ستساعدك المقالة التالية: ماذا تفعل حيال ذلك؟
تضطر الشركات إلى إعادة التفكير في المبيعات، ولكن أن تأتي متأخراً أفضل من ألا تأتي أبداً
لقد كنا نطلب من العملاء لسنوات أن يسمحوا لنا بمساعدتهم في إغلاق العملاء المحتملين الذين ساعدناهم في توليدهم، وكان الرد في معظم الأوقات هو: “لا تقلق بشأن ذلك، لقد حصلنا عليه”. حتى عندما علمنا أنهم لم يفعلوا ذلك. معدلات الإغلاق البالغة 20% على المقترحات المقدمة غير مقبولة.
ولكن من الصعب مساعدة شخص ما عندما لا يريد المساعدة.
على مدار الأشهر القليلة الماضية، أخبرنا العملاء أنهم بحاجة إلى المساعدة في المبيعات، ونحن موجودون لمساعدتهم. من النقر للإغلاق هي الطريقة التي نحب أن نفكر بها في خدماتنا.
يجب أن تفكر في تجربة عملاء محتملين سلسة أيضًا. فكر في تلك التجربة وتأمل في هذا الرسم التوضيحي.
يسمع عملاؤك المحتملون أولاً عن شركتك أو خدماتك أو منتجاتك من مصدر موثوق به، أو يبحثون عن المصطلحات ذات الصلة ويجدون موقعك. تبدأ كل رحلة مشتري تقريبًا على موقع الويب الخاص بك.
يزورون موقعك وينظرون حوله ويقرأون صفحاتك – ونأمل أن يكون لديك المحتوى التعليمي اللازم لجذب التحويل. تقوم بنقلهم من زائر مجهول إلى جهة اتصال جديدة، ثم اللمسات التي تعلمهم تحولهم إلى عملاء محتملين. اللمسات التي يطبقها فريق المبيعات لديك يجب أن تجعلهم يوقعون على أوراقك ويصبحوا عميلاً جديدًا.
لكنها لا تعمل دائمًا بالسهولة التي جعلتها تبدو.
عندما تبدأ في إعادة التفكير في كيفية بيع منتجاتك أو خدماتك، إليك بعض المجالات القوية التي يجب أن تعمل فيها على ترقية تجربة العملاء المحتملين مع فريق المبيعات الخاص بك.
أدوات جديدة
ما كان يعمل لن يعمل بعد الآن. الأدوات الموجودة في مجموعة أدوات مندوب المبيعات لم تعد فعالة. البريد الإلكتروني، والمكالمة الهاتفية، والاجتماع الشخصي، والغداء، والغولف، والتذاكر، والهدايا – هل أحتاج إلى الاستمرار؟
صناديق البريد الإلكتروني مليئة برسائل البريد الإلكتروني السيئة المتعلقة بالمبيعات. لا يمكنك الاتصال بأي شخص في مكتبه. لا يمكنك زيارة أي شخص شخصيا. لا يمكنك الخروج لتناول الغداء أو لعب الجولف أو الذهاب إلى مباراة أو إرسال الهدايا. يجب عليك إعادة التفكير في الجهد بأكمله، وسوف تحتاج إلى أدوات جديدة.
قد تبدو بعض هذه الأدوات الجديدة مثل الأدوات القديمة:
بريد إلكتروني – يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين. ولكن عليك أن تتوقف عن القيام بذلك بشكل سيء. لا تطلب خمس دقائق، ولا تطلب اجتماعًا، ولا تسأل إذا كنت أرغب في رؤية عرض توضيحي.
بدلاً من ذلك، قم بمشاركة نظرة ثاقبة. اسأل إذا كنت أرغب في رؤية بعض الأبحاث المثيرة للاهتمام. اسأل إذا كان يمكنك مساعدتي. اسألني عني. قم بصياغة سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تقوم بالتواصل الأولي حول العميل المحتمل ثم ابدأ الاختبار. اقض أسبوعًا في إرسال رسائل بريد إلكتروني مختلفة تركز على العملاء المحتملين حتى تجد رسالة تتفوق على الآخرين.
ثم خذ هذا البريد الإلكتروني واجعله أكثر شخصية. قم بتحرير المحتوى ليكون محددًا للدور. قم بتحرير المحتوى ليكون خاصًا بالصناعة.
قم بإنشاء مكتبة من رسائل البريد الإلكتروني التي تركز على العملاء المحتملين والتي تعمل بالفعل. وأعني بالعمل حث الناس على الاستجابة والرد والتصرف.
فيديو – استخدم الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني هذه. ليست صور GIF أو مقاطع فيديو سخيفة، ولكن محتوى فيديو ذي قيمة مضافة فعلية حيث تعلمني بمجال خبرتك. إذا تعلمت شيئًا ما، فمن المرجح أن أرغب في التحدث معك لمعرفة المزيد.
نظرًا لأن الأشخاص عمومًا يحبون التعامل مع أشخاص آخرين، فإن الفيديو يمثل مقدمة أكثر دفئًا وأكثر شخصية. طالما أن المحتوى الخاص بك تعليمي، وربما حتى تعليمي ترفيهي (تعليمي وترفيهي)، سأكون أكثر استعدادًا للرد والرد والتصرف.
الدردشة – لقد وصل التسويق التحادثي إلى مرحلة النضج. يرغب الأشخاص في الدردشة مع الشركات، ومن خلال تشغيل أداة الدردشة الخاصة بك داخل نظام التشغيل الآلي للتسويق الموجود لديك، يمكنك إجراء محادثات جديدة اليوم مع عملاء محتملين جدد.
لقد أغلقنا مؤخرًا عميلًا بقيمة تزيد عن 100000 دولار أمريكي نشأ من محادثة أولية على موقعنا الإلكتروني.
يمكن إعداد الدردشة بحيث يتمكن العملاء المحتملون من الدردشة مباشرة مع مندوب المبيعات المعين لهم. يمكن إعداد الدردشة لنشر العملاء المحتملين إلى الممثلين بالتناوب. يمكن استخدام الدردشة لتأهيل العملاء المحتملين ثم إشراك الممثلين فقط عندما يتمتع العملاء المحتملون بجودة معينة.
حان الوقت لجعل الدردشة جزءًا من عملية المبيعات الخاصة بك.
بيانات النية – حسنًا، إذا لم يتمكن المندوبون من إجراء مكالمات باردة، فماذا يفترض بهم أن يفعلوا؟ إنه سؤال مشروع وأسمعه كثيرًا. لسوء الحظ، هذا هو السؤال الخطأ الذي يجب طرحه. يجب أن تفكر في كيفية استخدام مندوبي المبيعات لاستهداف العملاء المحتملين بشكل استباقي بكفاءة، وليس تغطية العالم بالمكالمات الهاتفية.
الجواب هو بيانات النية. بيانات النوايا هي البيانات المستخدمة للإشارة إلى الأنشطة خارج الموقع والتي قد تشير إلى الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك. يمكنك اليوم استخدام نموذج بيانات النوايا لخدمة الأشخاص الذين زاروا مواقع منافسيك، أو بحثوا في كلمات رئيسية أو عبارات محددة، أو زاروا مواقع الصناعة أو الجمعيات، أو شاهدوا مقاطع فيديو معينة، أو سجلوا في ندوات عبر الإنترنت، والمزيد.
من خلال إنشاء نموذج بيانات نية مخصص لشركتك، فإنك توفر لممثلي المبيعات الاسم والشركة والبريد الإلكتروني ورقم الهاتف للأشخاص الذين يشيرون إلى نية الشراء خارج الموقع. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تحصل على بيانات إشارة مماثلة في شكل نقاط العملاء المحتملين للأشخاص الذين يشيرون إلى نية الشراء أثناء تواجدهم على موقع الويب الخاص بك.
بين إرسال الإشارات داخل الموقع وخارجه، يمكنك تزويد المندوبين بالكثير من الأشخاص للمتابعة معهم. تأكد من أن المتابعة سياقية بناءً على سلوكهم داخل الموقع وخارجه. يعود هذا إلى حصولك على رسائل البريد الإلكتروني الصحيحة وعروض المحتوى والمعلومات القيمة عند قيامك بالتواصل الأولي.
ABM – عند الحديث عن التواصل، يعد التسويق القائم على الحساب (ABM) أيضًا أسلوبًا أفضل من الاتصال البارد المباشر. تستهدف ABM أشخاصًا محددين في حسابات محددة وتبني سلسلة من اللمسات التي تستخدم الوسائط الاجتماعية والمحتوى والبريد الإلكتروني وأدوات الاتصال والرعاية المستمرة لسرد قصتك.
يستخدم هذا النهج، الذي يتم تنفيذه عن طريق المبيعات، جهدًا أكثر توجيهًا من استراتيجية الاتصال البارد. كما أنه يجمع أيضًا بين أساليب المحتوى والمشاركة التي تكون أقل مبيعات وأكثر فائدة في جذب جهات الاتصال بالشركات المستهدفة إلى عالمك. يمكنك أيضًا الجمع بين الإعلانات عبر الإنترنت التي تستهدف الأفراد مباشرةً للمساعدة في التغطية الجوية.
يجب أن تكون كل أداة من هذه الأدوات الجديدة جزءًا من عمليات المبيعات أو تنفيذ المبيعات أو جهود تمكين المبيعات حتى نهاية عام 2020 وحتى عام 2021 وما بعده. أيضًا، يستغرق بعض هذه الأمور وقتًا للبدء، لذا لا تنتظر إذا كنت تبحث عن زيادة في المبيعات هذا العام. كلما بدأت مبكرًا، كلما بدأت في رؤية المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات وتدفق المزيد من فرص المبيعات.
عمليات جديدة
نظرًا لأنه لا يمكنك الاجتماع شخصيًا أو الذهاب إلى وظائف التواصل أو تناول وجبات الغداء، فمن المحتمل أن جزءًا كبيرًا من عملية المبيعات الخاصة بك أصبح الآن غير موجود. وهذا يعني أن عملية المبيعات الجديدة ستكون افتراضية بنسبة 100%.
هذا ليس أمرا سيئا. في الواقع، إنه شيء عظيم. إنه شيء كان يجب أن تفكر فيه منذ سنوات. هل تعلم أن عملية المبيعات لدينا كانت افتراضية طوال الـ 17 عامًا الماضية؟ لم نسافر أبدًا للقاء العملاء المحتملين، وقمنا ببيع مئات الآلاف من الدولارات من الإيرادات الجديدة للشركات.
ما يعنيه ذلك هو أنك بحاجة إلى إعادة هندسة عملية المبيعات بأكملها من الصفر. أنت الآن بحاجة إلى إجراء المزيد من التأهيل، وتحتاج إلى القيام بذلك عبر Zoom أو بعض تقنيات مؤتمرات الفيديو الأخرى.
ستحتاج إلى منهجية تأهيل، بحيث يقوم كل مندوب بتأهيل العملاء المحتملين بنفس الطريقة. وينبغي أن تتضمن المنهجية مقاييس كمية للمؤهلات. نحن نستخدم Pain وPower وFit، ولكن قد تكون أكثر دراية بأنظمة مثل BANT.
بغض النظر عن منهجية التسجيل التي تستخدمها، مع كل عميل محتمل جديد، يمكنك بسرعة الحصول على نظرة ثاقبة لمن لديه أفضل إمكانية للإغلاق ومتى.
وبعد أن يصبحوا مؤهلين، ستحتاج إلى نظام لتعريفهم بممثلي المبيعات لديك وشركتك ومنتجاتك أو خدماتك وإبداء الإعجاب بهم والثقة بهم. لا يمارس الناس أعمالهم إلا عندما يشعرون بالأمان. يجب أن يكون جعلهم يشعرون بالأمان هو الهدف الشامل لعملية المبيعات الجديدة.
في حالتنا، نطرح الكثير من الأسئلة، ونقدمها لموظفي خدمة العملاء، ونشارك مقاطع الفيديو ونرسل لهم نسخًا من كتابنا. لقد تم تصميم كل ذلك لمساعدتنا على التميز، وجعلهم يشعرون بأننا الخيار الأفضل والتأكد من أننا نعرفهم بما يكفي لتقديم توصيات مدروسة وشخصية.
قد يبدو هذا طويلًا، وهو كذلك بالفعل، لكننا غالبًا ما نتلقى مراجعات رائعة حول عملية المبيعات لدينا، ويصل معدل الإغلاق لدينا إلى 80% هذه الأيام.
خذ الوقت الذي تحتاجه، وأنفق القدر الذي تحتاجه من المال وقم بتضمين أكبر عدد ممكن من المحادثات والأسئلة واللمسات التي تحتاجها حتى يشعر عملاؤك المحتملون بالأمان مع شركتك.
تكنولوجيا جديدة
كل هذا يبدو أكثر تعقيدا، وهو كذلك، ولكن اليوم هناك تكنولوجيا لتمكين كل ذلك تقريبا.
أولاً، أنت بحاجة إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). ليس نظامًا محليًا أو صناعيًا، ولكنه نظام يعتمد على SaaS ويتم تصنيفه في الطرف العلوي من الطيف. HubSpot إدارة علاقات العملاء و قوة المبيعات هما النظامان الرائدان لإدارة علاقات العملاء (CRM) اللذان ستحتاج إليهما لإنشاء تجربة مبيعات تنهي الصفقات.
قد تحتاج إلى تقنية إضافية لبناء مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك، مثل أدوات مثل المغزى للدردشة، كونفيرسيكا لمتابعة البريد الإلكتروني الآلي و سيندوسو لإرسال الهدايا أو العناصر التي تكسر الجمود والتي تضع قدمك في الباب.
إذا كنت تقوم بتشغيل حملات ABM، فقد تحتاج إلى النهاية, EverString أو قاعدة الطلب.
إذا كنت تريد عمل الكثير من مقاطع الفيديو الخاصة بمندوبي المبيعات، إذن فيديارد أو الوستارية سيساعد في تسهيل قيام الممثلين بإنشاء مقاطع فيديو وتضمينها في رسائل البريد الإلكتروني وإنشاء مكتبة من الأصول القابلة لإعادة الاستخدام التي تجعل سرد قصتك أمرًا سهلاً ومقنعًا وفعالاً للغاية.
مقاييس جديدة
ومع عملية جديدة، ستأتي الأدوات الجديدة والتكنولوجيا الجديدة بمقاييس جديدة يجب تتبعها. نحن نوصي في الواقع بإنشاء مجموعة من لوحات معلومات المبيعات لتجميع البيانات من أنظمة التسويق والمبيعات أو من منتجات مكدس التكنولوجيا المختلفة الخاصة بك بحيث يتم تقديم البيانات في مكان واحد ومن السهل العثور على رؤى في البيانات.
لا يتعلق الأمر بجمع البيانات أو إنشاء لوحات المعلومات. من المفترض أن تقوم المقاييس بإبلاغ الرؤى بحيث يمكن إجراء التغييرات والتعديلات والترقيات لتحسين الأداء بمرور الوقت.
لقد أنشأنا بالفعل عددًا من لوحات معلومات المبيعات وحددنا عددًا من مقاييس المبيعات المثيرة للاهتمام التي تكشف دائمًا عن المجالات التي يمكن للتحسينات فيها تقصير دورة المبيعات بسرعة وزيادة معدلات الإغلاق للعملاء.
فيما يلي بعض المقاييس الأكثر إثارة للاهتمام، مثل
قم بإعداد هذه المقاييس ولوحات المعلومات، وقم بمراجعتها أسبوعيًا أو شهريًا وتأكد بعد كل مراجعة من أن مجموعة عناصر العمل المستنيرة برؤيتك تؤدي إلى تحسين الأداء.
ومع الأدوات الجديدة والتكنولوجيا الجديدة والعمليات الجديدة والمقاييس الجديدة سيأتي أيضًا تدريب جديد. ستحتاج كلابك القديمة إلى تعلم حيل جديدة، مثل كيفية:
سوف تحتاج إلى استثمار المزيد من الوقت في تدريب مندوبي المبيعات، القدامى والجدد. سيحتاجون إلى تدريب مستمر حول التكنولوجيا على وجه التحديد، وسيحتاجون إلى تذكيرات مستمرة حول عملية المبيعات الخاصة بك.
قم بإنشاء جدول زمني للجلسات العادية للتركيز على الأدوات والتكنولوجيا والعملية والأداء.
تأكد من حضور الجميع وأن الأشخاص متاحون للعمل مع مندوبي المبيعات الفرديين حسب الحاجة. لا يتقن الجميع التدريب الجماعي، وقد يحتاج بعض الممثلين إلى مساعدة فردية.
لا ينبغي أن يكون التدريب شيئًا يتم إجراؤه مرة أو حتى مرتين في السنة. يجب أن يتم التدريب على المبيعات حول جميع المواضيع التي تحدثنا عنها كل شهر، وفي بعض الحالات، كل أسبوع.
على سبيل المثال، إذا كنت تطرح نظامًا جديدًا لإدارة علاقات العملاء (CRM)، فكلما قمت بالتدريب في البداية، كلما كان استيعابك للاستخدام أفضل، وزادت القيمة التي ستحصل عليها من الاستثمار في النظام.
قم بتشغيل هذا الإيقاع لمدة شهر على الأقل، وربما أكثر من 60 يومًا، وستقوم بتحويل قدرة فريق المبيعات لديك على تنفيذ عملية المبيعات الخاصة بك وإغلاق عملاء جدد.
بالمناسبة، عملية البيع الخاصة بك ليست اختيارية. لم يعد بإمكان أفضل ممثليك فعل ما يريدون. يحتاج الجميع إلى تنفيذ عملية المبيعات الخاصة بك، باستخدام أدواتك، والتفاعل مع التكنولوجيا وقياس النجاح بنفس الطريقة تمامًا. لم يعد هناك مجال للذئاب المنفردة في المبيعات بعد الآن.
وهذا يعني أيضًا أن كل فرد في المبيعات سيكون مسؤولاً عن نفس المقاييس (أو على الأقل مماثلة).
بالإضافة إلى تحقيق الحصص، انظر إلى العملاء الجدد وإيرادات العملاء الجدد. يجب أن يُتوقع من مندوبي المبيعات تقصير دورة مبيعاتهم، وزيادة أسعارهم القريبة، وتحويل نسبة أعلى من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات وفرص المبيعات إلى عملاء جدد، وأن يكونوا على دراية كاملة بجميع جوانب مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك.
يجب أن تقوم لوحات المعلومات بإبلاغ إدارة المبيعات والتسويق وقيادة المبيعات وقيادة الشركة بفعالية جهود نمو الإيرادات.
يجب أن تكشف البيانات كل شهر عن الرؤى، ويجب استخدام هذه الرؤى لإنشاء خطط عمل تسمح لك بتحسين أداء المبيعات شهرًا بعد شهر.
أصبح تنفيذ المبيعات الآن معقدًا تمامًا مثل تنفيذ التسويق، وستحتاج إلى مجموعة جديدة تمامًا من الأدوات والعمليات والأشخاص لتحقيق النجاح. الآن هو الوقت المناسب للبدء في إجراء هذه التغييرات إذا كنت تريد إنهاء عام 2020 بقوة.
