ستساعدك المقالة التالية: لا تحتاج إلى المزيد من العملاء المتوقعين؛ عليك أن تكون أفضل في إغلاق العملاء المحتملين
لا يأتي نمو الإيرادات دائمًا من المزيد من العملاء المحتملين
يعتقد الجميع عادةً أن الحصول على المزيد من العملاء المحتملين هو الأفضل، لكن الأمر ليس كذلك دائمًا. في كثير من الأحيان، تمتلك الشركات عددًا كافيًا من العملاء المتوقعين، لكنها لا تعمل على تحسين عملية متابعة هؤلاء العملاء المحتملين لإغلاقهم بشكل أسرع وبشكل متكرر.
ربما هذه هي شركتك، وربما لا. إحدى الطرق لمعرفة ذلك بالتأكيد هي معرفة معدلات التحويل الخاصة بك في كل مرحلة من مراحل عملية المبيعات الخاصة بك، أو كما نحب أن نشير إليها، دورة الإيرادات الخاصة بك.
تحتاج إلى النقر الكامل للإغلاق، من المرة الأولى التي يزور فيها شخص ما موقع الويب الخاص بك إلى وقت توقيعه على الأوراق الخاصة بك. كل مرحلة في رحلة المشتري وكل نقطة اتصال لها معدل تحويل مرتبط بها.
الطريقة الوحيدة لمعرفة ما إذا كنت تعمل على تحسين العملاء المحتملين والفرص المتاحة لك هي معرفة هذه الأرقام.
إذا كنت لا تعرفها (أو لا تستطيع التعرف عليها)، فيجب أن تكون هذه مهمتك الأولى، ويمكننا بالتأكيد مساعدتك. لقد قمنا بوضع معايير لدورات إيرادات الشركة كجزء قياسي من عملنا مع العملاء.
دراسة مقارنة لمقاييس دورة الإيرادات الخاصة بك
بمعنى آخر، “كيف نعرف ما إذا كان لدينا عدد كافٍ من العملاء المحتملين لتحقيق أهدافنا المتعلقة بالإيرادات؟” لقد مر 18 شهرًا على استخدامنا لنماذج Cyclonic Buyer Journey™ الخاصة بنا لتقييم مسارات العملاء، ولدينا الآن بيانات كافية لنشر البيانات الأساسية.
إليك كيف تبدو دورة الإيرادات القياسية من النقر إلى الإغلاق. كيف تقارن شركتك؟
مرحلة الوعي: زوار موقع الويب الخاص بك – 10000 شهريًا
مرحلة التعليم: معدل التحويل من زائر إلى استفسار – 1.5% أو 150 شهريًا
مرحلة النظر: معدل التحويل من الاستفسار إلى عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) – 75% أو 112 شهريًا
مرحلة التقييم: معدل التحويل من MQL إلى عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL) – 10% أو 11 شهريًا
مرحلة الترشيد: معدل التحويل من SQL إلى فرصة المبيعات – 65% أو 7 شهريًا
مرحلة القرار: معدل التحويل من فرصة المبيعات إلى العرض المقدم – 80% أو 6 شهريًا
مرحلة التسليم المستمر: معدل التحويل من العرض المقدم إلى العميل الجديد – 50% أو 3 شهريًا
فقط للتوضيح، هذا ليس ما يجب أن تسعى لتحقيقه – هذا هو في المتوسط ما يظهره بحثنا كممثل للشركات التي نظرنا إليها على مدار الـ 18 شهرًا الماضية. يمكنك استخدام هذا لمقارنة مقاييس شركتك.
لإعطائك نقطة بيانات أخرى، إليك ما تبدو عليه دورة إيرادات العميل الحالي. سترى الاختلافات مثيرة. مع نفس العدد من زوار موقع الويب ونفس عدد العملاء المحتملين، يصل التحسن تجاه العملاء الجدد إلى 230%.
مرحلة الوعي: زوار موقع الويب الخاص بك – 10000 شهريًا
مرحلة التعليم: معدل التحويل من زائر إلى استفسار – 1.5% أو 150 شهريًا
مرحلة النظر: معدل التحويل من الاستفسار إلى عميل محتمل مؤهل للتسويق (MQL) – 85% أو 127 شهريًا
مرحلة التقييم: معدل التحويل من MQL إلى عميل محتمل مؤهل للمبيعات (SQL) – 20% أو 25 شهريًا
مرحلة الترشيد: معدل التحويل من SQL إلى فرصة المبيعات – 75% أو 19 شهريًا
مرحلة القرار: معدل التحويل من فرصة المبيعات إلى العرض المقدم – 90% أو 17 شهريًا
مرحلة التسليم المستمر: معدل التحويل من العرض المقدم إلى العميل الجديد – 80% أو 13 شهريًا
فقط من خلال التركيز على القيام بعمل أفضل في رعاية وتوفير تجربة أفضل للعملاء المحتملين، انتقلت الشركة من ثلاثة عملاء جدد شهريًا إلى 13 عميلًا جديدًا شهريًا.
كيف يبدو برنامج تحسين المبيعات؟
إذا كنت تتطلع إلى معالجة هذه المشكلة في شركتك، فإن أفضل طريقة للتعامل معها هي من خلال منهجية تحديد الأولويات Square 2. ما الذي سيكون له التأثير الأكبر على النتائج بأقل قدر من الجهد؟ ابدأ هناك.
في معظم الحالات، يعني ذلك البدء في نهاية رحلة المشتري وفي نهاية عملية البيع. أسرع طريقة للتأثير على الإيرادات هي تحسين معدل الإغلاق الخاص بك على المقترحات المقدمة.
أخبار جيدة؛ هناك الكثير من الطرق لإجراء تحسينات في هذا المجال. هنا مجرد حفنة:
خذ وجهة نظر العميل المحتمل بشأن عقدك أو اتفاقك – ينظر عملاؤك إلى العقود والاتفاقيات الخاصة بك ويصدرون أحكامًا بشأن مدى سهولة أو صعوبة العمل للمضي قدمًا. إذا كانت مستنداتك مليئة بالمصطلحات القانونية واللغة التعاقدية (بغض النظر عما إذا كان ذلك ضروريًا أم لا)، فسوف يشعرون بالقلق. إذا لم يكونوا محامين، فسيفعلون ذلك فقط يشعرون بالأمان إذا أرسلوا المستندات إلى محامٍ أو قسمهم القانوني للمراجعة.
تذكر أن هدفنا في المبيعات هو جعل العملاء المحتملين يشعرون بالأمان. العقود القانونية تفعل العكس. كما تعلم أيضًا أن العقود التي تذهب إلى القسم القانوني للشركة تأتي دائمًا مع التغييرات. وهذا عادةً ما يضيف وقتًا إلى دورة مبيعاتك.
الحد من القانونية، إذا كنت تستطيع. حاول أن تجعل هذه المستندات قصيرة وبلغة إنجليزية بسيطة. يمكنك أيضًا الاطلاع على الوثائق والإجابة على أسئلتهم وإبقائهم يشعرون بالأمان.
ارجع وراجع كل جزء من اقتراحك – واحدة من أضعف المجالات التي نراها باستمرار هي كيفية قيام الشركات بتجميع مقترحاتها. في معظم الحالات، تركز هذه الأمور بشكل مفرط على الشركة ولا تركز بشكل كافٍ على العميل المحتمل. يجب أن تتضمن هذه المجموعات أو المستندات 90% مما ستفعله لهم، والقيمة التي ستقدمها، ونتائج الأعمال والنتائج التي يجب أن يتوقعوها. يمكن أن تكون نسبة الـ 10% المتبقية عنك وعن فريقك، وتاريخك، وجوائزك، وما إلى ذلك.
أيضًا، لا ترسل هذه المقترحات دون أن تعرض عليك إرشاد العميل المحتمل إليها خطوة بخطوة، سطرًا تلو الآخر. مرة أخرى، هدفك هو التأكد من أن العميل المحتمل يشعر بالأمان دائمًا. عندما لا تكون متاحًا للإجابة على الأسئلة، يشعر الناس بالتوتر.
اضبط عملية المبيعات الخاصة بك لإرسال هذه المستندات قبل أكثر من خمس دقائق من المكالمة أو الاجتماع المصمم لتوجيه العملاء المحتملين عبر كل تفاصيل اقتراحك. وهذا يضمن عدم قلقهم أبدًا وأنك متاح للإجابة على الأسئلة على الفور.
انظر إلى الخبرة المرتبطة بتقديم الاقتراح و/أو الاتفاقية – من خلال الحفاظ على تركيزنا على مساعدة العملاء المحتملين على الشعور بالأمان، هل تقوم بإنشاء الاقتراح الخاص بك ثم إرساله إلى العميل المحتمل الخاص بك، أو هل تشارك في إنشاء الاقتراح معهم بحيث يكونون قد رأوا بالفعل بعض المكونات أو تحدثوا عنها عند وصوله ؟
الناس لا يحبون المفاجآت. عندما تذهب بعيدًا، قم بإنشاء الاقتراح ثم قم بإلقائه في صندوق البريد الإلكتروني الخاص بالعميل، فمن المحتمل جدًا أن يكون ذلك مفاجأة لهم. بدلاً من ذلك، شارك في إنشائه معهم.
وإليك مثال: طلب منا أحد العملاء أن نأتي بمبلغ 11000 دولار شهريًا. ولكن عندما قمنا بتقييم أهدافهم وما يتعين علينا القيام به للوصول إلى أهدافهم، كنا بحاجة إلى 13500 دولار شهريًا. وبدلاً من تجميع عرضنا بمبلغ 13500 دولار، اتصلنا بالهاتف وشرحنا الموقف. ثم أعطانا العميل الموافقة على تجاوز ميزانيته. عندما تلقوا الاقتراح، لم يكن ذلك مفاجأة.
تأكد من تضمينك في عملية المبيعات الخاصة بك الفرصة لعدد قليل من نقاط الاتصال الخاصة بالإنشاء المشترك لجلب عميلك إلى عملية تطوير الاقتراح.
راجع كيفية التعامل مع الطلبات المرجعية – كل عملية بيع معقدة تتطلب مراجع. كيف تتصرف؟ هل تجعلهم على اتصال بثلاثة من عملائك وتسمح لهم بالتعامل مع جدولة المكالمات المرجعية؟ أنت تعلم أن هذا يمكن أن يضيف أسابيع إلى دورة مبيعاتك، ويعرضك للمخاطر، واعتمادًا على المرجع، يعمل ضدك مما يجعل العميل المحتمل يشعر بالأمان.
بدلاً من ذلك، جرب بكرة مرجعية. هذا مقطع فيديو لعملاء حاليين يتحدثون عن تجاربهم مع شركتك. يتم تسليمها بشكل استباقي قبل أن يطلبها العملاء المحتملون، ويمكنك التحكم في المرجع، مما يضمن أن المخاطر محدودة ويشعر الجميع بالأمان. إذا تم ذلك بشكل صحيح، فقد يؤدي ذلك إلى توفير أسبوع أو أكثر من عملية المبيعات الخاصة بك.
قم بتخطيط ما يحدث بعد تقديم الاقتراح – أخيرًا، ماذا تفعل عندما تصبح أفضل فرصك مظلمة؟ قالوا إنهم سيعودون إليك، ولكن على الرغم من رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات، فقد مرت أيام منذ أن تحدثتما. هذا هو التحدي الكبير. كلما طالت مدة ظلام احتمالك مظلمًا، قلت فرصتك في إغلاقه.
أنت بحاجة إلى عملية محددة ومصممة جيدًا للتعامل مع هذا الأمر. ما هي رسائل البريد الإلكتروني ورسائل المكالمات الهاتفية التي تستخدمها لإخراج عملائك المحتملين من الظلام؟ هل لديك حتى هذه الأدوات؟ أنت بحاجة إليهم، وتحتاجهم الآن.
في Square 2، نستخدم ما يشار إليه باعتزاز بالبريد الإلكتروني “إغلاق الحلقة”. إنها رسالة بريد إلكتروني تجعل عملاءنا المحتملين يخبروننا بما يحدث، وتسمح لهم بتزويدنا بالأخبار السيئة التي تفيد بأننا خارج الخدمة أو إخبارنا بما يجري. أنه يعمل مثل السحر. في حوالي 90% من الحالات، لا نكون بالخارج؛ إنهم يتعاملون مع أولويات أخرى ونطلب منهم إخبارنا بذلك.
هذه مجرد واحدة من نقاط التحويل في دورة الإيرادات الخاصة بك. توجد ترقيات وتحسينات في عملية المبيعات مثل هذه لكل نقطة من نقاط التحويل.
من الممكن أنك لا تحتاج إلى المزيد من العملاء المتوقعين. قد تحتاج فقط إلى التعامل بشكل أفضل مع العملاء المتوقعين لديك لتحقيق معدل إغلاق أعلى ودورة مبيعات أقصر.
