ستساعدك المقالة التالية: كيف تؤدي محاذاة المبيعات والتسويق التي تركز على النتائج إلى زيادة الإيرادات
إذا تم تكليفك بتقصير دورة المبيعات وزيادة أسعار الإغلاق، ينبغي ان يقراء
الذكاء الاصطناعي! هل لفتت انتباهك؟ يبدو أن كل ما يتطلبه الأمر هذه الأيام هو استخدام الذكاء الاصطناعي في جملة، انفجارنتائج فورية.
ولكن قبل أن تبدأ في التفكير في HAL (2001: A Space Odyssey)، أو Sonny (I، Robot) أو BB-8 (أنت تعرف هذا)، قد ترغب في التفكير في بعض عمليات الحظر والمعالجة الأساسية داخل أقسام المبيعات والتسويق لديك والتي يمكنها الحصول على نتائج فورية – نتائج كبيرة مدرة للدخل.
العملاء المحتملون اليوم ليسوا مهتمين بالخلافات الداخلية بين فريقي المبيعات والتسويق لديك. المنافسات الموثقة هنا أقدم من التراب. اليوم، يتخذون قرارات الشراء والتوظيف الخاصة بهم استنادًا بشكل أساسي إلى الخبرات التي تقدمها بينما يتعرفون على شركتك كعميل محتمل. وهذا يعني أن فرق المبيعات والتسويق لديك يجب أن تكون متكاملة بشكل وثيق.
ولكن إذا كنت تبحث عن المزيد من الأسباب التجارية لمواءمة المبيعات والتسويق، ففكر في الأسباب الأكبر. يمكنك تقصير دورة المبيعات، وزيادة أسعار الإغلاق، وتحقيق زيادة كبيرة في فرص المبيعات، وتشغيل بعض العمليات الفعالة للغاية مثل التسويق القائم على الحساب واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بعملك. ومع ذلك، إذا كانت المبيعات والتسويق لا تعمل كآلة واحدة جيدة التزييت، فمن المحتمل أنك تتخلص من جزء كبير من ميزانية التسويق الخاصة بك في المرحاض.
وإليك كيفية تأثير الحصول على المحاذاة على هذه الأرقام الكبيرة.
تقصير دورة المبيعات
لا تبدأ دورة المبيعات عندما يقوم مندوب المبيعات “أ” أولاً بالاتصال بالعميل المحتمل “ب”. تبدأ دورة المبيعات عندما يسمع العميل “ب” لأول مرة عن شركتك ثم يصل إلى موقع الويب الخاص بك، ويقوم بتنزيل الجزء الأول من المحتوى الخاص به من شركتك. الآن الساعة تعمل.
إن التفكير في دورة المبيعات الخاصة بك بطريقة النقر للإغلاق سوف يمنحك تقديرًا أفضل بكثير لكيفية شراء العملاء المحتملين اليوم. إنهم يزورون موقعك ويتفاعلون مع المحتوى الخاص بك قبل فترة طويلة من رغبتهم في التحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك، وتحتاج إلى معرفة البيانات المرتبطة بنموذج رحلة المشتري هذا.
كلما قمت بتنفيذ عملية التسويق الخاصة بك بشكل أفضل، كلما أصبحوا مرتاحين ومستعدين للتحدث مع فريق المبيعات لديك بشكل أسرع. كلما قمت بتنفيذ عملية التسويق الخاصة بك بشكل أفضل، كلما زاد عدد العملاء المحتملين الجدد المؤهلين، وهذا يعني أن المزيد منهم سيتحولون إلى فرص مبيعات. لن يؤدي هذا إلى تقصير دورة مبيعاتك فحسب، بل سيجعل مندوبيك يتمتعون بكفاءة عالية أيضًا. سوف يقضون المزيد من الوقت في التحدث إلى الشركات ذات المؤهلات العالية، بدلاً من غربلة العملاء المحتملين الذين لن يغلقوا أبدًا، أو لا يستثمروا أبدًا ما تريد منهم أن يستثمروه، أو لن يصبحوا أبدًا أفضل العملاء لديك.
هذا مهم. لا يتعلق الأمر دائمًا بالمزيد من العملاء المتوقعين. في كثير من الأحيان، يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين الأفضل والأعلى جودة. عندما يعمل التسويق والمبيعات معًا، يتم تحسين الاستهداف والتأهيل والتوقيت.
زيادة سعر الإغلاق
إن إغلاق المزيد من العملاء الجدد يرجع دائمًا إلى كيفية أداء فرق المبيعات لديك في النهاية الخلفية لعملية البيع.
تحتاج أيضًا إلى إلقاء نظرة على رحلة المشتري بأكملها والتأكد من أنك تقدم تجربة ترتبط عاطفيًا وعقلانيًا بعملائك المحتملين. لكن الإغلاق دائمًا ما يعود إلى تلك التجربة الأخيرة. تأكد من أنك تتقدم بأفضل ما لديك، وتستفيد من أفضل فريق لديك، وتوفر أكبر قدر من المعرفة وتستخدم أصولك بالطريقة الصحيحة.
يمكن أن يكون للتسويق تأثير كبير على هذا الجزء من العملية. يوفر التسويق محتوى في سياق القضايا الرئيسية التي يواجهها العميل المحتمل. يعزز التسويق مناصرة العملاء في الوقت المثالي من العملية. يعمل التسويق على تحسين تصميم أي مواد يتم تقديمها للعملاء المحتملين في نهاية التجربة ويحتفظ بعلامات تبويب على المقاييس المرتبطة ببيانات التحويل المتعلقة بالأداء العام في هذا الجزء من العملية. يمكن أن يعمل التسويق أيضًا على فهم كيفية بيع منافسيك، مما يسمح لك بوضع التجربة بأكملها للتأكد من أن العملاء المحتملين يرون بوضوح الفرق بين شركتك ومنافسيك.
قيادة عملاء محتملين أفضل وأكثر تأهيلاً
هل سبق أن حضرت إلى عرض توضيحي فقط ليتساءل العميل المحتمل عن سبب وجوده هناك؟ هل سبق لك أن حضرت اجتماع مبيعات ولم يكن العميل المحتمل مهتمًا بما تفعله؟ هل سبق لك أن تلقيت مكالمة وكان لديك اختلال كامل مع هدف المكالمة؟
هذه هي أعراض فرق التسويق التي تقود مقاييس معينة دون المواءمة والتعليقات من المبيعات. وهذا هو السبب وراء اختلال فرق المبيعات والتسويق تاريخياً.
لإنتاج عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل، يجب أن يكون التسويق والمبيعات على نفس الصفحة فيما يتعلق بما يحدد العميل المتوقع عالي الجودة. إنها ليست مجرد التركيبة السكانية. إنها النية، إنها الألم، إنها العوامل النفسية والموقف. يمكنك التقاط هذه المعلومات. يمكن لنماذج تسجيل العملاء المحتملين القيام بعمل رائع في مساعدة المبيعات على معرفة من يحتاج إلى اهتمام فوري ومن يمكن رعايته عبر البريد الإلكتروني لمدة أسبوع أو أسبوعين حتى يصبحوا جاهزين للمبيعات لتكريس الطاقة نحو هذه الفرصة المحددة.
كلما كانت نماذج التأهيل الخاصة بك أكثر ذكاءً، وكلما كانت خوارزميات تسجيل العملاء المحتملين أكثر ذكاءً، كلما أصبح فريق المبيعات لديك أكثر كفاءة وكان مندوبو المبيعات لديك أكثر سعادة. تريدهم أن يقضوا 100% من وقتهم في التحدث إلى الأشخاص المؤهلين بنية الشراء. تريد أن تتعامل حملاتك الترويجية مع الأشخاص الذين ما زالوا في مراحل الوعي والتعليم والتفكير وربما حتى التقييم.
مرة أخرى، تؤدي مواءمة المبيعات والتسويق إلى زيادة الكفاءة في شركتك. قد تتمكن من التعامل مع نفس المستوى من النشاط مع عدد أقل من مندوبي المبيعات. أعلم أنه لن يكون من الصعب العثور على واحد أو اثنين من أصحاب الأداء المنخفض والمضي قدمًا معهم.
زيادة فرص المبيعات
هل تريد إغلاق المزيد من فرص المبيعات؟ إن مواءمة التسويق مع هذا الجهد أمر أساسي. عندما تزداد جودة العملاء المحتملين، يجب أن يرتفع معدل الإغلاق أيضًا. يمكنك مضاعفة عملائك الجدد أسبوعيًا ومضاعفة رقم إيراداتك الجديد لا من خلال الحصول على المزيد من فرص المبيعات ولكن من خلال الحصول على فرص أفضل وأكثر تأهيلاً.
إن الحصول على عملاء محتملين مؤهلين بشكل أفضل وفرص مبيعات أفضل يتطلب مبيعات لتغذية التسويق بتدفق مستمر من المعلومات حول جودة البيانات. ويتطلب الأمر من التسويق ضبط معايير اكتساب العملاء المحتملين وتسجيل نقاط العملاء المحتملين وتأهيلهم وفقًا لذلك. هذا ليس شيئًا يحدث مرة أو مرتين في السنة. ويجب أن يحدث مرة أو مرتين في الأسبوع. يجب أن توفر المبيعات الرؤى، ويجب على التسويق تعديل البرامج والتكتيكات وفقًا لذلك.
خفض تكلفة الحصول على عملاء جدد
تكلفة الاستحواذ ليست تسويقًا فقط ولا تقتصر على المبيعات؛ انه الاثنين. قم بإضافة جميع التكاليف المرتبطة بكلا الفريقين وتقسيمها على عدد العملاء الجدد الذين قمت بتسجيلهم، وستحصل على تكلفة اكتساب عميل جديد.
تأكد من تضمين التذاكر الرياضية والجولف والأشياء الأخرى التي تفعلها للحصول على عملاء جدد. قد لا تبدو هذه النفقات وكأنها نفقات مبيعات وتسويق في الظاهر، ولكنها في الواقع تستخدم لهذا الغرض فقط.
فكر الآن في عملية أكثر كفاءة، عملية تتطلب قائدًا واحدًا أقل واثنين من مندوبي المبيعات. ستنخفض التكلفة الإجمالية للاستحواذ بشكل كبير، وعلى الرغم من أن هذه المدخرات ستكون جيدة، إلا أن هذه ليست اللعبة النهائية. تريد أن تأخذ بعضًا من هذه الأموال وتعيد استثمارها مرة أخرى في زيادة المبيعات والتسويق – آلة توليد الإيرادات.
فكر في بناء نموذج تسجيل العملاء المتوقعين لتوليد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وفرص مبيعات أفضل. استثمر في بعض البرامج لتتبع معدلات التحويل عبر رحلة المشتري. خصص بعض الوقت في التقويم حتى يجتمع فريق المبيعات والتسويق بانتظام لفتح حوار وإنشاء حلقة مغلقة للحصول على التعليقات. حدد هدفًا واحدًا للإيرادات لكلا الفريقين ليسعى إليه ويتم تعويضه. استثمر في عروض المحتوى الجديدة والمحدثة للتسويق لجذب المزيد من العملاء المحتملين وللمبيعات للاستفادة منها في عملية البيع. تأكد من أن موقع الويب الخاص بك (بداية العملية والمكان الذي سيصل إليه كل عميل محتمل قبل أن يطلب التحدث معك) هو رائد في الصناعة ويقدم تجربة رائعة.
هذه هي الطريقة التي تحقق بها الإيرادات في عام 2018. ولكن قد لا تحتاج إلى كل هذا. أعتقد أنه من الممكن أن تعتقد أن فريقيك متفقان بينما في الواقع ليسا كذلك. في حالة إنكارك، إليك اختبار سريع لمعرفة ما إذا كان التوافق موجودًا في شركتك، أو إذا كنت بحاجة إلى التصرف (والتصرف بسرعة). إذا أجبت نعم لأي من الأسئلة التالية، فإن فرقك غير متوافقة:
- لديك قائد المبيعات و قائد التسويق
- التسويق هو لايتم قياسها على مدى تحقيق أهداف إيرادات الشركة
- التسويق يفعل لا لديها قياسات أداء محددة تغذي نشاط المبيعات
- المبيعات تفعل لا تقديم تعليقات أسبوعية للتسويق حول التفاصيل المحددة حول جودة العميل المحتمل
- المبيعات والتسويق تفعل لا لديك اتفاقية تعاقدية بشأن تعريف عميل محتمل للمبيعات عالية الجودة
- الناس المبيعات والتسويق يفعلون ذلك لا يجتمع أسبوعيا كفريق واحد
يمكن إضافة المزيد، ولكن على مستوى عالٍ، إذا كان أي من هذه الأمور يشبه شركتك، فأنت غير متوافق. إليك ما يجب أن يثير حماسك: إن التوفيق بين هذين الفريقين ليس بالأمر الصعب. لا يتطلب الأمر سوى خطة وقيادة والتزام وقواعد اللعبة الصحيحة لإعداد التوافق ومراقبته بمرور الوقت وتعزيزه عندما يحاول الأشخاص العودة إلى ما هو أكثر راحة.
يجب أن ترى مما سبق أن مزايا التوفيق بين المبيعات والتسويق تفوق بكثير أي من التحديات أو الاستثمار أو الوقت اللازم لتحقيق التوافق. والأهم من ذلك، يجب أن تفكر في هذا الأمر بنفس الطريقة التي تتأكد بها من أن شركتك لديها إنترنت عالي السرعة ونظام إدارة علاقات العملاء وتقنية مؤتمرات الفيديو. هذه الأدوات ليست اختيارية اليوم؛ إنهم شرط لممارسة الأعمال التجارية. يعد التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق لديك أمرًا ضروريًا لممارسة الأعمال التجارية – ويتطلب ذلك عملاؤك المحتملون.
نصيحة ابدأ اليوم – خطوتك الأولى هي تقييم وضعك الحالي. ما مدى سوء الأمر؟ هل يمكن تحقيق التوافق مع اللاعبين الحاليين، أم أن هناك حاجة إلى تنفيذ تغييرات في الموظفين؟ عادة ما يكون الناس أكبر عقبة هنا. بمجرد أن تعتقد أن لديك الأشخاص، يمكن تنفيذ الباقي في أسابيع، وليس أشهر أو سنوات. ستحتاج إلى ورشة عمل للمواءمة، وتعريف متفق عليه لمراحل العميل المتوقع وجودته، ونموذج لتسجيل نقاط العميل المحتمل استنادًا إلى تلك التعريفات، وعملية مبيعات منقحة، وجلسة فريق متكاملة على أساس منتظم لتقديم تقارير ذات حلقة مغلقة و ردود الفعل في كلا الاتجاهين، واتفاقية مستوى الخدمة (SLA) التي تجعل مجموعتي أعضاء الفريق مسؤولين أمام بعضهم البعض وتجاه الشركة. هذه هي الطريقة التي تعمل بها الشركات التقدمية التي تعتمد على المبيعات اليوم مع التسويق، ويمكنك القيام بذلك أيضًا.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
