ستساعدك المقالة التالية: كيف ينبغي للمحتوى في السياق أن يقود استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك
افهم ما يحتاجه عملاؤك المحتملون في كل مرحلة من رحلتهم المحتملة
من السهل أن تطغى عليك موجة التسويق بالمحتوى. أنت تعلم أنك بحاجة إلى المحتوى، ولكن كم؟ ما هو التنسيق الذي يجب أن يكون به المحتوى الخاص بك؟ ما هو التردد الضروري؟ ما هي النتائج التي يجب أن تتوقعها؟ ما المبلغ الذي يجب أن تستثمره في المحتوى الخاص بك؟ ما هي أفضل طريقة لتتبع تأثير المحتوى على العملاء المحتملين وتوليد العملاء المحتملين ونجاح فريق المبيعات لديك؟
إن سر التنقل في مياه تسويق المحتوى هو الفهم العميق لعملائك المحتملين. ما هي أكبر مشاكلهم وآلامهم وتحدياتهم؟ ولكن هذه مجرد البداية. بعد ذلك، عليك أن تفهم جميع أسئلتهم، وأين هم في رحلة الشراء الخاصة بهم، ومن سيكون جزءًا لا يتجزأ من قرار الشراء النهائي، وما هي الخيارات الأخرى التي يفكرون فيها، وأخيرًا، الملف الشخصي لكل قرار من القرارات. -صناع.
سيقوم كل من هذه المتغيرات بتوجيه المحتوى الذي تستخدمه، ومتى ترسله، وكيفية وضعه ضمن تجربتهم مع شركتك.
فيما يلي بعض الأساليب التي نستخدمها مع عملائنا المحتملين وكيفية توجيه عملائنا لتحقيق أقصى استفادة من جهود المحتوى الخاصة بهم.
قم بإنشاء جرد للأسئلة المحتملة
إن المسار السريع لتقديم المحتوى في السياق هو البدء بجرد الأسئلة. يطرح العملاء المحتملون أسئلة مختلفة خلال مرحلة الوعي عما يطرحونه أثناء إقامتهم في مراحل الدراسة والتعليم والتقييم.
من المهم معرفة الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون ومتى يطرحونها عليهم. ابدأ في بناء هذا المخزون من خلال العمل مع المبيعات. اطلب منهم مشاركة الأسئلة الأكثر شيوعًا والمرحلة التي تظهر فيها هذه الأسئلة.
لكن استخدام المحتوى في السياق لا يقتصر على التسويق والمبيعات. يمكنك تطبيق هذا النهج نفسه على فرق خدمة العملاء لديك. ما هي الأسئلة التي يطرحها العملاء عند اتصالهم؟ ما هي القضايا المشتركة التي يتصلون بها؟ بمجرد جمع هذا المخزون الثاني، يمكنك بناء قاعدة معرفية موجودة عبر الإنترنت. لا يمكنك فقط توجيه الأشخاص إلى قاعدة المعرفة هذه، ولكن لديك أيضًا موردًا ذا قيمة عالية لتحسين محرك البحث والذي من شأنه أن يساعدك في التصنيف حسب الكلمات الرئيسية الإستراتيجية.
والأهم من ذلك، يجب أن يبدأ عملاؤك في العثور على إجاباتهم الخاصة للأسئلة الشائعة، مما يترك فريق خدمة العملاء الخاص بك متاحًا لمخاوف العملاء الأكثر صعوبة وخطورة.
فهم الملفات الشخصية لجميع صناع القرار لديك
هذا أمر مهم، ويتطلب بشكل عام أكثر من مجرد العمل الأساسي لتطوير الشخصية.
إن فهم الأشخاص الذين سيتخذون قرار الشراء يعني فهم كيفية اتخاذ الشركات لقرارات الشراء ومن سيشارك داخل الشركات في هذه العملية. في معظم الحالات، أنت تتحدث عن خمسة إلى سبعة أفراد. أنت بحاجة إلى ملفات تعريف شخصية مفصلة عن كل هؤلاء الأشخاص.
ما تبحث عنه على وجه التحديد هو أسلوب التعلم. نظرًا لأن 60% من الأشخاص يعتبرون متعلمين بصريين، فقد يكون الفيديو هو خيار التنسيق الصحيح لمعظم العملاء المحتملين. ولكن عندما يتعلق الأمر بأدوار معينة، مثل المديرين الماليين ومديري تكنولوجيا المعلومات، ستكون الكلمة المكتوبة والبحث هو المفتاح.
في النهاية، تريد تقديم تجربة مخصصة للغاية، مما يعني أنك يجب أن تطمح إلى أن يخبرك زوارك وعملاؤك المحتملون بالتنسيق والتكرار الذي يرغبون فيه. الأشخاص الذين يطلبون الفيديو يحصلون على الفيديو فقط. الأشخاص الذين يطلبون مواد للقراءة يحصلون على مواد للقراءة فقط. الأشخاص الذين يريدون إرسال كل المحتوى الجديد إليهم مباشرةً عبر البريد الإلكتروني بمجرد نشره – حسنًا، لقد فهمت الفكرة.
فكر في كيفية تفاعلك مع العملاء المحتملين
ربما تكون هذه بداية مقال آخر ليوم آخر، ولكن عندما نبدأ بالحديث عن الأسئلة وتقديم محتوى للإجابة على الأسئلة، يجب أن نتحدث أيضًا عن الدردشة. يجب أن تكون ميزة الدردشة على موقع الويب الخاص بك جزءًا أساسيًا من تسويقك لنفس الأسباب التي نتحدث عنها حول المحتوى.
العملاء المحتملون موجودون على موقع الويب الخاص بك وقد يكون لديهم أسئلة. إذا كانوا يريدون الإجابة على هذه الأسئلة على الفور، فلماذا نطلب منهم ملء نموذج والانتظار؟ بدلاً من ذلك، امنحهم خيار طرح أسئلتهم في الوقت الفعلي، وتأكد من أن فريقك يمكنه تقديم تلك الإجابات في الوقت الفعلي. سيوفر هذا للعملاء المحتملين تجربة رائعة، ويتعرف على العملاء المحتملين الذين لديهم احتياجات فورية ويحافظ على تحرك هؤلاء العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري الخاصة بهم بالسرعة التي تناسبهم، وليس بالسرعة التي تناسبك.
إنشاء مخزون المحتوى للتسويق
سيكون المحتوى المخصص للأشخاص في المراحل الأولى من رحلة المشتري مختلفًا عن المحتوى المخصص للعملاء المحتملين في المراحل اللاحقة من رحلة المشتري. وهذا يعني أن التسويق سيحتاج إلى محتوى مختلف لتحويل الزوار إلى عملاء محتملين عما ستحتاجه المبيعات لتحويل فرص المبيعات إلى عملاء جدد.
أحد الاختلافات الرئيسية هو أن الأشخاص في رحلات الشراء في المراحل المبكرة يريدون الكثير من المحتوى التعليمي العام. في هذه المرحلة، ليسوا متأكدين من أنهم بحاجة إلى ما تفعله. قد لا يرغبون في التعامل مع التغيير المرتبط باتخاذ القرار وقد لا يكون ألمهم حادًا بدرجة كافية حتى يتمكنوا من التصرف. يجب أن يتم تصميم المحتوى الخاص بك (وتكرار المحتوى الخاص بك) بشكل استراتيجي للمساعدة والمشورة والتوجيه والتثقيف.
إذا كنت تفكر في التواصل مع الأشخاص الذين لا يبحثون حتى عن حلول مثل حلولك باستخدام برامج مثل التسويق القائم على الحساب (ABM)، فإن هذا يضع المزيد من الضغط على خطط المحتوى الخاصة بك. ستحتاج إلى المحتوى لإجراء اتصال، وبعد ذلك ستحتاج إلى المزيد (وأنواع مختلفة من) المحتوى لحملهم على التفاعل مع شركتك وفي نهاية المطاف فريق المبيعات الخاص بك.
إنشاء مخزون المحتوى للمبيعات
عند الحديث عن المبيعات، ستحتاج إلى محتوى مختلف للأشخاص المنخرطين في رحلة الشراء والذين طلبوا التحدث مع شخص ما في المبيعات. اليوم، ينتظر الناس أطول فترة ممكنة قبل أن يشاركوا في المبيعات، ويعد تفاعل المبيعات مع العملاء المحتملين أمرًا أساسيًا. كن عدوانيًا جدًا وستخرج من اللعبة، ولكن استجب بشكل سلبي للغاية وقد يبدو الأمر وكأنك غير مهتم.
إحدى المهارات الأساسية التي نعلمها في عملنا لتمكين المبيعات مع العملاء هي الاستماع. مندوبو المبيعات الذين يستمعون باهتمام يكشفون عن المخاوف، ويمكن تهدئة هذه المخاوف بالمحتوى. عادة ما تكون هذه المخاوف متسقة من عميل محتمل إلى آخر، وكما هو الحال مع مخزون الأسئلة الذي يستخدمه التسويق للتعامل مع العملاء المحتملين في وقت مبكر، يمكن للمبيعات استخدام هذه المخاوف لاكتساب الثقة في وقت متأخر من عملية البيع.
إليك مثال: العملاء المحتملون لا يثقون بك، ولهذا السبب يطلبون المراجع. إنهم يريدون التحدث إلى أشخاص آخرين لديهم تجارب رائعة. إذا قدمت بشكل استباقي مقطع فيديو لأشخاص يتحدثون عن تجاربهم، أو إذا قمت بشكل استباقي بجمع أسئلة أحد العملاء المحتملين للمرجع ثم طلبت من أحد عملائك الإجابة على هذه الأسئلة في مقطع فيديو وقدم هذا الفيديو إلى العميل المحتمل، فما مدى روعة تلك التجربة يكون؟ كيف سيكون شعور العميل المحتمل إذا تم معاملته بهذه الطريقة؟ كل ما يتعلق بذلك إيجابي، وهذه المشاعر الإيجابية تؤدي إلى جذب عملاء جدد وزيادة في الإيرادات.
قياس النتائج وتحسينها
أنت لا تريد إنشاء محتوى من أجل المحتوى. تريد إنشاء محتوى يعمل.
ستعرف ما إذا كان المحتوى الخاص بك يعمل أم لا عندما تبدأ في تتبع مسار العميل المحتمل خلال رحلة المشتري معك بناءً على المحتوى الذي تقدمه.
يمكن قياس المحتوى في عملية التسويق عندما يتحول الزوار المجهولون إلى عملاء محتملين أو جهات اتصال جديدة. يمكن قياس المحتوى المستخدم في حملات رعاية العملاء المتوقعين من خلال العملاء المتوقعين الذين يتفاعلون مع فريق المبيعات نتيجة للمحتوى.
يمكن قياس المحتوى في عملية المبيعات عندما ينتقل العملاء المتوقعون المؤهلون للمبيعات إلى فرص المبيعات نتيجة للمحتوى الخاص بك. مثال آخر هو فرص المبيعات التي تصبح عملاء جدد نتيجة للمحتوى الخاص بك. ما المحتوى الذي تم نشره؟ هل تم استهلاكه؟ ما الإجراء الذي اتخذه العميل المحتمل بعد استهلاك المحتوى؟
الآن بعد أن أصبحت لديك خطتك واستراتيجية تسويق المحتوى، لا يزال يتعين عليك التفكير في تنسيق المحتوى الخاص بك. أصبح الفيديو رائجًا في الوقت الحالي، ولكن يجب أن يكون العملاء المتوقعون المستهدفون منفتحين على استيعاب المحتوى بهذا التنسيق. ستكون بعض الشخصيات المحتملة مراقبين وستكون الشخصيات المحتملة الأخرى قراء.
الإجابة لا تكمن في اختيار أحدهما أو الآخر، بل في توصيل محتوى الفيديو للأشخاص الذين يريدون محتوى فيديو ومحتوى مكتوبًا للأشخاص الذين يحبون القراءة. ويعود ذلك إلى إجراء المزيد من المحادثات التفاعلية مع العملاء المحتملين، مما يسمح لهم بالاشتراك في المحتوى الذي يفضلونه ومن ثم منحهم القدرة على إدارة تفضيلات المحتوى الخاصة بهم مع شركتك.
نصيحة ابدأ اليوم – عندما تستخدم السياق لدفع استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك، فإنك تركز بسرعة على فريقك وطاقتك واستثمارك. يتيح لك هذا النهج إنشاء محتوى يهم عملاءك المحتملين. يتيح لك هذا النهج أيضًا إنشاء محتوى يحول الزوار إلى عملاء محتملين ويؤدي إلى فرص مبيعات. للمضي قدمًا في هذا الاتجاه، يعد مخزون الأسئلة لعملائك المحتملين مكانًا رائعًا للبدء. بعد ذلك، ابدأ في الإجابة على هذه الأسئلة من خلال عروض تسويق المحتوى لكل من التسويق وتنفيذ المبيعات.
المربع 2 للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
