة أفضل
- تعتقد أنه يمكنك تقليص فريق المبيعات الخاص بك لتوفير المال ولكنك تريد التأكد من أن مندوبي المبيعات المتبقين يركزون على أفضل الفرص المتاحة لهم
هناك جانب آخر يجب أن تكون على دراية به قبل البدء في مشروع تسجيل نقاط العميل المحتمل، وهو ما يتعلق بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. ستحتاج إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يقوم بتسجيل النقاط نيابةً عنك كجزء من مجموعة الميزات الخاصة به.
يجب أن تحتوي معظم أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) على ميزة تسجيل العملاء المتوقعين كجزء من منتجاتها الاحترافية أو على مستوى المؤسسة. من المحتمل أن أنظمة CRM الأساسية قد لا تدعم تسجيل العملاء المتوقعين. إذا كان الأمر كذلك وقررت أنك بحاجة إلى تسجيل العملاء المحتملين، فسأمضي قدمًا وأقوم بالترقية إلى المستوى التالي. من المحتمل أن تستفيد من الميزات الإضافية عند الترقية.
يجب أن يسمح لك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) ببناء نموذج النقاط الخاص بك مباشرة في الأداة باستخدام البيانات المتوفرة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ويجب أن تكون قادرًا على تقديم النتيجة وتعيين الأنشطة بناءً على النتيجة.
وهذا يعني أنك تقوم ببناء النتيجة في عملية المبيعات الخاصة بك واستخدام النتيجة لإملاء مهام أو قوالب أو خطوات معينة ليتبعها مندوبو المبيعات لديك بناءً على نتيجة العميل المحتمل.
سأفكر على الأقل في إجراء بعض التدريبات الخفيفة وربما بعض تمارين لعب الأدوار مع المندوبين حتى يفهموا كيفية حساب النتيجة وكذلك كيفية تأثير النتيجة على عملية المبيعات وأي أنشطة موجهة بناءً على النتيجة.
من المفترض أن يهيئك هذا النهج لتحقيق النجاح عند تقديم تسجيل النقاط لفريقك.
من يجب أن يعمل على تسجيل العملاء المتوقعين بالنسبة لنا؟
هذا أحد الأسئلة الأقل طرحًا والأكثر أهمية. الجواب بشكل عام هو شخص مرتاح جدًا لمجموعة التكنولوجيا الخاصة بك. إذا كنت تستخدم HubSpot، فيجب أن يكون أحد خبراء HubSpot. إذا كنت تستخدم Salesforce، فيجب أن يكونوا خبراء في Salesforce.
يجب أن يكونوا مرتاحين جدًا للبيانات المتوفرة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. هذه البيانات هي التي تساهم في حساب نقاط العميل المحتمل. وهذا يعني أن البيانات يجب أن تكون متاحة في منصة التكنولوجيا الخاصة بك.
على سبيل المثال، قد ترغب في استخدام الزيارات إلى صفحة التسعير الخاصة بك في حساب درجاتك، ولكن إذا لم تكن هذه البيانات متوفرة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فلن تتمكن من استخدامها في حسابك.
الاعتبار الأخير يتعلق بإجراء التعديلات والترقيات والتحديثات والتحسينات المستمرة على نموذج تسجيل النقاط مع مرور الوقت.
مع بدء تلقي التعليقات من المبيعات والتسويق حول دقة النتيجة، ستحتاج إلى شخص يمكنه التدخل وإجراء تغييرات على النتيجة بناءً على تلك التعليقات.
ستحتاج أيضًا إلى شخص ما ليقدم تقريرًا عن الأداء العام للنتيجة بناءً على البيانات التي تحدثنا عنها أعلاه. قد يتضمن ذلك لوحة معلومات تسلط الضوء على طول دورة المبيعات، ومعدل الإغلاق، ونقاط جودة العميل المحتمل الإجمالية وأي بيانات أخرى مرتبطة بتسجيل نقاط العميل المتوقع.
في بعض الحالات، يمكن أن تدعم عمليات الإيرادات جميع متطلباتك التقنية أو معظمها، حيث يكون تسجيل العملاء المتوقعين مجرد إحدى المهام المرتبطة بهذا العمل.
لقد أصبح تسجيل العملاء المحتملين سريعًا أمرًا يجب على معظم الشركات استخدامه، خاصة وأن رحلات المشترين المحتملين أصبحت أكثر تعقيدًا وطولًا. إذا كنت تبحث عن الكفاءة داخل فريق المبيعات وتعتقد أن تركيز مندوبي المبيعات على أفضل العملاء المحتملين سيساعدهم على تحسين أدائهم، فيجب أن يكون تسجيل العملاء المحتملين ضمن قائمة الأشياء التي يجب القيام بها في أوائل عام 2023.
