ستساعدك المقالة التالية: كيف يمكن للوكالات استخدام مقاييس الرصاص والتأخر لتحسين التسويق والمبيعات
ليس هناك طريقتان للقيام بذلك: تحديد أهداف العمل أمر بالغ الأهمية، خاصة داخل فرق التسويق والمبيعات. تدفع الأهداف الشركات إلى الأمام، من خلال تشجيع الفرق على السعي لتحقيق الأفضل. وكما قال ستيفن كوفي، فإن الأهداف تسمح لنا “بالبدء والنهاية في الاعتبار”، مما يمكننا من قياس التقدم والنجاحات على المدى الطويل على الطريق إلى تلك النهاية المحددة.
في حين أن معظمنا يستطيع أن يدرك بسهولة أهمية الأهداف، فإن تحقيقها في الممارسة العملية أمر آخر. أحد العناصر الحاسمة بشكل خاص ولكن الصعبة في تحديد الأهداف هو اختيار المقاييس التي سيتم من خلالها قياس أدائنا. هذا هو المكان الذي توفر فيه مقاييس التقدم والتأخر – طريقتان لتنظيم مؤشرات الأداء الرئيسية الداخلية – إطارًا مفيدًا لتحديد ما ينجح وما لا ينجح على الطريق نحو النجاح.
كيف نحدد مقاييس الرصاص والتأخر
مقاييس الرصاص: مقاييس (أو مؤشرات) العملاء المحتملين تقيس المدخلات: الأشياء التي يمكنك التحكم فيها بشكل مباشر لتحقيق النتائج، أو “الإجراء” الذي تتخذه للوصول إلى أهدافك. بالنسبة للمبيعات، أحد المؤشرات الرئيسية هو عدد رسائل البريد الإلكتروني الباردة التي ترسلها إلى العملاء المحتملين. من ناحية التسويق، تتضمن مقاييس العملاء المحتملين عدد منشورات المدونة التي تنشرها ومقدار الأموال التي تستثمرها في الوسائط المدفوعة.
مقاييس التأخر: مؤشرات التأخر هي مقاييس الإخراج التي تقيس نتائج ونجاح استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك. هذه هي “نتيجة” “عملك”. بالنسبة لفريق المبيعات، قد تتضمن مقاييس التأخر الاجتماعات المحجوزة أو الصفقات المغلقة، وبالنسبة لفرق التسويق، تعد حركة مرور المدونات وعدد العملاء المتوقعين الواردين أمثلة على مقاييس أو مؤشرات التأخر.
في تحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك، لن تعتمد على الرصاص أو مؤشرات التأخر حصرا، بل العلاقة بين الاثنين. ما هي مؤشرات التأخر التي ترغب في رؤيتها واضحة؟ وما هي المؤشرات الرئيسية التي يتعين عليك وضعها لضمان حدوث ذلك؟
إغراء التراجع عن مقاييس التأخر
تتخلف معظم الوكالات عن استخدام مقاييس التأخر عند قياس نجاحها. المشكلة هي أن الموظفين لا يستطيعون التحكم في مؤشرات التأخر مثل الإيرادات وحركة المرور على موقع الويب بمجرد الحضور إلى العمل. وبدلاً من ذلك، يجب على الوكالات تكليف موظفيها بتحسين مؤشرات الرصاص الملموسة، مثل زيادة حجم المحتوى على مدونة الوكالة. إذا لم يحدث تحسن في مقاييس التأخر، فيجب على الوكالة النظر في عمليتها للعثور على مكان انهيار العلاقة بين مقاييس التأخر والتقدم.
لا يمكن لمؤشرات التأخر أن تقدم وحدها فهمًا شاملاً لكيفية عمل استراتيجيات التسويق والمبيعات الخاصة بك. في العديد من السيناريوهات، يمكن أن توفر المؤشرات الرئيسية رؤى مفيدة. على سبيل المثال:
- عندما تحتاج إلى قياس نجاح استراتيجية ما، ولكن من السابق لأوانه رؤية النتائج النهائية، يمكنك النظر إلى مؤشرات الرصاص الخاصة بك لمعرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح.
- إذا كنت بحاجة إلى تحسين أحد عناصر نشاط التسويق أو المبيعات اليومي، فيمكنك استخدام مؤشرات العملاء المتوقعين كمقاييس مرجعية.
- إذا كان مؤشر التأخر الخاص بك مقياسًا يصعب قياسه، فيمكنك إلقاء نظرة على مؤشرات الرصاص المحددة وتتبعها بدلاً من ذلك.
- قد يشير عدم القدرة على الوصول إلى مقاييس العملاء المحتملين إلى مشكلات التوظيف أو الميزانية أو مشكلات أخرى تتعلق بقابلية التوسع في الوكالة.
كما ذكرنا سابقًا، تعد القدرة على تتبع العلاقة بين مقاييس العميل المحتمل والتأخر أمرًا أساسيًا، ويمكن أن توفر لك حلولاً لتحديات العمل.
من ناحية المبيعات، هل يمكنك قياس معدل فتح بريدك الإلكتروني البارد للاجتماعات المحجوزة للشركات الجديدة؟ كيف يمكن أن يغير هذا عدد رسائل البريد الإلكتروني الباردة التي تحتاج إلى إرسالها كل يوم، بناءً على أهداف الإيرادات الخاصة بك؟ على الجانب التسويقي، هل أنت قادر على ربط إنفاقك على الوسائط المدفوعة بحركة المرور على موقع الويب بعدد العملاء المحتملين والعملاء الوافدين؟ يعد النظام المضاد للرصاص لإعداد التقارير عن مقاييس الرصاص والتأخر أمرًا أساسيًا لتحقيق أقصى استفادة من الرؤى.
دمج مقاييس الرصاص والتأخر في عملك
الآن بعد أن تعرفت على مؤشرات الرصاص مقابل مؤشرات التأخر، كيف يمكنك المضي قدمًا بهذه المعرفة في محاولة تحسين فرق المبيعات والتسويق لديك؟ بعض المؤشرات:
- اجمع فرق المبيعات والتسويق لديك في غرفة واحدة وقم بإنشاء قائمتين منفصلتين لمؤشرات الأداء الرئيسية المستخدمة حاليًا: واحدة للمقاييس الرائدة والأخرى للمقاييس المتأخرة.
- تحديد أي من مؤشرات الأداء الرئيسية سيكون بمثابة المؤشرات الأساسية للأداء في المستقبل.
- ابحث عن طرق لاختبار هذه التوقعات. يتعين عليك أن تُظهر لفريقك أن تحسين المؤشر الرئيسي يمكن أن يغير بشكل إيجابي مؤشر التأخر الناتج، وبالتالي الأداء العام للشركة.
- قم بتحديث منصات البيانات الخاصة بك للتسويق والمبيعات يوميًا. يتيح لك ذلك مراقبة التقدم وتنفيذ التغييرات كما تراها ضرورية.
قياس التقدم أمر بالغ الأهمية لتحديد الأهداف والنجاح. وكذلك القدرة على التكيف على طول الطريق، بناءً على الأفكار والبيانات. من خلال فهم العلاقة الحاسمة بين مقاييس الرصاص والتأخر، لديك نقطة بداية جيدة لتحسين التسويق والمبيعات في وكالتك.
