كيفية عمل اختبار لتوليد العملاء المحتملين مجانًا

ستساعدك المقالة التالية: كيفية عمل اختبار لتوليد العملاء المحتملين مجانًا

ليس سراً أن أحد أكثر أساليب جذب العملاء المحتملين شيوعًا (وقوة) هو الاختبار. بالنسبة لعملائك، إنها طريقة ممتعة لإضاعة بعض الوقت وربما اكتشاف شيء جديد عن نفسك. ولكن في الواجهة الخلفية، عند القيام بذلك بشكل صحيح، يمكنك إجراء اختبار لتوليد العملاء المحتملين الذي يجذب عملائك ويجمعهم ويؤهلهم ويقسمهم إلى شرائح ويحولهم. كل ذلك مع اختبار واحد صغير! شيء مذهل.

وبما أنني أتحدث بشكل عام مع مقدمي الخدمات عبر الإنترنت، فإن نصيحتي ستكون في سياق استخدام اختبار لجذب العملاء، ولكن هذا بالتأكيد ليس الشيء الوحيد الذي يمكنه فعله. على سبيل المثال، إذا كان لديك نشاط تجاري B2C (البيع مباشرة للمستهلكين، وليس لأصحاب الأعمال) وترغب في جمع العملاء المحتملين، أو إثارة الاهتمام، أو نشر الوعي حول منتجك، فيمكن أن يكون الاختبار طريقة رائعة للقيام بذلك.

على سبيل المثال، لقد بدأت للتو مشروعي الخاص في مجال B2C رجال الأعمال المصابين بالأمراض المزمنة أنني أخطط لتحقيق الدخل من خلال التسويق والمنتجات التابعة، وقررنا إجراء اختبار لتوليد العملاء المحتملين أثناء إطلاقنا (تحقق من ذلك هنا)! إنها طريقة فريدة وممتعة لجذب جمهورك، ومن السهل جدًا تسويقها.

تم بالفعل إنشاء اختبار المثال الذي قمت بربطه أعلاه باستخدام ملف تزدهر مسابقة البناء، والتي تبلغ تكلفتها لمرة واحدة 67 دولارًا. أوصي بشدة باستخدام هذا البرنامج إذا كنت تفكر في استخدام الاختبارات في التسويق الخاص بك، لأنه يحتوي على العديد من الميزات الرائعة.

ولكن، ومع ذلك، لا يزال لدي برنامج تعليمي لك يوضح بالضبط كيفية إجراء اختبار لتوليد العملاء المحتملين مجانًا!

بدلا من استخدام تزدهر مسابقة البناء، سوف نستخدم PlayBuzz. يمكنك مشاهدة مثال على اختبار قمت بإنشائه باستخدام هذا البرنامج التعليمي على موقع B2B الخاص بي The VA Collective: هل لديك ما يلزم لتكون مساعدًا افتراضيًا؟

تصور الاختبار الخاص بك

قبل أن نبدأ بالإعداد الفني للاختبار الخاص بك، يجب أن يكون لديك خطة جاهزة. لا يمكنك الدخول فيه طوعًا أو كرها بدون هدف أو مخطط تفصيلي!

اختيار هدف للاختبار الخاص بك

أول الأشياء أولاً، دعونا نتحدث عنها الأنواع الثلاثة لأهداف الاختبار:

• تقود الجيل
• تأهيل الرصاص
• تجزئة الرصاص

اعتمادًا على نشاطك التجاري، بالإضافة إلى نوع الاختبار الذي تقوم بإنشائه، من المحتمل أن يحقق الاختبار الذي تجريه واحدًا أو اثنين أو حتى جميع هذه الأهداف الثلاثة. نظرًا لأن معظمكم يا رفاق من مقدمي الخدمات عبر الإنترنت، فسنركز اليوم على استخدام الاختبار في الغالب لأغراض التأهيل والتجزئة.

تأهيل الرصاص هي عملية معرفة ما إذا كان العميل المحتمل (أ) عميلاً محتملاً أم (ب) ليس عميلاً محتملاً.

تجزئة الرصاص هي عملية تقسيم العملاء المتوقعين المؤهلين إلى فئات مختلفة. يعمل تجزئة العملاء المحتملين بشكل جيد إذا كان لديك أنواع متعددة من المنتجات أو الخدمات التي تبيعها، أو إذا كان لديك أنواع متعددة من العملاء الذين تبيع لهم.

اختيار موضوع للاختبار الخاص بك

بمجرد أن تقرر هدف الاختبار، فقد حان الوقت لاختيار موضوع محدد للاختبار. أفضل طريقة للقيام بذلك هي قضاء بعض الوقت في مراقبة عميلك المثالي.

يمكن أن تتضمن الأسئلة التي قد تطرحها على نفسك خلال هذا الجزء من العملية ما يلي:

• ما الذي يواجهه عملائي المحتملون؟
• ما هي الأهداف الكبيرة لعملائي المحتملين في أعمالهم؟
• ما الذي يحفز عملائي المحتملين؟
• ما هي الأسئلة التي يبدو أن عملائي المحتملين يطرحونها مرارًا وتكرارًا؟
• كيف أساعد عملائي؟
• ما هي المشكلة التي يمكنني حلها لعملائي المحتملين؟
• لماذا يقوم العميل المحتمل بالقفز لتوظيفي؟

الهدف الرئيسي خلال فترة المراقبة هذه هو العثور على مشكلة يواجهها عملاؤك ويمكنك حلها لهم من خلال خدماتك. ربما تعرف بالفعل ما هي هذه المشكلة بالضبط إذا كنت تقضي الكثير من الوقت مع عملائك المحتملين، أو قضيته في الماضي.

بمجرد أن تعرف بالضبط كيف تساعد العملاء في خدماتك المدفوعة، فقد حان الوقت للقيام بذلك اكتشف كيفية منحهم جزءًا من الإجابة مجانًا.

سنركز اليوم على كيفية منحهم جزءًا من هذه الإجابة من خلال الاختبار الخاص بك.

لذلك، على سبيل المثال، إذا كنت مخططًا لحفلات الزفاف، فقد تكون المشكلة التي تحلها لعملائك هي الإرهاق والضغط الذي يأتي مع التخطيط لحفل زفاف بنفسك. والآن بعد أن عرفت كيف تحل مشكلتهم، فأنت بحاجة إلى اكتشاف طريقة لمنحهم جزءًا من الطريق مجانًا. وهذا من شأنه أن يلهم الثقة والاحترام لدى عملائك المحتملين، ويجعلهم حريصين على تلقي المزيد من المساعدة منك.

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها منحهم جزءًا من الإجابة مجانًا هي إنشاء اختبار: ما هو نظام الألوان الذي يجب أن أستخدمه في حفل زفافي؟ باعتبارك مخططًا لحفلات الزفاف، ربما تكون قد وجدت أن أحد أكبر الأشياء التي تسبب إرباكًا وتوترًا لدى عملائك هو اكتشاف الجانب التصميمي لحفل الزفاف.

إذا كان بإمكانك إجراء اختبار لتوليد عملاء محتملين يمنحهم إجابة سهلة لهذا الجزء الصغير من مشكلتهم، فيمكنك ذلك استخدم ذلك كنقطة انطلاق لبيعها بعد ذلك على خدماتك المدفوعة، والتي سوف تخفف في نهاية المطاف الجميع من ضغوطهم.

إنشاء الاختبار الخاص بك: برنامج تعليمي خطوة بخطوة

الآن بعد أن أصبح لديك مفهوم الاختبار الخاص بك جاهزًا للبدء، فقد حان الوقت للتكثيف وإجراء هذا الاختبار الذي يؤدي إلى إنشاء عملاء محتملين لشركتك.

على الرغم من أننا وصلنا الآن إلى الجزء التعليمي الحقيقي من منشور المدونة هذا، إلا أنه لا يزال هناك القليل من التصور ووضع الاستراتيجيات التي ستستمر خلال العملية. لذلك، بغض النظر عما إذا كنت تستخدم Playbuzz, تزدهر مسابقة البناءأو أي شيء آخر، سيظل البرنامج التعليمي يساعدك على معرفة بالضبط كيف ستقوم بتصميم العملية لعملائك المحتملين.

اختيار نوع الاختبار

مع Playbuzz، لديك مجموعة من الخيارات لأنواع مختلفة من الأشياء التي يمكنك إنشاؤها (ليست جميعها عبارة عن اختبارات في الواقع)، و تزدهر مسابقة البناء يمنحك ما مجموعه أربعة خيارات.

في رأيي، أفضل الخيارات التي Playbuzz تتضمن: اختبار الشخصية، والتوافه، واختبار المعرض. أسمائهم تشرح نفسها بذاتها، مع كون اختبار المعرض مجرد نسخة مرئية أكثر من نوع التوافه. تصف Playbuzz هذا الخيار بأنه “تطور محفز بصريًا في اختبار المعلومات العامة، في تنسيق المعرض، يمكنك اختيار الإجابات الصحيحة من بين مجموعة من الصور.”

تلك التي أنا شخصياً أحب الأفضل منها تزدهر مسابقة البناء هي النسبة المئوية والفئة. الفئة هي ببساطة نسختهم لما قد تعتقد أنه اختبار شخصية (أي ما نوع العروسة التي أنت عليها؟)، في حين أن نوع النسبة المئوية يعطي الأشخاص نتائج بمقياس من 0 إلى 100 (أي ما مدى التوتر الذي يجعلك التخطيط لحفل الزفاف ؟).

يعتمد اختيار نوع الاختبار كليًا على هدفك ومن هم عملاؤك. ربما يكون النوع الأكثر شيوعًا والأسهل في الإنشاء هو اختبار الشخصية/الفئة، وهذا ما يفكر فيه معظم الناس عندما يسمعون كلمة “اختبار”.

بالتوافق مع مثالنا التجاري، فإن فكرة الاختبار التي توصلنا إليها (ما نظام الألوان الذي يجب أن أستخدمه في حفل زفافي؟) ستكون خيارًا رائعًا لنوع الاختبار الخاص بالشخصية/الفئة.

تصور نتائج الاختبار الخاص بك

بمجرد اختيار نوع الاختبار والعنوان، ستكون الخطوة التالية هي إعداد نتائج الاختبار. اعتمادًا على نوع الاختبار الذي تجريه، قد لا يكون ذلك ضروريًا (على سبيل المثال، لا يتطلب نوع النسبة المئوية للاختبار نتائج، حيث يتم منح الشخص رقمًا ببساطة).

ولكن مع اختبار نوع الشخصية، فإن هذا الجزء من العملية مهم حقًا.

يمكنك الحصول على أي عدد تريده من نتائج الاختبار، لكن الحصول على أكثر من 5 أو 6 نتائج قد يكون أمرًا معقدًا. أنصحك أن تبدأ بنتيجة 3-5.

بغض النظر عن عدد الأشخاص الذين لديك، فمن المؤكد أنه يجب أن يكون لديك ما لا يقل عن 3. والسبب وراء ذلك هو أن الهدف الأساسي من الاختبار، إلى جانب إدراج الأشخاص في قائمة بريدك الإلكتروني، هو تأهيلهم وتقسيمهم إلى شرائح.

وللقيام بذلك، يجب أن تمثل النتائج الثلاثة الأولى ما يلي:

1. عميلك المثالي
2. ليس عميلك المثالي حتى الآن
3. لن تكون أبدًا عميلاً مثاليًا

النتائج الثلاثة الأولى هي لأغراض التأهيل. تحدد النتيجة ما إذا كان الشخص الذي يجري الاختبار عميلاً محتملاً أم لا. إذا كنت ترغب في المضي قدمًا وإضافة نتائج إضافية، فإن أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام النتائج الإضافية لبدء التقسيم.

إليك ما سيبدو عليه التقسيم مع النتائج:

1. عميلك المثالي، النوع أ
2. عميلك المثالي، النوع ب
3. ليس عميلك المثالي حتى الآن
4. لن تكون أبدًا عميلاً مثاليًا

في سياق مثال التخطيط لحفل الزفاف (ما نظام الألوان الذي يجب أن أستخدمه في حفل زفافي؟)، إليك بعض نماذج فئات النتائج التي قد تكون:

1. عميلك المثالي، النوع أ (يحتاج إلى حزمة تخطيط صغيرة)
2. عميلك المثالي، النوع ب (يحتاج إلى حزمة تخطيط كبيرة أو خدمة مخصصة)
3. ليس عميلك المثالي حتى الآن (ليس لديه تاريخ محدد)
4. لن تكون أبدًا عميلاً مثاليًا (تركز فقط على تنظيم حفل زفافها أو لديها مخطط بالفعل)

بمجرد أن تعرف عدد النتائج التي ستحصل عليها، فقد حان الوقت لإنشاء النتيجة الفعلية. لذلك، على سبيل المثال، إليك بعض النتائج المحتملة التي يمكن أن نحصل عليها لمثال التخطيط لحفل الزفاف:

1. نظام ألوان أنيق (العميل المثالي، النوع أ)
2. نظام الألوان الغامق (العميل المثالي، النوع ب)
3. إمكانيات لا حدود لها (ليس عميلك المثالي بعد)
4. نظام الألوان العصري (لن يكون العميل المثالي أبدًا)

تصور أسئلة الاختبار الخاصة بك

بمجرد الانتهاء من تحديد النتائج، فإن الخطوة التالية عندما تريد إجراء اختبار لتوليد العملاء المحتملين هي طرح الأسئلة الفردية التي ستطرحها على عملائك المحتملين.

ربما يكون هذا هو الجزء الأكثر أهمية في العملية، لأنه سيتعين عليك أن تحاول بمهارة إقناعهم بالإجابة بطريقة معينة، اعتمادًا على نتائجك. تريد منهم أن يكونوا مستعدين لأنواع معينة من الإجابات بحيث يمكنك تحديد نوع العميل المحتمل بشكل صحيح.

أوصي بإنشاء 5 أسئلة على الأقل، لأنك تريد أن يتمتع الشخص الذي يقوم بإجراء الاختبار بتجربة جيدة. إذا لم يشعروا أن الاختبار يبذل قصارى جهدهم لمساعدتهم، فلن يكونوا منفتحين على احتمال توظيفك. من ناحية أخرى، ربما تريد أن يكون لديك 20 سؤالًا كحد أقصى، لأنك لا تريد أن تضجرهم أو تطغى عليهم أيضًا.

إن أسهل طريقة لإعداده عند إجراء اختبار لنوع الشخصية هي أن تفعل ذلك لديك إجابة واحدة تتوافق مع كل نتيجة. لذلك، على سبيل المثال، إذا كان لديك 4 نتائج، فيجب أن يحتوي كل سؤال على 4 إجابات محتملة ترتبط كل منها على حدة بإحدى النتائج.

ولكن، إذا كنت تريد أن تصبح خياليًا، فمن المؤكد أنك لست مضطرًا إلى القيام بذلك بهذه الطريقة، حيث يمكنك استخدام الإجابات الموزونة لمساعدتك في التغلب على هذا الأمر.

تعمل الإجابات المرجحة بشكل مختلف قليلاً اعتمادًا على برنامج الاختبار الذي تستخدمه، ولكن من السهل جدًا اكتشافها. في الأساس، بدلًا من أن تتوافق كل إجابة تمامًا مع نتيجة واحدة، يمكنك وزن الإجابة بحيث تتوافق مع نتائج متعددة.

وهذا مفيد لنوعين مختلفين من المواقف.

أول واحد هو، إذا كنت تريد أن يكون لديك سؤال بإجابات محتملة أقل من عدد النتائج. توضح لك لقطة الشاشة أعلاه كيف سيبدو هذا، مع ترجيح الإجابة “لا” بشكل كبير على نتيجة واحدة، وتكون الإجابة “نعم” أقل أهمية ومرجحة بالتساوي مع النتائج الثلاثة الأخرى. (أو، في حالة Thrive Quiz Builder حيث يتعين عليك تحديد نتيجة واحدة، اخترت أن تتوافق مع العميل المثالي، نتيجة النوع A بوزن منخفض).

الموقف الثاني حيث قد ترغب في استخدام الإجابات المرجحة هو إذا كان من الممكن أن تؤدي الإجابات إلى أكثر من نتيجة واحدة. على سبيل المثال، إذا كان لدي سؤال مثل “ما هو لونك المفضل؟” يمكن أن تؤدي استجابة “الوردي” إلى نتائج متعددة محتملة. ليس من الواضح من تلك الإجابة فئة العملاء المحتملين الذين ينتمون إليها (بدون مساعدة الأسئلة الأخرى في الاختبار). لذلك، بالنسبة لهذا الرد، يمكنني اختيار إما إعطاء هذه الإجابة وزنًا أكبر تجاه “الأناقة” أو وزنها بالتساوي بين جميع الإجابات الأربعة.

إعطاء المشاركين في الاختبار نتائجهم

هذا الجزء من العملية هو المكان الذي يبدأ فيه الإصدار المجاني، Playbuzz، بالفشل. على الرغم من أنه يمكنك إعداد الاختبار بشكل مثالي كما تريد، إلا أنه لا توجد طريقة لمطالبة المشاركين في الاختبار بإدخال عنوان بريدهم الإلكتروني في أي مكان. أفضل ما يمكنك فعله هو وضع نموذج الاشتراك في مكان ما بجوار الاختبار الخاص بك وتشجيعهم على التسجيل في وصف النتيجة.

على الجانب الآخر من الأشياء، فإن نتائج الاختبار هي جزء من العملية حيث تزدهر مسابقة البناء يبدأ في التألق.

لديك خيار مطالبة شخص ما بإدخال عنوان بريده الإلكتروني قبل أن يتمكن من عرض النتائج. أو يمكنك أن تعرض لهم نتائجهم ثم تشجعهم على التسجيل للحصول على تفاصيل أكثر تحديدًا حول النتيجة. يمكنك إضافة أزرار المشاركة الاجتماعية، وتخصيص التصميم بالكامل، وحتى تقسيم المشتركين في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك بناءً على نتائجهم.

ال تقسيم المشتركين في قائمة البريد الإلكتروني هو شيء أعتقد أنه لطيف جدا. أساسًا، تزدهر مسابقة البناء يسمح لك بعرض نموذج اشتراك مختلف اعتمادًا على النتيجة التي يوشك مقدم الاختبار على الحصول عليها. وبعد ذلك، يعرض تلقائيًا نموذج الاشتراك هذا قبل السماح للشخص برؤية نتائجه.

لذلك، عندما تنتقل بعد ذلك وتوصيله بمزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك (أستخدم ActiveCampaign)، يمكنك وضع علامة على الشخص، على سبيل المثال، “نتيجة اختبار نظام الألوان: العميل المثالي، النوع أ.” سيسمح لك هذا بعد ذلك بإنشاء تسلسل تلقائي لإرسال رسالة بريد إلكتروني مخصصة للنتائج بناءً على نتائجهم و أرسل لهم رسائل بريد إلكتروني للمتابعة تبيعهم على خدماتك.

المتابعة عبر البريد الإلكتروني

بمجرد قيام شخص ما بالاشتراك والحصول على نتائجه، يجب عليك المتابعة فورًا برسالة ترحيب عبر البريد الإلكتروني تتحدث عن نتائجه. قم بالخوض في مزيد من التفاصيل حول النتيجة التي حصلوا عليها، وقدم نفسك، وشجعهم على مشاركة الاختبار مع أصدقائهم.

إذا كنت تستخدم Playbuzz، فإن مفتاح القيام بذلك بشكل صحيح هو تضمين نوع من ملفات PDF القابلة للتنزيل بعنوان مشابه للاختبار، ثم الدخول في التفاصيل حول الجميع من النتائج داخل ملف PDF واحد. فقط كن غامضًا جدًا في رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها ولا تشير إلى نتائج محددة. يمكن أن يحتوي ملف PDF الذي ترسله إليهم على قسم أو صفحة منفصلة لكل نوع من النتائج. وبهذه الطريقة يمكن للشخص تصفح النتائج والعثور عليها، والقراءة عنها، وكذلك التحقق من النتائج الأخرى أيضًا.

انا افضل استخدام تزدهر مسابقة البناءومع ذلك، لأنه يمكنك فقط إرسال بريد إلكتروني عادي إلى مقدم الاختبار وتخصيصه ببساطة بناءً على نتائجه. فيما يلي مثال لما سأفعله باستخدام فكرة مخطط الزفاف:

بعد تلك الرسالة الإلكترونية الأولية، تابع معهم مرة واحدة على الأقل في الأسبوع بتسلسل المبيعات الذي سيعمل في النهاية على بيعهم عند توظيفك.

الشيء الرائع هو ذلك يمكنك فعلا القيام بذلك نفس الشيء حتى لو لم يحصلوا على نتيجة “العميل المثالي”.

على سبيل المثال، إذا لم يكن الشخص الذي يقوم بإجراء الاختبار مخطوبًا بعد أو لم يحدد موعدًا، فهذا يعني أنه ليس عميلاً مثاليًا حتى الآن. إن حقيقة اهتمامهم بالموضوع تعني أنهم قد يكونون على وشك أن يصبحوا عميلك المثالي، لذا فإن الآن هو أفضل وقت لتجهيزهم!

أرسل لهم منشورات مدونة حول كيفية إخبار أصدقائك وعائلتك بأنك مخطوب، والخطوات الخمس الأولى التي يجب اتخاذها بعد أن يكون لديك خاتم في إصبعك، وما إلى ذلك. وسيعمل هذا على جعلهم مستعدين للشراء منك في المستقبل. وإبقائهم منخرطين ونشطين حتى يصلوا إلى تلك المرحلة.

حتى لو حصلوا على نتيجة “ليس العميل المثالي”، فلا يزال هناك شيء يمكنك القيام به هنا. إذا كنت لا تعتقد أنها مناسبة تمامًا لك، فربما يمكنك بيعها على خدمة جانبية تقدمها (مثل التخطيط لشهر العسل أو تصميم بطاقة شكر) أو قد تكون مرشحًا رائعًا لمنتج/خدمة تقدمها ‘إعادة التابعة ل.

استخدم الأسئلة الموجودة في الاختبار الخاص بك لمحاولة حدد بالضبط ما يمكنك بيعه للشخص الذي يقوم بإجراء الاختبار، بغض النظر عما إذا كانوا عميلاً محتملاً مثاليًا بالنسبة لك أم لا.

هل أنت مستعد للاستفادة من هذه الأداة القوية؟ احصل على أداة إنشاء المسابقات الآن!