الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

لقد تغير تصميم الحملة – احصل على العلم الجديد وراء إنشاء العملاء المحتملين

ستساعدك المقالة التالية: لقد تغير تصميم الحملة – احصل على العلم الجديد وراء إنشاء العملاء المحتملين

لقد تطورت الحملات من واحد إلى متعدد إلى واحد إلى واحد بناءً على التوقعات، وليس أنت

لقد تغير الكثير في مجال التسويق خلال السنوات القليلة الماضية، ولكن المزيد من التغيير قادم. التكنولوجيا الآن مطلب. في حين أن بياناتك أصبحت ذات أهمية متزايدة لنجاح جهودك، فإن ما لا يزال متخلفًا هو كيفية تصميم المسوقين للحملات.

ولا يزالون، في معظم الحالات، يبذلون جهودًا فردية، مع القليل من الفهم أو القدرة على ضبط تكتيكات الحملة بناءً على السلوك الفردي للعميل المحتمل.

سيكون هذا هو التطور الكبير التالي في التسويق. وأخيرًا، سيتمكن المسوقون من تقديم فرص مبيعات مؤهلة تأهيلاً عاليًا لمندوبي المبيعات الذين يمكنهم العمل على إغلاق تلك الفرص في أيام، وليس أسابيع أو أشهر.

وإليك كيفية تثبيت هذه التغييرات اليوم.

إضفاء الطابع الشخصي

أنا لا أتحدث عن إضافة اسم العميل المحتمل أو اسم شركته في رسالة بريد إلكتروني. أنا أتحدث عن تخصيص كل جانب من جوانب الحملة لتتوافق مع كل جانب من جوانب رحلة المشتري المحددة.

مقال من ماركيتو يشاركنا رؤى “Elle Woulfe”، وهي شركة تسويق تركز على الإيرادات وتتمتع بخبرة في التسويق الرقمي وتوليد الطلب. … شارك وولف رؤية مثيرة للاهتمام حول مستقبل التخصيص في التسويق:”

“سوف تظهر الموجة التالية من تقنيات التخصيص في اللمسات غير المتصلة بالإنترنت. يستفيد المسوقون الأذكياء من التحليلات التنبؤية ويستخدمون إشارات الشراء على مستوى الحساب للتأكد من أن مندوبي المبيعات لديهم يعرفون أن العميل المحتمل لديه حاجة إلى المنتج حتى قبل أن يفعل العميل ذلك. العلامات التجارية التي تنفذ هذه التقنيات بنجاح وتستغل جميع إشارات الشراء ذات الصلة ستحقق ميزة تنافسية كبيرة.

لتوضيح ذلك أكثر، فإن مستوى التخصيص الذي أتحدث عنه يتضمن الوصول إلى البيانات التي لا يملكها معظم المسوقين حاليًا.

معظمنا لديه إمكانية الوصول إليها البيانات السلوكية في الموقع للعملاء المحتملين. نحن نعرف صفحات مواقع الويب التي زارها عملاؤنا المحتملون على موقعنا، ومدة بقائهم فيها، والأزرار التي نقروا عليها، والمحتوى الذي قاموا بتنزيله، وربما أكثر من ذلك بقليل.

لكن عددًا قليلًا جدًا من المسوقين لديهم نفس البيانات المتعلقة بالأنشطة خارج الموقع. من خلال إضافة هذه البيانات إلى ملفات تعريف التخصيص الخاصة بك، يمكنك زيادة الرهان على الخبرة التي تقدمها بحيث يميل العملاء المحتملون دائمًا تقريبًا نحو العمل معك بدلاً من منافسيك.

فيما يلي مثال: يبحث عميل محتمل لديك (حساب مستهدف) عن معلومات تتعلق بمنتج منافس. يقومون بزيارة موقع الويب الخاص بالمنافس وتنزيل أوراق مواصفات المنتج. ويقومون بإجراء بحثين طويلين آخرين يتعلقان مباشرة بتحديات تشغيلية محددة.

لاحظت أن شخصين آخرين في نفس الشركة يقومون بعمليات بحث مماثلة. ترى أنهم بدأوا في زيارة عدد قليل من المواقع المنافسة الأخرى، ولكن ليس موقعك.

فرصة؟ ربما، لكنها بالتأكيد فرصة للتواصل من خلال رسائل بريد إلكتروني مخصصة ومستهدفة للغاية. يمكنك تضمين عروض لمناقشة مشكلاتهم والمحتوى التعليمي للمساعدة في الإجابة على بعض أسئلتهم المتعلقة بالبحث. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام الإعلانات القائمة على البحث والإعلانات الاجتماعية التي تقدم محتوى مشابهًا وعروضًا تعليمية، بالإضافة إلى تسجيل العملاء المحتملين الذي يضعهم في تسلسل رعاية تلقائي بناءً على التحديات التي يواجهونها.

إذا تم ذلك بشكل صحيح، يمكن للأشخاص الموجودين في هذا الحساب المستهدف الاتصال بشركتك بسرعة للتحدث مع مندوب مبيعات حول ممارسة الأعمال التجارية.

التقسيم

مرة أخرى، هذا ليس تقسيم جدتك على أساس الصناعة أو حتى الدور (اللقب) ولكنه بالأحرى تجزئة تعتمد على فهم أكثر حميمية لآفاقك.

تتمثل إحدى طرق إعادة التفكير في تصميم الحملة في تضمين شرائح جديدة في قاعدة بيانات العملاء المحتملين الخاصة بك عن طريق إنشاء ملف شخصي أكثر تفصيلاً. قد يكون لديك 20 شريحة شخصية مختلفة عندما تبحث في هذا الأمر.

نعم، ستلعب الصناعة والدور دورًا، ولكن كذلك ستلعب مراحل رحلة المشتري. قد يكون الملف التكنولوجي للعميل المحتمل شيئًا لم تفكر فيه أبدًا، ولكنه سرعان ما أصبح مهمًا جدًا لعملائنا.

تعد القدرة على تقسيم العملاء المحتملين استنادًا إلى مرحلتهم في رحلة المشتري طريقة أخرى للنظر في تقسيم قاعدة بيانات العملاء المحتملين وتصميم التواصل التسويقي استنادًا إلى منظور البيانات هذا.

وبينما يتحرك العملاء المحتملون خلال رحلتهم، تؤدي سلوكياتهم داخل الموقع وخارجه إلى تحفيز حركتهم من قطاع إلى آخر، ثم يتم تعديل التسويق وفقًا لذلك. إنها طريقة أكثر ذكاءً لاستخدام التجزئة والاستفادة الكاملة من تكنولوجيا التسويق التي ربما تكون لديك وتستخدمها بالفعل.

لا ينبغي إغفال عملائك من منظور التجزئة أيضًا. فكر في تقسيمهم بناءً على ما اشتروه وملفات تعريف المشترين الخاصة بهم. سيسمح لك ذلك ببناء تسويق مستمر مصمم للعملاء فقط ويسمح لك بالتركيز على زيادة المبيعات والبيع المتبادل وزيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء.

ستؤدي كل حملات تسويق العملاء وتقسيم العملاء إلى تحقيق إيرادات كبيرة خلال فترات زمنية أقصر لأن هؤلاء الأشخاص يعرفون شركتك بالفعل ويحبونها ويثقون بها.

العروض التي تعتمد على رحلة المشتري

إذا كنت لا تزال تفكر في رحلة المشتري باعتبارها مسار تحويل المبيعات التقليدي المكون من ثلاث مراحل، فأنت بعيد المنال. أصبح المشترون اليوم منخرطين في رحلات شراء معقدة للغاية ومتعددة المراحل وغير خطية، والتي يحتاج المسوقون ومندوبو المبيعات إلى فهمها وتنشيطها.

نشرت أبحاث ماكينزي آند كومباني هذه النتيجة:

“كشفت الأبحاث أن رحلة العميل ليست خطية بشكل صارم، كما هو موضح في نموذج قمع المبيعات، ولكنها دائرية إلى حد ما. إنها شبكة من نقاط الاتصال والقرارات والفرص التي إما يستولي عليها المشتري أو يرفضها.

يشير هذا بوضوح إلى فرصة لتعديل تفكيرك حول بنية الحملة والبدء في تصميم حملات مخصصة للأشخاص استنادًا إلى مرحلة رحلة المشتري الخاصة بهم.

بمجرد الانتهاء من إنشاء قاعدة بيانات العملاء المحتملين ونماذج تسجيل العملاء المتوقعين والسلوكيات، يصبح من الممكن إنشاء حملات مصممة لجميع المراحل الثمانية من Cyclonic Buyer Journey™.

في Square 2، استخدمنا دائمًا منهجية مع عملائنا للاستفادة من المحتوى لجذب الأشخاص خلال رحلة المشتري أو استخدام المحتوى للإشارة إلى نواياهم ورعايتهم وفقًا لذلك.

يحتاج الأشخاص في المراحل الأولى من رحلة الشراء الخاصة بهم إلى الكثير من المواد التعليمية التي تساعدهم ولكن لا تحاول البيع لهم.

يحتاج الأشخاص في المراحل المتوسطة من رحلة الشراء الخاصة بهم إلى معلومات لمساعدتهم على تضييق خياراتهم وربما إجراء بعض المقارنات.

يرغب الأشخاص في المراحل اللاحقة من رحلة الشراء الخاصة بهم في رؤية دليل اجتماعي مع أمثلة فعلية تثبت رسائلك وبعض التفاصيل المرتبطة بعملية الشراء المحددة.

يجب أن تفكر في أصول الحملة وأساليبها التي تتوافق مع تلك الاحتياجات المختلفة بناءً على مراحل رحلة المشتري الجديدة.

هذه هي الطريقة التي تحرك بها الأشخاص خلال رحلة المشتري بشكل استباقي بدلاً من الجلوس وانتظارهم لتجاوزها بمفردهم. التأثير عليهم هو ما يبدو عليه التسويق الرائع في عام 2021.

تسجيل العملاء المتوقعين داخل الموقع وخارجه

أنا متأكد من أنك على دراية بتسجيل النقاط. يمكنك العثور على الكثير من المقالات على الويب المتعلقة به. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا أو معقدًا، لكن معظم الأشخاص يستخدمون نماذج التسجيل التي تعتمد فقط على المعلومات التي يجمعونها عندما يزور الشخص موقعهم على الويب.

هذا أمر جيد، لكن المسوقين المتقدمين بدأوا في النظر إلى درجات سلوك العملاء المحتملين استنادًا إلى النشاط قبل أن يصل العميل المحتمل إلى موقع الويب الخاص بك. هل تريد معرفة ما إذا كان أحد العملاء المحتملين يزور موقع الويب الخاص بالمنافس؟ ماذا لو بحثوا عن كلمة رئيسية معينة؟ ماذا لو شاهدوا مقطع فيديو أو قاموا بزيارة موقع ويب خاص بالحدث؟

يمكنك الآن تضمين هذه الإشارات المستندة إلى النشاط خارج الموقع في نموذج تسجيل العملاء المحتملين الخاص بك لتحفيز انتشار معين للمندوبين أو إستراتيجيات رعاية القادة التي تجذب انتباه شخص من الواضح أنه في رحلة مشتري نشطة.

إذا كنت تقوم بإنشاء تكتيكات حملة مصممة للاستفادة من هذه المعلومات المتقدمة، فأنت بحاجة إلى التفكير في التواصل الذي يتغلب على الفوضى، ويحتوي على رسائل قوية قائمة على الألم، ويتضمن مواد تعليمية مصممة حول آلامهم المحددة، ويعزز التواصل الشخصي والتواصل الرقمي .

يمكنك أيضًا التفكير في التواصل المختلف القائم على الأدوار لشركة واحدة. من خلال التواصل مع الرئيس التنفيذي والمدير التنفيذي للعمليات والمدير المالي ونائب رئيس المبيعات، من المحتمل أن تحصل على وجهات نظر مختلفة حول المشكلات العامة للشركة ويمكنك تثليث حلولك وفقًا لذلك.

وهذا يجعل تخطيط الحملات وتصميمها وتنفيذها أكثر تعقيدًا، ولكنه يضمن أيضًا استهداف الأشخاص المناسبين بشكل استباقي في الشركة المناسبة في الوقت المناسب. أنت تستخدم الليزر بدلاً من البندقية لجذب هؤلاء الأشخاص إلى مجال نفوذك.

رعاية الفرصة

يعني هذا النهج العلمي والاستباقي لتوليد العملاء المحتملين أنه سيتعين عليك إنشاء حملات رعاية عملاء محتملين أكثر شخصية ومحددة وذكية.

تقليديًا، تم تصميم رعاية العملاء المحتملين لجذب الأشخاص خلال رحلة المشتري الخاصة بهم وحملهم على رفع أيديهم، مما يشير إلى الرغبة في التحدث مع مندوب المبيعات.

ولكن في هذا التصميم الأكثر سلوكية للحملة، ستحتاج إلى رعاية العملاء المحتملين التقليدية والمزيد من رعاية العملاء المحتملين العلمية لنقل العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs) نحو أن يصبحوا فرص مبيعات مؤهلة تأهيلاً عاليًا.

وإليك كيفية القيام بذلك. أولاً، لا تتوقف عن رعاية العملاء المحتملين بمجرد أن تشارك في المبيعات. استمر في تتبع المحفزات السلوكية لتصميم حملات رعاية العملاء المحتملين التي تساعد المبيعات.

تساعد هذه الإشارات أيضًا المبيعات في إنشاء عملية مبيعات تتضمن المحتوى المناسب للشخص المناسب في الوقت المناسب بناءً على معلومات العملاء المحتملين المتاحة الآن للمسوقين.

قد يقوم عملاؤك المحتملون بزيارة موقع ويب أحد المنافسين والاشتراك في ندوات عبر الإنترنت أو أحداث افتراضية. ربما يقرأون المدونات أو يجرون عمليات بحث أثناء عمل المبيعات مع العميل المحتمل.

استخدم هذا الذكاء لتعزيز العملاء المحتملين وتحديد مكانة شركتك. ويمكن استخدامه أيضًا لمساعدة مندوب المبيعات على تخصيص عملية المبيعات وتخصيصها بشكل كبير لتتوافق تمامًا مع التحديات التي تواجه عملائك المحتملين.

ثبت أن هذا النوع من تصميم الحملات الإعلانية يقلل دورات المبيعات ويزيد معدلات الإغلاق. شهدت إحدى شركات الخدمات لدينا مؤخرًا انخفاضًا في دورة مبيعاتها من 115 يومًا إلى 77 يومًا خلال بضعة أشهر فقط. كلما كانت التجربة شخصية أكثر، زادت احتمالية رغبة العميل المحتمل في توظيفك.

التسليم إلى المبيعات

عند الحديث عن المبيعات، هناك عمل يجب القيام به في تخطيط حملتك لضمان تواجد مندوبي المبيعات لديك. لقد رأينا أن المبيعات تتعثر في عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين ذوي الجودة لأنهم لم يعرفوا ما يجب فعله معهم (أعلم أن هذا يبدو جنونًا، ولكنه حقيقي) أو لأنهم لم يكونوا على علم بتفاصيل الحملة.

كل من هذه الحالات تحتاج إلى حل مقدما. لا فائدة من خلق فرص مبيعات عالية الكفاءة إذا لم يكن فريق المبيعات الخاص بك مستعدًا وقادرًا على تحويل تلك الفرص إلى إيرادات جديدة للعملاء.

أولاً، تأكد من أن مندوبي المبيعات لديك منفتحون للحصول على الدعم بهذه الطريقة. يجب أن يكونوا منفتحين لتخصيص عملية المبيعات بناءً على البيانات. يجب تدريبهم على أي تقنية تطلب منهم استخدامها، ويجب تدريبهم على أي أدوات جديدة تقدمها لهم، حتى لو كانت تلك الأدوات عبارة عن أجزاء من المحتوى.

يعد توضيح مكان وكيفية الاستفادة من الأشياء الجديدة أمرًا أساسيًا لحملهم على تنفيذ تجربة مبيعات تتوافق مع تجربة حملتك وتساعد العملاء المحتملين على الشعور بالأمان بغض النظر عن مكان وجودهم في رحلة المشتري الخاصة بهم أثناء التواصل مع المبيعات.

يجب أن تكون المبيعات والتسويق متوافقة، ويجب أن يشمل تخطيط الحملة المبيعات. بدون هذه الأجزاء الأساسية، سأتردد في المضي قدمًا في التخطيط المتقدم للحملة والاستثمار المطلوب في بيانات الإشارات السلوكية التي ناقشناها هنا.