ستساعدك المقالة التالية: كيف يكون لترقيات تمكين المبيعات تأثير هائل على الإيرادات
الأخبار العاجلة: تأثير أكبر من أي ترقيات تسويقية
يأتي إلينا الكثير من العملاء ويطلبون المزيد من العملاء المحتملين. بعد إجراء مزيد من المراجعة معهم، غالبًا ما نكشف عن نقاط الضعف في عملية المبيعات وتنفيذها، مثل معدلات الإغلاق المنخفضة، والعمليات غير الفعالة، وفرق المبيعات المكتظة بالموظفين، ومندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف.
ما يعنيه هذا هو أنه يمكننا أن يكون لنا تأثير أكبر على توليد إيراداتك إذا بدأنا في النظر في تنفيذ المبيعات. نحن ندرك أن معظم الأشخاص يرغبون في البدء بالتسويق وتوليد العملاء المحتملين، ولكن تنفيذ المبيعات يؤدي دائمًا إلى نتائج أكبر في إطار زمني أقصر.
قد يبدو هذا وكأنه نهج أكثر خطورة. بعد كل شيء، إعادة صياغة عملية المبيعات الخاصة بك، وتغيير كيفية عمل المندوبين ومطالبتهم باستخدام أدوات جديدة أو اتخاذ إجراءات مختلفة قد تبدو مزعجة لعملك الحالي وأداء المبيعات الحالي.
قد يكون هذا صحيحًا، ولكن مع خطة التنفيذ الصحيحة، يمكن تثبيت ترقيات تمكين المبيعات بأقل قدر من التعطيل وبالتالي فإن المكافآت تفوق المخاطر بكثير.
إليك ما يمكن أن تفعله ترقيات تمكين المبيعات لشركتك.
يمكن أن تؤثر أسعار الإغلاق المحسنة على الإيرادات على الفور
يحب الناس التباهي بأسعارهم القريبة. معظم العملاء المحتملين الذين نلتقي بهم لا يدركون أن معدل الإغلاق بنسبة 20% على المقترحات المقدمة ليس بالأمر الرائع. كما فشلوا أيضًا في إدراك أن تحسين هذا المعدل القريب إلى 30% فقط يؤدي إلى زيادة بنسبة 50% في الإيرادات.
يوضح بحثنا أنه إذا لم تقم بإغلاق ما يزيد عن 80% من العروض أو الاتفاقيات أو عروض الأسعار التي تقدمها، فمن المحتمل جدًا أن يكون هناك خطأ ما في عملية المبيعات الخاصة بك.
باختصار، أنت تقدم أوراقك مبكرًا جدًا. يتعين عليك القيام بالمزيد من الإنشاء المشترك والتشاور قبل وضع الأرقام و/أو التوصيات أمام العملاء المحتملين. لمجرد أن شخصًا ما يطلب عرضًا، لا يعني ذلك أن عليك أن تقدم له عرضًا.
فيما يلي بعض المشكلات التي نواجهها غالبًا عندما نتعامل مع العملاء لمساعدتهم على تحسين أسعار الإغلاق الخاصة بهم:
- إن عروضك التقديمية النهائية أو حتى مقترحاتك كلها تتعلق بك في حين ينبغي أن تكون كلها متعلقة باحتمالك.
- المستندات القانونية الخاصة بك معقدة للغاية بالنسبة لأي رجل أعمال. إذا كانت اتفاقياتك بحاجة إلى الانتقال إلى المستوى القانوني، فقد تحتاج إلى أن تكون أكثر بساطة.
- أنت ترسل مقترحات أو اتفاقيات بدون أي تعليق مباشر بالألوان. إذا أعطيت العملاء المحتملين مستنداتك ولم تكن هناك لمراجعتها والتعبير عنها لفظيًا وشرح تفكيرك، فقد تطرح المزيد من الأسئلة والقلق والقلق مما لو كنت تتحدث ببساطة مع العميل المحتمل من خلال المستندات.
من السهل جدًا نشر هذه الترقيات الثلاث وكانت النتائج إيجابية بشكل مذهل لدرجة أنها تثبت أن ترقيات تمكين المبيعات يجب أن تكون في أعلى قائمتك.
يمكنك فعل المزيد بنفس التكرارات أو بعدد أقل
كان لدى أحد عملائنا 10 مندوبي مبيعات قبل تفشي فيروس كورونا. أثناء الوباء، سمح لخمسة من الممثلين الأسوأ أداءً بالذهاب واعتقد أنه سيتعامل مع نصف الفريق. ولكن بعد مرور 12 شهرًا، أصبح يقوم بعمل أكثر قليلاً مع خمسة ممثلين فقط.
كيف فعلها؟
فهو وفريق المبيعات يعملون بشكل أكثر ذكاءً وليس بجهد أكبر. إنه يستخدم الأدوات الرقمية لتأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل، وقد قام بتبسيط عملية المبيعات الخاصة به لتكون افتراضية وقام بتمكين مندوبي المبيعات المتبقين بمحتوى جديد لاستخدامه في عملية مبيعات رقمية أكثر.
إنه يضاعف جهوده في تمكين المبيعات والخبرة الرقمية لدفع النمو بدلاً من إضافة المزيد من مندوبي المبيعات إلى الفريق لدفع النمو.
فيما يلي عدة طرق للاستفادة من تمكين المبيعات لجعل مندوبيك أكثر كفاءة:
- استخدم منهجية تأهيل محددة. لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين بالتساوي، ولا ينبغي لمندوبي المبيعات أن يقضوا نفس القدر من الوقت على جميع العملاء المحتملين. ينبغي عليهم التركيز على تلك التي من المرجح أن تغلق من خلال تسجيل الآفاق الكمية.
- صمم عملية مبيعات تصل إلى لا شيء بسرعة. أنت لا ترغب في قضاء ثلاثة أسابيع في محاولة الحصول على عميل محتمل جديد لتكتشف في اللحظة الأخيرة أنهم يفتقرون إلى الميزانية اللازمة. اطرح الأسئلة الصحيحة مقدمًا، وتأهلها مبكرًا، ولا تجيب عليها في أقرب وقت ممكن. قم بإزالة العملاء المحتملين غير المؤهلين من عمل كل مندوب حتى يتمكنوا من التركيز على العملاء المحتملين ذوي المؤهلات العالية.
- تسليح فريق المبيعات بالأدوات المناسبة. تساعد تكنولوجيا إدارة علاقات العملاء وتمكين المبيعات في كل شيء بدءًا من إلغاء إدخال البيانات وإرسال رسائل تذكير عبر البريد الإلكتروني وتنفيذ مهام المتابعة وتسليح الممثلين بالوصول السريع إلى المحتوى للمساعدة في سرد قصتك. كلما تمكنت من أتمتة الأنشطة ذات العائد المنخفض، زادت كفاءة ممثلينك.
قد يؤدي تقصير دورة المبيعات إلى إضافة إيرادات إضافية بنسبة 20% هذا العام
عليك أن تعرف كم هي مدة دورة مبيعاتك الآن. في المربع 2، تبلغ دورة مبيعاتنا 34 يومًا تقريبًا، بعد أن كانت 45 يومًا قبل ستة أشهر فقط.
لمشاركة بعض الأرقام، إذا كان لديك 10 فرص في الشهر، فهذا يعني 120 فرصة في العام. إذا استغرق الإغلاق ستة أسابيع، فسوف تغلق 100 منها. ولكن إذا كان بإمكانهم الإغلاق خلال 30 يومًا، فسوف تغلق 110.
قد تعني هذه الصفقات العشر الإضافية زيادة بنسبة 10% في إجمالي الإيرادات السنوية للشركة. يعد هذا تحسنًا كبيرًا من مجرد خفض دورة مبيعاتك بنسبة 33٪.
فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن يؤدي بها تمكين المبيعات إلى تقصير دورة مبيعاتك:
- تتعامل كل الأعمال تقريبًا مع الحاجة إلى توفير المراجع، لكن المراجع تمثل تحديًا. يجب عليك الاتصال بعميلك. يجب عليك مشاركة معلومات الاتصال الخاصة بهم. عليهم أن يوافقوا على التحدث مع العميل المحتمل. ثم يتعين على العميل المحتمل والعميل إيجاد الوقت للتحدث. وقد تمر أسابيع قبل إجراء هذه المحادثات المهمة. جعل المراجع أسهل. لقد أدى تسهيل مشاركة المراجع مع الفيديو إلى إلغاء الحاجة إلى أي مراجع لدى العديد من العملاء المحتملين.
- إن المشاركة في إنشاء التوصيات هي عملية نوصي بها بشكل متكرر. إن العمل مباشرة مع العميل، قبل الكشف عن جميع أفكارك، سيضمن شراء العميل المحتمل في الميزانية وتكوين البرنامج ومدة الاتفاقية وأي شروط صعبة. عندما تقدم عرضًا، يجب أن يقولوا: “هذا هو بالضبط ما نريده”، بدلًا من “علينا أن نفكر في هذا”.
- أخيرًا، قم بتسليح مندوبي المبيعات بالمحتوى بحيث يمكن تسليمه بسرعة في سياق محادثات المبيعات التي يجريها مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين. يؤدي هذا إلى تسريع دورة مبيعاتك لأن العملاء المحتملين لا يشترون إلا عندما يشعرون بالأمان. إذا كان مندوبو المبيعات يساعدون العملاء المحتملين على أن يكونوا أكثر ذكاءً، فإنهم يشعرون بالأمان ويغلقون بشكل أسرع.
يتمثل التحدي الذي يواجه مندوبي المبيعات والمحتوى في أن العديد من مؤسسات المبيعات لا تعرف المحتوى الذي تحتاجه، ولا يعرف مندوبو المبيعات متى يقدمون هذا المحتوى للعملاء المحتملين وكيف يساهم في مساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالتحسن بشأن اختيار شركتك.
إن معرفة المحتوى الذي تحتاجه ومتى تقدمه وكيفية تسليح مندوبي المبيعات بهذا المحتوى بسرعة يمكن أن يؤدي إلى تقصير دورة مبيعاتك بشكل كبير.
لن تحتاج إلى المزيد من العملاء المحتملين لجذب المزيد من العملاء الجدد
في حين تركز معظم الشركات على الحصول على المزيد من العملاء المحتملين في معظم الحالات، فقد وجدنا أنك قد لا تحتاج إلى المزيد من العملاء المحتملين لجذب المزيد من العملاء – كل ما تحتاجه هو القيام بعمل أفضل مع العملاء المحتملين الذين تعمل معهم بالفعل.
إذا تمكنت من سرد قصة أفضل وأكثر عاطفية وإقناعًا، فستتمكن من تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء جدد. إذا كان بإمكانك توجيه عملائك المحتملين بشكل أفضل بدلاً من بيعهم، فسوف تقوم بتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء جدد. وإذا كان من الممكن خلق تجربة رائعة للعملاء المحتملين في عملية المبيعات، فسوف يتحولون بشكل متكرر إلى عملاء جدد.
تأتي كل تحسينات التحويل هذه من الترقيات التي تم إجراؤها كجزء من عمل تمكين المبيعات.
أخيرًا، تمت إدارة وظيفة المبيعات تاريخيًا من خلال الكثير من القرارات الداخلية. نعم، من الواضح من الذي يصل إلى حصصه أو يفتقدها، وكان هذا دائمًا مهمًا للمبيعات. ولكن أبعد من ذلك، هناك القليل جدًا من البيانات التي تدخل في عملية اتخاذ القرار.
يتضمن المستوى التالي من البيانات رسائل البريد الإلكتروني التي تجذب العملاء المحتملين، وما هي مراحل عملية المبيعات التي تؤدي إلى إبطاء دورة مبيعاتك، وما هي أجزاء عملية المبيعات التي تسبب الاختناقات. بمجرد حصولك على حق الوصول إلى البيانات، ستتمكن من الكشف عن الرؤية المطلوبة لإصلاح العملية. وبمجرد التوصل إلى خطة عمل لإصلاح العملية، ستنمو الإيرادات بشكل كبير.
من المفترض الآن أن تكون قادرًا على معرفة السبب وراء تأثير تمكين المبيعات السريع والمثير على الإيرادات. يؤدي تحسين أسعار الإغلاق إلى زيادة الإيرادات هذا الشهر. يؤدي تقصير دورة المبيعات إلى زيادة الإيرادات هذا الشهر.
قد يستغرق الأمر شهرًا أو شهرين لتنظيم ترقيات تمكين المبيعات وتثبيتها وتدريب مندوبي المبيعات. ولكن هذه الترقيات لديها القدرة على التأثير فورًا على العملاء المتوقعين الذين يتدفقون خلال عملية المبيعات الخاصة بك، وفرص المبيعات الموجودة بالفعل في مسارك، والعملاء المحتملين الذين تحاول إغلاقهم.
لا تعتقد أن خطوتك الأولى هي جذب المزيد من العملاء المحتملين. في كثير من الأحيان، يكون القيام بعمل أفضل مع العملاء المحتملين الذين يعمل عليهم فريق المبيعات لديك بالفعل هو أفضل طريقة لتحسين توليد الإيرادات.
