ستساعدك المقالة التالية: لماذا لن يؤدي تعيين مدير للتسويق الداخلي إلى حصولك على المزيد من العملاء المحتملين؟
الاتجاه السائد هو التوظيف الداخلي فقط؛ بدلاً من ذلك، اعمل بشكل تعاوني مع فريق من الخبراء
منذ بضعة أشهر، كتبت هذا المقال حول الفوائد والتحديات المرتبطة بتعيين شخص تسويق داخلي أو توظيف فريق وكالة رقمية خارجي. ومع ذلك، ما زلنا نتحدث مع الشركات التي تنظر إلى هذا الأمر على أنه شيء أو استراتيجية عندما ينبغي أن ينظروا إلى هذا باعتباره و إستراتيجية.
باختصار، قد تكون على ما يرام مع مدير أو مدير التسويق الداخلي لديك. ومع ذلك، عندما تقوم بتقييم التعقيدات والتحديات اليومية المرتبطة بإنشاء إستراتيجيات وتكتيكات وتحليلات مدرة للدخل إلى جانب الاستفادة بشكل فعال من التكنولوجيا، فالحقيقة هي أنه لا يوجد شخص واحد لديه المهارات والخبرة العميقة لتغطية كل ما هو مطلوب.
إن Cyclonic Buyer Journey™ اليوم والتطبيق عبر كل من التسويق والمبيعات يجعل هذه الرياضة جماعية وليست فردية.
لهذا السبب يجب أن تبحث عن توظيف داخليًا و شريك مع وكالة بدلاً من مجرد التوظيف الداخلي بدلاً من التعاقد مع وكالة.
الخبرة هي كل شيء
يتطلب تنفيذ التسويق والمبيعات اليوم خبرات عملية. لا يمكنك أن تقرأ عن هذا في كتاب، أو تحضر مؤتمراً، أو تشاهد فيديو لتعرف كيفية بناء آلات لتوليد الإيرادات. حتى إدارة التسويق لشركة ما لا تكفي لمعرفة كل التفاصيل المرتبطة بتعقيد أساليب نمو الإيرادات اليوم.
أنت تحتاج حقًا إلى 10000 ساعة من الخبرة العملية وإدارة البرامج والاستراتيجية والخبرة التكتيكية حتى تعتبر “قادرًا” على إدارة مشاركة العميل في Square 2. تجلب الوكالات ساعات أكثر والعديد من الخبرات. بدلاً من مجرد العمل مع شركة واحدة أو اثنتين أو حتى خمس شركات مختلفة، عمل موظفو الوكالة مع مئات الشركات ولديهم الخبرة التي تأتي من إدارة المئات من عمليات توليد الطلب وتوليد العملاء المحتملين وارتباطات تمكين المبيعات.
إنهم يعرفون كيفية تطبيق ما نجح في صناعة واحدة لشركة واحدة وتعديله ليناسب صناعتك لشركتك. إنهم يعرفون كيفية إنشاء الإستراتيجية التي ستنتج النتائج لأنهم استخدموا المنهجية وقاموا ببناء الإستراتيجية 20 مرة سابقًا. إنهم يعرفون ما يجب عليهم فعله عندما يكون أداء التكتيكات ضعيفًا لأنهم استخدموا تكتيكات ذات أداء ضعيف وقاموا بتعديلها 20 مرة من قبل، مما أدى إلى نتائج أفضل.
ليس الأمر مستحيلًا، ولكن من الصعب جدًا العثور على نفس المجموعة من الخبرات عند التوظيف في دور تسويقي داخلي.
يجب عليك الاستفادة من الحلول التقنية التكتيكية والمنصة
إن مقدار الأتمتة وتنوع التكتيكات والتحليلات المطلوبة لتحقيق نتائج الأعمال يعني أن تقنيات التسويق والمبيعات إلزامية. يتمتع الأشخاص الداخليون بشكل عام بخبرة في استخدام الأدوات التي استخدموها في الماضي. ويعني هذا عادةً مجموعة محدودة من الخبرات باستخدام أداة واحدة أو أداتين واستعداد لاستخدام نفس مجموعة الأدوات بغض النظر عن متطلبات شركتك.
اليوم، لدى الوكالات الرائدة ممارسات تكنولوجية، مثلما نفعل في Square 2. وفي فرق التكنولوجيا هذه، تتمتع الوكالة بمجموعة واسعة من الخبرات مع مجموعة واسعة من التقنيات. ولكن الأهم من ذلك هو أن الوكالة تساعد عملائها على تقييم التكنولوجيا واختيارها وتركيبها وتكوينها وتحسينها، حتى يعرفوا أين يتم إخفاء الحفر وعلامات التوقف.
إن مشاركة الوكالة في رحلتك التكنولوجية والبرمجية الخاصة بك تعني أنك تتخذ قرار شراء أفضل. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك إعداد الأدوات بسرعة وتكتسب القيمة في وقت أقرب.
تعد منهجية دعم الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا إلزامية
قد ترتبط بهذه القصة التالية. أحد أكبر التعليقات التي نسمعها من العملاء المحتملين هو أنهم يشعرون أن تسويقهم يتكون من “أعمال تسويق عشوائية”. سواء كانوا يفعلون ذلك بمفردهم أو يعملون مع وكالة ما، فلا توجد خطة وراء التكتيكات. إنهم يجربون أساليب تسويقية مختلفة بدون استراتيجية شاملة.
نعم، إنه شائع جدًا. التكتيكات بدون استراتيجية ستضيع الكثير من الوقت والكثير من المال. والأسوأ من ذلك أن المسوقين أو القادة عديمي الخبرة الذين ليس لديهم الخبرة التسويقية الصحيحة يعتقدون أن التكتيكات هي التي تدفع فوائد الأعمال مثل العملاء المحتملين وفرص المبيعات. ولكن هذا هو لا حقيقي.
إذا لم يكن لديك القصة الصحيحة التي تستهدف العملاء المحتملين المناسبين، وإذا كانت هذه القصة لا تميزك بسرعة عن منافسيك، فيمكنك إنفاق مئات أو آلاف الدولارات على الإعلانات المدفوعة ولن تولد أي عميل محتمل أبدًا. نادراً ما يكون فشل البرنامج متعلقاً بالتكتيكات؛ يتعلق الأمر دائمًا تقريبًا بالاستراتيجية.
ولكن كما قلنا، فإن جهود توليد الإيرادات اليوم معقدة للغاية وتتطلب استراتيجية وتكتيكات وتحليلات وتكنولوجيا. ويتضمن أيضًا توافقًا وثيقًا في المبيعات والتسويق، بحيث يحصل عملاؤك المحتملون على تجربة مذهلة بسلاسة من المرة الأولى التي يسمعون فيها عن عملك ويزورون موقع الويب الخاص بك إلى الوقت الذي يوقعون فيه على أوراقهم ويبدأون العمل مع فريقك.
يتطلب الحصول على هذا التوافق والتكامل والتنسيق (كما نحب أن نقول) منهجية محددة للغاية. لا توجد شركة تقدم منهجية للقيام بذلك، وعدد قليل جدًا من الوكالات تهتم بما يكفي لإنشاء منهجية خاصة بها. يعتمد معظمهم ببساطة على شركائهم في شركات البرمجيات لاستعارة المنهجية، سواء كانت منطقية لعملائهم أم لا.
أحد أفضل الأسئلة التي يجب أن تفكر في طرحها على وكالتك قبل توظيفهم هو: “هل لديك منهجية لمواءمة وتنسيق الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا؟” ثم اسألهم: “هل يمكنك شرح ذلك لنا، حتى نعرف ما يمكن توقعه عند العمل معك؟” ربما ستجد أن معظم الوكالات غير قادرة على الإجابة على السؤال بطريقة معقولة.
الوصول إلى الخبراء التكتيكيين يؤدي إلى نتائج أفضل وجهد أقل
تتوفر العديد من التكتيكات للمسوقين اليوم، ويمكن الاستفادة من مجموعة كبيرة أخرى من التكتيكات لتحسين نتائج المبيعات. عندما تقوم بتقسيم كل ذلك، يمكنك تطبيق أكثر من 100 أسلوب مختلف عبر المبيعات والتسويق.
ما يصبح تحديًا هو أنه لن يكون أي عضو في فريق التسويق الداخلي لديك خبيرًا في كل شيء. ما لم يكن لديك فريق كبير تم تصميمه وتطويره بشكل استراتيجي ليمنحك الخبرة في جميع التكتيكات، فإن وجود وكالة في برنامجك سيعمل على توسيع الخبرة في مجموعة واسعة من المجالات، بما في ذلك تلك التكتيكات التي تحتاجها ولكنك لم تنفذها من قبل .
بدلاً من أن يتعلم شخص ما الدفع لكل نقرة، فإن الوكالة لديها فريق من خبراء الدفع لكل نقرة (PPC). بدلاً من أن يقوم أحد أعضاء الفريق الداخلي بأخذ فصل دراسي حول تحسين معدل التحويل ثم التجربة والتعلم على موقع شركتك على الويب، فإن الوكالة لديها فريق من الأشخاص الذين يقومون بتنفيذ CRO على مجموعة واسعة من مواقع الويب لسنوات.
سوف تأتي النتائج بشكل أسرع وستكون أكثر أهمية إذا استفدت من تجارب الأشخاص الذين مارسوا ذلك لفترة أطول، واستمتعوا بمزيد من النجاح وحصلوا على تدريب منتظم.
إنها أقل تكلفة عندما تنظر إلى جميع التكاليف
غالبًا ما يتضمن الاختيار بين التوظيف الداخلي والوكالة الخارجية عنصرًا من حيث التكلفة. يعتقد الكثير من الناس أن الوكالات الخارجية أكثر تكلفة من الفرق الداخلية. ومع ذلك، أعتقد أن العكس هو الصحيح. عند تجميع كافة التكاليف المرتبطة بفريق داخلي مقابل التكلفة المفوترة للوكالة، سترى أن الاستثمار أقل من جانب الوكالة.
إن تكاليف البرنامج البالغة 30 ألف دولار هي ما يفتقده معظم الأشخاص عندما يبدأون في بناء فريقهم الداخلي. لن يتمكن شخصك الوحيد من القيام بكل ما تحتاجه، ولن يكون لديه الخبرة اللازمة للقيام بكل ذلك أيضًا. باختصار، ستتحدث عن الحاجة إلى العمل على موقع الويب، وعمل تحسين محركات البحث (SEO)، والحملات الاجتماعية المدفوعة، وإنشاء الفيديو أو كتابة المحتوى.
في هذه المرحلة، ستحتاج إلى تعيين شخص جديد، مما يجعل الأمور المالية الداخلية أكثر صعوبة، أو ستحتاج إلى مساعدة من بعض الموارد الخارجية لمساعدة الشخص الداخلي لديك. بدلاً من ذلك، ما عليك سوى التفكير في قيام إحدى الوكالات بتطبيق مجموعات المهارات التي تحتاجها، عندما تحتاج إليها. ستدفع فقط مقابل الخدمات التي تتعلق ببرنامجك ونتائجك.
التحليلات والرؤى والتوصيات والإجراءات هي النتائج
لا ينبغي أن يكون هذا القرار متعلقًا بالتكاليف. ينبغي أن يكون حول النتائج. ما هو التكوين الذي سيؤدي إلى نتائج أفضل ونتائج أعمال أفضل لشركتك؟ الجواب في كل مرة تقريبًا هو الوكالة.
لماذا؟ إذا كان الأمر يتعلق بالنتائج، فإن المهارة الأساسية هي القدرة على تحليل أداء البرنامج، والتدقيق في البيانات، والتوصل إلى رؤى من البيانات، ثم إنشاء مجموعة من التوصيات وخطة عمل لتحسين أداء برنامجك بسرعة. من الصعب العثور على مجموعة المهارات هذه.
نعم، يمكنك العثور على أشخاص يمكنهم تشغيل حملات البريد الإلكتروني وكتابة مقالات بالمدونات ونشر المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي. ولكن من الصعب العثور على الأشخاص الذين يمكنهم تحسين جذب العملاء المحتملين ومساعدة فريق المبيعات لديك على إغلاق المزيد من فرص المبيعات الحالية.
يجب أن تكون الوكالة مزودة بأشخاص تحليليين قادرين على تقييم أداء البرنامج بسرعة ومعرفة كيفية ترقية الإستراتيجية والتكتيكات لتحقيق نتائج أفضل. إن قدرتهم على القيام بذلك في أيام أو حتى أسابيع سوف تتفوق بكثير على قدرة الفريق الداخلي على القيام بذلك في أشهر، وسوف تفوق نتائج الأعمال الناتجة بكثير أي زيادات في الاستثمار.
الأشخاص الخارجيون يجعلون الأشخاص الداخليين لديك أكثر ذكاءً
هناك سبب واحد وجيه للغاية ليكون لديك فريق داخلي خاص بك. حسنًا، على الأقل ظاهريًا، يبدو أن هذا سبب وجيه: “إذا قمنا بتعيين موظفينا، فستكون لدينا ملكية الخبرة، ولكن إذا قمنا بتعيين وكالة، فإننا في الواقع نستأجر الخبرة فقط”.
هذا بيان صحيح. لكن ضع في اعتبارك أنك لا تمتلك الخبرة، بل موظفك هو من يملكها. يمكن للموظف أن يغادر في أي وقت، ويأخذ معه كل هذا التدريب والخبرة. يجب أن تأخذ في الاعتبار أنه إذا قمت بتعيين الوكالة المناسبة، مثل Square 2، فسنقوم بتدريب فريقك كجزء من مشاركتنا حتى يصبحوا أكثر ذكاءً مع تقدم المشاركة.
إنه مثل الحصول على أفضل ما في العالمين، وأنا أزعم أن التدريب معنا أثناء المشاركة هو تجربة أفضل وأكثر عملية من أي برنامج تدريب خارجي.
أشعر وكأنني أخبر قادة الأعمال أن توليد الإيرادات هو الجزء الأصعب والأكثر تعقيدًا والأكثر تحديًا في عملك يومًا بعد يوم. هذا التعليق يتردد صداه دائمًا مع الرؤساء التنفيذيين. إنهم يدركون الألم المرتبط بنمو الإيرادات القابل للتكرار والمتوقع والقابل للتطوير، ولكن من الصعب كسر إغراء القيام بما فعلوه دائمًا.
فريقك الداخلي (إذا كان لديك فريق أو إذا كنت تخطط لتوظيف واحد) ليس كافياً للوصول إلى أهدافك. ليس لأنهم سيئون أو عديمي الخبرة أو لا يعملون بجد بما فيه الكفاية، ولكن لأن المطلوب اليوم معقد للغاية بالنسبة لمعظم الفرق الداخلية.
ويرتبط هذا بشكل خاص بالتحليلات والرؤى وإنشاء خطط العمل المصممة لأخذ تلك الرؤى وتعزيز أداء البرنامج. إن معرفة ما يفعله برنامجك، وكيفية تقييمه ثم تحويل تلك الأفكار إلى أفعال هو أمر أساسي لتحقيق النتائج ونتائج الأعمال.
