ستساعدك المقالة التالية: كيف سيبدو التسويق الداخلي في عام 2024؟
التسويق الداخلي هو منهجية لجذب العملاء المحتملين لشركتك، وإشراكهم بالمحتوى ورعايتهم حتى يصبحوا مستعدين للتفاعل مع فريق المبيعات الخاص بك.
ومع ذلك، فقد تغير التسويق الداخلي كثيرًا منذ أن طرحته HubSpot في عام 2006. وقد لا يتمكن الأشخاص الذين عرفوه في ذلك الوقت من التعرف عليه الآن.
اليوم، يطبق التسويق الداخلي مبادئ مماثلة تتمثل في التواجد عندما يبحث الأشخاص عنك، لكن التقنيات المستخدمة لجذب عملاء محتملين جدد مختلفة بالتأكيد.
لمعرفة كيف سيكون التسويق الداخلي في عام 2024، راجع بقية المقالة.
المزيد من التواصل الاجتماعي، وبحث أقل
عند إطلاق Inbound، اعتمد الأشخاص بشكل كبير على محركات البحث. اليوم، مع البحث الصوتي وChatGPT وظهور الخوارزميات الاجتماعية، أصبح البحث سريعًا في المرتبة الثانية بعد شبكات التواصل الاجتماعي.
فكر في آخر عملية شراء قمت بها عبر الإنترنت. هل ذهبت إلى Google، وقمت بالبحث، والعثور على قائمة، ثم النقر فوق القائمة، وزيارة موقع ويب، والعثور على المنتج وشرائه؟ أو هل ظهر إعلان على مواقع التواصل الاجتماعي ويطابق تمامًا شيئًا كنت مهتمًا به وقمت بشرائه مباشرة على منصة التواصل الاجتماعي؟
لقد تحدثت مؤخرًا مع رئيس تنفيذي يزيد عمره عن 50 عامًا لشركة تصنيع ووصف التجربة الدقيقة Instagram. هذا ليس من محبي تايلور سويفت البالغ من العمر 20 عامًا؛ هذا هو الرئيس التنفيذي لشركة بقيمة 500 مليون دولار. هذه هي الطريقة التي يشتري بها الناس المنتجات والخدمات اليوم.
يتغير سلوكنا في الشراء عبر الإنترنت، وتتفوق وسائل التواصل الاجتماعي على البحث.
ما يعنيه هذا بالنسبة للتسويق الداخلي هو أنه يتعين عليك الاستثمار في وسائل التواصل الاجتماعي بقدر ما تستثمره في البحث. إن التواجد هناك عندما يبحث شخص ما عنك يتطلب التنفيذ على كل من Google و Instagram, Facebook أو لينكدين.
إن المحتوى الذي استخدمته لإنشاء ونشر على موقع الويب الخاص بك لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين يجب الآن نشره على القنوات الاجتماعية الصحيحة واستهدافه بشكل استباقي للأشخاص المناسبين حتى يتمكنوا من رؤيته والتحويل إليه والدخول إلى قاعدة البيانات الخاصة بك.
فكر في الشبكات الاجتماعية بدلاً من البحث في عام 2024.
مزيج من المدفوعة والعضوية
عندما انفجرت شعبية التسويق الداخلي، كنا في منتصف الركود الكبير الأخير. كان شعار الوارد هو “حجم عقلك أهم من حجم محفظتك”.
لم يتضمن Inbound أي إعلانات مدفوعة. لقد كان الأمر يتعلق بنسبة 100% بجذب الانتباه من خلال المحتوى والقصص والرسائل بدلاً من شراء هذا الاهتمام من خلال الإعلانات.
اليوم، يشمل التسويق الداخلي المدروس كليهما، وللأسباب المذكورة في القسم أعلاه.
إذا كنت تمارس التسويق الداخلي لفترة طويلة، فأنت تعلم أنه أكثر من مجرد نهج تفاعلي للتسويق. أنت تفعل كل ما في وسعك لوضع شركتك في وضع يمكن العثور عليه من خلال القصة الصحيحة والمحتوى المناسب والموقع الإلكتروني المناسب والقدرات المناسبة لتحويل هذا الشخص من زائر إلى عميل محتمل.
ولكن بعد ذلك تجلس وتنتظر. لقد كان هذا دائمًا تحديًا أساسيًا للتسويق الداخلي.
اليوم، نحن نمزج جميع الجوانب المهمة للوارد مع أساليب توليد الطلب التي تحول تسويقك من رد الفعل إلى استباقي.
وهذا يعني دفع نفس القصص والمحتوى نحو عملائك المحتملين باستخدام تكتيكات الحملة التي تشمل وسائل التواصل الاجتماعي والعضوية المدفوعة. يقترن ذلك بمحتوى محدد لرحلة المشتري وموقع ويب رائع ورعاية قوية للعملاء المحتملين لحملة كاملة تحتوي على مكونات ذات أهمية بالغة لتحقيق النتائج.
إنه هذا المزيج من توليد الطلب الداخلي التقليدي التفاعلي والاستباقي الذي يشكل استراتيجية التسويق الداخلي الحالية.
تجربة موقع ويب جذابة
لقد كنت مؤخرًا في أحد المؤتمرات وأتحدث وسأل أحد الحاضرين عما إذا كانت وسائل التواصل الاجتماعي تؤثر على أهمية وجود موقع ويب جيد. إنه يعني أنه إذا وجد الأشخاص إعلانًا على مواقع التواصل الاجتماعي لكنهم ظلوا على مواقع التواصل الاجتماعي لمعرفة المزيد عن شركتك، فهل لا يزال موقع الويب الخاص بك مهمًا؟
إنه سؤال جيد، ولكن الإجابة هي نعم بنسبة 100%، ويظل موقع الويب الخاص بك هو حجر الزاوية في تسويقك والمكان الذي لا يزال الناس يذهبون إليه للتعرف على شركتك والتعرف عليك والتعلم والبدء في الثقة في عملك.
أنت بحاجة إلى موقع ويب يروي قصتك العاطفية والمقنعة والمدمرة في 10 ثوانٍ. أنت بحاجة إلى موقع ويب يجذب زوارك من خلال تقديم تجربة رائعة بحيث يتعين عليهم النقر عليها ومعرفة المزيد.
أنت بحاجة إلى موقع ويب يحتوي على محتوى تعليمي لجميع مراحل رحلة المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين، وتحتاج إلى موقع ويب يقدم صفحات بشكل استراتيجي لقيادة العميل المحتمل عبر الموقع، مما يساعده في الحصول على ما يحتاج إليه بالضبط عندما يحتاج إليه.
موقع الويب الخاص بك له هدف واحد فقط – جذب الزوار وتحويل هؤلاء الزوار إلى عملاء محتملين. يجب أن يكون الأفضل في مجال عملك.
لا رخيصة من خلال التعاقد مع ابن عمك للقيام بموقع الويب الخاص بك. لا تضعه على Wix أو Squarespace. لا تفكر في الأمر باعتباره كتيبًا خاصًا بك على الإنترنت. لا تقل لي أن عمرها ثلاث سنوات ولم تفعل شيئًا لها منذ ثلاث سنوات. والأسوأ من ذلك كله، لا تخبرني أن عملاءك المحتملين لا ينظرون إلى موقع الويب الخاص بك قبل التعامل معك.
إذا لم يكن لديك أفضل موقع ويب في مجال عملك، فلديك عمل جاد يتعين عليك القيام به. لقد كتبنا مؤخرًا مقالًا يتضمن كل ما يحتاج موقع الويب الخاص بك إلى القيام به: هل يؤدي موقع الويب الخاص بك إلى جذب العملاء المحتملين؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، فلدينا الإصلاحات.
رعاية رحلة المشتري المتمحورة حول الرصاص
يدور التسويق الداخلي حول فهم العملاء المحتملين وكيفية شرائهم. وهذا يعني التعمق في رحلة المشتري الخاصة بهم ومعرفة الأسئلة التي يطرحونها بالتفصيل على طول الطريق.
أولاً، ستكتشف المحتوى الذي تحتاجه للإجابة على أسئلتهم، وتجعلهم يشعرون بالأمان وتدفعهم للمضي قدمًا في رحلتهم.
ثانيًا، ستكتشف كيفية رعاية هؤلاء الأشخاص خلال رحلتهم بفعالية بحيث تصبح شركتك مرشدهم بدلاً من مجرد مورد تحت تصرفهم عندما وإذا احتاجوا إليك.
معظم قادة الشركات ومعظم مندوبي المبيعات يعتبرون أنفسهم حراس بوابة ومديرين وميسرين للعمليات. هذا خطأ. يجب أن ترى نفسك في دور المرشد.
يساعد المرشدون الأشخاص ويقدمون معلومات مهمة ويقدمون النصائح والرؤى. يقولون: “لا تفعل هذا. بناءً على تجربتي، افعل هذا الشيء الآخر بدلاً من ذلك.
عندما تبدأ في توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء الخاصة بهم من خلال رؤى مفيدة ومحتوى تعليمي ومعلومات قيمة، فإنهم يبدأون في النظر إليك بشكل مختلف. يبدأون بمعرفتك وإعجابك والثقة بك. يمنحك هذا نظرة ثاقبة حول عملية صنع القرار الخاصة بهم حتى تتمكن من التأثير عليها وتوجيهها بشكل أفضل.
ينبغي تصميم إستراتيجيتك الخاصة برعاية العملاء المحتملين وجهودك في رعاية العملاء المحتملين بهذه الطريقة. أنت تريد مساعدتهم على تجاوز الفوضى، وليس المساهمة في الفوضى.
تحسين مدعوم بالذكاء الاصطناعي
لم يكن الذكاء الاصطناعي مجرد فكرة في ذهن مارك زوكربيرج عندما خرج من الداخل. ومع ذلك، كان التحسين دائمًا هو المفتاح لتحويل حملات التسويق الواردة إلى برامج ذات أداء أفضل.
تحتاج جميع جوانب التسويق الداخلي إلى التحسين بانتظام – في بعض الحالات أسبوعيًا، مثل البريد الإلكتروني وتكتيكات رعاية العملاء المحتملين، وفي حالات أخرى شهريًا، مثل موقع الويب والبحث والإعلانات الاجتماعية والمدفوعة.
كلما قمت بالتحسين بشكل أسرع، كانت النتائج أفضل. تساعد أيضًا منهجية التحسين، مثل تلك التي نستخدمها في Square 2.
ولكن اليوم، الذكاء الاصطناعي موجود لجعل جهود التحسين هذه أسهل وأسرع وأكثر كفاءة.
فيما يلي ثلاث طرق نستخدم فيها الذكاء الاصطناعي للمساعدة في تحسين حملات التسويق الداخلي للعملاء:
توصيات المحتوى المخصصة: يمكن للذكاء الاصطناعي تحليل سلوك المستخدم وتفضيلاته والبيانات التاريخية لتقديم توصيات محتوى مخصصة للغاية. يساعد هذا على التأكد من أن زوار موقع الويب الخاص بك أو مستلمي رسائل البريد الإلكتروني التسويقية الخاصة بك يرون المحتوى ذي الصلة باهتماماتهم واحتياجاتهم. يزيد التخصيص من مشاركة المستخدم ونسب النقر إلى الظهور ومعدلات التحويل، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين فعالية جهودك التسويقية الواردة.
التحليلات التنبؤية: يمكن للتحليلات التنبؤية المعتمدة على الذكاء الاصطناعي تحديد الاتجاهات والأنماط في بيانات التسويق الداخلي الخاصة بك، مما يتيح لك اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. من خلال تحليل البيانات التاريخية، يمكن للذكاء الاصطناعي التنبؤ باستراتيجيات التسويق التي من المرجح أن تكون الأكثر نجاحًا في المستقبل، مما يسمح لك بتخصيص مواردك بشكل أكثر فعالية. يمكن أن يشمل ذلك التنبؤ بالمحتوى الذي سيحقق أفضل أداء، والقنوات الأكثر فعالية، وأفضل الأوقات للتفاعل مع جمهورك.
تسجيل العملاء المحتملين وتقسيمهم: يمكن للذكاء الاصطناعي أتمتة عملية تسجيل العملاء المحتملين وتقسيمهم، وهو أمر بالغ الأهمية لاستهداف العملاء المحتملين المناسبين بالمحتوى أو العروض المناسبة. يمكن لخوارزميات الذكاء الاصطناعي تحليل سلوك العملاء المحتملين وخصائصهم، وتخصيص درجات للعملاء المحتملين بناءً على احتمالية تحويلهم. يساعد ذلك فرق المبيعات والتسويق لديك على تحديد أولويات جهودهم تجاه العملاء المحتملين الواعدين وتقديم محتوى ورسائل مستهدفة، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين معدلات التحويل وعائد الاستثمار.
مثل جميع جوانب التسويق، فإن التسويق الداخلي كمنهجية يتغير بسرعة كبيرة. من المهم أن تظل مطلعًا على هذه التغييرات وكيفية استخدامها في برامج التسويق الداخلي الخاصة بك.
هناك خيار آخر وهو العمل مع وكالة مسؤولة عن البقاء على اطلاع دائم أو حتى في الطليعة ومشاركة هذه التقنيات الجديدة المبتكرة مع عملائها.
بغض النظر عن كيفية تعاملك مع الطبيعة المتغيرة للتسويق الداخلي، فسوف تحتاج إلى القيام بشيء ما. ما نجح في الماضي لن ينجح في المستقبل، وربما لا ينجح الآن.
