ستساعدك المقالة التالية: لماذا تعتبر المشاعر مهمة لتوليد العملاء المحتملين ونمو العملاء الجدد؟
في شهر فبراير، نحتفل بعيد الحب – وهو يوم كامل مخصص للحب. ألا يمكننا جميعًا أن نفعل المزيد من الحب، هذا العام على وجه التحديد؟
لقد حقق شعار #LOVEYOURAGENCY الخاص بنا في Square 2 العجائب لمساعدتنا في العمل مع العملاء وجذب العملاء المحتملين وإبقاء موظفينا سعداء خلال بعض الأوقات الصعبة للغاية.
سنقضي الشهر بأكمله في التركيز على نشر الحب. سنشارككم جميعًا مدى أهمية الحب والمشاعر والعواطف وإنشاء روابط عاطفية مع العملاء المحتملين والعملاء في رؤية نمو الإيرادات الذي تطمحون جميعًا إلى تحقيقه.
للبدء، دعونا نتعمق في سبب أهمية المشاعر عندما يتعلق الأمر بجذب العملاء المحتملين.
بالنسبة للبعض منكم، قد يبدو هذا رقيقًا بعض الشيء. بعد كل شيء، إنه عمل، أليس كذلك؟ أنت تستثمر الأموال في التسويق، لذلك تتوقع رؤية عملاء محتملين، ويجب أن يكون هؤلاء العملاء المحتملون جاهزين للشراء اليوم. ولكن إذا نظرت عن كثب إلى سلوك المشتري الخاص بك، فسوف ترى أنه نادرًا ما يعمل بهذه الطريقة في كل السيناريوهات تقريبًا.
البيانات موجودة وهي ليست قريبة حتى: يتخذ الأشخاص قرارات الشراء عاطفياً
مثل مقال من مجلة هارفارد بزنس ريفيو يقول جيرالد زالتمان، الأستاذ في كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد، إن 95% من قرارات الشراء التي نتخذها تتم دون وعي – ولكن لماذا إذن لا نتمكن من الرجوع إلى تاريخ قراراتنا والعثور على أمثلة لا حصر لها من القرارات العاطفية؟ لأن عقلنا الواعي سيختلق دائمًا الأسباب لتبرير قراراتنا اللاواعية.
خلاصة المقال هي: البيع للسيد Rational للمبيعات البسيطة، والبيع للسيد Intuitive للمبيعات المعقدة. نظرًا لأن البيع بين الشركات (B2B) يتميز عادةً بدورات مبيعات طويلة ومعقدة، فأنت بحاجة إلى التفكير في كيفية التواصل عاطفيًا مع السيد Intuitive إذا كنت تريد إتمام عملية البيع.
دعنا نستخدم بعض الأمثلة العملية لجعل الأمر حقيقيًا بالنسبة لك.
فكر في عدد قليل من مشترياتك الكبيرة الأخيرة، مثل منزل أو سيارة أو قطعة أثاث باهظة الثمن. ما هي فكرتك الأولية؟ هل كان الأمر “رائعًا، يا له من سعر رائع” أم كان “رائع، يبدو رائعًا؟” مرات عديدة وجدنا العناصر التي نحن حب ولكن لا أستطيع تحمل المزيد من المراجعة.
لقد تم بيعنا عاطفيًا، لكن الجانب العقلاني من دماغنا أوقفنا – بهذا الترتيب الدقيق. في الواقع، إذا لم نكن أبدًا مهتمين عاطفيًا، فلن يكون هناك حتى فكرة تبرير.
هذا الجانب العاطفي من دماغ الشخص هو السبب بالضبط Facebook يستخدم كلمة “أعجبني” ولماذا تستخدم شركات التواصل الاجتماعي الأخرى القلوب كزر لتقديم التعليقات.
الحب جزء كبير من التسويق، وإذا تجاهلت الجانب العاطفي من قصتك، فسوف تفقد القدرة على التواصل مع الكثير من العملاء المحتملين.
الشعور بالأمان
هل تريد كسر هذا أكثر؟ نحن نفعل هذا لعملائنا في كل وقت. هل تريد توليد المزيد من العملاء المحتملين؟ ساعد عملاءك المحتملين على الشعور بالأمان من خلال أصولك وقصصك التسويقية.
هل تريد إغلاق المزيد من فرص المبيعات؟ ساعد عملاءك المحتملين على الشعور بالأمان مع ممثليك وعملياتك ومنتجاتك/خدماتك وشركتك.
الابتعاد عن القلق والاتجاه نحو الشعور بالأمان – إنه هدف للجميع في مجال التسويق والمبيعات. الشعور بالأمان هو الهدف العاطفي الذي تبحث عنه. لقد قمنا بتقسيم الأمان إلى ثلاثة أجزاء يسهل تحقيقها بالفعل.
أولاً، يجب أن يتعرف عليك العملاء المحتملون. ثم عليهم أن يثقوا بك. وأخيراً، عليهم أن يحبوك.
نعم، عندما تقوم بتقسيم كل شيء إلى تفاصيل، إذا حصلت على عملاء محتملين يعرفونك ويعجبون بك ويثقون بك، فسيقولون نعم ويوظفونك.
تعرف، مثل والثقة
هذه أمامك مباشرة؛ أنت لم تلاحظهم من قبل. موقع الويب الخاص بك هو مثال عظيم. إذا جاء شخص ما إلى موقعك وكان لا يعمل بشكل صحيح، أو لا يتم عرضه بشكل جيد، أو يستغرق تحميله وقتًا طويلاً، أو لا يروي قصة، أو لا يقوم بتعليمه، أو يغريه بالبقاء، فسيكون لديه فرصة رد فعل عاطفي – وهو ليس إيجابيا.
قد يعبرون عن الأمر على النحو التالي: لا أعرف ما الذي تفعله هذه الشركة، أو، إذا لم يتمكنوا من إنشاء موقع الويب الخاص بهم بشكل صحيح، فكيف سيعتنون بي؟
إذا لم يتمكن الأشخاص من العثور على ما يبحثون عنه، فسيشعرون بالقلق ويستسلمون. حتى لو أحالهم شخص ما، وإذا وصلوا إلى موقعك وكان لديهم تجربة سلبية، فلن يشعروا بالأمان معك.
سيكون موقع الويب الخاص بك هو المكان الأول الذي سيحاول فيه العملاء المحتملون التعرف عليك. إنهم بحاجة إلى الوصول إلى أكبر قدر ممكن من المعلومات. وهذا بشكل عام هو السبب الذي يجعل الأشخاص يشجعون المسوقين على إلغاء بوابة معلوماتهم.
كلما زاد عدد أشكال الاحتكاك التي تطرحها، زاد قلق العملاء المحتملين. إنهم لا يريدون ملء نموذج مكون من 10 حقول فقط للحصول على كتاب إلكتروني.
وهذا أيضًا هو السبب الذي يجعل الأشخاص يضعون شعارات عملائهم البارزين وشهادات العملاء على موقعهم على الويب. تساعد هذه الأصول العملاء المحتملين على الشعور براحة أكبر. يعتقد الناس، “إذا كان بإمكانهم خدمة هؤلاء الأشخاص، فيجب أن يكونوا قادرين على خدمتي”، أو “انظر إلى كل هؤلاء الأشخاص الآخرين الذين لديهم تجربة جيدة هنا.”
لكن التسويق لا يوصلك إلى هذا الحد إلا من خلال المعرفة والإعجاب والثقة. في النهاية، وفي معظم الحالات، سيتعين عليهم التحدث مع أحد مندوبي المبيعات لديك. إذا بذل مندوبو المبيعات لديك جهدًا كبيرًا، ولم تعملوا على بناء الثقة ولم تتمكنوا من إقناعهم بالحب، فإن هذا الاحتمال لن يغلق.
يجب أن تكون عملية البيع الخاصة بك مصممة لمواصلة عملية المعرفة والإعجاب والثقة. دليل بدلا من بيع. توفير طن من المعلومات التعليمية. اسأل وأجب عن العديد من الأسئلة حسب الحاجة. الناس يحبون التحدث عن أنفسهم. فهو يجعلهم يسترحون، لأنه موضوع يعرفونه. كلما زاد عدد الأسئلة التي تطرحها أثناء عملية البيع، زاد إعجابهم بفريق المبيعات لديك.
يمكنك ويجب عليك تطبيق هذا الفلتر طوال عملية البيع، حتى وصولاً إلى الاتفاقية أو العقد الذي تقدمه. إذا كان الأمر قانونيًا جدًا، فسوف يخيفك ذلك، وقد لا يرغبون في المضي قدمًا. من المؤكد أن هذا سيؤدي إلى إبطاء دورة مبيعاتك ويتطلب تقديمهم قانونيًا، وهو ما تعلم أنه دائمًا تجربة سلبية بكل الطرق تقريبًا.
رسم خريطة لمشاعرهم
إذا كنت مثل معظم العملاء المحتملين الذين بدأوا التحدث معنا لأول مرة، فقد تتساءل عن كيفية التعرف على ما يشعر به الأشخاص أثناء تفاعلهم مع جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك.
إنه أسهل قليلاً مما تعتقد. أولاً، نقوم بتخطيط رحلة المشتري باستخدام نموذج Cyclonic Buyer Journey™ ومراحله الثماني. نحن ننظر إلى ما تفعله الشركات حاليًا ونرسم خريطة لمشاعر العملاء المحتملين على طول الطريق.
يتم استخدام الوجوه الحزينة، والوجوه المحايدة، والوجوه السعيدة، والوجوه المتحمسة لالتقاط ما يشعرون به اليوم، ثم نكرر هذا التمرين بعد أن قمنا بإعادة تجارب المبيعات والتسويق.
هدفنا هو نقل الناس إلى وجه سعيد في أسرع وقت ممكن ومن ثم الحفاظ على ذلك أثناء رحلة الشراء مع عملائنا. يجب أن يكونوا متحمسين عندما يصلون إلى مرحلة التوقيع.
يُظهر بحثنا أن هذه العملية عادةً ما تخفض ما يقرب من 25% من دورة المبيعات، وقد ثبت أنها تزيد معدل الإغلاق بما يزيد عن 50% في المتوسط. إذا كنت تقوم حاليًا بإغلاق 50% من مقترحاتك المقدمة، فعندما ننتهي، ستغلق 75% منها – وهو تحسن كبير. ولكننا شهدنا أيضًا ارتفاع أسعار الفائدة من 30% إلى 60%، وهو تحسن بنسبة 100%.
عندما تفهم كيمياء الدماغ البشري ولماذا يتخذ الأشخاص قرارات الشراء، فإن ذلك يفتح المجال أمام مجموعة واسعة من التحسينات التي يجب أن تأخذها في الاعتبار عند تنفيذ عمليات التسويق والمبيعات الخاصة بك.