لماذا أصبحت التجارة الإلكترونية أمرًا بالغ الأهمية بشكل مفاجئ لتوليد إيرادات B2B

ستساعدك المقالة التالية: لماذا أصبحت التجارة الإلكترونية أمرًا بالغ الأهمية بشكل مفاجئ لتوليد إيرادات B2B

وبغض النظر عن الاستجابة للوباء، فقد كان هذا اتجاهًا طال انتظاره

ضع في اعتبارك ما يلي: احتاجت شركات B2B إلى جهود مبيعات مباشرة لنقل منتجاتها – إما قوة مبيعات مباشرة أو شبكة موزعين. كان السبب الرئيسي لهذا التفكير دائمًا هو العميل النهائي. لقد احتاجوا إلى لمسة شخصية وعلاقة مع شخص يعرفك ويعرف منتجاتك.

لكن طبيعة تلك العلاقة تغيرت. يمكنني أن أحظى بعلاقة قوية مع شركة ما ولا أقابل أبدًا أي شخص من تلك الشركة.

وقد أدى الوباء إلى تسريع هذا التغيير. لقد أجبرنا على إعادة التفكير في كيفية تعاملنا مع العملاء المحتملين وأجبرنا على استخدام التكنولوجيا الجديدة والأدوات الجديدة وقواعد اللعب الجديدة.

تدرك شركات B2B التقدمية أن بإمكانها استخدام أدوات التسويق والمبيعات لإنشاء العلاقات. يمكنهم مساعدة العملاء المحتملين في التعرف على شركاتهم ومنتجاتهم وأفرادهم والإعجاب بهم والثقة بهم. يمكنهم تسهيل عملية البيع بدون لقاء شخصيا من أي وقت مضى.

وهذا يغذي ثورة في التجارة الإلكترونية بين الشركات والتي لا تحل محل فرق المبيعات القديمة، ولكنها تضيف مبالغ هائلة من الإيرادات لهذه الشركات وتحد من النفقات المرتبطة بزيادة هذه الإيرادات لأن كل ذلك يتم عبر الإنترنت.

لاتأخذ كلماتي على محمل الجد. أ استطلاع جارتنر لعام 2017 أظهر أن 27% من الوقت الذي يتم قضاؤه في أداء أنشطة الشراء الرئيسية مخصص للبحث المستقل عبر الإنترنت. يتم قضاء 17% فقط من الوقت في مقابلة الموردين المحتملين. ومن المؤكد أن هذا أعلى منذ الوباء. يقضي الأشخاص وقتًا أطول في وقت مبكر من رحلة المشتري في البحث حولهم بدلاً من الاجتماع مع الموردين المحتملين.

التأثير على التسويق B2B

لقد تم دفع المبيعات إلى مؤخرة رحلة المشتري عبر كل صناعة. في عام 1990، سيطرت المبيعات على 75% من رحلة المشتري. في عام 2010، سيطرت المبيعات على 25% من رحلة المشتري. واليوم، تأتي المبيعات في النهاية، مما يؤثر على 10% فقط من رحلة المشتري للعميل المحتمل.

وهذا يعني أن موقع الويب الخاص بك يجب أن يشارك جزءًا أكبر بكثير من العملية من أي وقت مضى. العديد من الأسئلة التي ربما تمت الإجابة عليها سابقًا في مكالمة المبيعات تحتاج الآن إلى إجابة على موقع الويب الخاص بك.

يبحث المستهلكون عن تجربة أشبه بـ B2C، مع مواقع ويب سهلة التنقل ومعلومات واضحة عن المنتج ومحتويات أخرى للمساعدة في عملية اتخاذ القرار. من المهم الإجابة على أكبر عدد ممكن من أسئلتهم على موقع الويب — قبل أن يضطروا إلى الاتصال أو المشاركة في محادثة.

سيكون هناك عملاء محتملين يعرفون بالضبط ما يريدون. لقد كانت لديهم تجربة مذهلة على موقع الويب الخاص بك. لقد قمت بعمل رائع في تثقيفهم حول منتجاتك والإجابة على أسئلتهم، ربما من خلال المحتوى أو ربما من خلال الدردشة، وهم على استعداد للشراء.

لماذا نقلهم إلى المبيعات؟ امنحهم إمكانية الوصول إلى منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك وواصل التجربة الرائعة. اسمح لهم بالطلب والدفع وإدارة الشحن وضبط التفضيلات والابتسامة.

رحلة المشتري B2B

المفتاح هو فهم رحلة المشتري الخاصة بك. الأمر المثير للاهتمام هو أن رحلة المشتري الخاصة بهم تشبه رحلة المشتري B2C اليوم أكثر من أي وقت مضى.

يحدد شريكنا BigCommerce نسختهم من رحلة المشتري B2B هنا. بالطبع، أنت تعلم أننا أنشأنا Cyclonic Buyer Journey™. كلا النموذجين متطابقان تقريبًا مع كيفية شراء المستهلكين للسلع والخدمات.

لماذا سيكون الأمر مختلفا؟ الناس يتاجرون مع الناس. حتى أكبر الشركات لديها أشخاص يتخذون قرارات الشراء. قد يكون لديهم ستة إلى ثمانية منهم، لكنهم جميعًا يديرون رحلة الشراء الخاصة بهم.

كلما توقفت شركات B2B عن التفكير بشكل مختلف عن شركات B2C، كلما بدأت في إنشاء رحلات شراء رائعة لعملائها المحتملين. نحن جميعًا نعمل في مجال التعاملات المباشرة بين الأشخاص (P2P).

ما هي الخطوات التي يجب اتخاذها الآن

بمجرد اتخاذ قرار بالتوجه المباشر وبيع منتجاتك عبر الإنترنت، يجب عليك مراعاة عدد من التغييرات:

موقع إلكتروني – تنظر العديد من شركات B2B إلى مواقعها الإلكترونية على أنها كتيبات عبر الإنترنت. وهذا المنظور يجب أن يتغير. يجب أن يكون موقع الويب الخاص بشركتك أشبه بمتجر البيع بالتجزئة الخاص بك أكثر من كتيبك عبر الإنترنت.

على وجه التحديد، هذا يعني أن موقعك يجب أن يكون مرحبًا. يجب أن تكون الرسالة مزعجة ومقنعة وعاطفية. يجب أن تجذب القصة الموجودة على موقعك الزوار ويجب أن يكون الموقع مصممًا لنقل الأشخاص عبر الموقع بطريقة استراتيجية للغاية.

بالإضافة إلى ذلك، يجب على موقعك أن يبني علاقة مع الزوار التي ناقشناها سابقًا في هذه المقالة. يجب أن تكون العملية التعليمية غنية. يجب أن يتم تصميم المحتوى التعليمي بشكل استراتيجي للإجابة على أسئلة الزوار في المراحل المبكرة والمتوسطة والمتأخرة من رحلة المشتري.

كلما قمت بإنشاء تجربة رائعة بشكل أفضل، كلما زادت سرعة رغبة الأشخاص في الشراء منك.

منصة التجارة الإلكترونية – عند الحديث عن الشراء، كنا جميعًا نتصفح مواقع ويب جيدة تجعل عملية الشراء سهلة (مثل Amazon)، وكنا جميعًا نتصفح مواقع الويب التي تجعل عملية الشراء أمرًا صعبًا. يتوقع الناس أن تكون عمليات الشراء سهلة. إنهم يتوقعون أن تعرفهم الشركات وتعرف تفضيلاتهم.

تعد المنصة التي تستخدمها لبناء تجربة التجارة الإلكترونية الخاصة بك أمرًا مهمًا. هناك عدد من منصات التجارة الإلكترونية القوية لشركات B2B. Shopify و Magento هما من الخيارات المعروفة، ولكن حصلت BigCommerce على تقدير كبير في تقرير Forrester Wave Report.

تعد Square 2 شريكًا مفضلاً لدى BigCommerce، وتسهل إمكانيات التخصيص في نظامها الأساسي تصميم تجربة شراء رائعة للأشخاص الذين يشترون عبر الإنترنت.

ولكن إذا كنت جديدًا في مجال التجارة الإلكترونية، فقد يستغرق الأمر بعض الوقت حتى يبدأ متجرك الجديد في العمل. فيما يلي بعض النصائح والتقنيات لتقصير منحنى التعلم.

التركيز على بناء الثقة

من السهل أن تفقد الثقة عبر الإنترنت. يمكن أن يؤدي التأخير في الأداء، واتجاهات الارتباط غير المؤكدة، وكتابة الإعلانات السيئة، والتعليمات السيئة، والتصميم المعقد للصفحة إلى إبعاد الأشخاص عن موقعك.

إذا كان عملاؤك متشككين، فلن يقوموا بالشراء.

إحدى أفضل الطرق لضمان ثقة الأشخاص بموقعك وعملية الشراء التي تقوم بها هي تحسين تواصلك من خلال الرسائل المنبثقة على الصفحات بالإضافة إلى الأزرار والروابط سهلة المتابعة التي تجيب على الأسئلة.

الإجابة على أسئلتهم

عند الحديث عن الأسئلة، قم بالإجابة عليها مبكرًا وفي كثير من الأحيان. نحن عادة نقوم بالتخطيط والجرد كل سؤال محتمل قد يكون لدى الشخص على مواقع عملائنا. يتيح لنا ذلك العودة والتأكد من التصميم ونسخ الإجابة الجميع الأسئلة.

هناك العديد من الطرق التي يمكن للتصميم وتجربة المستخدم من خلالها تسهيل الإجابة على الأسئلة. تشمل الأمثلة الروابط إلى الصفحات، وأقسام الأسئلة الشائعة، والأيقونات كروابط قابلة للنقر، وحتى الرموز الخاصة بالأسئلة الموجودة بالقرب من المناطق التي يتم فيها تحديد الأسئلة الشائعة أو التوقفات المؤقتة في تجربة الشراء من خلال برامج تتبع الحرارة.

دمج المحتوى التعليمي في عملية الشراء

لا أحد يفعل هذا أفضل من Amazon، لكن العديد من مواقع التجارة الإلكترونية الكبرى تقوم بذلك بشكل جيد. تساعد إضافة المراجعات ومواصفات المنتج ومقارنات المنتجات ومقاطع الفيديو الأشخاص على الشعور بالأمان عند إجراء عملية شراء.

لقد قمت مؤخرًا بشراء حامل ثلاثي الأرجل لمجموعة أدوات الفيديو التي نستخدمها مع العملاء وأحتاجها لتناسب صندوق أدوات الفيديو الموجود لدينا. كانت قياسات المنتج أساسية. بنقرة أو نقرتين، كان من السهل العثور على التفاصيل والتأكد من أن الحامل ثلاثي القوائم الجديد سيكون مناسبًا.

هذا هو نوع التجربة التي تريد خلقها لعملائك.

اجعل عملية الشراء بسيطة

كلما كانت عملية شراء منتجاتك أكثر تعقيدًا، قل عدد الأشخاص الذين سيشترون. من السهل إيقاف عملية الشراء عبر الإنترنت. خطأ واحد يمكن أن يثير القلق.

صمم عملية الشراء الخاصة بك بشكل متعمد وبهدف واحد مشترك وهو الحصول على أقل عدد ممكن من النقرات.

خذ إشاراتك من Amazon. لديهم زر يسمح لك بشراء شيء ما بنقرة واحدة. في حين أن هذا قد يكون متطرفًا في سيناريو B2B، ضعه في الاعتبار.

قم بإزالة أي احتكاك تم تحديده باستمرار

إذا كان هذا هو متجرك الأول للتجارة الإلكترونية، فاعلم أنك في رحلة. لن يعمل متجرك الأول بشكل جيد أو بكفاءة مثل التكرار الرابع أو الخامس لمتجرك.

المفتاح هو تثبيت عملية تتكرر باستمرار في متجرك بناءً على البيانات. تأكد من أن لديك أشخاصًا يقومون بتقييم البيانات، وإجراء التعديلات على تجربة المتجر، وإضافة الترقيات، وإجراء التحديثات، وتتبع البيانات والتأكد من أن مؤشرات الأداء الرئيسية تتحرك للأعلى ولليمين بمرور الوقت.

تخصيص ميزانية للتحسينات المستمرة والتجارب المصممة لتحسين النتائج. خصص فريقًا للعمل على التحسينات والتحدث مع العملاء والدردشة مع الأشخاص أثناء عملية الشراء ومتابعة الأشخاص الذين اشتروا والتحدث مع الأشخاص الذين لم يشتروا.

خلق الولاء وتذكير العملاء

إذا تمكنت من تحقيق ما سبق، فإن تذكير الأشخاص بالعودة، وتشجيعهم على العودة بالحوافز ومواصلة المحادثة معهم سيحقق الإيرادات.

فيما يلي مثال: قمنا بتثبيت حملة بريد إلكتروني موجهة نحو الشراء لعملائنا، وهو موزع كبير لشركة John Deere. اعتمادًا على ما يشتريه عملاؤهم، أطلقنا حملة بريد إلكتروني مستمرة لتذكيرهم بالمنتجات الحالية التي يمكنهم أخذها في الاعتبار، والخدمة المناسبة لجرارهم والعروض الترويجية داخل المتجر التي كانت مرتبطة بالمنتج الذي اشتروه.

أدى هذا التواصل المستمر إلى تحقيق قدر كبير من إيرادات المنتجات الجديدة وإيرادات الخدمات الجديدة التي كانت تاريخيًا متفرقة ولا يمكن التنبؤ بها بشكل كبير. ومن ناحية الخدمة، يتبع العملاء الآن تسلسلات الخدمة الموصى بها من المصنع بمعدل أعلى بكثير.

حاول أن تفكر في تجربة شراء العميل باعتبارها ماراثونًا، وليس سباقًا سريعًا. تريد أن يعود العملاء مرارًا وتكرارًا.

يمكن أن تكون التجارة الإلكترونية مخيفة بالنسبة لشركات B2B، وإذا لم تقم شركتك بالبيع عبر الإنترنت من قبل، فقد يبدو الأمر بعيد المنال أو مضيعة للمال. لكنك ستكون مخطئا. هذا هو الاتجاه الذي سوف ينتشر في النهاية إليك وعلى مجال عملك. يمكنك إما القيادة أو محاولة اللحاق بالركب لاحقًا.