ستساعدك المقالة التالية: كيفية تعزيز مهارات التواصل مع العملاء المحتملين لديك
أحد أهم أجزاء جذب العملاء، ولكن غالبًا ما يتم تجاهله، هو تعلم كيفية التحدث بلغة عملائك المحتملين. إن استخدام مهارات التواصل مع العملاء لديك سيصل إلى أبعد من ذلك عندما تحاول التواصل مع الأشخاص في هذا السوق.
يعد التعامل مع اللغة التي تستخدمها عند التحدث مع عملائك المحتملين طريقة استراتيجية رائعة للدخول إلى عقولهم، والتواصل معهم، وبناء علاقة. الجزء الأكثر أهمية في التواصل المحتمل مع العميل هو القدرة على التحدث والتصرف بنفس الطرق التي يتصرفون بها بشكل هادف (ولكن ليس بشكل محرج أو واضح).
عند تكوين صداقات، غالبًا ما نبحث عن الأشخاص الذين يشبهوننا أو لدينا شيء مشترك معهم. لذلك، كلما ظهرت أو تصرفت بشكل مشابه لعملائك المحتملين، زادت احتمالية أن يصادقوك ويعجبوا بك ويثقوا بك في النهاية (هذا هو طريق الشراء الذي أتحدث عنه في كتابي). صيغة الجذب السني!).
ما هي مهارات التواصل مع العملاء؟
إحدى أهم مهارات التواصل مع العملاء هي القدرة على التحدث بلغتهم. وعندما أقول هذا، فأنا أشير فقط إلى الأنواع المختلفة من الكلمات التي تستخدمها، والمفردات الخاصة بك، وعبارات معينة، وما إلى ذلك.
ضع في اعتبارك أن هذا شيء سوف ترغب في استخدامه في محادثة فردية مع شخص ما وهو عميل محتمل، وكذلك بطرق أخرى. فكر في وسائل التواصل الاجتماعي، أو في رسالة مباشرة، أو في مكالمة اكتشاف، أو ضمن منشورات مدونتك.
في كل مرة تكون هناك كلمات متضمنة في ما تفعله، فهذه فرصة لك لإخراجه من الحديقة من خلال التواصل مع عملائك.
لماذا يُعد إتقان التواصل مع العملاء المحتملين أمرًا في غاية الأهمية
كل جزء من المحتوى الذي تنشره لديه القدرة على جذب نوع معين من الأشخاص. اعتمادًا على كيفية صياغة جملك والمصطلحات التي تستخدمها، يمكن أن يكون المحتوى الخاص بك أداة قوية حقًا لجذب عملائك والتواصل معهم على المستوى الشخصي، تقريبًا على مستوى اللاوعي.
خاصة بالمقارنة مع الأشخاص الآخرين في مجال تخصصك الذين يحاولون جذب نفس الأشخاص. إذا كان لديك فهم أفضل للغة السوق التي تستهدفها، فلديك فرصة كبيرة للتقدم.
مرة أخرى عندما قمت بتدريس لغة السوق المستهدف لأول مرة في Facebook لقد فعلت ذلك, لقد تواصلت مع حريتي Facebook مجموعة قم بتنمية عملك مثل Woah للعثور على شخص لديه سوق محدد حقًا يحاول جذبه. يمكنك استخدام مهارات التواصل مع العملاء مع أي سوق مستهدف، ولكن هذا المثال مناسب جدًا. وهذا يتيح لي أن أظهر لك بسهولة ما أتحدث عنه بالضبط. بالإضافة إلى ذلك، كلما كان جمهورك أكثر تحديدًا وتخصصًا، كان من الأسهل اكتشافه.
السوق المستهدف الذي اخترت التركيز عليه في هذا التدريب هو الموسيقيون المستقلون. (هذا هو السوق المستهدف لأحد طلابي، ميشيل هانكس). إنه حقًا مثال مثالي، لأنها تحاول الوصول إلى مجموعة مستهدفة للغاية من الأشخاص. وهذا يجعل من السهل اكتشاف لغتهم، كما يجعل التواصل مع عملائك أكثر فعالية.
كلما كان مجال تخصصك أكثر تحديدًا، أصبح من الواضح على الفور أنك جزء من مجتمعهم عندما تستخدم تلك اللغة. على سبيل المثال، في عالم التسويق الرقمي، الكلمة المتخصصة الرائعة هي “القمع”. معظم الأشخاص الذين تقابلهم في حياتك اليومية لا يستخدمون هذه الكلمة (في سياق التسويق). لذا فإن الشخص الثاني يسقط القنبلة F (وليس الذي – التي F-bomb!)، فأنت تعلم أنهم جزء من مجتمعك وتشعر بقرابة معهم.
كيفية تحسين مهارات التواصل مع العملاء لديك
الواجب المنزلي هنا بالنسبة لك هو إجراء بعض الأبحاث حول السوق المستهدف الخاص بك. وعلى وجه التحديد، ستحتاج إلى تجربة واكتشاف اللغة والعبارات والمصطلحات الرئيسية المحددة التي يستخدمها هذا السوق. المفتاح هو أنك تريد العثور على أشياء ليست بالضرورة جزءًا مشتركًا من لغة العالم الحقيقي العادية.
لا يجب أن تكون هذه الكلمات أو العبارات أشياء لم تسمع عنها من قبل. الهدف ليس اكتشاف كلمات جديدة. ما تريد القيام به هو محاولة العثور على المفردات المحددة المستخدمة في السوق الخاصة بك والتي تكون خاصة جدًا وفريدة من نوعها لهذا المجال (أي شيء لن تسمعه في محادثة عادية مع أي شخص).
أعتقد أن الموسيقيين المستقلين هم مثال جيد حقًا على ذلك، لأنه على الرغم من أنني شخصيًا أحب الموسيقى وأستمع إليها طوال الوقت، إلا أنني لا أعرف حقًا أي شيء عن مجال الموسيقى الذي يأتي إليها من وجهة نظر مزود الخدمة.
قم بالبحث في جوجل
أول شيء بدأت به عند إجراء هذا البحث هو الذهاب مباشرة إلى Google. لم أكن متأكدًا حقًا مما يجب البحث عنه. انتهى بي الأمر باختيار شيء اعتقدت أن المبتدئ في هذا المجال قد يبحث عنه. وكان هذا “كيفية إنشاء فرقة موسيقية مستقلة”.
لقد وجدت بعض المقالات في Guardian، ووجدت موقع Wiki حول هذا الموضوع، ووجدت مقالًا عن Thought Catalog، ووجدت مقالًا على هذا الموقع يسمى Medal Method. لقد ألقيت نظرة سريعة على كل هذه المقالات وأعدت قائمة بالكلمات المستخدمة التي أذهلتني كشيء لا تسمعه عادةً في المحادثة اليومية.
فيما يلي بعض الأمثلة التي وجدتها:
- مهندس صوت
- مكان
- ملصق
- المروجين
- وكيل دعاية
- PRS (أنا لا أعرف حتى ما هو)
- SXSW (لا أعرف ما هو أيضًا)
- سِجِلّ
- النوع
- كلمات الاغنية
- بروفة
- عازل للصوت
- انقر فوق المسار (لا توجد فكرة)
- تسجيل متعدد المسارات
- مسار المربى
- غناء
- أزعج
- صورة
- عرض
- وكيل الحجز
- الضجيج
- صدمة
- صانع الذوق
تتبع أبحاثك
هذه قائمة طويلة من الكلمات، أليس كذلك؟ وقد وجدتها جميعًا في 3-4 مقالات فقط! لذلك يمكنك أن ترى مدى سهولة هذا الأمر في الواقع.
وتفاجأت أيضًا بأن بعض هذه الكلمات لم أكن أعرف حتى ما هي. إذا كنت تحاول استهداف سوق معينة، فأنت من المحتمل لن تصادف كلمات لا تعرف حرفيًا ما تعنيه. من الطبيعي ذلك أنا لم أكن أعرف بعضًا منهم، لأنني لم أبدأ مشروعًا تجاريًا في هذا المجال. لكن من يعلم! ربما ستتعلم بعض الكلمات الجديدة أيضًا. هذه فرصة عظيمة للقيام ببعض الأبحاث الإضافية.
حاول الاحتفاظ بمستند “قاموس” قيد التشغيل (في مستندات Google أو Evernote) يحتوي على كلمات مثل هذه. ليس عليك بالضرورة القيام بذلك في جلسة واحدة كبيرة كما فعلت. إنها في الواقع فكرة جيدة أن تستمر في الاستماع إلى عملائك المحتملين وتضيفهم إلى قاموسك مع مرور الوقت! كلما تفاعلت أكثر مع الأشخاص في مجال تخصصك، كلما اكتشفت المزيد من المصطلحات الأساسية.
حدد بحثك
والشيء التالي الذي تقدمت به وفعلته هو تحسين بحثي. عندما بدأت مع بحث جوجل، لم أكن أعرف حقًا ما كنت أفعله. لقد بحثت للتو عن “كيفية إنشاء فرقة موسيقية مستقلة” دون أي سبب آخر سوى أنه كان أول ما خطر في ذهني.
ولكن بمجرد قيامي ببعض الأبحاث الأولية، بدأت في اكتساب بعض المعرفة. ثم تمكنت من تحسين بحثي قليلاً.
شيء واحد أدركته في وقت مبكر هو أنه عند النظر إلى الأمر من وجهة نظر ميشيل – هؤلاء الأشخاص لا يستخدمون أبدًا عبارة “المساعد الافتراضي”. أصبح من الواضح لي على الفور أن المسمى الوظيفي لها كان في غير محله تمامًا في هذا المجال. قد يتسبب هذا في الواقع في مواجهة مشكلة في جذب العملاء وحجزهم!
أنت في الأساس لا تريد أبدًا أن تكون في موقف تشعر فيه بالحاجة إلى شرح ما تفعله وما تقدمه. يجب أن يكون الأمر واضحًا تمامًا عندما يقابلك الأشخاص أو يتحدثون معك أو يزورون موقعك.
لذلك، كلما بحثت أكثر في هذه المقالات، أدركت أنه بدلاً من استخدام مصطلح المساعد الافتراضي أو شيء من هذا القبيل، يستخدم هذا المجال الكثير من الكلمات مثل العلاقات العامة والدعاية. وبينما واصلت القراءة، أدركت أن الكثير من العمل الذي يقوم به المساعد الافتراضي، خاصة إذا كنت تركز على الجانب التسويقي للأشياء، من المحتمل أن يندرج تحت أحد هذه المصطلحات. وهذا ما كانوا يبحثون عنه، وليس “المساعد الافتراضي”.
الشيء التالي الذي بحثت عنه هو “الدعاية لفرقة موسيقية مستقلة”. أردت أن أعرف ما الذي يفعله وكيل الدعاية! على سبيل المثال، ما هي المهام الشائعة التي قد يبحث عنها الموسيقي أو فرقة موسيقية مستقلة من مزود الخدمة مثل مسؤول الدعاية؟
اكتشاف واستخدام مواقع السلطة
تمكنت من العثور على بعض المقالات في مجلة The Atlantic، بالإضافة إلى بعض مواقع السلطة الخاصة بالموسيقى. (أحدهما كان يسمى The Music Connection والآخر كان يسمى DIY Musician).
مواقع السلطة هي في الأساس مدونات، ولكن يتم إدارتها من قبل شركات أكبر وعادة ما تحتوي على عدد كبير من المقالات. لقد كان هذا مفيدًا حقًا وأعطاني الكثير من الأفكار! خاصة فيما يتعلق بنوع المحتوى الذي قد تكون الفرقة المستقلة مهتمة بالتعرف عليه.
يعد البحث في مواقع السلطة طريقة رائعة للعثور على الإلهام لموضوعات منشورات المدونة ومعرفة المزيد حول ما يهتم به مجالك.
تمكنت من العثور على تلك المواقع ودرست المواضيع التي يكتبون عنها كثيرًا. هناك طريقة جيدة للقيام بالمزيد من العمل لتعلم المزيد عن لغة جمهورك وهي البحث في أقسام التعليقات في مواقع السلطة هذه ومعرفة المصطلحات التي يستخدمها الأشخاص هناك. يساعدك هذا في الحصول على فهم جيد للمصطلحات التي يستخدمها الأشخاص بشكل احترافي (أي في منشورات المدونة) وبشكل غير رسمي (أي في التعليقات). في بعض الأحيان يمكن أن يكون ذلك مدهشًا حقًا! أنت لا ترغب في الدخول في محادثة مع عميل محتمل وتبدو وكأنك تقول له ببغاء كلمات طنانة. تريد أن تبدو تمامًا كما يفعلون!
ومن خلال كل هذا البحث، وجدت المزيد من الكلمات الجيدة. حتى أنني وجدت بعض أسماء البرامج/التطبيقات الشائعة التي يستخدمها الأشخاص في هذا المجال. (تذكر أن مصطلحاتك لا يجب أن تكون مجرد كلمات مفردة. يمكن أن تكون برامج، وأدوات، ومؤثرين مشهورين، وأحداث، ومعلومات تاريخية، وما إلى ذلك.) إن معرفة هذه التطبيقات الشائعة هي في الواقع معلومات مهمة كمقدم خدمة. تريد التأكد من أنك على دراية بجميع الأدوات والبرامج الشائعة التي يستخدمها السوق المستهدف. سيساعدك هذا على أن تبدو أكثر دراية وأنك حقًا جزء من هذا المجال.
على سبيل المثال، يستخدم هؤلاء الموسيقيون أدوات مثل Spotify وSoundCloud وSoundClick وBandCamp. بعض هذه الأشياء لم أسمع بها من قبل!
هناك بالتأكيد برامج وأدوات مختلفة يستخدمها كل متخصص والتي لن يسمع عنها معظم الأشخاص خارج هذا الجمهور. لذلك من الجيد حقًا إجراء بحث حتى تتمكن من معرفة أشياء مثل هذه. عند إجراء اتصالات مع العملاء المحتملين، ستحتاج إلى معرفة كل ما يتوقعون منك معرفته.
زحف على منافسيك
بعد ذلك، ذهبت ونظرت إلى شركات الدعاية الفعلية في هذا المجال.
تدور هذه الخطوة حول التحقق من منافسيك. وخاصة المنافسين الأكثر تقدما منك! يتيح لك هذا الحصول على فكرة جيدة عن هدفك النهائي، بالإضافة إلى الأساليب المحددة التي يستخدمها الأشخاص في هذا المجال لجذب العملاء. نظرًا لأن منافسيك هم على الأرجح أكثر خبرة منك (على الأقل عندما تبدأ لأول مرة)، يمكنك الحصول على الإلهام والتعلم منهم.
إليك بعض الأشياء التي يجب مراعاتها:
- ما هي الخدمات التي تقدم؟
- ما هي الحزم أو حزم الخدمات المتوفرة لديهم؟
- كيف يتم تنظيم موقعهم الإلكتروني؟
- ما هو مدرج في عروضهم؟
- ما هي أسعارهم مثل؟
- ما هي أنواع العروض/الحزم/الصفقات الأكثر شعبية؟ (قارن بين العديد من المنافسين.)
- ما هي الخدمات الأكثر عرضا؟
- كيف يتم إعداد شريط التنقل الخاص بهم؟
- ما هي أنواع منشورات المدونة الموجودة لديهم؟
ستحتاج أيضًا إلى إجراء القليل من التدقيق على موقعهم ومعرفة ما هو مفقود. ما الذي يمكن أن يفعلوه بشكل أفضل، وكيف يمكنك أن تتفوق عليهم في الأداء؟
ولأخذ خطوة أبعد، نظرت بعد ذلك إلى عملاء هؤلاء المنافسين. لدى معظم مقدمي الخدمة ما يشبه قائمة العملاء الحاليين، أو العملاء السابقين، أو عدد قليل من الشهادات. انقر حول هؤلاء العملاء وتحقق منهم – انظر إلى موقعهم الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي… أي شيء يمكنك العثور عليه. ما الذي يحتاجون للمساعدة فيه؟ ماذا تقدم لهم هذه الشركة؟ كيف يمكنهم التحسن؟ ماذا يفعل الخطأ؟
إن النظر إلى هذه الأنواع من العملاء يكون في بعض الأحيان أكثر فائدة من إجراء بحث عن الأشخاص العامين في مجال تخصصك. لأنه مع هؤلاء الناس، أنت يعرف أنهم قاموا بتعيين شخص ما للقيام بـ x،y،z في الماضي. لذا فهم في مكان حيث يكونون جاهزين وراغبين في توظيف شخص ما لمساعدتهم في مجال خبرتك، مما يعني أنهم نفس النوع من العملاء الذين تحاول العثور عليهم لشركتك الخاصة. وهذا يعني أيضًا أن معرفة المزيد عن عملاء منافسيك يمكن أن يساعدك في الحكم على ما إذا كان شخص ما عميلاً محتملاً جيدًا أم سيئًا في المستقبل أم لا.
ذات صلة: كيفية العثور على العملاء المتميزين وتحديدهم وجذبهم
تحليل وسائل التواصل الاجتماعي
تعد وسائل التواصل الاجتماعي مكانًا رائعًا للعثور على المزيد من هذه اللغة الفريدة التي أتحدث عنها.
الأماكن المختلفة التي يمكنك البحث فيها على وسائل التواصل الاجتماعي عن اللغة في هذه المجالات المحددة هي:
- Facebook مجموعات
- Twitter الدردشات
- ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية للأشخاص في مجال تخصصك (جميع المنصات)
- كورا
- رديت
- Instagram التسميات التوضيحية والتعليقات
- Pinterest عناوين اللوحة
نصيحة واحدة أود أن أقدمها لك هي أنه عندما تذهب إلى مكانهم Twitter، غالبًا ما ستشاهد الأشياء التي ينشرونها. ولكن إذا قمت بالنقر فوق قسم “التغريدات والردود” في ملفهم الشخصي، فستشاهد المحادثات الفردية التي يجرونها مع جمهورهم. تمامًا كما هو الحال في أقسام التعليقات في مواقع السلطة، سيكون ذلك مفيدًا للغاية بالنسبة لك لمعرفة اللغة التي يستخدمونها في المحادثات غير الرسمية.
Pinterest عظيم كذلك! لقد قمت بفحص Pinterest لوحات من مواقع السلطة تلك التي وجدتها ونظرت إلى لوحاتها للحصول على فكرة عما يعتقدون أن جمهورهم مهتم به (حتى أتمكن من الحصول على فكرة جيدة عما قد يثير اهتمام جمهوري). كان لديهم أشياء مثل الملصقات، وأغلفة الألبومات القديمة، وقصص توقيع الفرق الموسيقية، ومراجعات الألبومات، ومراجعات المعدات الموسيقية، والميمات الموسيقية، والمقابلات مع الفنانين، والمزيد. لقد كان ذلك ملفتًا للنظر وطريقة رائعة حقًا ليس فقط للحصول على مزيد من اللغة، بل للحصول على صورة جيدة لما يهتم به جمهورك، مما قد يكون مفيدًا للغاية في التوصل إلى بدايات المحادثة والأشياء التي يجب التحدث عنها عند تحقيق إمكاناتك التواصل مع العميل.
كيفية استخدام مهارات التواصل مع العملاء بشكل فعال
لذلك أنا لا أتركك في حالة من الجفاف، فلننتقل سريعًا إلى كيفية استخدام كل هذه الأشياء فعليًا. الآن بعد أن أصبح لديك قاموس التواصل مع العملاء الصغير، دعنا نجذب بعض العملاء!
لدي بالفعل تدوينة رائعة حول هذا الموضوع، كتبتها المدونة الضيف ليزي ديفي. لقد تناولت الكثير من التفاصيل حول كيفية إنشاء محتوى سيثير جنون جمهورك، وإليك مقتطفًا:
“تبدو هذه النصيحة واضحة جدًا، لكن الكثير من المدونين ومقدمي الخدمات يتجاهلونها. عندما أقول اللغة، لا أقصد الإنجليزية، أو الإسبانية، أو الفرنسية. أنا أتحدث عن استخدام نفس الكلمات التي يستخدمها جمهورك. عندما تكون في محادثة في الحياة الواقعية، من الذي تنجذب إليه أكثر – الأشخاص الذين يستخدمون نفس اللغة التي تستخدمها أم الأشخاص الذين يستخدمون كلمات لم تستخدمها أبدًا منذ مليون عام؟ أظن الخيار الأول أليس كذلك؟! إنه نفس الشيء على الإنترنت. وباستخدام نفس الكلمات التي يستخدمها جمهورك، يمكنك إنشاء اتصالات دون الحاجة إلى تجربة أي شيء معقد للغاية.
لذلك، ما تقوله هنا في الأساس هو ببساطة باستخدام الكلمات الموجودة في قاموس اللغة الخاص بك في منشورات مدونتك، وفي محادثاتك عبر الإنترنت، وعلى وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك، سيرى جمهورك المستهدف أنك تفهمهم وسيفعلون ذلك للتواصل معك على الفور.
اللغة قوية للغاية! وهي أداة لاكتساب العملاء يتم التغاضي عنها. كما أنه سهل الاستخدام حقًا. ببساطة عن طريق إدخال هذه الكلمات في محادثاتك اليومية مع الأشخاص في مجال تخصصك، ستضفي تلقائيًا هذه الأجواء المعرفية والمترابطة. سيفهمون على الفور أنك تفهمهم وتفهم مكانتهم. وهذا يجعلها طريقة فعالة حقًا لجذب العملاء، وبناء العلاقات معهم، وحملهم في النهاية على حجز خدماتك.