ستساعدك المقالة التالية: لماذا تحتاج شركتك إلى عمليات الإيرادات في عام 2022
إذا كنت مثل معظم قادة الأعمال، فإنك تواجه صعوبة في تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك شهرًا بعد شهر. وهذا تحدي حقيقي لمعظم الشركات. يُظهر بحثنا أن حوالي 25% فقط من جميع الشركات تبلغ باستمرار عن تحقيق أهداف الإيرادات الشهرية والفصلية والسنوية أو تجاوزها.
أحد أسباب هذا الصراع هو نقص الموارد العاملة في المبادرات المتعلقة بالإيرادات.
بالطبع، لديك فريق التسويق الخاص بك الذي يعمل على جذب العملاء المحتملين، وفريق المبيعات لديك الذي يعمل على تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء جدد يدفعون، ولكن لا تزال هناك فجوة كبيرة في التنفيذ فيما يتعلق بالإيرادات.
هذا هو المكان الذي تتناسب فيه عمليات الإيرادات مع معظم المؤسسات. يجب أن تعتبره بمثابة الرابط بين التسويق والمبيعات وحتى خدمة العملاء.
أولاً، دعونا نعرّف عمليات الإيرادات على أنها ممارسة إدارة وتحسين العمليات والأنظمة والمنهجيات والتقنيات المرتبطة بالتسويق والمبيعات وخدمة العملاء – أي جزء من المؤسسة الذي ينتج الإيرادات. لمعرفة المزيد عن عمليات الإيرادات، انقر هنا.
الآن بعد أن عرفنا ما هو، دعنا نتعرف على سبب حاجتك إليه لدفع نمو الأعمال.
بدلاً من إدراج بعض المواضيع العامة حول عمليات الإيرادات، اعتقدت أننا سنشارك بعض حالات الاستخدام المحددة – أو بعبارة أخرى، مواقف العمل – حيث سيساعد وجود فريق عمليات الإيرادات شركتك على تحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بها.
حالة الاستخدام 1 – الاستفادة من تقنية أتمتة التسويق في جميع حملاتك التسويقية
اليوم، يعد تشغيل الحملات التسويقية متعددة القنوات أمرًا صعبًا للغاية. يجب عليك إرسال بريد إلكتروني والنشر على مواقع التواصل الاجتماعي والإعلان على وسائل التواصل الاجتماعي والدردشة ودعم موقع ويب وإضافة محتوى والمزيد. كل هذا فقط لتحويل الزائر المجهول إلى عميل محتمل. ثم عليك رعاية ذلك الذي يقودك طوال رحلة المشتري.
من المستحيل الاستغناء عن نوع ما من برامج التشغيل الآلي أو منصة التسويق. بينما يمكن لمديري الحملات التسويقية العمل على منتج واحد أو عرض قطاعي أو خدمة واحدة، فإن السر يكمن في تشغيل جميع حملاتك بطريقة مماثلة، مع إطلاق أفضل الممارسات في الخلفية وتحقيق النتائج المثالية حملة تلو الأخرى.
وهنا يأتي دور عمليات الإيرادات. يمكنهم تقييم البيانات وتقديم الرؤى ومشاركة أفضل الممارسات وتنسيق الأتمتة والبحث عبر الحملات عن تلك المسرحيات التي تنتج أفضل النتائج – ثم تكرارها عبر الحملات.
حالة الاستخدام 2 – تحسين الكفاءة الشاملة لمندوبي المبيعات لديك
في الماضي، كان نمو الإيرادات يعني إضافة ممثلين جدد، ولكن اليوم، تواجه كفاءة الممثلين الحاليين لديك تحديًا. تبحث عمليات الإيرادات في كل ما يفعله مندوبو المبيعات وإيجاد طرق لأتمتة المهام غير الإنتاجية وتبسيطها وحتى إزالتها.
يؤدي إعداد تذكيرات المهام، وتشغيل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات الآلية، وتزويد المندوبين بقوالب البريد الإلكتروني، وتسجيل العملاء المتوقعين لمساعدة المندوبين في تحديد أولويات وقتهم وإعداد نظام إدارة العملاء المتوقعين الذي يتماشى مع رحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين، كل ذلك يؤدي إلى زيادة كفاءة المندوبين.
يعتمد إعداد خطوط الأنابيب، وإعداد التقارير عن سرعة خطوط الأنابيب، وتحسين دورة مبيعاتك، وتحسين معدل الإغلاق الخاص بك، على البيانات التي تؤدي إلى قدر كبير من القيمة لتحسين الإيرادات في نهاية المطاف عبر المؤسسة.
حالة الاستخدام 3 – توليد إيرادات إضافية من العملاء الحاليين
أحد المجالات الأكثر إهمالًا حيث يتم إخفاء الإيرادات هو فريق خدمة العملاء. هنا لديك مندوبين يتحدثون مع العملاء السعداء يومًا بعد يوم. نظرًا لأنهم يعرفونك بالفعل، فهم يمثلون احتمالات رائعة لشراء المزيد منك.
يكشف بحثنا أن حوالي 65% من العملاء الحاليين عبر عملائنا لا يعرفون كل ما تقدمه الشركة. مع القليل من التواصل والوعي من قبل فريق خدمة العملاء، يمكنك فتح الإيرادات المخفية في قاعدة عملائك، ويمكن أن يكون هذا هو الفرق بين تحقيق أهداف الإيرادات الشهرية أو عدم تحقيقها.
يكمن سر تحقيق هذه الإيرادات في تنفيذ الحملة وأفضل الممارسات من قبل ممثلي خدمة العملاء. إن أتمتة الحملات وتزويد الممثلين بالأدوات المناسبة هو المكان الذي تصبح فيه عمليات الإيرادات حاسمة لتحقيق هذه الإيرادات من عملائك الحاليين.
حالة الاستخدام 4 – إنشاء لوحات معلومات على المستوى التنفيذي لفريق القيادة
مع القوة العظيمة تأتي المسؤولية العظيمة. يمكن إنشاء عدد غير محدود من التقارير ولوحات المعلومات لمساعدتك على فهم أداء إيراداتك الحالي. لكن إنشاء لوحة معلومات من أجل القيام بذلك لا معنى له.
بدلاً من ذلك، اطلب من فريق عمليات الإيرادات لديك العمل على إنشاء لوحات المعلومات المناسبة للأشخاص المناسبين بناءً على نهج بسيط: ما الذي يحتاجون إلى معرفته ومتى يحتاجون إلى معرفته؟
أجب عن هذه الأسئلة باستخدام لوحات المعلومات الخاصة بك وشاركها عبر المؤسسة.
من المفترض أن يحل هذا 80% من أسئلة إعداد التقارير في جميع أنحاء المؤسسة، ومع ظهور أسئلة جديدة، قم بنشر هذه الأسئلة على المجتمع لمساعدة الأشخاص الآخرين الذين يحتاجون إلى إجابات مماثلة. بعد ذلك، ستكون لوحة المعلومات وإعداد التقارير التي يقوم بها فريق عمليات الإيرادات تتسم بالكفاءة والفعالية في جميع أنحاء الشركة.
حالة الاستخدام 5 – تجميع البيانات المتباينة من أنظمة مختلفة في عرض واحد
تمتلك كل شركة تقريبًا بيانات في أنظمة مختلفة. إذا كنت تريد رؤية شاملة لما يعمل بشكل جيد، وما الذي يعمل بشكل جيد وما الذي لا يعمل على الإطلاق، فستحتاج إلى جعل هذه الأنظمة المختلفة تتشارك البيانات وتتحدث مع بعضها البعض.
نعم، لقد خمنت ذلك، فهذه منطقة مسؤولية عمليات الإيرادات. تسهل مجموعات الأدوات الحالية توصيل الأنظمة المختلفة والحصول على البيانات ثم تصور البيانات للتأكد من صحتها عبر جميع قواعد البيانات الخاصة بك.
عندما يكون شخص واحد أو فريق واحد مسؤولاً عن ذلك، فإن جودة البيانات ولوحات المعلومات والقرارات التي تتخذها بناءً على البيانات ترتفع جميعها إلى مستويات جديدة.
حالة الاستخدام 6 – تثبيت نموذج إدارة العملاء المحتملين وتسجيل نقاط العملاء المحتملين
تريد معظم الشركات التي نعمل معها التركيز على جذب العملاء المحتملين، لكنها في كثير من الأحيان لا تفعل ما هو ضروري لرعاية هؤلاء العملاء المحتملين، ونقلهم خلال رحلة المشتري الخاصة بهم وإنشاء تجربة تحولهم إلى عملاء جدد يدفعون.
وهذا هو المكان الذي يصبح فيه تسجيل العملاء المتوقعين وإدارة العملاء المحتملين محور التركيز الأساسي لفريق عمليات الإيرادات. ونظرًا لأن العملاء يقودون عمليات التسويق والمبيعات المتبادلة، فإن إلقاء نظرة على هذه التجربة عبر الأقسام أمر منطقي للغاية.
دعونا نتحدث عن تسجيل الرصاص أولا. هذا الحساب الرقمي الذي يمثل جودة العميل المتوقع يحتاج إلى رعاية منتظمة. النموذج الذي تطرحه في البداية لا ينبغي أبدًا أن يكون هو النموذج الذي ستنتهي به في النهاية. وبعد النظر في النتائج، يحتاج هذا النموذج إلى التعديل، ويجب تقييمه على أساس منتظم (عادة ربع سنوي) وتعديله حسب الحاجة.
تقع المسؤولية والمساءلة لتحسين نموذج تسجيل العملاء المحتملين بشكل مباشر على عاتق فريق عمليات الإيرادات لديك.
إن العملية التي من خلالها تدير عملاءك المحتملين هي أيضًا مجال مسؤولية عمليات الإيرادات. يجب تثبيت عملية المبيعات الخاصة بك في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ويجب تعديل العملية بناءً على بيانات الأداء ويجب أتمتة أجزاء معينة من العملية لضمان إنتاجية مثالية للمندوبين.
ومرة أخرى، يقع هذا مباشرة في عمليات الإيرادات. تعد الصيانة المستمرة والتحسين لكل ما تمسه المبيعات جزءًا رئيسيًا من عمليات الإيرادات.
هذه ليست سوى بعض من العديد من الأنشطة أو المشاريع التي يمكن أن يعمل عليها فريق عمليات الإيرادات لديك. تساهم جميع حالات الاستخدام الست المذكورة أعلاه في الحصول على رؤى وتحسينات كبيرة حول قدرتك على جذب العملاء المحتملين وإغلاق العملاء المحتملين وتحويل العملاء المحتملين إلى دولارات.
كلما تحسنت مؤسستك في عمليات الإيرادات، زادت سرعة دوران دورة الإيرادات ونمو شركتك بشكل أسرع.
توظيف فريق عمليات الإيرادات الخاص بك
أحد الجوانب الرئيسية الأخرى لعمليات الإيرادات هو من سيقوم بهذا العمل، خاصة إذا لم تقم بمشاريع مثل هذه من قبل.
بشكل عام لديك ثلاثة خيارات:
- الخيار 1 – نقل شخص ما من الدور الحالي إلى دور عمليات الإيرادات الجديد هذا.
- الخيار 2 – التوظيف من الخارج لهذا الدور الجديد لعمليات الإيرادات.
- الخيار 3 – الاستعانة بوكالة تتمتع بالخبرة والخدمات في عمليات الإيرادات للمساعدة.
سيكون الخيار 1 مناسبًا لك إذا كان لديك شخص في الفريق اليوم يتمتع بالمجموعة المناسبة من المهارات والخبرات للتعامل مع واجبات عمليات الإيرادات. سيكون خطرك الوحيد هو إعادة ملء دورهم الحالي بشخص جديد.
سيكون الخيار 2 مناسبًا لك إذا لم يكن لديك شخص في الفريق يمكنه الانتقال إلى دور عمليات الإيرادات. ومع ذلك، لا يزال يتعين عليك تعيين أشخاص لهذا الدور الجديد، ومن الصعب العثور على الأشخاص الذين يتمتعون بهذه الخبرة ويصعب توظيفهم.
ونظرًا لتزايد الطلب عليهم، فإنهم يتقاضون رواتب عالية ويصعب انتزاعهم من الأدوار الحالية. أتوقع أن يستغرق تعيين هذا الشخص ما بين شهر وثلاثة أشهر ويكلفك ما يزيد عن 100000 دولار سنويًا.
سيكون الخيار 3 مناسبًا لشركتك إذا كانت السرعة مهمة. مع إحدى الوكالات، من المحتمل أن تبدأ العمل خلال أسبوع أو أسبوعين فقط بعد اختيار الشريك المناسب.
عادةً ما يكون لديهم العديد من الأشخاص المؤهلين لعمليات الإيرادات الذين يمكنهم إضافة قيمة على الفور. بالإضافة إلى ذلك، ربما يمكنهم تعليم مؤسستك على الأقل بعض أفضل الممارسات التي تستخدمها الوكالة، والتي من شأنها أن تضيف الكثير من القيمة الإضافية للمشاركة.
منصات التكنولوجيا
جميع أدوار العمليات (التسويق والمبيعات والإيرادات) لها متطلبات تكنولوجية. مهما كان النظام الأساسي الذي اخترته، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن موارد عمليات الإيرادات الخاصة بك تجيد لغة النظام الأساسي الذي اخترته. سيتعاملون مع بياناتك وإعداد التقارير وعمليات التكامل والأتمتة والنشر التفصيلي لأدوات النظام الأساسي الفعلية.
يجب أن يكونوا مرتاحين للغاية في استخدام الأدوات، والتعامل مع المكونات الإستراتيجية المرتبطة بالأدوات، وإجراء تغييرات سريعة داخل الأدوات، وتوفير التقارير أو لوحات المعلومات من الأدوات وتقديم أي نوع من العمليات الآلية التي تدعمها الأدوات.
نرى عادةً أن الأشخاص الذين يقومون بعمليات الإيرادات يحتاجون إلى قضاء قدر كبير من الوقت داخل الأدوات لاستخدامها أو تكوينها أو المساعدة في تحسينها وصيانتها بمرور الوقت.
مع وجود العديد من المتغيرات المرتبطة بالتسويق والمبيعات وخدمة العملاء، فليس من المستغرب أن تستمر الشركات في النضال من أجل توليد الإيرادات وأن هذا الدور سرعان ما أصبح أحد مجموعات المهارات الأكثر شعبية وطلبًا في مجال الأعمال اليوم.
ربما حان الوقت لمؤسستك لإضافة مجموعة مهارات عمليات الإيرادات.
