ستساعدك المقالة التالية: لماذا تحتاج إلى صانع المطر للاقتران بأدوارك الحكيمة والمتكاملة
لأي منكم على دراية EOS، نظام التشغيل ريادة الأعمال، كما تعلمون أنه يتميز بدورين تحتاجهما كل شركة لتحقيق النجاح: صاحب الرؤية والمتكامل.
في نظام EOS، دور البصيرة هو توفير التوجيه والرؤية الإستراتيجية طويلة المدى للشركة. صاحب الرؤية مسؤول عن توضيح أهداف وغايات الشركة، وعن ضمان توافق الفريق مع الرؤية الشاملة. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يشارك صاحب الرؤية في المشاركة المجتمعية والتواصل وقد يلعب دورًا رئيسيًا في أنشطة جمع التبرعات أو تطوير الأعمال.
ال متكاملوفي الوقت نفسه، يضمن أن العمليات اليومية للشركة تسير بسلاسة وأن الفريق يحرز تقدمًا نحو تحقيق الأهداف التي حددها صاحب الرؤية. المتكامل مسؤول عن تنسيق عمل الفريق، وإدارة الجداول الزمنية للمشروع والميزانيات، والتأكد من أن الشركة تلبي احتياجات أصحاب المصلحة. بالإضافة إلى ذلك، قد يشارك المتكامل في توظيف أعضاء الفريق الجدد وتأهيلهم وتسهيل التواصل والتعاون داخل الفريق.
لكن هذين الدورين قد لا يكونان كافيين لنمو شركتك. نعتقد أن هناك دورًا مفقودًا في هذا النموذج: صانع المطر.
ما هو صانع المطر؟
إن Rainmaker هو الشخص المسؤول والمسؤول عن توليد الإيرادات عبر المؤسسة بأكملها. من المحتمل جدًا أن يكون لديك رئيس قسم المبيعات، وشخص مسؤول عن التسويق، وشخص ثالث مسؤول عن خدمة العملاء، أو سعادة العملاء، أو رضا العملاء.
ولكن إذا لم يكن لديك شخص واحد مسؤول عن كل جانب من جوانب الإيرادات الواردة للشركة، فلن يكون لديك Rainmaker.
من الممكن أن يكون لديك هذا الدور بالفعل. كبير موظفي الإيرادات أو كبير موظفي العملاء أو كبير مسؤولي التسويق مسؤول أيضًا عن المبيعات وخدمة العملاء. لكن كل مصدر للدخل يجب أن يتدفق ويشرف عليه شخص واحد: صانع المطر.
يجب أن يركز صانعو المطر على الليزر
أو لنسأل هذا بطريقة مختلفة قليلاً، “من في شركتي قد يكون صانع المطر الخاص بي؟” فيما يلي عناصر مختلفة يجب أن تبحث عنها داخل مؤسستك أو من يجب أن تقوم بالتوظيف على الفور إذا كنت بحاجة إلى Rainmaker في فريقك.
أولاً، يركز Rainmaker على شيء واحد فقط لشركتك وهو الإيرادات. يبحثون عنه في كل زاوية وركن. إنهم يتأكدون من أن لديك فرص مبيعات كافية. إنهم يعملون أيضًا على التأكد من إغلاق هذه الفرص وإغلاقها بسرعة وإغلاقها بمعدل مرتفع. إنهم يبحثون في قاعدة عملائك عن مصادر الدخل المخفية ويفكرون في إنشاء مصادر جديدة للدخل. إنهم يخططون لكيفية تحسين كل فرصة للإيرادات كل يوم وأسبوع وشهر من العام.
يجب أن يعتمد صانعو المطر على البيانات
يتمتع Rainmaker بالذكاء الكافي لمساعدتك في تحديد أهداف قابلة للتحقيق تتوافق مع أهداف عملك ومواردك واستثماراتك.
بمجرد تحديد هذه الأهداف، سيكون بمقدورهم الاستفادة من البيانات (التسويق والمبيعات والعملاء) لتقييم ما إذا كنت ستتمكن من تحقيق تلك الأهداف، والأهم من ذلك، ما يجب أن يحدث لضمان تحقيق أهدافك.
ربما يعني هذا إعداد لوحات معلومات وبطاقات أداء إضافية لتتبع مقاييس التسويق والمبيعات والعملاء الرئيسية كل أسبوع.
يجب أن يعتمد صانعو المطر على النظام
جانب آخر من دور Rainmaker هو أنهم يميلون إلى العمليات والأنظمة. لقد حددنا بالفعل أن ما يفتقده معظم جهود توليد الإيرادات لدى معظم الشركات هو النظام. وهذا يعني أن Rainmaker الخاص بك يجب أن يقوم بإحضار أو إنشاء أو الاستفادة من نظام لمساعدة الشركة على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بها.
تمامًا كما يعتمد Visionary وIntegrator على EOS، يجب أن يعتمد Rainmaker على نظام مثل RGS™.
نظام توليد الإيرادات (RGS) تمكن Rainmakers من تنفيذ استراتيجية الشركة بشكل أكثر كفاءة وفعالية. إنهم يوجهون إستراتيجية وتنفيذ توليد إيرادات الشركة في المجالات الرئيسية الستة: العملية والاستراتيجية والتكتيكات والحملات والتكنولوجيا والموارد.
عند ضبط RGS بشكل دقيق، فإنها تمكن صانعي Rainmakers وفرق الإيرادات الخاصة بهم ليس فقط من تحقيق هدف الإيرادات ولكن أيضًا تحقيق نتائج متسقة ويمكن التنبؤ بها. وهذا يمكّن C-suite من قيادة مجالات العمل الأخرى التي تعتمد على الإيرادات والأرباح بشكل أفضل للمضي قدمًا.
إن تحقيق هدف الإيرادات يمكّن التصنيع من شراء تلك الآلة الجديدة، والموارد البشرية لتوظيف هذا الموظف الجديد وفريق البحث والتطوير لتطوير منتجات وخدمات جديدة. وبدون هذه القدرة على التنبؤ، فإن الشركة تتعثر، مما يؤدي إلى تأخير التقدم في الخطة السنوية.
يجب أن يكون صانع المطر على دراية بالتكنولوجيا
أصبح توليد الإيرادات أمرًا معقدًا اليوم. هناك الكثير من الأجزاء المتحركة المطلوبة للحصول على المبيعات والتسويق وخدمة العملاء لخلق تجارب يحبها العملاء المحتملون والعملاء الجدد.
قد يجادل البعض أنه من المستحيل القيام بذلك بدون التكنولوجيا.
يجب أن يكون Rainmaker الخاص بك قادرًا على دعم استخدام أدوات أتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء وأدوات تمكين المبيعات وأدوات خدمة العملاء. هذا كومة التكنولوجيا المتكاملة يجب أن يكون جزءًا أساسيًا مما يشكل آلة توليد الإيرادات الخاصة بك. يجب أن يكون Rainmaker الخاص بك هو مهندس مجموعة التكنولوجيا هذه إذا كانوا يريدون تحقيق نمو إيرادات قابل للتكرار وقابل للتطوير ويمكن التنبؤ به كل شهر.
ماذا يفعل صانع المطر؟
فقط لكي نكون واضحين، هذا الدور ليس رئيس المبيعات. قد يبدو الأمر مرتكزًا على المبيعات استنادًا إلى الاسم الذي نستخدمه لهذا الدور، ولكن لدى Rainmaker الخاص بك مجموعة أوسع بكثير من المسؤوليات.
يتحمل صانعو المطر ثقل الضغط لتنمية الشركة. بالنسبة لقائد المبيعات، النمو أضيق بكثير. إنهم يركزون على قيادة فريق المبيعات للوصول إلى الحصة الشهرية. بالنسبة لصانع المطر، يعتبر النمو أكثر استراتيجية. إنهم يتطلعون إلى توليد الإيرادات من الأعلى، تحديد العملية والاستراتيجية والتكتيكات والحملات والتكنولوجيا والموارد هناك حاجة لبناء آلة لتوليد الإيرادات من شأنها أن تنقل الشركة إلى المستقبل.
يجب عليهم التأكد من أن القصة الكبيرة للشركة مقنعة للغاية بحيث يرغب الجميع في التحدث إليك عنها. يجب عليهم التأكد من أن عملية البيع تنتج تجربة رائعة بحيث يتحدث عنها عملاؤك المحتملون. يجب عليهم التأكد من أن المحتوى الخاص بك يعتبر مستوى قياديًا ومثيرًا للاهتمام بدرجة كافية بحيث يشاركه الأشخاص عبر مؤسساتهم. يجب عليهم التأكد من أن جميع عملائك معجبون بنشاطك التجاري ويسعدهم كتابة مراجعة أو إجراء مكالمة مرجعية أو المشاركة في مقطع فيديو.
يعتبر Rainmaker الخاص بك مسؤولاً عن التوافق الدقيق بين التسويق والمبيعات وخدمة العملاء. بهذه الطريقة، يتم تنسيق القصص التي تتم مشاركتها والعملية التي يتم تنفيذها بشكل مثالي لإنشاء تجربة تعمل على تقصير دورة المبيعات وزيادة معدل الإغلاق وزيادة متوسط حجم الطلب ودعم نمو الإيرادات شهرًا بعد شهر.
إنه دور كبير واستراتيجي ومهم لم يكن معروفًا حتى وقت قريب في معظم المنظمات.
سواء كنت تمارس EOS، أو Scaling Up، أو أي منهجية أخرى لإدارة شركتك، قم بإلقاء نظرة استراتيجية جديدة على مؤسستك وابحث عن مكان لهذا الدور المفقود – Rainmaker. بمجرد التثبيت والاستقرار والتركيز على الإيرادات، ستجد أن شركتك الآن في وضع يسمح لها بالنمو بوتيرة وإلى المستوى الذي تتخيله دائمًا.
