ستساعدك المقالة التالية: كيف تتأكد من حصولك على كل شيء من برنامج التسويق HubSpot الخاص بك
يعد شراء HubSpot مجرد خطوة صغيرة في رحلة طويلة جدًا
مع وجود 95000 عميل وما زال العدد في ازدياد، غيّرت HubSpot الطريقة التي يخطط بها المسوقون وينفذونها ويحللونها ويحسنون أساليبهم التسويقية.
ولكن كما رأينا خلال السنوات العشر التي عملنا فيها مع HubSpot، ومع ضم فريقنا لمئات العملاء الجدد، هناك العديد من الميزات المرتبطة بـ HubSpot والتي لا يحصل عليها كل عميل مباشرة.
كما هو الحال مع أي برنامج جديد تشتريه شركتك، فإن كيفية تكوينه وتدريب فريقك على استخدامه والعمل به في عملياتك اليومية أمر بالغ الأهمية.
فيما يلي بعض الاعتبارات والميزات والإمكانيات التي تفتقدها الشركات عادةً عند استخدام HubSpot دون توجيه ومشورة قوية من موارد HubSpot المدربة.
بيانات
تعتبر حالة وجودة بياناتك مهمة جدًا. كثيرًا ما نسمع العملاء المحتملين يخبروننا أن لديهم 10000 جهة اتصال في قاعدة بيانات البريد الإلكتروني الخاصة بهم، ولكن معظمها قديمة أو قديمة. لن يزدهر تسويقك إذا كانت بياناتك سيئة.
يجب أن تكون بياناتك إحدى أولوياتك الأولية عند الانتقال من نظام واحد إلى HubSpot أو اختيار HubSpot كأول منصة لأتمتة التسويق لديك.
ابدأ بوضع بيانات نظيفة ودقيقة وكاملة في HubSpot. إذا لم تكن بياناتك نظيفة، فيجب عليك تنظيفها، وهناك عدة طرق للقيام بذلك. إذا كانت لديك بيانات غير دقيقة أو غير كاملة، فيجب أن تجعل من أولوياتك تنظيف هذه البيانات وإنشائها.
على سبيل المثال، يعد التخصيص أمرًا بالغ الأهمية في التسويق اليوم. إذا كنت تفتقد الأسماء الأولى في قاعدة بياناتك، أو إذا تمت كتابة هذه الأسماء بشكل غير صحيح أو تم إدخالها بشكل غير دقيق، فسيكون أداء حملاتك ضعيفًا بشكل كبير.
الهجرات
ينتقل العديد من عملائنا من منصة إلى أخرى. ينتقل البعض من أنظمة مثل Pardot أو Marketo/Adobe والبعض الآخر ينتقل من أنظمة مثل SharpSpring أو Zoho.
على الرغم من أن الانتقال من نظام إلى آخر لا يمثل دائمًا مشكلة كبيرة، إلا أنه يتطلب دائمًا استراتيجية وتخطيط وعملية قوية لتسهيل هذه الخطوة.
أحد أكبر الاعتبارات هو معرفة ما تريد أن يفعله نظامك الجديد وكيف تريد أن يعمل. يذهب هذا الاتجاه إلى التخطيط للترحيل وتكوين HubSpot للعمل كما تريد.
قد يتم تصميم بعض من هذا حول ما لم يعجبك في نظامك القديم، ولكن يجب أن يدور المزيد من هذا حول أفضل الممارسات والتحسينات على الطريقة التي تنفذ بها شركتك التسويق، وإعداد التقارير عن التسويق، وتحسين الأداء بمرور الوقت.
من خلال تحديد متطلبات التشغيل هذه، يمكنك بسهولة تكوين HubSpot للعمل تمامًا كما تريد.
التكامل
هذا قد لا يروق للجميع. لا تقوم كل شركة بربط برنامج التسويق الخاص بـ HubSpot بأنظمة أخرى، لكن الكثير منها تفعل ذلك. قد تحتاج إلى دمجه مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك، مثل Salesforce. قد تحتاج إلى دمجه مع التطبيقات أو أدوات التسويق الأخرى التي تستخدمها.
مثلما تتطلب البيانات وعمليات الترحيل تفكيرًا استراتيجيًا مقدمًا، فإن عمليات التكامل هذه تتطلب ذلك أيضًا. ما هي البيانات التي تحتاج عمليات التكامل هذه إلى مشاركتها؟ هل يحتاجون إلى أن يكونوا ثنائي الاتجاه؟ كم مرة يحتاجون إلى مشاركة المعلومات؟ هل ستتغير البيانات التي تتحرك ذهابًا وإيابًا؟ عدد المرات؟
هل أنت منفتح على التفكير في استخدام عمليات تكامل واجهة برمجة التطبيقات القياسية؟ ماذا عن البرمجيات الوسيطة أو أدوات التكامل المخصصة؟ كيف تخطط لضمان جودة عمليات التكامل للتأكد من أنها تعمل بشكل صحيح قبل أن يتم كشف النقاب عنها للمستخدمين؟
تعتبر كل هذه الاعتبارات ضرورية للتأكد من إعداد عمليات التكامل بشكل صحيح وصيانتها بشكل صحيح ومراقبتها. يمكن أن تنقطع عمليات التكامل، وأحيانًا يحدث ذلك إذا لم تتم مراقبتها.
الإعداد والتدريب
يعد HubSpot سهل الاستخدام، ولكنه يتطلب مجموعة معينة من تمارين الإعداد والتدريب حتى يعمل كما هو مصمم.
قوالب الصفحة المقصودة، وقوالب البريد الإلكتروني، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء، ومعايير الصور، وتنسيق المدونة، وتسلسلات التنشئة، وتجزئة القائمة، والمزيد، كلها تحتاج إلى التفكير فيها وإضافتها إلى بوابة HubSpot. بالتأكيد، هناك قوالب في HubSpot ويمكنك استخدامها للبدء، ولكن العديد من عملائنا لديهم متطلبات إضافية يجب أخذها في الاعتبار.
عندما نقوم بتأهيل العملاء، فإننا نراجع متطلباتهم معهم، ونناقش أفضل الممارسات، ونحدد أعمال الإعداد والتكوين التي يجب القيام بها قبل أن يرسل أي شخص بريدًا إلكترونيًا، أو ينقر على CTA أو يزور حتى صفحة موقع ويب واحدة.
وهذا يضمن إعداد الأداة بشكل صحيح، ويمنحك هذا العمل أفضل فرصة لتحقيق النتائج ومخرجات الأعمال التي أدت إلى الشراء في البداية.
التدريب لا يقل أهمية. حتى HubSpot يمكن أن يصبح فوضى عارمة في سير العمل والقوالب والتقارير ولوحات المعلومات وصفحات مواقع الويب إذا لم يتم تدريب الأشخاص على كيفية استخدام كل شيء وإدارته بشكل صحيح.
لقد قمنا مؤخرًا بتدريب شركة خدمات احترافية عالمية تضم 5000 شخص على كيفية تخطيط الحملات وإعدادها وإدارتها في HubSpot. لقد أضافت قدرًا لا يصدق من القيمة، وبسطت ما كانوا يفعلونه ووفرت إطارًا لجميع مديري التسويق لديهم لبدء التفكير في الحملات وكيفية الاستفادة من HubSpot لتحقيق نتائج أفضل.
تحسين معدل التحويل
لن يؤدي وضع موقع الويب الخاص بك والصفحات المقصودة على HubSpot تلقائيًا إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين. ولكن إذا قمت بإعداد HubSpot واستخدامه بشكل صحيح، فيمكنك إعداد التحليلات التي ستكشف عن عبارات الحث على اتخاذ إجراء وصفحات موقع الويب والصفحات المقصودة التي تحتاج إلى المساعدة.
يمكنك بعد ذلك إنشاء إيقاع منتظم لأعمال التحسين التي تعمل باستمرار على تحسين التحويل عبر جميع الأصول الرقمية الخاصة بك لإنتاج المزيد من العملاء المحتملين والمزيد من فرص المبيعات على الأرجح.
غالبًا ما تكون عبارات الحث على اتخاذ إجراء والصفحات المقصودة وصفحات مواقع الويب هي المكان الذي نتوجه إليه أولاً لتحسين أداء برنامج العميل، لأنه في HubSpot يسهل تحديثها وترقيتها وضبطها في الوقت الفعلي.
تسجيل الرصاص
تنظر العديد من الشركات إلى تسجيل العملاء المحتملين كأولوية من الدرجة الثانية. إنهم يريدون تشغيل كل شيء آخر أولاً ثم يفكرون في تسجيل النقاط الرئيسية. ولكن ربما لا يكون هذا هو النهج الأفضل. بدلاً من ذلك، ابدأ بنموذج بسيط لتسجيل النقاط.
عدد من نماذج تسجيل الرصاص سهلة التنفيذ يمكن دمجها مباشرة في HubSpot أثناء مرحلتي الإعداد والتكوين. المعلومات الديموغرافية وسلوك موقع الويب والتفاعلات مع رسائل البريد الإلكتروني الاجتماعية أو رسائل المتابعة هي كل ما تحتاجه لإنشاء نموذج أساسي لتسجيل نقاط العملاء المتوقعين في HubSpot.
الآن يعرف مندوبوك بالضبط ما يجب عليهم فعله ومقدار الوقت الذي سيقضونه مع العملاء المتوقعين ذوي الأولوية مقابل العملاء المتوقعين الذين قد يكونون أكثر ملاءمة لسير عمل رعاية العملاء المحتملين الآلي المستمر.
الحضانات الآلية
عند الحديث عن التنشئة الآلية، فهذه إحدى نقاط القوة في منصات أتمتة التسويق. تعد أتمتة الأنشطة التي تستغرق وقتًا طويلاً وذات عائد منخفض أمرًا أساسيًا. يعد إنشاء مسارات عمل أو تسلسلات تلقائية للبريد الإلكتروني أمرًا أساسيًا، ويجب إعدادها في وقت الإعداد والتكوين الأولي.
يمكن أن يتم تشغيلها من خلال نشاط في الموقع مثل ملء النماذج. ويمكن تصميمها لمندوبي المبيعات لإدخال العملاء المحتملين في هذه المؤسسات الآلية.
يمكنك تحديد متطلباتك أثناء مرحلة التخطيط وبناءها أثناء التكوين الأولي. اجعلهم بسيطين خارج البوابة. سيكون لديك متسع من الوقت للدخول فيها وإطالة أمدها وإضافة تنشئات جديدة وتحليل الأداء وإجراء تعديلات على تنشئاتك النشطة.
تحسين صفحة الهبوط والموقع الإلكتروني
هذه ليست وظيفة تمامًا، ولكنها فرصة لتحسين أداء البرنامج الذي توفره أدوات HubSpot. غالبًا ما أرى العملاء لا يستخدمون هذا المجال من تسويقهم بشكل كافٍ. على سبيل المثال، إذا لم تقم بنقل موقع الويب الخاص بك إلى HubSpot CMS، فلن يكون لديك الكثير من البيانات أو العديد من الأفكار حول أداء صفحات موقع الويب الخاص بك.
نعم، سيكون لديك بيانات الصفحة المقصودة وبيانات الحث على اتخاذ إجراء (بيانات النموذج أيضًا)، ولكننا نعتقد أنك بحاجة إلى الصورة بأكملها لوضع خطط عمل تحسين قوية تؤدي إلى زيادة العملاء المحتملين وفرص المبيعات.
بمجرد حصولك على البيانات من HubSpot، يجب أن تقوم بانتظام (شهريًا بالتأكيد، ولكن ربما أسبوعيًا) بالنظر إلى أداء الصفحة وإجراء تغييرات من أجل التحسينات.
والأفضل من ذلك، إجراء بعض الاختبارات كل أسبوع. قم بتغيير العناوين، أو اختصار النماذج، أو تجربة عناصر مرئية مختلفة، أو تحديث النسخة أو إضافة شهادة. قم بإجراء تغيير واحد كل أسبوع وشاهد الأداء. يعد عمل التحسين المستمر والمستمر هذا أمرًا أساسيًا لتوليد العملاء المحتملين والواردين.
الدردشة – التسويق التحادثي
ميزة أخرى لا يستفيد منها العديد من العملاء بشكل كامل هي الدردشة وقوة التسويق التحادثي. أدرك أنه قد يكون من المخيف السماح للزائرين بالدردشة معك مباشرة على الموقع. من سيتعامل مع الأسئلة؟ ماذا لو كانوا بعيدين عن المكتب؟ ماذا لو لم يتمكنوا من الإجابة على الأسئلة؟ كيف سيكون شعور الزوار تجاه الروبوت؟
أحصل عليه. ولكن ليس من الصعب الإجابة على هذه الأسئلة، ومعرفة إجابات الروبوت، وتكوين الأداة للعمل بشكل صحيح، وتدوير المسؤولية في جميع أنحاء المكتب للتأكد من أن شخصًا ما يعيش أثناء ساعات العمل.
زوار موقعك عقلانيون، لذلك لن ينزعجوا إذا أجاب الروبوت على سؤالهم في الساعة 10 مساءً
تعد هذه الميزة واحدة من أفضل الطرق للتعرف على الأشخاص المنخرطين في رحلة الشراء الخاصة بهم ويريدون التحدث إلى شخص ما على الفور. غالبًا ما يكون هؤلاء الأشخاص هم أفضل العملاء المتوقعين لديك، لذا استعد لرعايتهم ومساعدتهم بالطريقة التي يريدون مساعدتهم بها.
التقارير ولوحات المعلومات والتحليلات
في Square 2، نقوم بعمل ورشة عمل لإعداد التقارير مع عملائنا لتحديد التقارير ولوحات المعلومات التي يحتاجون إليها بالضبط. تسمح لنا هذه الجلسة بإبلاغ العملاء عن سبب رغبتهم في الحصول على لوحات معلومات معينة بالإضافة إلى كيفية تجميع البيانات وتصور البيانات.
في كثير من الأحيان، تستغرق مناقشة المتطلبات بعض الوقت. من المهم التأكد من عدم وجود ازدواجية وأنه سيتم استخدام لوحات المعلومات. يعد إنشاء التقارير ولوحات المعلومات التي لا ينظر إليها أحد مضيعة لوقت الجميع.
من سيستخدمه؟ لماذا هم في حاجة إليها؟ ماذا يأملون أن يتعلموا منه؟ ما هي خطط العمل التي ستبلغها؟ هذه هي الأسئلة التي يجب طرحها قبل البدء في إنشاء لوحات المعلومات والتقارير.
لقد تحسنت أداة إعداد التقارير HubSpot بشكل ملحوظ خلال السنوات القليلة الماضية، واليوم لديك فرص غير محدودة تقريبًا لإنشاء لوحات معلومات مخصصة. ولكن مع القوة تأتي مسؤولية كبيرة. أنا أحب هذا الاقتباس. فقط لأنك تستطيع أن تفعل ذلك لا يعني أن عليك أن تفعل ذلك.
فكر في هذا العمل قبل البدء في القيام به.
الرؤى وخطط العمل
أخيرًا، يجب أن تساعد لوحات المعلومات والتقارير في إعلام وتحسين الخطط التي تزيد من العملاء المحتملين وفرص المبيعات والإيرادات.
اللعبة النهائية هي لا إنشاء التقارير بل إنشاء أدوات للمساعدة في تصور البيانات حتى تتمكن من استخلاص الأفكار وبناء خطط العمل.
يجب أن تتحدث البيانات إليك. يجب أن يخبرك بما يعمل بشكل جيد، وما الذي لا يعمل بشكل جيد، وما الذي لا يعمل على الإطلاق. البيانات يجب أن تبلغ خططك.
على سبيل المثال، دعونا نضاعف جهودنا في هذا التكتيك لأنه يؤدي عملاً رائعًا. دعونا نتوقف عن القيام بذلك تمامًا لأننا لا نستطيع إنجاحه. دعونا ننقل الميزانية من التكتيك (أ) إلى التكتيك (ب) لأن البيانات تخبرنا أن هذا سيساعدنا على تحسين ميزانيتنا ونتائجنا.
يجب أن تكون هذه هي نهاية اللعبة هنا. إذا لم يكن الأمر يسير على هذا النحو بالنسبة لك اليوم، فهناك طرق لتحسين تنفيذ التحليلات ووضع خطط عمل أفضل.
لا ينبغي أن يقتصر عمل HubSpot على التسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ونشر المحتوى والتدوين. إنها أداة قوية جدًا بحيث لا يمكنك استخدامها بقيمتها الكاملة والاستفادة من كل ما يمكن أن تفعله لشركتك.
