ستساعدك المقالة التالية: كيف ومتى وأين تجد أفضل العملاء المحتملين لديك
نتذكر جميعًا تلك الكوابيس المبتذلة في اليوم الأول من المدرسة حيث ظهرنا بملابسنا الداخلية. كمحترفين، لقد تركنا تلك الأمور في الماضي في الغالب – ومع ذلك، فإن إرسال بريد إلكتروني بارد أو الحضور لمكالمة مبيعات دون إجراء أي بحث على الإطلاق حول العملاء المحتملين هو في الأساس المعادل.
كيف يمكنك مشاركة كيف يمكن لشركتك أن تساعد عملاءك المحتملين إذا كنت لا تعرف شيئًا عنهم على الإطلاق؟
إجابة مختصرة: لا يمكنك ذلك. ولهذا السبب يعد البحث عن العملاء المحتملين جزءًا مهمًا من عملية البيع.
خلال هذه المقالة، سنتحدث أكثر عن ماهية البحث المحتمل، وفوائده الرئيسية، وكيفية البحث عن توقعات المبيعات، وغير ذلك الكثير. تريد التأكد من أنك مستعد لكل مكالمة مبيعات بنسبة 100%.
جدول المحتويات
ما هو البحث المحتمل؟
العميل المحتمل في مجال التسويق هو شخص قد يكون مهتمًا بمنتجك أو خدمتك، ولكنه لا يعرف ذلك بعد. يتضمن البحث المحتمل اكتشاف من هم هؤلاء العملاء المحتملين واحتياجاتهم المحددة حتى تتمكن من تقديم منتجك أو حل الخدمة لهم بشكل أفضل.
ما هو العميل المحتمل مقابل العميل المحتمل؟
كما هو مذكور أعلاه، لم يسمع أي عميل محتمل عن شركتك أو يتعامل معها بعد. إنه شخص يطابق ملف تعريف العميل الخاص بك ويحتاج إلى منتجك أو خدمتك، لكنه لم يقم بزيارة موقع الويب الخاص بك فعليًا، ولم يتخذ أي إجراء لمعرفة المزيد أو ربما سمع عن عملك.
ومن ناحية أخرى، فإن العميل المحتمل هو الشخص الذي أعرب عن نوع ما من الاهتمام بنشاطك التجاري – سواء كان قد ملأ نموذج اتصال، أو طلب عرضًا توضيحيًا، أو نقر على إعلان أو شيء مشابه.
العملاء المحتملون هم الأشخاص أو الشركات التي ترسل إليها اتصالات باردة بينما يكون العملاء المتوقعون قد بدأوا المحادثة بالفعل.
بناء علاقات مع العملاء ودفع نمو المبيعات
- تواصل مع العملاء المحتملين مع عروض تقديمية رائعة ومقترحات قابلة للتحويل
- مراقبة مستوى مشاركة العملاء لمعرفة ما هو الأكثر اهتماما بهم
- قم ببناء كتاب مبيعات ناجح لتعظيم كفاءة فريق المبيعات الخاص بك
اشتراك. انه مجانا.
أهم 3 فوائد لأبحاث Prospect
بخلاف التأكد من أنك مطلع على العملاء المحتملين وتبدو محترفًا أمام العملاء المحتملين الجدد، هناك بعض الفوائد الرئيسية الأخرى للبحث عن العملاء المحتملين والتأكد من فهمك لاحتياجاتهم.
احصل على فهم أفضل لجمهورك المستهدف
كلما قمت بإجراء المزيد من البحث للعثور على العملاء المحتملين، كلما فهمت بشكل أفضل ملفات تعريف العملاء التي يجب أن تبحث عنها. يعد هذا مفيدًا بشكل خاص بعد أن تبدأ في التواصل مع العملاء المحتملين واكتساب نظرة ثاقبة لأنماط الأشخاص الذين يستجيبون والأكثر اهتمامًا بالحل الذي تقدمه.
تحديد المزيد من SQLs
يساعدك البحث المحتمل أيضًا على تحديد المزيد من وحدات SQL أو العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات. بمجرد أن يستجيب العميل المحتمل بشكل إيجابي للتواصل البارد الأولي، فإنه يصبح عميلاً محتملاً مؤهلاً. يمكنك بعد ذلك البدء في رعايتهم وفقًا لعملية المبيعات الخاصة بك حتى (نأمل) أن يصبحوا عملاء.
زيادة الصفقات المغلقة
وأخيرًا، يمكن أن تساعدك الأبحاث المستقبلية على زيادة عدد الصفقات المغلقة. بمجرد حصولك على فهم أفضل للسوق المستهدف، ستبدأ في الوصول إلى المزيد من SQLs المحتملة. ستتحسن فرصتك في العثور على الأشخاص المناسبين للبحث والتواصل معهم، مما يزيد من فرص إتمام صفقاتك.
كيفية البحث عن آفاق المبيعات
يمكن أن تكون آفاق البحث عملية معقدة. بعد كل شيء، أنت تريد التأكد من أنك تتواصل مع الأشخاص الذين من المرجح أن يستجيبوا ويصبحوا عملاء. لذا، ولمساعدتك على البدء، فقد حددنا بعض الخطوات الأساسية التي يجب اتخاذها والأماكن التي يمكنك استخدامها في بحثك.
ادرس شخصية المشتري والملف الشخصي المثالي للعميل
تحدد شخصية المشتري كل ملف من الملفات الشخصية لعملائك (على الرغم من أن بعض الشركات قد يكون لديها ملف واحد فقط). يتيح لك معرفة التركيبة السكانية والاهتمامات وسلوكيات الشراء والخصائص المميزة الأخرى التي يجب أن تبحث عنها في بحثك.
يمكنك بسهولة استخدام قالب شخصية المشتري مثل القالب أدناه للبدء:
تأكد من دراسة شخصية المشتري الخاصة بك حتى تعرف بالضبط أنواع العملاء المحتملين الذين يجب أن تبحث عنهم. يمكن أن يساعدك أيضًا في الحصول على نقطة بداية لبحثك إذا حددت المكان الذي يميل هؤلاء الأشخاص إلى قضاء الوقت فيه عبر الإنترنت.
وبالمثل، فإن ملف تعريف العميل المثالي (ICP) هو وصف تفصيلي للعميل المثالي لعملك. بالنسبة لشركات B2B، فهي تكمل شخصية المشتري من خلال تسليط الضوء على خصائص المؤسسات الأكثر قيمة وربحية.
في حين أن شخصية المشتري تساعدك على فهم الأشخاص الذين يستخدمون منتجك داخل المؤسسة، فإن برامج المقارنات الدولية هي مؤسسات ستحصل على أقصى استفادة من منتجاتك أو خدماتك.
قم بإنشاء ملف تعريف عميل مثالي ودمجه مع شخصية المشتري لتبسيط جهود البحث الخاصة بك واستهداف استراتيجيات التسويق الخاصة بك بشكل فعال.
يمكنك الوصول إلى ميزات التحليلات المفيدة عند استخدام Wix لإنشاء المحتوى التسويقي الخاص بك ونشره. توفر هذه الميزات معلومات قيمة حول كيفية أداء المحتوى الخاص بك وتمنحك نظرة ثاقبة لجمهورك.
باستخدام هذه التحليلات، يمكنك تتبع المشاهدات والزيارات الفريدة ومستويات النشاط ومعدلات الإكمال. ستحصل أيضًا على تفاصيل إضافية مثل تاريخ ووقت المشاهدات وعناوين IP للزائرين والموقع ومصدر حركة المرور.
بمساعدة هذه التحليلات، يمكنك فهم جمهورك بشكل أفضل وتحسين شخصية المشتري الخاصة بك.
بناء قائمة العملاء المحتملين
قم بإنشاء جدول بيانات أو مستند يتضمن كل من العملاء المحتملين الذين تريد الوصول إليهم. ستتمكن من تفصيل قائمة عملائك من خلال البحث الذي ستجريه في الخطوتين التاليتين. لكن في الأساس، ستحتاج إلى إنشاء أعمدة لأشياء مثل:
- الاسم الكامل للاحتمال
- عنوان البريد الإلكتروني
- رقم التليفون
- مسمى وظيفي
- صناعة
- نقاط الألم
- حالة الاستخدام لمنتجك/خدمتك
- نقاط بيع – مراكز البيع
- المعلومات المالية للشركة (إذا كانت متاحة للعامة)
- قيادة الشركة
مرة أخرى، قم بجمع المزيد من المعلومات حول كل عميل محتمل من خلال الخطوتين التاليتين، واملأ أكبر قدر ممكن من المعلومات وابدأ في التواصل.
قم بإجراء بحث حول مجال عمل عميلك المحتمل
إذا كنت تجد عملاء محتملين من الصناعات التي لا تعرفها، فابدأ بإجراء بحث حول هذه الصناعة. سيساعدك هذا على تحديد ما إذا كان يجب عليك البحث عن المزيد من العملاء المحتملين في تلك الصناعة أو إذا كانوا لا يعملون بشكل جيد مع عملك.
على سبيل المثال، يمكن أن يوفر البحث في مجال عمل عميلك المحتمل رؤى حول ديناميكيات السوق واللاعبين الرئيسيين والاتجاهات الناشئة والمشهد التنافسي. تتيح لك هذه المعرفة تقييم مدى توافق الصناعة مع عروض عملك وتحديد الفرص أو التحديات المحتملة.
فهو يساعدك على تحديد ما إذا كان هناك طلب على منتجك أو خدمتك داخل تلك الصناعة وما إذا كان عرض القيمة الخاص بك يتوافق مع احتياجاتهم.
استخدم المنصات لإجراء الأبحاث
أخيرًا، ستحتاج إلى التعمق في البحث حول كل من العملاء المحتملين. من هؤلاء؟ أين يعملون؟ ماذا يعملون؟ كيف يمكنك التواصل معهم؟ يجب ملء كل ما كتبته في جدول البيانات الخاص بك قدر الإمكان.
هناك العديد من المنصات التي يمكنك استخدامها للبدء في بحثك.
منصات التواصل الاجتماعي
انظر حولك عبر الإنترنت لمعرفة ما إذا كان عميلك المحتمل موجودًا على وسائل التواصل الاجتماعي. بينما من المحتمل أن ترغب في الابتعاد عن خصوصياتهم Facebook الملف الشخصي، الملفات الشخصية العامة مثل Twitter, Instagramتعتبر LinkedIn وما شابه ذلك بمثابة لعبة عادلة لمعرفة ما يفعله العميل المحتمل.
خاصة عندما يتعلق الأمر بـ LinkedIn، يمكنك معرفة الكثير من المعلومات مثل:
- خبرة العمل
- مسمى وظيفي
- التاريخ في الشركة
- المجموعات التي هم فيها
- اتصالات مشتركة
- النشاط الأخير
مواقع الشركة
توجه إلى الموقع الإلكتروني لشركة العميل المحتمل لجمع المزيد من المعلومات هناك. يمكنك معرفة عرض البيع الفريد (USP) الخاص بهم، وصناعتهم، ومنتجاتهم/خدماتهم، وكل شيء آخر تحتاج إلى معرفته لتتمكن من تلبية عروض المبيعات الخاصة بك.
يمكنك أيضًا التوجه إلى صفحة “حول” الخاصة بهم لرؤية التسلسل الهرمي لقيادتهم ومعرفة مكان وجود العميل المحتمل على عمود الطوطم.
تحقق من الملفات الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالشركة أيضًا لمعرفة المزيد حول استراتيجيات المراسلة والتسويق المحددة الخاصة بها. إن فهم كيفية تقديم شركة العميل المحتمل لنفسها يمكن أن يساعد أيضًا في عرض فكرتك.
جوجل
قم بإجراء بحث على Google باستخدام اسم العميل المحتمل بالإضافة إلى اسم شركته. بهذه الطريقة، يمكنك العثور على معلومات علاقات عامة محتملة عنهما والتي قد تساعد أيضًا في إعلام خطة المبيعات الخاصة بك.
علاوة على ذلك، يمكنك أيضًا إعداد تنبيه جوجل مع اسم العميل المحتمل واسم الشركة للتأكد من أنك على علم بأي تحديثات جديدة حول كل منهما.
ما عليك سوى كتابة اسم الشخص، وعنوان البريد الإلكتروني، واسم الشركة، وما إلى ذلك، لتلقي تنبيه عبر البريد الإلكتروني إذا تم ذكره في أي نوع من المقالات أو الاتصالات عبر الإنترنت.
تصريحات صحفيه
يعد البحث في مواقع البيانات الصحفية طريقة رائعة أخرى للتأكد من أنك على اطلاع بأحدث الإشارات الإعلامية أو عمليات الإطلاق أو تحديثات الشركة أو أي شيء آخر يتعلق بالعملاء المحتملين أو أعمالهم.
Crunchbase
Crunchbase هو موقع على الإنترنت يوفر معلومات عامة عن الشركات الأخرى. هذا هو المكان المثالي لمحاولة العثور على البيانات المالية ومعلومات الاتصال وعمليات الاستحواذ والمستثمرين وملفات تعريف الشركة والمزيد.
على الرغم من أن Crunchbase يقدم نسخة تجريبية مجانية، إلا أن هذه الأداة ليست مجانية 100%. يمكن لفرق المبيعات الاشتراك في خطط تبدأ من 29 دولارًا شهريًا. ومع ذلك، فهذه منصة رئيسية في الأبحاث المستقبلية التي نوصي بها بشدة.
مراجعة المواقع
انظر إلى ما يقوله عملاؤهم أو عملاؤهم عن الشركة. إذا كان منتجك أو خدمتك يساعد في حل بعض شكاوى العملاء، فلديك طريقة مؤكدة لطرح فكرتك.
يعد موقع Yelp واحدًا من أكثر المواقع شهرةً للتحقق مما إذا كانت شركة العميل المحتمل هي شركة B2C أكثر. تشمل مواقع المراجعة الرئيسية الأخرى Facebookجوجل، تريب أدفيزور، Amazonو قائمة انجي.
ماذا تفعل بمجرد حصولك على العميل المحتمل
لقد ملأت قائمة عملائك المحتملين، فماذا الآن؟ لقد حان الوقت لبدء التواصل والتحرك خلال عملية العرض التقديمي والمبيعات من أجل إتمام الصفقة.
الخطوة التالية هي إنشاء محتوى جذاب لمساعدتك في جذب العملاء المحتملين ورعايتهم.
وعندما يتعلق الأمر بإنشاء مواد تسويقية، فإن Wix هو أفضل رهان لك.
لكن ليس عليك الاعتماد فقط على ادعاءاتنا. دعونا نستمع إلى آن مكارثي، المدير الأول لتجربة التعلم في EmployBridge، أحد عملائنا الراضين:
“من السهل إنشاء شيء ما في Wix بسرعة ويبدو كما لو أننا أرسلناه إلى شركة إعلانات لتصميمه.”
“لقد كان فريقي بأكمله يستخدم Wix لعدة سنوات، ولكن بعد رؤية نوع العمل الذي ننتجه، أراد فريق التسويق لدينا البدء في استخدام Wix.”
“إذا كان هذا شيئًا نحتاج إلى تغييره بسرعة كبيرة، فإننا نقفز إلى Wix. فإما أن نجمع قطعة من صفحة واحدة يسهل استيعابها، أو نبدأ في إنشاء قطع رسوم متحركة صغيرة.
إليك بعض الأفكار للبدء.
شارك دراسة الحالة معهم
دراسات الحالة هي أدوات مبيعات عظيمة. وذلك لأنهم يعرضون قصص النجاح والنتائج الواقعية التي حققتها شركتك.
عندما تعمل مع عميل أو عميل سعيد، تحدث معهم حول مقابلة لدراسة الحالة. يمكنك طرح أسئلة حول تجربتهم وتسليط الضوء على النتائج الكمية وكتابتها في دراسة حالة.
استخدم قالبًا مثل القالب أدناه لإنشاء دراسة حالة يمكن مشاركتها بسهولة:
تعد هذه إضافات مثالية لإحدى رسائل البريد الإلكتروني الأولية الخاصة بك حتى يتمكن العميل المحتمل من الحصول على فكرة فورية عما تستطيع شركتك فعله. سيساعد ذلك في تأهيل العميل المتوقع وإنشاء استجابة بسرعة أكبر.
إذا وجدت صعوبة في إنشاء نسخة مقنعة لدراسة حالة احترافية، فلا تقلق! لقد جعلتك Wix مغطاة بكاتب الذكاء الاصطناعي الخاص بها. سواء كنت بحاجة إلى تبادل الأفكار أو تحديد بنية المحتوى الخاص بك، فإن AI Writer موجود لمساعدتك طوال العملية. يمكنك إنشاء المسودة الأولى لأنواع النصوص المختلفة ونسخها بسرعة.
تحويلهم إلى عميل محتمل مؤهل
بمجرد حصولك على الرد، فقد حان الوقت لتأهيل العميل المتوقع. تساعدك هذه العملية على تحديد ما إذا كانت مناسبة لمنتجك أو خدمتك. إليك كيفية المتابعة:
1. متابعة البريد الإلكتروني: شارك في محادثة مع العميل المحتمل عبر البريد الإلكتروني. اطرح عليهم الأسئلة ذات الصلة لفهم احتياجاتهم وتحدياتهم وأهدافهم. سيساعدك تبادل المعلومات هذا على تقييم ما إذا كان عرضك يتوافق مع متطلباتهم.
2. نداء الاكتشاف: فكر في إعداد مكالمة اكتشاف أولية مع العميل المحتمل واطرح عليه بعض الأسئلة الخاصة باكتشاف المبيعات. يتيح ذلك إجراء محادثة أكثر تفاعلية، حيث يمكنك التعمق في نقاط الضعف المحددة الخاصة بهم وتقديم رؤى حول كيفية معالجة الحل الخاص بك لها بفعالية.
تذكر أنه لن يكون كل عميل محتمل مناسبًا لعرضك. وتشير الدراسات إلى أن حولها 50% من الآفاق قد لا يتطابق مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. ووفقًا لمنهجية مبيعات ساندلر، من خلال تأهيل العملاء المحتملين في وقت مبكر، يمكنك التركيز على أولئك الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء.
يعد بناء قائمة قوية بالآفاق المحتملة أمرًا ضروريًا لهذه الخطوة. إذا قمت باستمرار بتوسيع قائمة العملاء المحتملين، فإن احتمالية اكتشاف العملاء المحتملين المؤهلين المهتمين حقًا بعروضك ستزداد.
أنشئ تجربة تأهيل مخصصة
بمجرد قيامك بتحويل ما لا يقل عن نصف عملائك المحتملين إلى SQL، فقد حان الوقت لرعايتهم حتى يصبحوا جاهزين للبدء. من هنا، يجب أن تكون لديك علاقة قوية جدًا مع كل عميل محتمل، ويمكنك إنشاء تجربة تأهيل مخصصة تلبي احتياجاته على وجه التحديد وكل شيء آخر اكتشفته أثناء عملية الاكتشاف.
يجب تخصيص كل شيء بدءًا من معلومات الإعداد التي تحتاجها من العميل الجديد إلى المنتجات والخدمات التي تقدمها بناءً على ما يناسب احتياجاته ويقدم أفضل الحلول.
قم بتوفير تجربة تأهيل جذابة لا تُنسى لعملائك المحتملين من خلال إنشاء مجموعة واسعة من المحتوى مثل مقاطع الفيديو الخاصة بالتأهيل، وإرشادات المنتج المخصصة، وأدلة المستخدم، والمزيد.
على سبيل المثال، إذا كان منتجك عبارة عن تطبيق برمجي، فيمكنك إنشاء مقطع فيديو تعريفي يرشد المستخدمين الجدد إلى أساسيات استخدام الأداة.
إليك أيضًا كيفية قيام Wix بتوفير إرشادات تفاعلية للمنتج عندما يقوم مستخدم جديد بالتسجيل في الأداة.
تعلم والمحور على طول الطريق
أخيرًا وليس آخرًا، كما هو الحال عند إنشاء أي استراتيجية جديدة، عليك أن تترك مجالًا للاختبار. لا يجوز لك إجراء بحثك المحتمل في المحاولة الأولى. ولكن مع تقدمك في هذه العملية أكثر فأكثر، ستكتشف طرقًا أسرع للعثور على المعلومات التي تحتاجها، والقنوات المحددة التي تناسبك، والمعلومات المحددة التي تناسب بشكل أفضل عرض مبيعاتك.
يمكنك أيضًا اغتنام هذه الفرصة لضبط عمليات المبيعات والتأهيل لديك للتأكد من أنك تقدم أفضل تجربة ممكنة لعملائك المحتملين والعملاء الجدد. سيكون التعلم والتكيف دائمًا جزءًا من أي عملية جديدة، لذا تأكد من إبقاء عقلك منفتحًا.
اجذب عملاء محتملين وعملاء محتملين جدد مع Wix
يعد البحث عن توقعاتك أمرًا حيويًا للتسويق الفعال. كلما جمعت المزيد من الأفكار حول احتياجاتهم ورغباتهم وسلوكياتهم، كلما تمكنت من تخصيص المحتوى الخاص بك بشكل أفضل ليتوافق مع اهتماماتهم.
الآن بعد أن تعلمت كيفية العثور على عملاء محتملين لشركتك، فقد حان الوقت للتركيز على تحويلهم إلى عملاء محتملين ذوي قيمة، وفي النهاية، عملاء يدفعون. وهنا يأتي دور Wix.
اسمح لـ Wix أن تكون جزءًا من فريق المبيعات لديك، للمساعدة في إتمام الصفقة في كل خطوة على الطريق. بدءًا من إنشاء خطة مبيعات وبناء ضمانات المبيعات الخاصة بك وحتى إنشاء عروض مبيعات وكتيبات رابحة، تمتلك Wix كل ما يحتاجه فريق المبيعات لديك لتحقيق النجاح.
ولكن هذا ليس كل شيء. باستخدام Wix، يمكنك أيضًا إنشاء نماذج ويب جذابة تعزز التحويلات بنسبة تصل إلى 207%. ومن خلال تسخير قوة هذه النماذج التي لا تنسى، يمكنك اغتنام المزيد من الفرص ودفع النمو لأعمالك.
ابحث عن العملاء المحتملين والعملاء المحتملين دون عناء ولا تفوت أي فرصة مبيعات. قم بالتسجيل في Wix اليوم واطلق العنان للإمكانات الكاملة لاستراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك.
