الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

كيفية توليد 1000 عميل متوقع قبل نهاية عام 2023

ستساعدك المقالة التالية: كيفية توليد 1000 عميل متوقع قبل نهاية عام 2020

حتى أطول رحلة تبدأ بخطوة واحدة فقط

تواجه العديد من الشركات عجزًا هائلاً في الرصاص. مع إلغاء الأحداث هذا العام وإلغاء المزيد من الأحداث في العام المقبل، يعيد كل المسوقين تقريبًا خططهم لخريف ويعيدون التفكير في عام 2021.

لكن الأمر لا يقتصر على المؤتمرات والمعارض التجارية فقط. الشبكات معطلة والبريد إلى المكاتب غير واضح. إن قواعد التسويق عبر البريد الإلكتروني الأكثر صرامة، وزيادة الإجراءات الصارمة على استخدام ملفات تعريف الارتباط والمحاكاة الافتراضية الكاملة لجهود المبيعات، تجعل أيضًا توليد العملاء المحتملين ونمو الإيرادات أكثر صعوبة من أي وقت مضى.

والآن أضف إلى ذلك كل ما تم تخفيضه من عدد من الموظفين للفرق الداخلية، وميزانيات تسويق أصغر وفرق مبيعات عن بعد أصغر.

لن تساعدك قواعد اللعبة القديمة على الوصول إلى المكان الذي تريد الذهاب إليه هذا الخريف، وبالتأكيد لن تساعدك على القضاء عليه في عام 2021.

إليك كيفية إعادة بناء إستراتيجيتك التسويقية لتحقيق النجاح في الخريف.

لنبدأ بالرياضيات

لن تتمكن من إنجاز هذا بدون خطة. أنت بحاجة إلى الإستراتيجية قبل التكتيكات (عذرًا، لكنها موجودة في حمضنا النووي).

إذا كنت بحاجة إلى 1000 عميل محتمل ولديك أربعة أشهر (من سبتمبر إلى ديسمبر)، فهذا يعني 250 عميلًا محتملاً شهريًا خلال شهرين قصيرين على الأقل (عندما تفكر في العطلات في نوفمبر وديسمبر). يجب عليك أيضًا أن تأخذ في الاعتبار انتخاباتنا وأي حالة من عدم اليقين مرتبطة بالنتائج، بغض النظر عن النتيجة.

للوصول إلى 1000 عميل محتمل، سأقترح عليك بناء خطة لتوليد 1200 عميل محتمل. سوف يساعد المخزن المؤقت بنسبة 20٪ في الأشهر القصيرة.

إذن أنت الآن بحاجة إلى 300 عميل محتمل في الشهر. للحصول على 300 عميل محتمل، استنادًا إلى بعض مقاييس الأداء القياسية والأساسية، ستحتاج إلى 30000 زائر شهريًا لموقعك. وهذا بمثابة رفع كبير لمعظم الشركات. في المتوسط، مع العملاء الجدد، نرى مواقع ويب تضم حوالي 5000 زائر شهريًا.

وهذا يعني أننا بحاجة إلى خفض هذا الرقم. أولاً، سنحتاج إلى مضاعفة معدل التحويل القياسي على مستوى الموقع من 1% إلى 2%. الآن نحتاج فقط إلى 15000 زائر للحصول على 300 عميل محتمل. لا يزال هذا هدفًا عدوانيًا للزائر، لكنه قابل للتنفيذ.

إليك عنصر استراتيجي آخر يجب مراعاته. على الرغم من أن الخطة الموضحة أدناه تحتوي على الكثير من الإجراءات العملية للبدء السريع، إلا أنه لا يوجد تقريبًا أي شيء متعلق بجذب العملاء المحتملين يكون فوريًا. ولهذا السبب، سنقوم بتعديل توقعاتنا حول توقيت العملاء المحتملين.

بدلاً من التخطيط لجذب 300 عميل محتمل في سبتمبر وأكتوبر ونوفمبر، سنخطط لزيادة عددهم على هذا النحو: 200 عميل محتمل في سبتمبر، و300 عميل محتمل في أكتوبر، و400 عميل محتمل في نوفمبر، و300 عميل محتمل في ديسمبر.

أعتقد أن شهر ديسمبر دائمًا ما يكون شهرًا صعبًا بالنسبة للتسويق. وتذكر أننا نبني خطة لاستقطاب 1200 عميل محتمل، لذا إذا فشلنا ببضع مئات من العملاء المحتملين، فسنظل نحقق هدفنا المتمثل في 1000 عميل محتمل قبل نهاية العام.

حسنًا، لنبدأ. سأبني جميع مقاييس التحسين التي تدخل في التوصيات التكتيكية على موقع ويب يضم 5000 زائر شهريًا ومعدل تحويل أولي قدره 1%، مما يعني أننا نبدأ بـ 50 عميلًا محتملاً شهريًا.

الخطوة 1 – العمل مع ما حصلت عليه

أفضل مكان للبدء هو الأصول التي لديك بالفعل. دعونا نلقي نظرة على كل من هذه الأصول ونتوصل إلى خطة قصيرة المدى تتمحور حول العملاء المحتملين لتحسين الأداء حول الأصول التي تعمل بالفعل.

موقع إلكتروني – كل شخص لديه موقع على شبكة الإنترنت، ولكن هل يعمل موقع الويب الخاص بك كما ينبغي؟ دعونا نتأكد من أنه يعمل بشكل صحيح على جميع الأجهزة والمتصفحات. دعونا نتأكد من فهرسة جميع الصفحات بشكل صحيح، وجميع العلامات المتوافقة مع كلماتنا الرئيسية وجميع الأوصاف التعريفية المكتوبة مع وضع البحث في الاعتبار. دعونا نتأكد من أن طبقة SSL تعمل بشكل صحيح، ولكي تكون آمنًا، قم بإعادة إرسال الموقع إلى Google للفهرسة.

المراسلة – قصتك حرجة. يجب أن يروي موقع الويب الخاص بك قصة مدمرة ومقنعة وعاطفية ويرويها في 10 ثوانٍ. هذه هي الترقية الأولى التي أقوم بها. أريد من كل من يصل إلى هذه الصفحة أن يقول: “رائع، هذه هي الشركة التي نحن فيها يملك للعمل مع.”

محادثة – إن توليد العملاء المتوقعين يعني السماح للعملاء المحتملين بالتحدث إليك متى وكيف يريدون، لذلك نقوم بتشغيل الدردشة وتكوينها على جميع الصفحات ذات الصلة ودعمها بأشخاص مباشرين لمراقبتها أثناء ساعات العمل العادية.

عروض جميع الأشخاص الذين يأتون إلى موقع الويب الخاص بك تقريبًا ليسوا مستعدين للتحدث معك أو مع فريق المبيعات لديك. وهذا يعني أن المحتوى الذي تقدمه لهم يجب أن يكون غنيًا بما فيه الكفاية وتعليميًا وموجهًا بدرجة كافية ومثيرًا للاهتمام بما يكفي لحملهم على التحويل.

نحن بحاجة إلى عروض محتوى تعليمي لرحلة المشتري المبكرة، ورحلة المشتري المتوسطة، وزوار رحلة المشتري المتأخرة. نحن بحاجة إلى عروض محتوى تعليمي للقطاعات الفردية وللأشخاص ذوي الأدوار المحددة.

ولزيادة معدل التحويل هذا وجذب المزيد من العملاء المحتملين، سأقوم بسحب الأصول من قسم الموارد ووضعها بشكل استراتيجي في جميع أنحاء الموقع. بالإضافة إلى ذلك، سأقوم بسد أي فجوات في المحتوى بعروض جديدة شخصية للغاية ومستهدفة للغاية وجذابة للغاية.

غير مسور – أعلم أن العملاء المحتملين هم الهدف هنا، لكن لا يمكننا بوابة كل شيء. يجب أن يكون هناك محتوى يمكن الوصول إليه واستيعابه دون الحاجة إلى قيام شخص ما بملء نموذج. في هذه الحالة، نظرًا لأن العملاء المحتملين هم مقياسنا الوحيد للنجاح، سأختار فقط بعض القطع وأقوم بتفكيكها. ثم سأقدم محتوى مسورًا بعد وأثناء تجربة المحتوى الخاصة بهم لمواصلة محاولة إنشاء عميل محتمل جديد.

بوابات – سأقوم بمراقبة كل ما تبقى من المحتوى التعليمي، ولكنني سأكون ذكيًا بشأن ذلك. سنقصر النماذج على ثلاثة حقول أو أقل، وبالنسبة لعروض رحلة المشتري المتأخرة، سنستخدم نماذج أطول. سنستخدم أيضًا ملفات التعريف التقدمية والنماذج الذكية لتسهيل الأمر على زوارنا.

بوابات عرضا – سنقوم هنا بفعل شيء سهل وأكثر تقدمًا – البوابات غير الرسمية. سنأخذ المحتوى التعليمي الخاص بنا، ونحوله إلى صفحة موقع ويب، وندمج تجربة الدردشة في المحتوى ونعمل على الحصول على تحويل بشكل أكثر عرضًا أثناء قراءة شخص ما لأشياءنا. تحقق من مثال على ذلك من موقع Square 2. إذا كنت تريد قراءة المزيد عن مفهوم البوابات غير الرسمية لدينا، فإليك مقالًا عنه.

عروض المرحلة المتأخرة – أعلم أن هذا الجهد يتعلق بالعملاء المحتملين، ولكن دعونا نواجه الأمر، إذا لم يكن العملاء المتوقعون عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات، فما الفائدة؟ لذلك، سنقوم بترقية كل عرض من عروض رحلة المشتري في مرحلة متأخرة لخلق بعض فرص المبيعات أيضًا. وهذا يعني عدم وجود المزيد من العروض مثل الحصول على عرض أسعار، أو جدولة عرض توضيحي، أو التحدث مع مندوب، أو تحديد موعد لاستشارة مجانية أو الاتصال بنا. وبدلاً من ذلك، سنقدم جلسات مدتها 30 دقيقة تقدم بعض القيمة للزائر. إذا كنت تريد معرفة المزيد حول عروض رحلة المشتري في المرحلة الأخيرة والتي تولد عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات، فراجع هذه المقالة.

تحسين صفحة بصفحة – أخيرًا، سأعمل صفحة تلو الأخرى عبر الموقع الحالي (العودة إلى الأصول الحالية) وتحسين كل صفحة. سنبدأ بالصفحات التي تمت زيارتها بالفعل بشكل كبير ونجري بعض التعديلات الطفيفة لمضاعفة معدلات التحويل على هذه الصفحات أو حتى ثلاثة أضعافها. سنقوم بتغيير العنوان وتشديد النسخة وتقصير النموذج وتغيير الصورة وإضافة دليل اجتماعي على هذه الصفحات.

ستنقلك هذه الترقيات وحدها من 5000 زائر شهريًا و50 عميلًا محتملاً شهريًا إلى 100 عميل محتمل على الأقل شهريًا. لقد قطعنا الآن ثلث الطريق نحو هدفنا.

الخطوة 2 – أضف ما ليس لديك

للحصول على بقية العملاء المتوقعين، سيتعين علينا إضافة بعض التكتيكات إلى خطتك الحالية. سيتم تصميم هذه التكتيكات لجذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك أو جذب العملاء المحتملين بناءً على تكتيكات الحملة.

الإعلانات الاجتماعية المدفوعة – سنقوم بإطلاق حملة إعلانية جديدة على Facebook ولينكدين. تهدف هذه الإعلانات إلى الترويج للمحتوى وحث الأشخاص على التحويل عبر أدوات تحويل خارج الموقع بدون شكل في كلا النظامين الأساسيين، مما يؤدي إلى القضاء على احتكاك الصفحة المقصودة التقليدية. سنستهدف الإعلانات بشكل ضيق جدًا ولكن تأكد من أن لدينا ما يكفي من الوصول لإنتاج حوالي 20 عميلًا محتملاً جديدًا شهريًا.

حملات التسويق التابعة لها – سنتعاون مع شركات غير قادرة على المنافسة لتسويق كل من منتجاتنا أو خدماتنا. سنقوم أيضًا بنقل المحتوى الخاص بنا إلى المجموعات والجمعيات ومنظمات العضوية حيث يقضي عملاؤنا المحتملون وقتًا بالفعل.

سنقوم بإنشاء جميع أصول الحملة وإرسال عروضنا التعليمية ومحتوياتنا إلى هؤلاء الأشخاص، وإعادتهم إلى موقعنا على الويب وزيادة أعداد زوارنا بنسبة 10% على الأقل، والمساهمة بـ 20 عميلًا محتملاً جديدًا شهريًا من حملة واحدة على الأقل. شهر خلال الأشهر الأربعة المقبلة.

إعلانات البحث المدفوعة – سيساعدنا هذا في جذب زوار جدد إلى موقعنا وفي جذب العملاء المحتملين، ولكن هذه الحملات ستكون أيضًا حملات خاصة بالمحتوى وتتمحور حول الصفحة المقصودة. سيسمح لنا ذلك بتحسين الأداء خلال الأشهر الأربعة المقبلة وزيادة عدد الزوار والعملاء المحتملين بمرور الوقت.

سنبدأ في توقع 10 عملاء محتملين جدد شهريًا وتحسينًا آخر بنسبة 10% في أداء زوار موقع الويب. وبالمناسبة، ستساعد هذه الإعلانات المدفوعة تحسين محرك البحث العام لدينا على Google أيضًا.

التسويق عبر البريد الإلكتروني – دعونا نكون أكثر جرأة بشأن البقاء على اتصال مع العملاء السابقين والأشخاص الحاليين في قاعدة بيانات العملاء المحتملين لدينا. دعونا نزيد من وتيرة رسائل البريد الإلكتروني ونروج للمحتوى الجديد الخاص بنا. نحن لا نتحدث عن رسائل البريد الإلكتروني الترويجية، بل المزيد من رسائل البريد الإلكتروني التعليمية وقصص النجاح ودراسات الحالة ورسائل البريد الإلكتروني التي تساعد عملائنا المحتملين على أداء وظائفهم بشكل أفضل.

من المفترض أن ينتج عن ذلك حوالي 10 عملاء محتملين جدد شهريًا.

ساعات العمل أو الندوات عبر الإنترنت مع الشركاء – الآن سوف نصبح أذكياء. دعونا نضيف بعض المحتوى التفاعلي الجديد الذي سيجذب أعدادًا أكبر. لنبدأ بتقديم جلسة شهرية لساعات العمل مع خبير من شركتك.

يمكن الاشتراك في هذه الجلسة المجانية على موقع الويب الخاص بك. يمكنك إضافة خبراء إضافيين إلى برنامج ساعات العمل الخاص بك لزيادة القيمة والمسجلين. من الواضح أن كل شخص جديد يقوم بالتسجيل هو عميل محتمل جديد. كلما كان المتحدثون أكثر ديناميكية، وموضوعات المحادثة والمحتوى الذي تخطط لتغطيته، زاد عدد العملاء المحتملين الذين ستولدهم.

يمكنك أيضًا القيام بذلك في شكل ندوة عبر الإنترنت مع الشركاء والاستفادة من قوة قائمتهم لجذب عملاء محتملين جدد لشركتك. وفي كلتا الحالتين، من السهل تطوير هذه المنتجات والترويج لها، وأتوقع منها أن تولد 50 عميلاً محتملاً جديدًا شهريًا.

مواقع الإحالة والمؤثرين – سيكون هذا فوزًا مزدوجًا. سنستخدم هذا التكتيك لجذب المزيد من الزوار وزيادة أخرى بنسبة 10% في عدد زوار موقع الويب. سوف نستخدمها لتوليد المزيد من العملاء المحتملين أيضًا. يبحث كل من يمتلك موقع ويب تقريبًا عن روابط خلفية وروابط إحالة. هذه القيمة تشير إلى Google وتجذب الزوار.

سنبدأ في البحث عن الروابط الخلفية الخاصة بنا ومواقع الإحالة. يعد التدوين الضيف والشراكة مع التأثيرات على مشاركة المحتوى وحتى إجراء تبادل للروابط كلها تقنيات قوية لعرض الأشياء الخاصة بك أمام جمهورك المستهدف.

افعل ذلك بشكل صحيح ومن المفترض أن تتطلع إلى زيادة بنسبة 10% في عدد زوار موقع الويب الخاص بك، بالإضافة إلى خمسة عملاء محتملين إضافيين من هذه القناة.

صفحات الركيزة – تعد هذه الصفحات التفاعلية الطويلة والمليئة بالمحتوى ممتازة لجذب التصنيفات والزوار حول الكلمات الرئيسية المحددة. يمكن أن تستغرق كتابتها وتصميمها وبنائها وقتًا طويلاً، ولكن يمكننا إنجازها شهريًا خلال الأشهر الأربعة القادمة. يمكن أن تساعدنا هذه الصفحات عالية التحويل في تحسين عدد الزوار العضويين بنسبة 5% والعملاء المحتملين بحوالي 10 شهريًا.

فيديو – يتحدث الجميع عن قوة الفيديو في التسويق اليوم. سوف نستخدمها أيضًا. سنقوم بإنشاء مجموعة من مقاطع الفيديو المحلية، وسنضعها على مواقع مشاركة الفيديو مثل YouTube, فيميو و ميتاكافيه. سوف نتأكد من وضع علامات عليها بشكل صحيح للبحث، ومن المفترض أن يتم تصنيفها بسرعة عالية. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة نسبة الزائرين بنسبة 5% إضافية، ونظرًا لأن مقاطع الفيديو تعد من الأصول المرغوبة للغاية، قم بإضافة خمسة عملاء محتملين آخرين شهريًا.

إذا كانت حساباتي صحيحة، فهذا يعني 170 عميلًا محتملاً آخر شهريًا، ويصل عدد زوار موقعنا إلى حوالي 9000 شهريًا. وهذا يأخذنا إلى حوالي 270 عميلًا محتملاً في الشهر، لذا فنحن على مسافة مذهلة من 300 عميل محتمل في الشهر. يمكن تثبيت كل شيء في هذه القائمة خلال شهر واحد إذا كان لديك الفريق المناسب والخبرة المناسبة.

الخطوة 3 – العمل على التحسين

هذا هو المكان الذي نفصل فيه المحترفين عن المتصنعين. الأشياء المذكورة أعلاه ليست علم الصواريخ. ربما يكون إنجاز كل ذلك في غضون أسابيع قليلة تحديًا. ربما قد يمثل بعض التنفيذ بعض الصعوبة. لكن البريد الإلكتروني والدردشة والفيديو لن يشعل العالم النار.

حيث يتم تطبيق الصلصة السرية في منهجية التحسين. في الأساس، كيف نضمن أن برنامجنا يعمل بشكل أفضل وأفضل كل أسبوع؟

وإليك كيفية القيام بذلك.

أولاً، سنقوم بتثبيت بعض الإيقاعات. سنجتمع كل صباح ونراجع أداء البرنامج عبر مجموعة لوحات المعلومات الخاصة بنا. ستكون بعض المقاييس مقاييس يومية وبعضها مقاييس أسبوعية، لكننا سنأخذ الأداء ونستنتجه بناءً على الأداء اليومي لتقدير المكان الذي يجب أن نكون فيه في نهاية الشهر. سيخبرنا حساب المعدل اليومي هذا إذا كنا متقدمين أو متخلفين عن هدفنا الشهري للعملاء المحتملين.

وبعد ذلك، واستنادًا إلى البيانات، سنتوصل إلى مجموعة من التحسينات التي نريد تثبيتها في ذلك اليوم.

سنستخدم منهجية تحديد الأولويات الخاصة بـ Square 2 والتي تبدأ بالعناصر التي تستغرق أقل قدر من الوقت ولكن لديها القدرة على إحداث أكبر تأثير على العملاء المتوقعين.

ستكون الصفحات المقصودة وصفحات مواقع الويب وحتى تحسين الإعلانات في أعلى القائمة. وفي غضون دقائق، يمكننا إجراء تغييرات ومن ثم معرفة مدى تأثير هذه التغييرات على النتائج.

بعد ذلك، سننظر إلى العناصر التي قد تتطلب مزيدًا من الوقت، مثل التعديلات على أساليب الحملة، أو التعديلات على المحتوى التعليمي أو الأصول الإضافية التي قد تتطلب تصميمًا أو نسخًا أو موارد تفاعلية.

سنقوم بإنشاء مجموعة من العمل لهذا اليوم، وتخصيصها، والتأكد من أن الفريق بأكمله واضح في مهامه، ثم نسمح لهم بالركض دون إزعاج لبقية اليوم. سنجتمع بعد ذلك لمدة 15 دقيقة في نهاية اليوم لنرى كيف قمنا ونستعد لليوم التالي.

تضمن هذه الدورة سريعة الحركة إجراء الكثير من التغييرات الصغيرة طوال اليوم وكل يوم حتى يتم تحسين البرنامج بسرعة بناءً على البيانات وأننا نشهد نتائج إيجابية من جهود التحسين التي نبذلها.

عادةً ما يشهد عملاؤنا تحسينات في نطاق 20% شهريًا من سباقات التحسين مثل هذه، لذلك من المفترض أن يؤدي هذا الجهد إلى حصولنا على حوالي 50 عميلًا محتملاً إضافيًا شهريًا، مما يدفعنا إلى ما يزيد عن هدف 300 عميل محتمل الذي حددناه لبرنامجنا في البداية.

الخطوة 4 – فهم متطلبات الميزانية

يبدو أن لدينا الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا التي ستمكننا من تحقيق هدفنا المتمثل في جذب 1000 عميل محتمل بحلول نهاية العام. لكن لا يمكنك حقًا إجراء هذه المحادثة بدون سياق حول الاستثمار والميزانية.

لقد كان هذا تمرينًا ممتعًا، ولكن بدون واقع دفع ثمنه، كان الأمر مجرد متعة ولا شيء غير ذلك. إذا كنت تريد أن تفكر في جعل هذا الأمر حقيقة لشركتك، فأنت بحاجة إلى أن يكون لديك بعض الفهم لما قد يكلفك هذا النوع من البرامج من منظور استثماري.

للحصول على 1000 عميل محتمل في أربعة أشهر، ما الذي يجب عليك استثماره؟

أولاً، هناك استثمار في الوقت والأشخاص لتنفيذ الخطة. أنت تتحدث عن عضو واحد تقريبًا في الفريق بدوام كامل وعضو واحد في الفريق بدوام جزئي. سيكون عضو فريقك بدوام كامل حوالي 6000 دولار في الشهر (سنويًا 72000 دولار في السنة) وسيكون عضو فريقك بدوام جزئي حوالي 20 ساعة في الأسبوع بسعر 50 دولارًا في الساعة، أو 1000 دولار في الأسبوع و4000 دولار في الشهر.

أنت تتقاضى 10000 دولار شهريًا للفريق.

على افتراض أن لديك كل التكنولوجيا، فإن الاستثمارات الأخرى الوحيدة ستكون للإعلانات المدفوعة وإنتاج الفيديو. كل شيء آخر في الخطة تقريبًا يمكن تنفيذه باستخدام القوالب أو مهارات التصميم الخفيفة أو أدوات مثل سيروس و بوتون.

لتقدير الإعلانات المدفوعة، ضع في اعتبارك التكلفة لكل عميل متوقع. نحن نقدر عدد العملاء المحتملين من 10 إلى 20 عميلًا محتملاً شهريًا من الحملات، وتبلغ التكلفة لكل عميل محتمل حوالي 100 دولار أمريكي لكل عميل محتمل، لذا قم بتخصيص مبلغ آخر قدره 1000 دولار أمريكي إلى 2000 دولار أمريكي لكل منصة.

تكون التكلفة لكل عميل محتمل أعلى بشكل عام مع إعلانات Google. LinkedIn عادة ما يكون في المنتصف، بينما Facebook هو الخيار الأرخص بشكل عام.

إذا خصصت 5000 دولار أخرى في ميزانيتك للإعلانات المدفوعة وإنتاج الفيديو، فستحصل على 15000 دولار لهذا البرنامج. وهذا يعني إجمالي 60 ألف دولار على مدى أربعة أشهر لتوليد 1000 عميل محتمل، أو تكلفة لكل عميل محتمل تبلغ حوالي 60 دولارًا.

العائد على الاستثمار

لكن مهلا، بما أننا نتحدث عن الدولارات والسنتات، ماذا عن الفهم العام لفرصة الإيرادات المحتملة التي يقدمها 1000 عميل محتمل؟

لقد قمنا بتنفيذ مئات البرامج المشابهة، ويظهر بحثنا أن معظم الشركات قادرة على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء جدد بنسبة تتراوح بين 0.5% على الحد الأدنى و5% على الحد الأعلى.

من أجل هذا المثال، دعنا نستخدم 2.5%، لذلك يجب أن يتحول 1000 عميل محتمل إلى 25 عميلًا جديدًا.

مرة أخرى، معظم بياناتنا هي B2B، مع تذاكر كبيرة ومبيعات معقدة ودورات مبيعات طويلة، لذا فإن متوسط ​​الإيرادات سيكون بين 50000 دولار و200000 دولار لكل عميل جديد. لنجعل متوسط ​​100000 دولار لمثالنا.

هل ستنفق 60 ألف دولار لتوليد 2.5 مليون دولار من الإيرادات الإضافية؟ حتى لو كان لديك صافي ربح بنسبة 10% من إيرادات بقيمة 2.5 مليون دولار، فإن ذلك سيحقق لك ربحًا بقيمة 250 ألف دولار من استثمار قدره 60 ألف دولار.

بغض النظر عن كيفية تقسيمها، فهذا عمل ذكي.

ما الخطأ الذي يحدث عادةً؟

وأنا أكتب هذا، أفكر في نفسي، “رائع، هذا يبدو سهلاً للغاية. لماذا لا يفعل الجميع هذا، ولماذا لا يبدأ الجميع في القيام بذلك؟

يقودني هذا إلى ما أسميه الأسئلة التي لا يتم طرحها أبدًا: “إذا كان هذا الأمر سهلاً وواضحًا للغاية، فلماذا لا يفعله الجميع؟ لماذا لا يرى الجميع هذه الأنواع من النتائج؟ لماذا يعد توليد الرصاص أمرًا صعبًا للغاية؟

تلك هي الأسئلة الصحيحة.

الجواب هو أن الكثير يمكن أن يحدث خطأ هنا. في الواقع، قد ينهار السيناريو الذي كنا نتصوره عند العديد من نقاط الانهيار. فيما يلي بعض المشكلات التي قد تواجهها في النهاية.

معظم الناس لا يفعلون كل هذا. إنهم لا يفعلون سوى جزء صغير من هذا، لكنهم يتوقعون كل النتائج.

كثير من الناس يستثمرون أقل من اللازم. إنهم يقطعون بعض الزوايا أو يتركون بعض العناصر المهمة، لكنهم يتوقعون أيضًا كل النتائج.

لا يزال المزيد من الأشخاص يتخطون أقسام الإستراتيجية والرسائل والتفكير لصالح الأشياء التي يمكنهم لمسها، مما يجعل جميع التكتيكات تقريبًا أقل فعالية، ومن ثم يكون أداؤها أقل من اللازم.

نرى العديد من الشركات تتجاهل أعمال التحسين المستمرة، وتشعر أنه بمجرد إعدادها، تكون قد انتهت ويمكنها جني الثمار.

هناك شركات لا ترغب في الاستثمار في الحملات الإعلانية المدفوعة، لذا فهي تقتصر على من يعرفها بالفعل ولا يمكنها تقديم الشركة لأشخاص جدد.

لكن العقبة الأكبر التي شهدناها خلال الأعوام الثمانية عشر الماضية هي ببساطة الشركات غير القادرة على تغيير الطريقة التي كانت تمارس بها التسويق في الماضي. لقد دخلوا في هذا مع الشكوك. يعتقدون أنهم سيحاولون ذلك ويرون كيف ستسير الأمور. إنهم لا يعتقدون حقًا أن الأمر سينجح ولكنهم يشعرون أنه ليس لديهم أي خيارات أخرى.

وعندما يواجهون عقبات مبكرة، فإنهم يستسلمون. إنه أمر صعب للغاية، ويستغرق وقتًا طويلاً ويكلف الكثير. قرروا التوقف فقط. وهذا يضمن الفشل.

هذه السيناريوهات دائما إنتاج نبوءات ذاتية التحقق. باختصار، إذا لم تكن مقتنعًا بنسبة 100٪، إذا كنت لا ترى هذا على أنه ماراثون بدلاً من سباق سريع، إذا لم تكن على استعداد للتطلع إلى الأمام ونسيان الماضي، وإذا لم تضغط على نفسك وفريقك وشركتك في المستقبل، فمن المحتمل جدًا أن تحصل على نتائج أقل من المتوقع وتعود من حيث بدأت.

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا سريعا.

أنت لاعب غولف وتريد أن تصبح لاعب غولف أفضل. يمكنك العثور على محترف والاشتراك في الدروس. إنها ليست رخيصة، لذا اذهب. أنت متحمس للتعلم وترى التحسن.

في اليوم الأول، يراقب المحترف تأرجحك ويجري تغييرات على قبضتك ووقفتك وموقعك فوق الكرة. يطلب منك تغيير الطائرة المتأرجحة والبدء في إجراء جميع التغييرات. إنه شعور غير مريح للغاية للقيام بذلك بالطريقة الجديدة.

يخبرك أنه سيتعين عليك إعادة تدريب ذاكرة عضلات جسمك الجديدة. سوف يستغرق الأمر تدريبًا ووقتًا والتزامًا، وستحتاج إلى درس واحد على الأقل في الأسبوع لمدة ستة أشهر.

ماذا حدث بعد ذلك؟

انت تعرف الاجابة. هل تستمر لتصبح لاعب غولف الصفر؟ هل تتحسن على الإطلاق؟

لا، لأنك تدرك بسرعة أن الأمر صعب للغاية، وسيستغرق وقتًا طويلاً وغير مريح للغاية. أنت لست مهتمًا بدرجة كافية للقيام بالعمل الشاق واتباع نصيحته والتدرب الجاد. لذا ستظل لاعب الجولف المتواضع في عطلة نهاية الأسبوع الذي كنت عليه دائمًا.

ثيريس حرج في ذلك. تستمتع عندما تلعب، لكن اعترف بذلك، لم ترغب أبدًا في القيام بالعمل الشاق للتحسن. لقد استسلمت.

هذا ما يحدث على مستوى الأعمال عندما يتعلق الأمر بعمل التسويق. إنه أمر صعب للغاية ويتطلب الكثير من التحركات الجديدة لمعظم الأشخاص ومعظم الشركات.

ولهذا السبب تعاني العديد من الشركات من صعوبة توليد الإيرادات ونمو الأعمال والقدرة على تحقيق أهداف الإيرادات بشكل منهجي شهرًا بعد شهر.

لذلك لا تطرد وكالتك ولا توقف تسويقك ولا تتراجع إلى العادات القديمة. إذا كنت تريد أن ينمو عملك، فاستمر في المضي قدمًا، واستمر في التأرجح، واستمر في التدريب، وادفع مقابل الخبراء، واقبل نصائحهم كما لو أن حياتك تعتمد عليها، لأن حياة عملك قد تكون كذلك.