ستساعدك المقالة التالية: لماذا يعتبر بناء المجتمع هو الدليل الرقمي الجديد لنمو الأعمال؟
عندما تنظر إلى الحملات التسويقية الأكثر نجاحًا بين الشركات (B2B) على مدار السنوات القليلة الماضية وفقًا لقياس العملاء المحتملين ونمو الإيرادات، فستجد أن هناك اتجاهًا ملحوظًا للغاية.
لم يركز أي منهم على توليد عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات. وبدلاً من ذلك، ركزوا على إنشاء مجتمع – وهو مورد للأشخاص ذوي التفكير المماثل ومليء بالمعلومات التعليمية المصممة لمساعدة الأعضاء بدلاً من توليد فرص المبيعات.
HubSpot أنشأت فئة التسويق الداخلي وملأتها بالشركاء والمحتوى والمؤتمر وأكاديمية الدورات التدريبية، وكلها مصممة لتثقيف الأشخاص الذين قد يشترون يومًا ما برنامج HubSpot.
إي أو إس®، نظام التشغيل الريادي، أنشأ مجتمعًا من الأشخاص المهتمين بـ EOS من خلال تزويد أصحاب الأعمال بالكتب والأدوات وكل ما يحتاجون إليه لتنفيذ EOS ذاتيًا. وفي الوقت نفسه، قامت EOS بتوظيف وتنظيم منفذين لتلك الشركات التي لا تستطيع أو لا ترغب في التنفيذ الذاتي.
هاكر المبيعات، مجتمع موقع الويب الخاص بمحترفي مبيعات وإيرادات B2B، قام بعمل رائع في تحقيق الدخل من مجتمعهم مع الحفاظ على تركيزه على التعليم والدعم والتواصل.
اليوم، يعد بناء المجتمع أحد أفضل الطرق لتنمية جمهورك، والاستفادة من قاعدة البيانات الخاصة بك، وبناء علامتك التجارية وتنمية شركتك.
دعنا نتعلم المزيد حول كيفية الاستفادة من بناء المجتمع كجزء من مشروعك نظام توليد الإيرادات.
تعمل المجتمعات على تحسين تجربة العملاء
اليوم، العالم كله يدور حول التجارب. يتوق إليها الأشخاص ويشاركونها ويتخذون قرارات الشراء بناءً على تلك التجارب.
نحن نتحدث عن الخبرة التي يخلقها تسويقك، والخبرة التي تخلقها عملية المبيعات الخاصة بك، والخبرة التي تقدمها فرق خدمة العملاء لديك.
ولكن يمكنك إنشاء تجربة جديدة تمامًا ومنفصلة تقريبًا مع المجتمع. ستعمل هذه التجربة الجديدة على وضع شركتك وبناء علامتك التجارية. سيؤدي ذلك إلى خلق الطلب على المنتجات والخدمات التي تبيعها، ولكنه سيفعل ذلك بطريقة غير مباشرة أكثر مما يشعر به المشترون اليوم براحة أكبر.
المجتمعات تدفع الابتكار
إذا كان بإمكانك الوصول إلى الآلاف من المعجبين بعملك أو منتجك أو خدمتك، فما مقدار المعلومات التي يمكنك الحصول عليها منهم لمساعدتك في تحسين منتجك أو إضافة خدمات جديدة أو التفوق على المنافسين أو توظيف أفضل الأشخاص؟ نعم، ستكون هذه ميزة تنافسية جدية ومستدامة.
تتمتع الشركات ذات المجتمعات بهذه الميزة التنافسية، وتستفيد منها بشكل متكرر. يقومون بإنشاء مجموعات مستخدمين وإجراء استطلاعات وعقد جلسات مفتوحة لطرح الأسئلة للوصول إلى أفكار أعضائهم وأفكارهم ورؤيتهم.
المجتمعات هي مسار سريع للبيانات. من خلال مطالبة أعضاء المجتمع بمشاركة المعلومات عن أنفسهم، يمكنك الحصول على قاعدة بيانات ضخمة من المعلومات التي يمكن استخدامها لأغراض الاستهداف وتخصيص الحملات. ويمكن حتى تحقيق الدخل منها لتوفير بيانات الصناعة والسوق.
تعمل المجتمعات على تحسين الاحتفاظ بالعملاء
إذا كنت تريد حقًا التركيز على فكرة المجتمع، فما عليك سوى التفكير في مشاعرك الخاصة. هل تفضل العمل مع شركة لديها مجتمع أنت جزء منه حيث تتفاعل بانتظام، أم تفضل شركة بدون مجتمع؟
الاختيار واضح جدا. يفوز المجتمع في كل مرة عندما يتعلق الأمر بالاحتفاظ.
تبلغ تكلفة الحصول على عميل جديد أربعة إلى خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعميل الحالي. من المفيد الاستثمار في مجتمع لإبقاء عملائك سعداء، وإبقائهم متحمسين للعمل معك وإبقائهم يشترون منك عامًا بعد عام.
تعمل المجتمعات على تحسين إنشاء العملاء المحتملين
مجرد النظر في هذين السيناريوهين. تمتلك الشركة (أ) قاعدة بيانات صغيرة من العملاء المحتملين وتحتاج إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين إلى الشركة، لذا يقومون بشراء قائمة والبدء في التسويق. بالإضافة إلى ذلك، يقومون بإنشاء حملة لتوليد الطلب لإيصال رسالتهم أمام العملاء المحتملين. وعليهم أن يستثمروا مبلغًا كبيرًا من المال لتوصيل رسالتهم، وعليهم الحفاظ على هذا الاستثمار شهرًا بعد شهر.
تمتلك الشركة (ب) مجتمعًا من المشاركين النشطين الذين يناسبون بشكل عام الشخصية المستهدفة لأفضل العملاء المحتملين. إنهم يتواصلون بشكل منتظم مع أعضاء المجتمع، وبسبب القيمة التي يقدمونها، يتواصل أفراد المجتمع هؤلاء كثيرًا حول الكيفية التي يمكنهم من خلالها المساعدة. وينتج عن ذلك دفقًا مستمرًا من العملاء المتوقعين الواردين الذين يمكن التنبؤ بهم وقابلين للتكرار وقابلين للتطوير. لا داعي للقلق مطلقًا على الشركة “ب” بشأن مصدر العملاء المحتملين.
أي سيناريو يبدو أفضل؟ نعم، الشركة (ب) في وضع أفضل بكثير من منظور جذب العملاء المحتملين. بالإضافة إلى ذلك، فإن وصولهم إلى هذا الجمهور يعد ذا قيمة كبيرة للشركاء والشركات الأخرى غير التنافسية التي تتواصل مع الشركة “ب” حتى يتمكنوا من القيام ببعض التسويق المشترك.
المجتمعات تختصر دورة المبيعات
العملاء المحتملون شيء، لكن إيرادات العملاء الجدد شيء آخر. خمن ماذا – ستساعد المجتمعات في زيادة الإيرادات أيضًا.
مرة أخرى، فكر في الشركة بدون مجتمع يتواصل معك. حتى لو كنت بحاجة إلى ما يحتاجون إليه، فقد يستغرق الأمر شهرًا أو أكثر للتعرف عليهم، والتنسيق مع كل من يحتاج إلى المشاركة، والتفاوض على العقد والتحقق من المراجع. قد يستغرق الأمر 90 يومًا لإغلاق الصفقة.
ولكن إذا كان العملاء المحتملون لديك بالفعل جزءًا من مجتمعك، إنهم يعرفون، مثلك ويثقون بك. قد يكونون مستعدين للشراء منك في غضون أيام. لن يحتاجوا إلى التحقق من المراجع. لن يحتاجوا إلى التفاوض على العقود أو المساومة على السعر. عندما يقولون نعم، سيكونون متحمسين للعمل معك.
هذه هي عملية البيع التي يجب أن تريدها لشركتك، وبرنامج بناء المجتمع يحققها.
تقوم المجتمعات ببناء قاعدة البيانات الخاصة بك باستخدام بيانات الطرف الأول
قد يبدو هذا العنصر خارج السياق قليلاً بالنسبة للآخرين، وقد فكرت في عدم تضمينه، ولكنه أكثر أهمية اليوم من أي وقت مضى.
سيكون الأمر أكثر صعوبة بالنسبة للشركات لاستخدام بيانات الطرف الثالث لزيادة المبيعات والتسويق. وهذا يعني عددًا أقل من قوائم المشتريات، وعددًا أقل من رسائل البريد الإلكتروني الباردة، ومكالمات أقل. ولكن بعيدًا عن ما هو واضح، فإن Google على وشك أن تجعل الأمر أكثر صعوبة حتى في استخدام ملفات تعريف الارتباط لتشغيل إعلانات إعادة الاستهداف واستخدام الجماهير المشابهة للبحث المدفوع. ستعمل الشركات الاجتماعية على زيادة صعوبة استخدام نفس آليات الاستهداف.
التسويق على وشك أن يصبح أصعب بكثير.
استراتيجية التخفيف هنا هي إنشاء قاعدة بيانات الطرف الأول الخاصة بك ومن ثم الاستفادة من ذلك للقيام بتسويق توليد الطلب الخاص بك. ولكن بدون قاعدة البيانات الخاصة بك، ستواجه عوائق خطيرة.
المجتمع هو أفضل طريقة للبدء في بناء تلك القائمة. أنشئ المحتوى أولاً، ثم قم بتوسيعه إلى مجتمع، وكل من قام بالتسجيل أصبح الآن جزءًا من قاعدة بياناتك. إذا قمت بنشر بعض وسائل حماية الخصوصية المناسبة وتقسيم قاعدة البيانات بشكل استراتيجي، فستكون قادرًا على التنقل في عالم التسويق الجديد الذي لا يخضع لقواعد تنظيم ملفات تعريف الارتباط.
المجتمعات تدفع الإيرادات
آمل أن يكون الأمر بديهيًا، ولكن إذا قدمت تجربة عملاء مذهلة، وحافظت على عملائك لفترة أطول وقمت ببناء قاعدة بيانات للمعجبين، فسوف تنمو شركتك، ولن يكون نمو الإيرادات أحد التحديات التي تواجهك.
تأتي معظم الشركات إلينا وهي تتساءل عن كيفية جذب انتباه عملائها المحتملين وتأسف لمدى صعوبة الأمر هذه الأيام. مع مجتمع نشط ومزدهر، لن تواجه هذه المشكلات.
بمجرد أن تجذب انتباه العملاء المحتملين الذين تستهدفهم لأنهم يعرفونك بالفعل ويحبونك ويثقون بك، تصبح جاهزًا لفتح مجموعة من الطرق منخفضة التكلفة لزيادة الإيرادات.
إذا كنت تريد أن تعتبر هذه عملية بيع من خطوتين، فهذا عادل. نعم، يجب عليك التحلي بالصبر أثناء بناء المجتمع. ولكن بمجرد إنشائه، ستكون شركتك قادرة على الاستفادة من هذا المجتمع لمساعدتك على زيادة الإيرادات بطريقة قابلة للتطوير.
