ستساعدك المقالة التالية: كيفية تعيين مكالمة المبيعات في 8 خطوات
تعيين مكالمات المبيعات هو عملية تخطيط وتنظيم مكالمات المبيعات لتعزيز فعاليتها. وهو يستلزم إجراء تحليل لعملية المبيعات، وتحديد موقع صانعي القرار الرئيسيين، والتأكد من متطلباتهم ونقاط الألم، وصياغة خطة لكل مكالمة مبيعات.
باستخدام استراتيجية تخطيط مكالمات المبيعات المدروسة جيدًا، يمكن لممثلي المبيعات التركيز على العملاء الواعدين، وإجراء مناقشات هادفة، وتقديم حلول تحل مشاكلهم على وجه التحديد.
ولكن كيف يمكنك تعيين مكالمة مبيعات بشكل صحيح؟
دعنا نستكشف ثماني خطوات حاسمة في عملية تعيين مكالمات المبيعات:
- حدد السوق المستهدف وصناع القرار الرئيسيين فيه
- قم بالبحث وجمع المعلومات حول أعمال العميل المحتمل ونقاط الألم
- قم بتطوير عرض مبيعات يلبي الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل
- حدد كيف ستتعامل مع اعتراضاتهم أو عمليات الرفض المحتملة
- حدد موعدًا للقاء مع العميل المحتمل واستعد للمكالمة
- أثناء المكالمة، ركز على بناء العلاقة وفهم احتياجات العميل المحتمل
- تقديم الحلول التي تعالج نقاط الضعف لديهم وتوضح قيمتها
- تابع مع العميل المحتمل بعد المكالمة لمواصلة بناء العلاقة
دعونا نلقي نظرة فاحصة!
25 نصيحة مجانية ل
مضاعفة العملاء المحتملين الخاص بك
دون الحاجة إلى مضاعفة حركة المرور الخاصة بك. تعلم كيفية زيادة معدل التحويل لموقع الويب الخاص بك اليوم!
احصل على دليلي المجاني
الخطوة 1: تحديد السوق المستهدف وصناع القرار الرئيسيين
يجب أن يكون العثور على السوق المستهدف وصناع القرار الرئيسيين فيه هو خطوتك الأولى. تتضمن هذه الخطوة البحث وفحص القطاع الذي تستهدفه للعثور على الشركات أو المؤسسات التي قد تستفيد من منتجك أو خدمتك. يمكنك القيام بذلك عن طريق:
- استخدام أدوات البحث عبر الإنترنت لجمع المعلومات عن العملاء المحتملين
- المشاركة في أحداث الصناعة والتجمعات للتواصل مع الأشخاص العاملين في الصناعة
- تحليل اتجاهات السوق وتحديد الفجوات في السوق التي يمكن أن يملأها منتجك أو خدمتك
- الرجوع إلى بيانات المبيعات السابقة وتعليقات العملاء لتحسين السوق المستهدف
بمجرد تحديد السوق المستهدف، يجب عليك تحديد صناع القرار الرئيسيين في الشركات المستهدفة حتى تتمكن من ضبط عرض مبيعاتك ليناسب متطلباتهم وتفضيلاتهم الخاصة. يمكنك استخدام الموارد التالية لتحديد صانعي القرار الرئيسيين في الشركة:
- النظر في الهيكل التنظيمي للشركة
- البحث على LinkedIn أو مواقع الشبكات المهنية الأخرى
- التواصل مع جمعيات الصناعة أو المعارض التجارية للحصول على المعلومات
من خلال إجراء هذا البحث مسبقًا، يمكنك تعديل عرض مبيعاتك للتحدث مع المتطلبات الخاصة لصانعي القرار ومجالات الألم الخاصة بهم – وهو ما يقودنا إلى الخطوة التالية!
الخطوة 2: البحث وجمع المعلومات حول أعمال العميل المحتمل ونقاط الضعف
المرحلة التالية هي إجراء بحث متعمق حول الشركات ونقاط الضعف لدى صناع القرار الذين تريد الوصول إليهم. يتيح لك القيام بذلك فهم متطلباتهم وصعوباتهم الفريدة بشكل أفضل وتعديل عرض مبيعاتك بشكل مناسب.
يعد إجراء مكالمة لاكتشاف المبيعات أحد الأساليب الفعالة للحصول على هذه البيانات.
في هذه المكالمة، يمكنك طرح أسئلة مفتوحة للحصول على نظرة ثاقبة لعملياتهم وصعوباتهم وأهدافهم. يمكنك أيضًا استخدام موارد الإنترنت مثل:
- الموقع الإلكتروني للشركة
- منشورات إعلامية
- ملفات تعريف وسائل التواصل الاجتماعي
- تقارير الصناعة
ستكون قادرًا على إظهار كيف يعالج منتجك أو خدمتك نقاط الضعف الخاصة بهم ويقدم حلاً لمشكلاتهم من خلال تخصيص الوقت للحصول على هذه المعلومات. سيزيد هذا النهج من إمكانية تحويلهم إلى عملاء محتملين جدد.
أسئلة يجب طرحها في مكالمة اكتشاف المبيعات
الخطوة 3: قم بتطوير عرض مبيعات يلبي الاحتياجات المحددة للعميل المحتمل
بعد أن يكون لديك بيانات كافية عن عملائك المحتملين، فقد حان الوقت لتطوير عرض مبيعات يعالج مشكلاتهم الخاصة. من المرجح أن يصبح العملاء المحتملون عملاء إذا قمت بتخصيص عرض المبيعات الخاص بك وإظهار أنك منتبه لمطالبهم.
يجب عليك تخصيص عرض مبيعاتك ليناسب متطلباتهم وتقديم حل يحل مشاكلهم. يمكنك استخدام الطريقة التالية لإنشاء عرضك التقديمي بشكل صحيح:
- سلط الضوء على فوائد العرض الخاص بك وكيف يمكن أن يحل مشاكلهم.
- تجنب استخدام المصطلحات الصناعية التي يمكن أن تربكهم أو تنفرهم، وبدلاً من ذلك استخدم اللغة التي ترتبط بهم.
- تقديم دليل اجتماعي، مثل شهادات العملاء أو دراسات الحالة، لبناء المصداقية والثقة.
- استمع بفعالية إلى مخاوفهم واعتراضاتهم، وعالجها بوضوح وتعاطف.
ستساعدك هذه الممارسات على إنشاء عرض مبيعات مقنع يتناسب مع السوق المستهدف ويعزز التحويلات.
الخطوة 4: تحديد كيفية التعامل مع الاعتراضات أو الرفضات المحتملة
بمجرد الانتهاء من صياغة عرض مبيعات مقنع، ابدأ في توقع أي اعتراضات أو معارضة قد يواجهونها. يمكنك الاستجابة بسرعة لمخاوفهم وتبديد إحجامهم عن الشراء إذا كنت قد قمت بواجبك المنزلي مسبقًا.
للاستعداد لعمليات الإرجاع، اسأل نفسك الأسئلة التالية:
- ما هي بعض الاعتراضات أو الحجج النموذجية التي يمكن أن يثيرها جمهورك المستهدف؟
- هل هناك أي خرافات أو مفاهيم خاطئة حول عرضك قد تحتاج إلى فضحها؟
- ماذا لو كانوا قلقين بشأن السعر أو كانت لديهم شكوك حول جودة أو فعالية العرض الذي تقدمه؟
قم بإنشاء إستراتيجية للتغلب على هذه العقبات المحتملة في عرض مبيعاتك بمجرد التعرف عليها. ومن خلال القيام بذلك، يمكنك تجنب المفاجآت والحفاظ على سمعتك كبائع واسع المعرفة ويمكن الاعتماد عليه. يمكن أن تتضمن استراتيجيتك ما يلي:
- توفير معلومات إضافية
- معالجة المخاوف بشأن التسعير أو القيمة
- تقديم ضمان أو فترة تجريبية لإزالة أي شكوك قد تكون لديهم
الحيلة هي أن تكون متفائلاً وأن تبقي انتباهك على فوائد العرض الذي تقدمه. يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى تحسين فرصك في إجراء عملية البيع وتكوين روابط دائمة مع عملائك.
الخطوة 5: حدد موعدًا للقاء مع العميل المحتمل واستعد للمكالمة
بمجرد أن يكون لديك خطة للتعامل مع أي معارضة أو معارضة، يمكنك ترتيب اجتماع.
اعتمادًا على طبيعة منتجك أو خدمتك، يمكن أن يكون هذا الاجتماع عبر:
- محادثة هاتفية
- مؤتمر فيديو
- لقاء شخصي
لقد قمت بواجبك، وأنت على استعداد لإبهار عميلك المحتمل بالميزات الفريدة لخدمتك. تذكر أن الاجتماع يمثل فرصة للتواصل مع العميل بقدر ما يمثل فرصة لإجراء عملية بيع. قم بإعداد جدول أعمال موجز للمكالمة وكن مستعدًا بأية مستندات أساسية، بما في ذلك العروض التوضيحية للمنتج أو دراسات الحالة.
من خلال الإعداد المناسب والنهج الذي يركز على العميل، يمكنك جعل هذا اللقاء فرصة جديرة بالاهتمام لبناء علاقة وعرض معرفتك. يمكنك تحسين فرصك في إتمام الصفقة وبناء علاقة دائمة مع العميل المحتمل من خلال الاستعداد الجيد وإظهار الثقة.
الخطوة 6: أثناء المكالمة، ركز على بناء العلاقة وفهم احتياجات العميل المحتمل
بمجرد بدء المحادثة، يعد بناء علاقة مع العميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية. ابدأ بتقديم نفسك والتعبير عن الامتنان لوقتهم. بعد ذلك، استفسر عن شركتهم واذكر التحديات الأخيرة التي أثاروها أثناء مكالمة اكتشاف المبيعات.
خلال هذه المرحلة، يعد الاستماع الفعال أمرًا ضروريًا لأنه يمكّنك من معالجة متطلباتهم ومشاكلهم عندما يحين الوقت المناسب لتقديم عرضك. قم بتدوين الملاحظات وطرح الأسئلة ذات الصلة أثناء الاستماع لإظهار أنك منتبه وواسع المعرفة. إن القيام بذلك سيجعلك محبوبًا لديهم ويضعك كمتعاون يمكن الاعتماد عليه ويستثمر في ازدهارهم.
حافظ على المحادثة مهذبة ومهنية، وامتنع عن استخدام أساليب البيع القوية أو العدوانية. سيكون لديك فرصة أفضل لإتمام الصفقة والحصول على عمل العميل المحتمل على المدى الطويل إذا قمت ببناء الثقة وأظهرت أنك تهتم حقًا بنجاحه.
الخطوة 7: تقديم الحلول التي تعالج نقاط الضعف لديهم وتوضح قيمتها
لقد حان الوقت للإجابة على مشاكلهم بمجرد أن تكتسب ثقتهم وتثبت أنك تفهم احتياجاتهم. لإقناعهم بقيمة عرضك، تأكد من تخصيص إجاباتك لتلبية متطلباتهم الفريدة. أظهر لهم كيف يمكن للحل الذي تقدمه أن يساعدهم في تحقيق أهدافهم وحل الصعوبات التي يواجهونها.
كن منفتحًا وصادقًا بشأن حدود الحل الخاص بك ومزاياه، ولا تتردد في الحصول على تعليقات أو معالجة أي مخاوف قد تكون لديهم. يمكنك زيادة مصداقيتك وإقامة علاقات أوثق مع العملاء المحتملين.
استخدم أمثلة من الحياة الواقعية ودراسات الحالة لتوضيح كيف ساعد الحل الذي قدمته الآخرين. للسماح لعملائك المحتملين بتجربة مزايا منتجك أو خدمتك بشكل مباشر، يمكنك أيضًا تقديم نسخة تجريبية أو تجريبية مجانية.
تذكر ألا تجبرهم على شراء منتجك أو خدمتك – ساعدهم على اتخاذ قرار مستنير لصالح أعمالهم.
الخطوة 8: تابع مع العميل المحتمل بعد المكالمة لمواصلة بناء العلاقة
تعد المتابعة مع العميل المحتمل أمرًا بالغ الأهمية لإثبات اهتمامك المستمر بالعمل معه وإقامة علاقة تتجاوز المحادثة. أرسل بريدًا إلكترونيًا مخصصًا يشكرهم فيه على وقتهم ويلخص النقاط الرئيسية للمكالمة.
يمكنك أيضًا إضافة المزيد من التفاصيل أو الموارد التي تعتقد أنها قد تجدها مفيدة. في رسالة المتابعة الإلكترونية، قم بمعالجة أي مشكلات أو استفسارات طرحوها أثناء المحادثة لإثبات أنك كنت منتبهًا ومراعيًا لمتطلباتهم.
استمر في المناقشة حول أهداف الشركة وكيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم في تحقيق تلك الأهداف.
حان الوقت لرفع مستوى مبيعاتك
تساعدك قائمتنا الطويلة من الخدمات على تنمية كل جانب من جوانب عملك من خلال استراتيجيات التسويق التي أثبتت فعاليتها في زيادة المقاييس النهائية مثل الإيرادات والتحويلات.
في السنوات الخمس الماضية، تمكنا من أكثر من 12.9 مليون المعاملات عبر قاعدة عملائنا.
تبسيط عملية تعيين مكالمات المبيعات باستخدام MarketingCloudFX + Nutshell
باستخدام MarketingCloudFX + Nutshell، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك تخطيط مكالمات المبيعات الخاصة بهم والتأكد من زيادة وقتهم ومواردهم إلى أقصى حد. تسمح إمكانات التتبع المتقدمة لدى MarketingCloudFX للفرق بتحديد المحادثات الأكثر إنتاجية، والعملاء الأكثر حماسًا، وأجزاء عرض مبيعاتهم التي تتطلب العمل.
يقدم Nutshell منظوراً شاملاً لجميع أنشطة المبيعات من خلال إعطاء فريقك نظرة عامة مرئية على مسار مبيعاتهم وتمكينهم من تخصيص مواردهم بناءً على البيانات. تعمل هذه التقنيات معًا للسماح لفرق المبيعات بالبقاء على قمة لعبتهم وإتمام المزيد من المبيعات.
اتصل بنا عبر الإنترنت أو اتصل Wix لمعرفة كيف تعمل تقنيتنا على تبسيط عمليات المبيعات الخاصة بهم.
