ستساعدك المقالة التالية: كيفية توسيع نطاق الوكالة
يتم تعريف قابلية التوسع على أنها “قدرة النظام أو الشبكة أو العملية على التعامل مع كمية متزايدة من العمل، أو إمكانية توسيعها من أجل استيعاب هذا النمو”. (شكرًا، ويكيبيديا!) تعد المحادثات حول قابلية التوسع أمرًا شائعًا في مشهد الشركات الناشئة المدعومة بالمشاريع، وذلك لسبب وجيه. تعد قابلية التوسع شرطًا أساسيًا للنمو السريع. مع المنتجات الرقمية والشبكات الاجتماعية، فإن التكلفة الحدية لبيع منتج آخر أو إضافة مستخدم آخر هي صفر عمليا (تجاهل، في هذه اللحظة، الحاجة النهائية لمندوبي المبيعات، والمسوقين، وممثلي خدمة العملاء وغيرهم من الموظفين). تخلق نماذج الأعمال المبنية على التعليمات البرمجية إمكانية بناء شركة بمليارات الدولارات تضم ثلاثة عشر شخصًا فقط.
ولكن ماذا عن الوكالات؟ بالنسبة لنا، كل شيء بدءًا من لغة العرض التقديمي المخصص وحتى تنفيذ التسليمات يجب أن تتم إدارته بعناية من قبل البشر. وإلى أن يتم تحقيق تقدم كبير في تكنولوجيا الاستنساخ، يظل توسيع نطاق الوكالة مهمة صعبة. كيف يمكنني التحقق من صحة تحديد موضعي – مثلما يفكر العاملون في مجال التكنولوجيا في ملاءمة المنتج/التسويق – من خلال التجارب السريعة؟ كيف يمكنني الاستثمار في التسويق الخاص بي دون معاناة عمل العميل؟ كيف أقوم بإنشاء عملية مبيعات قابلة للتكرار مع تصميم كل عرض تقديمي للعميل؟ إذا قمت بإغلاق مشروع تجاري جديد، فكيف يمكنني تحسين خدمات العملاء وعملية إدارة المشروع لتقليل الإرهاق وإبقاء عملائي الحاليين سعداء؟ إن إنشاء وكالة يشبه المشي على حبل مشدود أثناء لعب لعبة Jenga.
في الأقسام التالية، يتشارك أربعة خبراء في مجالات تخصصهم في تحديد مواقع الوكالات والتسويق والمبيعات وعمليات المشاريع وجهات النظر والنصائح حول كيفية توسيع نطاق الوكالة.
التمركز: فرانشيسكا فيتالي من فيتالي للاستشارات.
تسويق المحتوى: ستيفن أغيار ل بلووينج.
عملية تأهيل المبيعات والعملاء المحتملين: جورج سانشيز ل 49كو:.
مشغلي المشروع: بريان كيسمان ل لودستار ديجيتال.
التمركز
بواسطة فرانشيسكا فيتالي من فيتالي للاستشارات.
يبدو أن هناك تحولًا في السوق اليوم: فالنموذج التقليدي لوكالة التصميم الكبيرة يخضع لتدقيق شديد من قبل العملاء، وقد تم كسره إلى حد ما. ويمكنك أن ترى ذلك في زيادة عدد “رواد الأعمال” الذين سيصبحون قريبًا والذين يغادرون عالم وكالات الشركات – الوكالات التي ساعدوا في نموها – ليبدأوا شركاتهم الخاصة.
في حين أن القفز على السفينة وبدء شركتك الخاصة قد يبدو أمرًا سهلاً بما فيه الكفاية، خاصة إذا كان لديك عميل واحد أو عميلان لتضمهما، إلا أنه يجب أن يتم ذلك من خلال استراتيجية وأساس مناسبين. إذا لم يكن الأمر كذلك، فإن فرص النجاح القابل للتطوير تتضاءل إلى حد كبير.
تعد استراتيجية تحديد المواقع القوية أمرًا أساسيًا لتمييز نفسك عن أي شخص آخر، وسرد قصتك، ومساعدتك على التوسع بفعالية.
يبدأ تطوير مكانة فريدة في السوق بطرح ثلاثة أسئلة أساسية على نفسك: ما الذي تفعله؟ لمن تفعل ذلك؟ وأخيرا، كيف يمكنك أن تفعل ذلك؟
يحدد “ما” ما أنت عليه وما لا تكونه – ما يجعلك مختلفًا – مما يكشف قيمتك. يجب أن تفهم ما يفعله منافسوك وتميزهم عن الآخرين. يساعدك هذا على جذب النوع المناسب من العملاء من خلال تقديم عرض مناسب بشكل خاص لاحتياجاتهم.
بعد ذلك، يقوم “من” بتحويل التركيز إلى أهدافك والسوق المثالي، استنادًا إلى خبرتك المحددة وموقفك الفريد ووجهة نظرك. أكبر خطأ ترتكبه غالبية الوكالات هو محاولتها تقديم كل شيء للجميع. يجب أن يحدد موقعك عملاءك المثاليين بقدر ما يحدد قدراتك الداخلية.
وأخيرا، “كيف”. قبل أن تتمكن وكالتك من الانطلاق، يجب عليك تحديد النهج والعمليات الخاصة بك، بما في ذلك كيفية إنشاء العروض والسعي وراء الهدف الصحيح بقيمتك الفريدة.
إن معرفة “ماهية” عرض البيع الفريد الخاص بك، و”من هم” عملاؤك المثاليون، و”كيف” يتناسب نهج وكالتك بشكل فريد مع احتياجاتهم، سيخلق الأساس لاستراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك. ” أفضل جزء؟ إن استراتيجية تحديد المواقع المحددة جيدًا ستسمح لك بتحصيل أسعار متميزة مقابل عروض الملكية الخاصة بك. إنه الفرق بين العميل الذي يذهب مع منافس “جيد بما فيه الكفاية” وبينك، الشخص المناسب تمامًا. أجب عن الأسئلة الثلاثة الكبرى، لقد أكملت الخطوة الأولى في إنشاء إستراتيجية تحديد المواقع التي يمكن توسيع نطاقها لتحقيق النجاح.
تسويق المحتوى
بواسطة ستيفن أغيار ل بلووينج.
تسويق وكالة يشبه إلى حد كبير الادخار للتقاعد. الطريقة الوحيدة للعثور على الحرية المالية هي التخلص من الأموال باستمرار والسماح لسحر الفائدة المركبة بالقيام بالعمل نيابةً عنك. 8٪ فائدة سنوية على أول 1000 دولار تستثمرها هي 80 دولارًا فقط. فائدة 8٪ على 500000 دولار هي 40000 دولار. يمثل الأخير نوع النتائج السلبية ولكن المؤثرة التي نريد أن يحققها تسويق المحتوى الخاص بنا. في هذه الحالة، بدلًا من الحصول على المال، فإننا نحصل على خيوط باردة وصعبة.
الاستثمار المبكر هو في كثير من الأحيان أفضل طريقة لإعداد نفسك لتحقيق النجاح المالي على المدى الطويل. وينطبق الشيء نفسه عندما يتعلق الأمر بالمحتوى. لن تحصل مشاركة مدونتك الأولى إلا على عدد قليل من مقل العيون. في البداية، لن يكون لديك أي سلطة أو جمهور أو نفوذ لتحسين محركات البحث. ومع ذلك، بحلول مشاركتك رقم 500، سيكون هناك فرق كبير. سيؤدي كل منشور إضافي تنشره إلى زيادة سلطة تحسين محركات البحث (SEO) لوكالتك وجمهورها الاجتماعي، بنفس الطريقة التي تؤدي بها الفائدة المركبة إلى تسريع نمو الحسابات المصرفية. هذا النوع من التسارع السلبي هو ما يقيس توليد العملاء المتوقعين الواردين.
الآن، أنت تحاول توسيع نطاق وكالة ما، وليس أن تصبح كاتبًا بدوام كامل. الاستعانة بمصادر خارجية هو المفتاح. إذا كان لديك فريق عمل، فاعتمد عليهم للمساعدة في إنتاج محتوى يتعلق بخبراتهم وفقًا لما تسمح به جداولهم الزمنية. العمل مع المستقلين أمر بالغ الأهمية أيضًا. خصص الوقت والطاقة مقدمًا للعثور على كاتب أو كاتبين جديرين بالثقة للقيام بالمهمة الثقيلة نيابةً عنك. سوف تسترد كل دولار تضعه فيه.
بالإضافة إلى تحسين محركات البحث العضوية، هناك العديد من الطرق الأخرى التي يمكن للوكالات من خلالها أتمتة عملية التسويق الخاصة بها. ستضعك حملة Google AdWords أمام العملاء المحتملين على الفور، دون الانتظار لعدة أشهر لبناء سلطة تحسين محركات البحث لموقعك. على Facebook و Twitter، يمكنك إعداد حملات إعادة الاستهداف لترويج الصفحات المقصودة المحسّنة للتحويل للأشخاص الذين زاروا موقعك.
إذا قام العملاء المحتملون بتسليم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم على موقعك، فقم بتعزيزهم من خلال تسلسل أتمتة التسويق ولا يتدخلون إلا بعد وصولهم إلى المشغل الرئيسي، مثل النظر في دراسة حالة أو صفحة التسعير الخاصة بك. قم بالتسجيل في النشرات الإخبارية وموجزات RSS، أو قم بإعداد التنبيهات في منصة مثل BuzzSumo، لتقليل الوقت الذي تقضيه في تنظيم المقالات وإجراء أبحاث التسويق الشخصية.
لن يكون توسيع نطاق تسويق وكالتك أمرًا سهلاً، ولكن الجهد المستمر مع مرور الوقت سيؤدي إلى نتائج مركبة، تمامًا مثل توفير المال. تذكر الاستثمار والاستعانة بمصادر خارجية والأتمتة قدر الإمكان وستكون على المسار الصحيح.
عملية تأهيل المبيعات والعملاء المحتملين
بواسطة جورج سانشيز ل 49كو:.
مع بدء استثمارك في تحديد المواقع وتسويق المحتوى وتوليد عملاء محتملين، فإن الطريقة لترجمة عملك إلى دولارات حقيقية هي أن يكون لديك عملية مبيعات قابلة للتطوير تعمل على تحويل نسبة مئوية من هؤلاء العملاء المحتملين إلى مقترحات ذات احتمالية عالية. كيف يمكنك تحديد العملاء المحتملين ذوي الاحتمالية العالية؟
على غرار القيام باستثمارات فردية نحو هدف طويل المدى، يجب عليك بناء الانضباط للتأكد من أنك لا تدع العاطفة تدمر المكاسب التي عملت بجد لتحقيقها بمجرد وصول العميل المحتمل. وفي عملية البيع، يعني ذلك تحديد العملاء المحتملين يؤدي الاحتمال إلى 1-5 أسئلة أو معايير مؤهلة قبل أن تستثمر الكثير من الوقت في أي فرصة معينة.
إحدى القواعد الأساسية السهلة هي البدء باستخدام إطار تأهيل مبيعات BANT لتسجيل العملاء المحتملين (عبر هاكر المبيعات):
- بالميزانية: ما هي ميزانية العلامة التجارية لخدماتك؟
- أالسلطة: هل يتمتع الفرد الذي تواصل مع الوكالة بسلطة اتخاذ القرار، أم أنه شخص مؤثر؟
- نإيد: ما هي حاجة العمل بشكل عام؟
- تimeframe: في أي إطار زمني سوف يقوم العميل المحتمل بتنفيذ الحل؟
السؤال الأخير هو بطاقة جامحة. قد يكون سؤالاً محددًا حول كيفية توافق احتياجات عمل العميل المحتمل مع موقعك الفريد. قد يتضمن ذلك طرح أسئلة حول من قد تتنافس معه على العمل أو المجال الفني الأكثر تحديدًا للقطاع. يجب أن تمنحك الإجابة الثقة بأن الفرصة حقيقية وأن العميل المحتمل لا يقوم ببساطة بالبحث عن المعلومات.
هذه مجرد طريقة واحدة من عدة طرق للتأهل أو تسجيل عميل محتمل، ولكن هذا المستوى الأدنى من المؤهلات سيساعدك على التغلب على ميل أصحاب الوكالات ومحترفي تطوير الأعمال في بعض الأحيان إلى إقناع أنفسهم بأن الفرصة حقيقية، في حين أنها في كثير من الأحيان ليست كذلك. حاول أن تظل منضبطًا.
إذا تمكنت من تسجيل عملاء محتملين من خلال الحفاظ على الانضباط، فسيوفر ذلك ساعات ثمينة يمكن لفريقك بعد ذلك التقدم إليها لتوسيع نطاق وكالتك. يمكن إعادة تخصيص الوقت لكتابة المزيد من المحتوى الرائع، أو إنشاء اقتراح مخصص للعميل المحتمل صاحب أعلى الدرجات، أو فرص تغيير قواعد اللعبة، أو تناول القهوة مع عميل حالي. كلما استخدمت نوعًا ما من إطار عمل تسجيل العملاء المحتملين، كلما أصبح الأمر أسرع في رد الفعل الطبيعي.
بالإضافة إلى تأهيل العملاء المتوقعين، إذا قام مديرو الوكالة بإقران إطار عمل التسجيل أعلاه بمجموعة أدوات مبيعات يمكن تخصيصها بسهولة في مجالات مثل عروض القدرات والمقترحات، فسوف يقطعون شوطًا طويلًا نحو عدم إعادة اختراع العجلة في كل مرة يأتي فيها عميل متوقع جديد باب.
عمليات المشروع
بواسطة بريان كيسمان ل لودستار ديجيتال.
عندما تقوم بجلب عملاء جدد، فإنهم يدخلون في العلاقة معتقدين أنك الاختيار الصحيح لاحتياجاتهم. إنهم واثقون من أنك ستقوم بعمل رائع. قد يكون لديهم الكثير من الأسئلة أو يبدو أنهم قليلو الإدارة في البداية، ولكن هذا لأنهم ينتظرون منك أن تقودهم خلال العملية التي أثبتت جدواها إلى عمل رائع. خطواتك الأولى هي الأكثر أهمية. سيبدأ معظم العملاء الجدد على الفور في تقييم ما إذا كانت عملياتك الداخلية وخبراتهم الناتجة تتوافق مع توقعاتهم، قبل أن تتاح لهم الفرصة لينبهروا بالعمل الرائع الذي ستفعله لهم في النهاية. ثقتهم هي لك أن تخسرها هنا. ولكن لا تقلق: فمع توفر خدمات العملاء من الدرجة الأولى وعمليات إدارة المشاريع، لن يحدث ذلك. هذه هي الطبقة التالية من مؤسستك لبناء وكالة قابلة للتطوير.
كيف يمكنك معرفة ما إذا كانت خدمات العملاء وفرق إدارة المشاريع لديك من الدرجة الأولى؟ بسيط. سترى النتائج القابلة للقياس التالية:
- العملاء السعداء والواثقون (يتم قياسهم من خلال مسح صافي المروجين أو NPS)
- أعمال متكررة عالية
- إحالات عالية
ولن ترى ما يلي:
- مشاريع فوق الميزانية
- المشاريع المتأخرة
- الفرق المحبطة (التي يتم قياسها من خلال NPS أو استطلاع داخلي)
يتطلب بناء هذه الطبقة الأساسية لقابلية التوسع توافقًا قويًا مع الأنواع المختلفة من العملاء الذين تخدمهم، وكيف يختلف كل نوع، وكيف من المفترض أن يؤثر كل عضو في الفريق على تجربة عملائه.
إنشاء توافق بين الأنواع المختلفة من العملاء الذين تخدمهم وكيف يختلف كل نوع
خذ بعض الوقت لتفحص علاقاتك الأخيرة مع العملاء ونطاقات عملك. ابدأ في تجميع العملاء والمشروعات حسب أوجه التشابه، والذهاب أبعد من التجميع حسب ميزات مستوى السطح مثل المنطقة الرأسية أو الجغرافية. حاول تجميعهم حسب مستوى خبرتهم أو تقديرهم لما تفعله. قم بتجميعهم حسب مستوى الحرية الإبداعية والثقة التي يقدمونها لك مقابل تقديم إرشادات صارمة ومتطلبات الامتثال لأعمالهم. بعد النظر في هذه الأنواع من الميزات، يمكنك إنشاء شخصيات العميل مع ملفات تعريف المخاطر لكل منها. كيف يكون هذا مفيدًا لخدمة العملاء وإدارة المشاريع؟ إذا تم ذلك بشكل صحيح، فسيتمكن الآن أي شخص في مؤسستك من مطابقة العملاء الجدد مع أحد شخصياتك. يجب أن يخبرهم هذا على الفور بالمستوى أو الخبرة المطلوبة في المشروع، وما هي المخاطر التي يجب البحث عنها، وكيفية دعم كل نوع من العملاء بشكل أفضل.
إنشاء التوافق حول كيفية تأثير كل عضو في الفريق على تجربة العميل
ما مدى قدرة خدمة العملاء وأعضاء فريق إدارة المشروع على تذكر توصيف وظائفهم أو فهم مسؤولياتهم في المشروع؟ اسأل نفسك حقًا، لأن هذا هو الحد الأدنى فقط بالنسبة لفرق الدرجة الأولى. ما لم يتم تكليف الأعضاء بتحقيق مقاييس مرتبطة بتحسين تجربة عملائك ونمو حساباتك، فإنهم عالقون في القيام بالأساسيات. تريد منهم أيضًا بناء شركتك. في الواقع، يجب على كل فرد في وكالتك التركيز بهذه الطريقة. تصميم إطار قياس لخدمات العملاء وفرق إدارة المشاريع. مراقبة أدائهم والتعلم منه وتحسينه وتحسينه وتحسينه…
5Ps لقابلية التوسع للوكالة
من خلال التوافق القوي مع الأنواع المختلفة من العملاء الذين تخدمهم، وكيفية اختلاف كل نوع، وكيفية تأثير كل عضو في الفريق على تجربة العميل، فأنت على استعداد لبناء مجموعة خدمات عملاء وإدارة مشاريع من الدرجة الأولى. استخدم ما أشير إليه بـ 5Ps لقابلية التوسع للوكالة:
- الغرض: وضع رؤية واضحة للقيمة اليومية وطويلة المدى التي يجب أن يسعى كل تخصص إلى توفيرها
- الأشخاص: تأكد من وجود الأشخاص المناسبين في الأدوار المناسبة مع الخبرة المناسبة وبالراتب المناسب
- الشركاء: حدد شركاء الخدمة الذين يتخصصون في المجالات التي لا تتخصص فيها والذين يمكنهم تحقيق السرعة والكفاءة في خدماتك
- العملية: تصميم عملية تقديم خدمة مرنة يسهل فهمها والاستفادة من الأدوات الذكية والتقنية والأتمتة
- الأداء: خلق ثقافة تقدر القياس والتحسين المستمر
قد يبدو هذا أمرًا شاقًا. إن معرفة ما يجب التركيز عليه أولاً للحصول على عائد استثمار أسرع وأكثر تأثيرًا هو التحدي وليس عبء العمل. المكان الجيد للبدء هو إجراء تقييم مقترن بإطار عمل لتحديد الأولويات من شأنه أن يزيل التخمين عن تخطيطك ويزودك بخريطة طريق واضحة نحو النمو والنجاح في المستقبل.