ستساعدك المقالة التالية: كيف تتأكد من أنك تحصل على كل شيء من مبيعات HubSpot الخاصة بك Hub
إليك كيفية الانتقال من نظام CRM واحد إلى HubSpot CRM
أصبح HubSpot CRM جاهزًا أخيرًا لوقت الذروة. تنتقل الشركات في جميع أنحاء العالم من إدارة علاقات العملاء (CRM) الصناعية المحلية وحتى إدارة علاقات العملاء (CRM) المنشأة مثل Salesforce.
ولكن كما رأينا خلال السنوات العشر التي عملنا فيها مع HubSpot ومع مئات العملاء الجدد الذين انضم إليهم فريقنا، لا يفهم الجميع جميع الميزات المرتبطة بمبيعات HubSpot Hub الحق في الخروج من البوابة.
كما هو الحال مع أي برنامج جديد تشتريه شركتك، فإن كيفية تكوينه وتدريب فريق المبيعات لديك على استخدامه والعمل به في عمليات المبيعات اليومية أمر بالغ الأهمية.
فيما يلي بعض الاعتبارات والميزات والقدرات التي تفتقدها الشركات عادةً عند تقديم مبيعات HubSpot Hub على متن الطائرة دون توجيه ومشورة قوية من موارد HubSpot المدربة.
اتساق عملية المبيعات
حتى عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، فإن الإستراتيجية قبل التكتيكات هي مفتاح النجاح. الإستراتيجية من منظور المبيعات تعني عمومًا وجود عملية مبيعات. أنت بحاجة إلى تدريب فريقك، ويجب توثيق العملية ودعمها بعمليات المبيعات ودمجها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.
وهذا يعني أن مراحل صفقتك يجب أن تكون مبنية بشكل واضح في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. وهذا يعني أيضًا أن أي لمسات مضمنة في مراحل الصفقة وحولها يجب أن تكون مدمجة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). قوالب البريد الإلكتروني والمحتوى وتوقيت الاتصال عبر البريد الإلكتروني والفيديو لرسائل البريد الإلكتروني والرعاية الآلية المرتبطة بعملية المبيعات الخاصة بك الجميع يجب أن يتم تضمينها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك.
تعتبر عمليات المبيعات بشكل عام فريدة للشركات التي تديرها. تقريبا كل شركة لديها اختلافات طفيفة. وهذا يجعل تخصيص عملية المبيعات الخاصة بك في مبيعات HubSpot الخاصة بك Hub مهم جدا. كلما كانت مخصصة أكثر، كلما كانت تعكس رحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين بشكل أفضل.
إدارة خطوط الأنابيب
تمتلك معظم الشركات خطوط أنابيب متعددة، سواء اعترفت بذلك أم لا. على سبيل المثال، حتى أبسط المواقف لها مساران، كما هو الحال عندما تبيع الشركات لعملاء جدد وتبيع أيضًا المنتجات والخدمات للعملاء الحاليين.
قد يكون لدى الشركات الأخرى التي لديها قدر أكبر من التعقيد خطوط أنابيب لمنتجات معينة، وخطوط أنابيب لأقسام مختلفة، وخطوط أنابيب لصناعات محددة.
يتيح لك HubSpot إنشاء خطوط أنابيب متعددة تجعل من السهل تتبع تقدم الصفقة والتنبؤ بالمبيعات لكل خط أنابيب والانتقال بسرعة من خط أنابيب إلى خط أنابيب للحصول على نظرة ثاقبة حول فعالية فرق مبيعات محددة أو عمليات مبيعات.
تسجيل الرصاص
في حين أن بعض الشركات تعتبر تسجيل العملاء المحتملين مشروعًا تسويقيًا، يعتقد البعض الآخر أنه أكثر صلة بالمبيعات. إحدى فوائد تسجيل العملاء المحتملين للمبيعات هي مساعدة المندوبين على معرفة ما يجب عليهم فعله ومتى مع عملاء محتملين محددين.
قد يحتاج بعض العملاء المحتملين إلى مكالمة أو رعاية آلية. وقد يحتاج البعض الآخر إلى الإبقاء على الجليد حتى يحرزوا المزيد من التقدم في رحلة المشتري الخاصة بهم.
عدد من نماذج تسجيل الرصاص سهلة التنفيذ يمكن دمجها مباشرة في HubSpot أثناء مرحلتي الإعداد والتكوين للمبيعات Hub منتج.
يمكن أن يعتمد تسجيل نقاط العملاء المحتملين على معلومات ديموغرافية مثل حجم الشركة، ولكن يمكن أن يعتمد أيضًا على سلوك الإشارة المرتبط بالسلوك الفعلي للعميل المحتمل. على سبيل المثال، إذا قاموا بزيارة صفحة التسعير الخاصة بك مرتين، أو إذا كانوا يستخدمون برنامج الدردشة الخاص بك أو إذا شاهدوا مقاطع فيديو معينة، فقد يشير ذلك إلى أنهم قد تعمقوا في رحلة المشتري الخاصة بهم.
قد تشير كل هذه الإشارات إلى أن العميل المحتمل أكثر جاذبية من الشخص الذي يزور موقع الويب الخاص بك مرة واحدة، ويقوم بتنزيل مستند تقني ولا يعود أبدًا. يمكن لمندوبي المبيعات ضبط استجاباتهم وفقًا لذلك بناءً على درجة العميل المحتمل والمتابعة شخصيًا مع العملاء المحتملين الذين يستوفون الحد المتفق عليه للحصول على درجة العميل المحتمل.
الدردشة للمبيعات
عند الحديث عن الإشارات، تعد الدردشة طريقة ممتازة لجذب العملاء المحتملين الذين يرغبون في التحدث إلى المبيعات المرتبطين مباشرة بالمبيعات ومندوب المبيعات المناسب.
هذه إحدى الميزات الأخرى المرتبطة بـ HubSpot والتي نراها مدفوعة إلى الجزء الخلفي من قائمة الأولويات عندما يجب أن تكون في مقدمة القائمة.
عندما يريد العملاء عملاء متوقعين جاهزين للمبيعات وأشخاصًا يرغبون في الشراء اليوم، فإننا نركز على الدردشة. هذه إحدى أفضل الطرق لجعل الأشخاص مستعدين للتحدث إلى المبيعات، وهم يتحدثون فعليًا إلى المبيعات.
يمكنك توجيه الدردشات إلى مندوب المبيعات المعين، إذا تم إعداد نظام إدارة علاقات العملاء لديك بشكل صحيح. يمكنك تقريب طلبات الدردشة إلى مجموعة من الممثلين، خاصة إذا لم يتم تعيين العميل المحتمل.
تسمح لك الدردشة بنقل الأشخاص المستعدين للتحدث إلى المبيعات بسرعة إلى محادثات المبيعات والتخلص من أي احتكاك مرتبط تقليديًا بالنماذج أو رسائل البريد الإلكتروني.
يجب أن يكون جزءًا من كل مبيعات HubSpot Hub عملية الإعداد والتأهيل والتكوين.
إسناد الإيرادات
إنه أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا: كيف نعرف ما إذا كان التسويق لدينا ناجحًا؟ إن إسناد الإيرادات هو أحد الإجابات على هذا السؤال. ومع ذلك، فإن إعداد إسناد الإيرادات في HubSpot أمر أسهل من الفعل.
نعم، تم تصميم مجموعة بسيطة من الأدوات في HubSpot للقيام بذلك. يمكنك تكوينه للقيام بإسناد اللمسة الأولى أو إسناد اللمسة الأخيرة أو إسناد اللمس المتعدد.
عندما نعمل مع العملاء، يؤدي هذا عادةً إلى إجراء محادثة مهمة حتى يفهم الجميع بالضبط ما يعنيه كل هذا.
على سبيل المثال، لنفترض أنني قمت بزيارة موقع الويب الخاص بك من خلال البحث العضوي وأصبحت في النهاية عميلاً. أولئك الذين يؤمنون بإحالة اللمسة الأولى سيربطون هذه الإيرادات بجهود تحسين محرك البحث (SEO). عادلة بما فيه الكفاية.
ولكن ماذا عن الوقت الذي قضيته على موقع الويب الخاص بك؟ ماذا عن المحتوى الذي قمت بتنزيله أو الندوة عبر الإنترنت التي حضرتها؟ كيف ساهمت تلك اللمسات في رغبتي في التعاقد مع شركتك؟ كلهم كان لهم بعض التأثير، بالتأكيد.
في رأينا، ربما تكون الإسناد متعدد اللمس هي الطريقة الأكثر دقة واكتمالًا لنسب الإيرادات إلى الأنشطة التسويقية. الجانب المهم لهذه الميزة هو أنه يجب عليك استخدامها. افهم البيانات واستخدمها بشكل صحيح، ولكن وجود نوع ما من تقارير إسناد الإيرادات أمر مهم في عام 2021.
التسويق القائم على الحساب
يعد هذا موضوعًا مثيرًا للاهتمام لأن التسويق القائم على الحساب (ABM) يعد بمثابة نهج حملة أكثر من كونه ميزة في مبيعات HubSpot Hub، لكنهم يعملون بشكل وثيق معًا.
إذا كنت تخطط لتشغيل أي حملات ABM هذا العام، فيجب إعداد نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك وفقًا لذلك.
وهذا يعني تقسيم قائمة الشركات المستهدفة وجهات الاتصال المستهدفة. ويعني ذلك أيضًا إنشاء تقارير ولوحات معلومات لتتبع التقدم المحرز في حملات ABM الخاصة بك.
يعد الأشخاص الذين تم الاتصال بهم، والأشخاص الذين شاركوا، ومعدلات الاتصال والمشاركة، كلها مقاييس أساسية لحملات ABM.
ستتضمن عملية البيع بعض الخطوات الإضافية التي يجب تسجيلها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك. قد ترغب في التفكير في مسار منفصل لجهات اتصال ABM المستهدفة.
الوقت الذي يستغرقه نقل الأشخاص من الهدف إلى المتصلين إلى المشاركين وإلى محادثة مبيعات نشطة سيكون أيضًا من البيانات المهمة، ويجب إعداد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع تلك الدورات وإدارتها.
قد تكون، وربما ينبغي عليك، أن ترسل شيئًا لهؤلاء الأشخاص. كيف تخططون لإدارة هذا الجزء من الحملة؟ قد ترغب في التكامل مع أدوات مثل سيندوسو ليرسل. قد يعني هذا بيانات جديدة، مثل بيانات التسليم ورسائل البريد الإلكتروني للمتابعة بناءً على تسليم تلك العناصر.
يجب تحديد كل هذا مسبقًا وإدراجه في خطط تكامل CRM والترحيل والتكوين والتدريب لإعداد CRM الجديد الخاص بك. كل هذا ممكن التنفيذ، ولكن المفتاح هو تحديد متطلبات التشغيل هذه مقدمًا، والحصول على موافقة الجميع، ثم القيام بالتكوين الخاص بك باستخدام دليل التعليمات مفتوحًا ومتاحًا.
يؤدي ذلك إلى إبقاء الجميع على نفس الصفحة، ويختصر الوقت اللازم لإجراء الإعداد ويخرج شركتك من البوابة باستخدام نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الجديد الخاص بك.
تأهيل الصفقة
لا يتم إنشاء جميع الصفقات على قدم المساواة. ربما تعرف ذلك بالفعل.
يتمتع بعض الأشخاص بحرية الحصول على المعلومات، بينما يحتفظ البعض الآخر بالمعلومات بالقرب من السترة. بعض الأشخاص مستعدون للشراء على الفور، بينما يأخذ البعض الآخر وقتهم في رحلة الشراء الخاصة بهم.
بعض الشركات مناسبة تمامًا لما تريد، في حين أن البعض الآخر ربما يكون ممتدًا من حيث الملاءمة. ستأتي بعض الفرص مع فريق صنع القرار بأكمله، بينما يبقي البعض الآخر هؤلاء الأشخاص في الخلفية لأطول فترة ممكنة.
في نهاية اليوم، سيحتاج مندوبو المبيعات إلى تحديد مدى أهلية كل فرصة محتملة وكيفية التقدم في العملية وفقًا لذلك.
إن منحهم آلية تسجيل للتأهل كميًا سيساعد الجميع في عملية المبيعات وكل شخص مرتبط بشكل وثيق بعملية البيع.
على سبيل المثال، قد يحصل أفضل العملاء المتوقعين المؤهلين على تواصل شخصي، بينما يحصل العملاء المتوقعون الأقل تأهيلاً على متابعة تلقائية. يساعدك هذا الأسلوب على تحقيق المزيد بتكلفة أقل من منظور المندوب مع تحسين وقت المندوب عندما يتعلق الأمر بمتابعة العملاء المحتملين.
التوقع
المجال الأخير الذي يستحق الحديث عنه هو التنبؤ. كم عدد المرات التي تحدثت فيها مع أحد ممثلينك وسألت عن فرصة معينة ليتم إخبارك أنها ستغلق قريبًا؟
يميل المندوبون إلى التفاؤل الشديد، ولكن عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ، فأنت بحاجة إلى بيانات دقيقة وفي الوقت المناسب. الأخطاء هنا يمكن أن تكون كارثية.
عادةً، التنبؤ ليس علمًا دقيقًا. إذا منحك المندوب فرصة بنسبة 50% للإغلاق، فإن قيادة المبيعات عادةً ما تأخذ 50% من الإيرادات وتتوقع ذلك. ولكن هذا نادرا ما يكون دقيقا.
ففي نهاية المطاف، لن تحصل بأي حال من الأحوال على 50% من الإيرادات. ستحصل إما على 100% من الإيرادات إذا فزت أو 0% من الإيرادات إذا خسرت. نعم، لديك فرصة بنسبة 50% للحصول عليها، ولكن هذا النهج في التنبؤ ليس له معنى كبير.
وبدلاً من ذلك، قد يمنحك نموذج التأهيل رؤية أفضل للتنبؤ. على سبيل المثال، إذا حصلت على فرصة 14 أو 15 من أصل 15، فسيتم إغلاقها عادةً خلال 30 يومًا. عادةً ما تحتاج الفرص التي تحصل على نقاط من 11 إلى 13 إلى المزيد من الوقت والمزيد من العمل، لذا يجب أن يتم إغلاقها خلال 60 يومًا. أي شيء يسجل 10 أو أقل يكون بعد 90 يومًا على الأقل ونادرًا ما يستحق التنبؤ.
وهذا مجرد مثال واحد لنموذج تسجيل كمي يساعد على تحسين جهود التنبؤ، ويمكن دمجه في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك كجزء من تمارين التكوين. هناك العديد من نماذج التنبؤ المختلفة التي يمكنك استخدامها. المفتاح هو وضع واحد في مكانه والتأكد من أنه جزء من استخدام CRM الخاص بك وحركات إعداد التقارير.
غالبًا ما يتم التغاضي عن المناطق المذكورة أعلاه عند الانتهاء من العرض الأولي لبوابة HubSpot CRM. من السهل ترحيل الحقول والبيانات وعملية المبيعات الحالية من نظام إدارة علاقات العملاء إلى آخر أو حتى إعداد هذه الأشياء في نظام إدارة علاقات العملاء الجديد الخاص بك.
لكنك تريد أن يقدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك التحسينات ونتائج الأعمال. بعض هذه تشمل:
- مساعدة فريق المبيعات الخاص بك على تحسين التجربة التي يحصل عليها عملاؤك المحتملون
- تحسين كفاءة فريق المبيعات لديك لمساعدتهم على القيام بالمزيد دون بذل جهد أكبر
- زيادة المقاييس الخاصة بك، مثل الوقت الذي يستغرقه إغلاق عميل جديد، ومعدل الإغلاق الفعلي، ومعدلات التحويل، كل ذلك من خلال خطوات عملية البيع
- الأتمتة قدر الإمكان لجعل المندوبين يقضون وقتهم في التحدث إلى العملاء المحتملين المؤهلين تأهيلاً عاليًا وجعل التكنولوجيا تتعامل مع أكبر عدد ممكن من المهام ذات العائد المنخفض
- تزويد الإدارة بالبيانات اللازمة لاتخاذ قرارات ذكية ومستنيرة حول عملية المبيعات، والتي ينبغي أن تساهم في جميع نتائج الأعمال المذكورة أعلاه
اليوم، أصبح تمكين المبيعات وتنفيذها وعمليات البيع أكثر أهمية من أي وقت مضى. لا تمتلك معظم الشركات الأشخاص أو الخبرة أو الموارد اللازمة لمساعدة فريق المبيعات على تحسين الأداء بمرور الوقت. من الآن فصاعدا، سيكون هذا على نفس القدر من الأهمية لأهداف نمو الشركة مثل أي برنامج تسويق أو جذب العملاء المحتملين.
