ستساعدك المقالة التالية: لماذا قيادة المبيعات بالفطرة السليمة ليست شائعة على الإطلاق
وكما تعلم معظمنا مع مرور الوقت، كان الفيلسوف الفرنسي فولتير على حق عندما كتب: “الحس السليم ليس شائعا”. وبالمثل، فإن مهارات قيادة المبيعات وإدارة المبيعات المنطقية هي في الواقع قدرات غير شائعة في بيئة الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم.
دعونا نلقي نظرة أعمق على السبب الذي يجعل قيادة المبيعات المعقولة والناجحة سلعة نادرة (ولكنها قابلة للتحقيق) للشركات الصغيرة.
الفطرة السليمة ليست هي نفسها المعرفة المشتركة
كثير من الناس يخلطون بين الحس السليم والمعرفة العامة. والحقيقة هي أنه عبر الطيف الواسع من الذكاء البشري، ربما لا يوجد سوى القليل جدًا من أي منهما. ما قد يبدو معروفًا ومقبولًا بشكل بديهي لشخص ما قد لا يكون معروفًا ومقبولًا لدى شخص آخر.
وفي مجالات النشاط (مثل المبيعات)، يمكن أن تظهر المعرفة المشتركة بالفعل كنوع من الذكاء المهني الجماعي. على سبيل المثال، من المقبول في مهنة المبيعات أن العثور على أفضل مواهب المبيعات لا علاقة له بالمعرفة الصناعية، وأن المؤشرات المتأخرة عادة ما تكون أقل قيمة من المؤشرات الرائدة لأن المعلومات التي تكشف عنها قد تكون “قليلة جدًا ومتأخرة جدًا” بالنسبة لنا. اجراء تصحيحي.
ولكن حتى لو كان هناك اعتقاد عالمي بأن بعض المعرفة صحيحة في مجال قيادة المبيعات، فإن هذه المعرفة لا تزال غير مشتركة على الإطلاق مع الآخرين في مؤسسة الأعمال. وبالتالي، في حين أنه من المتوقع في كثير من الأحيان أن يكون صاحب العمل الصغير على دراية جيدة بالعديد من جوانب العملية، فمن غير الواقعي أن نتوقع أن يكون المالك خبيرًا حقيقيًا في جميع الجوانب – وعلى وجه الخصوص، فن وعلم المبيعات.
الدروس المستفادة تصبح الحكمة المكتسبة
في حين أن محترفي المبيعات يعتقدون أحيانًا أن ما يعرفونه هو معرفة عامة لأنهم يقضون الكثير من الوقت مع محترفي المبيعات الآخرين، فقد يكون من السهل أن ننسى أن خبرتهم فريدة حقًا بين محترفي الأعمال.
يستغرق الأمر ما يزيد عن 20 عامًا لاكتساب نوع التعلم والخبرة التي تقود الخبرة الحقيقية في قيادة المبيعات. عادةً، تم صقل هذا العيار من موهبة قيادة المبيعات في بيئات الشركات ولم يكن متاحًا للشركات الصغيرة بسبب مخاوف تتعلق بالميزانية والرواتب.
وبالمثل، فإن مسؤول المبيعات التنفيذي ذو الخبرة والمعرفة لم يفكر على الأرجح في العمل في بيئة أعمال أصغر، معتقدًا أن الكيانات المؤسسية والأسواق واسعة النطاق فقط هي التي تحتاج حقًا إلى خدماتها.
ميزة تنافسية غير شائعة
على الرغم من هذا التفكير المماثل لمعظم مديري المبيعات التنفيذيين وأصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، فإن الحقيقة هي أنه يمكن أن يكون هناك توافق طبيعي لقادة مبيعات الشركات في بيئة الأعمال الصغيرة. يوجد سوق واسع وغير مستغل إلى حد كبير حيث يتوق أصحاب الأعمال الصغيرة إلى مهارات وخبرة المتخصصين في قيادة المبيعات الذين يمكنهم حقًا إحداث فرق ليس فقط في أرباحهم النهائية ولكن في بعض الأحيان في بقائهم على قيد الحياة.
في حين أن معظم الشركات الصغيرة لا تستطيع دعم وجود مدير مبيعات بدوام كامل ضمن طاقم العمل، إلا أنها يمكن أن تستفيد من المشاركة بدوام جزئي لقائد المبيعات الذي حول الدروس المستفادة إلى حكمة اكتسبها على مدى مهنة طويلة في إدارة المبيعات.
لقد اكتشف العديد من أصحاب الأعمال أن وجود مدير مبيعات متمرس تحت تصرفهم يمكن أن يكون ميزة تنافسية واضحة مقارنة بالشركات الأخرى التي تستمر في العمل باستخدام مندوبي مبيعات أقل مهارة وخبرة.
الخط السفلي
الفطرة السليمة ليست هي نفس المعرفة المشتركة. وبصراحة، ليس أي منهما شائعًا على الإطلاق. في حين أن محترفي المبيعات ذوي المعرفة والخبرة قد يعتقدون أنهم يمتلكون مهارات قيادة مبيعات منطقية، فإن هذا يقلل من قيمة الحقيقة: إن معرفة قيادة المبيعات الإستراتيجية وموهبة إدارة المبيعات التنفيذية هي في الواقع سلع نادرة تم تطويرها على مدار عقود.
على الرغم من أن هذه المهارات يتم صقلها في أغلب الأحيان في بيئات الشركات واسعة النطاق، إلا أن سوق الأعمال الصغيرة يمكن أن تستفيد من مديري المبيعات المتمرسين الذين يرغبون في خدمة (لهدف) الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي تحتاج إلى ميزة مبيعات تنافسية.