ستساعدك المقالة التالية: لماذا يؤدي البيع التعاوني إلى رفع مستوى نجاح فريق المبيعات؟
يريد كل مدير فريق مبيعات تحقيق النجاح للمندوبين الفرديين والفريق ككل. مع استمرار اشتداد المنافسة، تحتاج إلى تقديم تقنيات وتكتيكات جديدة، وتحتاج إلى التأكد من أنك تقدم فرقك بالأدوات التي يحتاجونها لدعم هذه المبادرات.
أحد النماذج الأحدث التي تدخل قسم المبيعات هو نموذج البيع التعاوني.
ما هو البيع التعاوني؟
يتضمن البيع التعاوني التعاون ليس بين أعضاء فريق المبيعات، ولكن بين مندوبي المبيعات وعملائك. من خلال العمل معًا، يمكن لمحترفي المبيعات والعملاء العثور على الحلول المناسبة للعملاء الفرديين، مع تحقيق المزيد من نجاح المبيعات لفريقك.
البيع التعاوني هو المستقبل
أحد الأمور التي ركز عليها مديرو المبيعات وغيرهم من قادة الأعمال في السنوات القليلة الماضية كان تحسين العلاقات مع العملاء. الإجماع العام في عالم الأعمال هو أن الشركات لم تعد قادرة على المنافسة على السعر أو المنتج وحدهما. بدلاً من، عليهم أن يميزوا أنفسهم بتجربة عملائهم.
ويشير هذا الموقف إلى أن بناء علاقات مع العملاء المتوقعين والعملاء سيصبح محور التركيز الرئيسي لقسم المبيعات، ويوضح البيع التعاوني كيف يمكن تحقيق ذلك. من خلال دعوة عملائك للمشاركة بشكل كامل في عملية المبيعات، يمكنك تحسين العلاقات، وبالتالي دفع المبيعات إلى الأمام.
كيف يعمل؟
التعاون ليس مفهومًا جديدًا لمعظم فرق المبيعات. في الواقع، من المحتمل أن يتعاون أعضاء الفريق كل يوم، مستفيدين من مهارات وخبرات كل فرد. من خلال العمل معًا، تنجز فرقك المزيد.
ينطبق هذا المنطق نفسه أيضًا على علاقاتك مع العملاء. لا يستطيع مندوب المبيعات تحقيق عملية بيع بمفرده. يجب أن يكون هناك طرف آخر، وهو العميل، يشارك في أي عملية بيع. لقد لعب العميل دائمًا دورًا نشطًا في عملية البيع. إنهم مسؤولون عن تحديد من لديه الحل المناسب لمشكلتهم.
يدرك البيع التعاوني الدور النشط والحاسم للعميل في عملية البيع، ويسعى إلى تعزيز هذا الدور. يتعاون مندوبو المبيعات لديك مع العميل المتوقع أو العميل للعثور على الحل المناسب لهم. يمكن للعميل تقديم رؤيته وخبرته إلى مندوب المبيعات، الذي يستخدم بعد ذلك مهاراته وخبراته الخاصة لمساعدة العميل في الوصول إلى الموارد التي يحتاجها.
كيف يؤدي البيع التعاوني إلى نجاح المبيعات؟
للوهلة الأولى، من السهل أن تعتقد أن البيع التعاوني لا يفعل أي شيء لم تكن تفعله بالفعل. بعد كل شيء، كان العملاء “يتعاونون” مع فريق المبيعات الخاص بك في كل مرة يقومون فيها بالشراء.
يعد البيع التعاوني أيضًا جديدًا في العديد من النواحي. على الرغم من أن الأمر يستغرق المزيد من الوقت والجهد، إلا أنه يؤدي أيضًا إلى علاقات طويلة الأمد مع العملاء ومزيد من الثقة بين فريق المبيعات لديك وعملائك.
وهذا بدوره يدفع إحالات العملاء وعمليات الشراء المتكررة. العملاء الراضون عما تقدمه عادةً ما تزيد قيمتهم كعملاء بمرور الوقت، عن طريق إجراء عمليات شراء متكررة وإضافية. وقد يعملون أيضًا كسفراء للعلامة التجارية، حيث يخبرون زملائهم وأقرانهم عن شركتك ومنتجك وخدمتك.
البدء في العمل بشكل تعاوني
والسؤال التالي الذي يطرحه الناس هو كيف يمكنهم البدء في العمل بشكل تعاوني. يبدأ البيع التعاوني مع فريق المبيعات والتسويق. شجع توافق المبيعات والتسويق لإنشاء فريق دعم متميز لعملائك.
بعد ذلك، قم بتحويل تركيزك إلى بناء الثقة والعلاقات طويلة الأمد مع العملاء من خلال تقديم الدعم الذي يحتاجون إليه في كل خطوة على الطريق. استفد من مهارات وخبرات كل فرد في فريقك لتزويد العملاء بالمحتوى والمعلومات والدعم الذي يحتاجون إليه.
بعد ذلك، قم بدعوة عملائك للمشاركة الكاملة في عملية البيع. اطلب منهم وصف المشكلات التي يريدون حلها أو اسألهم عن الحل المثالي الذي يبحثون عنه. اجعلهم جزءًا فاعلًا في تصميم الحل لأعمالهم، ثم تابع معهم.
ومن خلال إشراك كل من محترفي المبيعات والعملاء بشكل كامل، يمكنك التعاون لإنشاء تجربة أفضل للعملاء. وهذا بدوره سيدفع مبيعاتك إلى الأمام.
