ستساعدك المقالة التالية: لا يمكننا الحصول على عملاء محتملين غدًا، ولكن يمكننا مساعدتك في الحصول عليهم خلال 30 يومًا
لا تنتظر حتى فوات الأوان؛ إذا كنت بحاجة إلى عملاء محتملين، فامنح تسويقك الرقمي وقتًا كافيًا لجذب العملاء المحتملين
الضغط مستمر! نحن بحاجة إلى عملاء محتملين على الفور! لا يمكننا الانتظار لمدة شهرين لبدء جذب العملاء المحتملين! تبدو مألوفة؟ ينبغي أن يكون ذلك بمثابة صرخة حاشدة لكبار مسؤولي التسويق والمديرين التنفيذيين ونواب المبيعات وغيرهم من المديرين التنفيذيين في الشركات من جميع الأشكال والأحجام.
لكن ما لا تسمعه هو ما حدث قبل هذه التعليقات. ما لا تعرفه هو أن هؤلاء المديرين التنفيذيين أنفسهم الذين يحتاجون إلى عملاء محتملين في الوقت الحالي أمضوا أشهرًا في محاولة تحديد الوكالة التي سيوظفونها والاتجاه الذي يجب أن يسلكوه في تسويقهم.
لا أحد يستيقظ ويقرر أنه بحاجة إلى عملاء محتملين. لا أحد يستيقظ ليدرك أنه سيفتقد أهداف الإيرادات الخاصة به. يبدأ هذا الوضع قبل أشهر أو حتى سنوات. تبدأ المبيعات في التباطؤ. يبدأ مندوبو المبيعات في أن يصبحوا أقل إنتاجية. إذا فقدت هدف الإيرادات لمدة شهر واحد، ثم في الشهر التالي، يصبح هذا اتجاهًا. تبدأ في البحث عن شخص ما لإلقاء اللوم عليه. يمكنك طرد مندوب مبيعات أو اثنين ثم فصل قائد المبيعات لديك. يمكنك تغيير الوكالات (إذا كنت تستخدم واحدة) وتجربة بعض أساليب التسويق الجديدة التي سمعت عنها. يستمر هذا لعدة أشهر (وربما أطول).
في نهاية المطاف، يصبح الأمر حالة طارئة وتضطر إلى القيام بشيء حيال ذلك. تبدأ في البحث عن وكالة جديدة بأفكار جديدة وتفكير مبتكر. أنت تقوم بإجراء بحث حول أفضل الممارسات وما تفعله الشركات الأخرى. وفي الوقت نفسه، لا تزال المبيعات تعاني. يمكنك القيام بواجبك من خلال تقييم ست وكالات، وتقليص القائمة إلى ثلاث ثم القيام بالمزيد من العناية الواجبة. وهذا يستغرق شهرا آخر. الآن لديك ثلاث وثائق مقترحة أمامك وتحاول أن تتذكر الوكالة التي قالت ماذا.
تمر بضعة أسابيع أخرى بينما تتحدث داخليًا، وتسأل المستشارين الموثوق بهم، وتراجع وثائقهم مرة أخرى وتتحقق من مراجعهم. وفي الوقت نفسه، تستمر إيراداتك في الضعف. أخيرًا، عليك اتخاذ القرار (بعد أشهر من اتخاذ القرار) ودعوة وكالتك إلى الغرفة للإعلان…
نحن بحاجة إلى عملاء محتملين على الفور!
إنها عملية مكسورة. لا يعمل. إن الضغط الذي تمارسه على وكالتك الجديدة سوف يدفعهم إلى اتخاذ قرارات قصيرة المدى لمشكلتك طويلة المدى. لقد استغرق الأمر سنوات حتى تصل إلى هذا الموقف وسيستغرق الأمر سنوات حتى يتم إصلاحه بالكامل. قد تبدأ في رؤية علامات النتائج الإيجابية خلال أشهر، لكن الأمر سيستغرق وقتًا أطول بكثير لرؤية تحسينات كبيرة طويلة المدى. ولهذا السبب يعد البدء بسرعة أمرًا مهمًا للغاية، ولكن غالبًا ما يتم تفويته عندما تبحث الشركات عن المساعدة في المبيعات والتسويق.
التحقق من المرشحين وكالتك
إذا كنت تقوم بالتسويق داخليًا وتدرك الآن أنك لا تستطيع جذب عدد كافٍ من العملاء المحتملين، فيجب عليك أن تبحث عن خيارات أخرى. لديك خياران مشروعان لهذا الموقف المحدد – إما تعيين فريق داخلي جديد أو استئجار وكالة للعمل معك.
إذا كنت في حالة من الذعر، فإن التعاقد مع وكالة سوف يوفر لك كل ما تحتاجه في خطوة واحدة. سيستغرق تعيين فريق داخلي وقتًا أطول بكثير وسيتطلب الكثير من الطاقة منك. يمكنك استئجار وكالة بسرعة؛ راجع نصيحة البداية اليوم في أسفل هذا المنشور. قد يستغرق تعيين فريق داخلي شهورًا.
عندما تجد الوكالة التي تفضلها، تأكد من قيامهم بتحديد جميع المربعات الخاصة بك. إذا كنت بحاجة إلى إنشاء محتوى، فتأكد من أن لديهم فريقًا داخليًا من الكتاب. تأكد من أنك تفهم العملية التي يمر بها هؤلاء الكتاب للتعرف على عملك عن كثب. سيحتاجون إلى هذه المعرفة ليكتبوا لك. إذا كنت بحاجة إلى إنجاز أعمال تطوير موقع الويب، فتأكد من تواجد هؤلاء الأشخاص داخل الشركة أيضًا. لا ترغب في التعامل مع تحديات الاتصال واختلافات المنطقة الزمنية والإدارة عن بعد للموارد الخارجية.
التأكد من وجود تركيز على النتائج
أنت بحاجة إلى نتائج. أنت بحاجة إلى عملاء محتملين، وإلى عملاء جدد، وإلى الإيرادات. تأكد من اختيار فريق يمكنه تحقيق النتائج وليس “الأشياء”. لا يزال الكثير من العاملين في مجال التسويق ينظرون إلى التسويق على أنه كتيبات ورسائل بريد إلكتروني ومقالات مدونة وأوراق بيضاء ودعم للمعارض التجارية. هكذا كان يعتقد المسوقون.
ينظر المسوقون التقدميون (والمتخصصون الأكثر تقدمًا في الإيرادات) إلى رحلة المشتري بأكملها. إنهم يتأكدون من أن تجربة المشتري مصممة بشكل استباقي لجعل أكبر عدد من الأشخاص يرفعون أيديهم في الجزء العلوي من مسار التحويل، وأكثر من ذلك لرفع أيديهم في الجزء السفلي من مسار التحويل. إنهم يركزون على تحويل الزوار إلى عملاء محتملين، والعملاء المحتملين إلى فرص مبيعات، وفرص المبيعات إلى عملاء جدد وإيرادات.
الاتفاق على التوقعات في عملية البيع
لن يحدث شيء بين عشية وضحاها، لذلك عليك أن تتماشى مع فريق التسويق الخاص بك بشأن ما تتوقعه وما يلتزمون بتقديمه. اسألهم عما يجب أن تتوقعه بعد 30 يومًا و60 يومًا و90 يومًا. اسأل عما يجب أن تتوقعه شهرًا بعد شهر. يجب أن تكون حذرًا إذا كانت أي من هذه الإجابات تبدو جيدة جدًا لدرجة يصعب تصديقها. إذا كنت تحصل الآن على خمسة عملاء محتملين شهريًا من موقعك على الويب، فلا تتوقع الحصول على 500 عميل محتمل بعد 30 يومًا. مرة أخرى، إذا كان هذا ما يقوله الناس لك، فاهرب.
بدلاً من ذلك، يجب أن تتوقع أن تسمع أنك ستحصل على 10 عملاء محتملين في الشهر الأول و20 عميلاً محتملاً في الشهر الثاني، على افتراض أن لديك أصول التسويق والمبيعات، واستراتيجية التسويق، والرسائل، والقصص، والمحتوى لدعم هذه الأهداف. إذا لم تقم بذلك، فسوف يستغرق الأمر بعض الوقت لبناء تلك الأصول. ليس هناك خيار اخر. قم ببناءه الآن، أو انتظر وعاني من النتائج المتواضعة التي تأتي من التسويق المنحرف والمنعزل والمدرسة القديمة.
إجراء عملية اختيار محكمة وسريعة
سواء كنت تقوم بالتوظيف داخليًا أو تستأجر وكالة، اجعلها عملية سريعة. لا ينبغي أن يستغرق الأمر من 60 إلى 90 يومًا لاختيار وكالتك، ولا ينبغي أن يستغرق الأمر ستة أشهر لتعيين فريق داخلي. قم بإنشاء مجموعة من المتطلبات ثم اعمل على العثور على الأشخاص (الداخليين أو الخارجيين) الذين يقومون بتحديد جميع المربعات الخاصة بك. افهم مسبقًا ما تريد رؤيته من الوكالة أو من المرشحين الداخليين. لقد انتظرت كل هذا الوقت لإجراء تغيير، والآن تحتاج إلى التحرك بسرعة وأن تكون حاسمًا في الطريقة التي تريد بها المضي قدمًا.
تذكر أنه كلما بدأ هذا الفريق مبكرًا، كلما اجتذبت التحديات التي تواجهك الاهتمام والحل بشكل أسرع. إذا كنت بحاجة إلى عملاء محتملين بسرعة، فعليك التحرك بسرعة في هذه المرحلة. الانتظار لمدة شهرين ثم الضغط على فريقك أو وكالتك هو وصفة لإضاعة الوقت وإهدار المال.
دفع الخوف جانبا
يمكنك إصلاح توليد الإيرادات في شركتك. صدق أو لا تصدق، جميع الأدوات والعمليات والمنهجيات موجودة الآن لإنشاء آلة إيرادات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار ويمكن التنبؤ بها. لكن الأمر سيتطلب تغييرات قد تشعرك بعدم الارتياح. قد يتطلب الأمر مجموعة من التكتيكات التي لم تنفذها من قبل. قد يتطلب الأمر العمل مع أشخاص لم تعمل معهم من قبل. قد يتطلب الأمر إنفاق أموال لم تنفقها من قبل أو إنفاقها على برامج لم تشتريها من قبل.
في أي وقت تقوم فيه بشيء جديد، عادة ما تشعر بالغرابة أو عدم الراحة. إن القيام بشيء جديد يتطلب في كثير من الأحيان عملاً شاقاً، ويظل عملاً شاقاً لعدة أشهر أثناء ممارسة مهاراتك الجديدة وصقلها. هذا سيكون مشابها. أنت، في جوهر الأمر، تقوم بتعليم شركتك بأكملها طريقة جديدة لتسويق شركتك وبيعها.
نصيحة ابدأ اليوم – حدد الأهداف، ولكن بدلاً من الإيرادات الكبيرة والنبيلة أو الأهداف الرئيسية، ركز على أهداف المشروع أو الأهداف الموجهة نحو التغيير. على سبيل المثال: سيكون لدينا وكالة جديدة هنا خلال 30 يومًا. من يجب أن يشارك في القرار؟ ما هي معاييرنا؟ كم عدد الوكالات التي نريد التحدث إليها؟ ما هي الأسئلة التي نحتاج أن نطرحها عليهم؟ ما هي مدة عملية اكتشافهم؟ وهنا الجدول الزمني. الأسبوع الأول: تحديد الفريق الداخلي ومتطلباته. الأسبوع الثاني: تحديد الوكالات التي نريد النظر فيها. الأسبوع الثالث: التقييم والمناقشة مع الوكالات. الأسبوع الرابع: الاختيار والأوراق. منتهي! لا ينبغي لأحد أن يفكر في إجراء تغييرات على تنفيذ التسويق والمبيعات لأكثر من 30 يومًا.
المربع الثاني للتسويق – يتم تحقيق الإيرادات من خلال الخبرة والمنهجية والرؤى!
