ستساعدك المقالة التالية: ماذا علمنا عام 2020 عن التحول الرقمي؟
الدروس التي تناولتها العديد من الشركات قبل وقت طويل من عام 2020
لقد كان هذا بالتأكيد عامًا رائعًا، على الرغم من أنه لسوء الحظ للعديد من الأسباب الخاطئة. ومع ذلك، إذا كنت تريد أن تكون إيجابيًا، فإن ظروف العمل الجديدة أجبرت الشركات على إلقاء نظرة طويلة على كيفية تسويق شركاتها، وكيفية بيع منتجاتها/خدماتها وكيفية اهتمامها بالعملاء.
استفادت الشركات والعديد من عملائنا من هذا الوضع. لقد استثمروا الوقت والمال في ترقية أنظمة العمل الأساسية والعمليات المتعلقة بجهودهم في تحقيق الإيرادات.
حقق عدد لا بأس به من الشركات قفزات هائلة إلى الأمام هذا العام فيما يتعلق بترقية التسويق إلى القنوات الرقمية التي أدت إلى تحسين توليد العملاء المحتملين. تحولت العديد من الشركات من المعارض التجارية الملغاة وجهود المبيعات الشخصية إلى البيع الافتراضي، وعمليات المبيعات المحسنة، واستخدام التكنولوجيا لتقصير دورة مبيعاتها والإغلاق بمعدل أعلى.
عندما ننظر إلى عام 2020، سيعتبر البعض منكم هذه السنة من أكثر السنوات التحويلية في تاريخ شركتك.
فيما يلي بعض من أبرز أحداث التحول الرقمي في عام 2020 وما يمكنك تعلمه من هذه القصص.
الإستراتيجية والمنهجية هي المتطلبات
يمكن أن يكون التحول الرقمي مهمة ضخمة. أنت تتحدث عن تحديد وتغيير كل نقطة اتصال لدى عملائك مع عملك. أنت تقوم بتثبيت التكنولوجيا وإنشاء لوحات معلومات البيانات لمراقبة الأداء.
تبحث الشركات من جميع الأحجام وفي جميع الصناعات في أعمالها وتقوم بتقييم تجارب عملائها.
آر بي إس، وهي شركة استشارية عالمية تضم أكثر من 5000 موظف وهيكل قيادي لامركزي، قررت أن عام 2020 هو العام لبدء مبادرة تجربة العملاء الخاصة بها.
ولكن من أين يجب أن يبدأوا؟ كانت الإجابة واضحة – إن العثور على إطار عمل يمكنهم بناء استراتيجيتهم حوله سيساعدهم على التواصل بسرعة مع الشركة بأكملها، وتركيز جهودهم، وتحديد أولويات مشروعهم لإظهار النتائج بسرعة واكتساب الزخم عبر الشركة.
بعد قراءة كتاب Smash The Funnel، أرادت Chantalle Meijer، التي تقود مشروع CX في RPS، استخدام نموذج Cyclonic Buyer Journey™ كإطار عمل لها عبر المؤسسة. لقد تواصلت مع Square 2، وبشكل أكثر تحديدًا، معي عبر الدردشة على موقعنا. إذا كنت لا تزال تشك في قدرة الدردشة على زيادة الإيرادات، فكر مرة أخرى.
كانت الإستراتيجية والتكتيكات والتحليلات والتكنولوجيا كلها قيد المراجعة. كانت المواءمة بين نموذج رحلة المشتري الجديد ونهجهم في التحول الرقمي أمرًا ضروريًا للحفاظ على دعم فريق قيادتهم وإظهار النتائج مبكرًا وإشراك الشركة بأكملها.
استخدمت RPS نموذج Cyclonic Buyer Journey لتعليم مديري التسويق لديها كيفية التخطيط بشكل أفضل للحملات المستقبلية. لقد أخذوا رسائلهم المؤسسية رفيعة المستوى وأنشأوا رسائل حملات محلية خاصة بالخدمة. لقد حددوا التكتيكات المفقودة في خطط حملاتهم، وأنشأوا لوحات معلومات لتتبع الأداء وحققوا قفزة في التكنولوجيا لتسهيل التنفيذ.
وفي غضون بضعة أشهر فقط، أحدثت جهود التحول الرقمي تأثيرًا على جذب العملاء المحتملين من خلال جهود حملات التسويق المحلية. اختاروا HubSpot باعتبارها منصة التسويق والمبيعات المفضلة لديهم، وكان لديهم برنامج تجريبي قيد التشغيل لتحديد أي تحديات تكنولوجية قبل طرحه عالميًا.
بفضل انتصاراتهم المبكرة، سيكون الطرح عبر المؤسسة عبارة عن مبادرة عام 2021 ستغير كيفية جذب RPS للعملاء المحتملين والتفاعل مع العملاء والتعامل بشكل استباقي مع توليد الإيرادات عبر الشركة.
التجارة الإلكترونية ليست مخصصة فقط لـ B2C
واجهت العديد من الشركات في جميع أنحاء العالم تحديًا جديدًا في عام 2020 – حيث لم يتمكن مندوبو المبيعات من زيارة العملاء المحتملين، ولا يمكنهم الاتصال بالعملاء المحتملين في مكاتبهم. وتراجعت بعض الشركات وانتظرت انتهاء القيود، لكن شركات أخرى اتخذت خطوات استباقية لبناء قناة مبيعات جديدة من خلال التجارة الإلكترونية.
تقويم الأسنان G&H يبيع مستلزمات تقويم الأسنان لأطباء تقويم الأسنان، كما خمنت. لقد استخدموا لسنوات قناة مبيعات تقليدية للبحث عن عملائهم وبيعهم وخدمتهم.
اليوم يستخدمون نهجا ذا شقين. لم يتخلوا عن البيع المباشر بل استكملوه بمنصة التجارة الإلكترونية التي تسمح للعملاء بالشراء وإعادة الشراء حسب الحاجة.
أعطى هذا النهج لشركة G&H ميزة واضحة هذا العام. كان مندوبو المبيعات لديهم يتمتعون بالكفاءة العالية، حيث ركزوا جهودهم على مبيعات أكبر وأكثر تعقيدًا، في حين كان من الممكن إجراء عمليات شراء أكثر انتظامًا ومتكررة من خلال موقعهم على الويب.
بفضل العمل الشاق الذي تم إنجازه في عام 2020، سيعمل هذا العام المقبل على إعداد G&H لتحقيق نتائج مبيعات قوية بغض النظر عما يحدث في العالم.
يواصل فريق G&H تركيز الجهود التسويقية على جذب المزيد من الزوار إلى موقعهم على الويب، وزيادة انتشار الحملة حول منتجات محددة، ودعم المبيعات بأدوات رقمية جديدة، وترقية متجرهم الأولي للتعامل مع المزيد من المنتجات وتقديم تجربة طلب أفضل.
التسويق للتنقيب
بعد أن أمضيت أكثر من 30 عامًا في مهنة التسويق، سمعت نصيبي العادل من التعليقات حول مساهمة التسويق في تحقيق الأهداف العامة للشركة. “ماذا يفعل التسويق في الواقع؟” هذا سؤال شائع في بعض الشركات.
لكن هذا العام، أصبح دور التسويق موضع تركيز واضح. مساهمة التسويق الكبرى؟ توليد عملاء محتملين للمبيعات. نعم، يجب أن يؤدي التسويق إلى خلق عملاء محتملين لفريق المبيعات.
تاريخيًا، وفي بعض الشركات، تكون المبيعات مسؤولة عن إنشاء عملاء محتملين خاصين بها. يفعلون ذلك عن طريق الاتصال بالأشخاص أو حضور الأحداث أو التواصل أو حتى عن طريق شراء القوائم والتواصل مع الأشخاص الذين لا يعرفونهم.
مرة أخرى، جعل عام 2020 العديد من هذه الأنشطة صعبة للغاية. يعني التحول الرقمي أن يقوم التسويق بإنشاء عملاء محتملين والسماح للمبيعات بمتابعة العملاء المتوقعين.
ثيل وفريق هي شركة تصميم ومشتريات متخصصة في المساحات المشتركة مثل النوادي الريفية وبيوت النوادي ومساحات مكاتب الشركات والعقارات المتعلقة بالسفر.
لسنوات كان لديهم فريق مبيعات صغير مسؤول عن الكشف عن الفرص وكذلك متابعة أي إحالات. لقد استثمروا هذا العام في إنشاء آلة لتوليد العملاء المحتملين وعملية مبيعات منقحة مصممة لمساعدتهم على متابعة الاهتمام من العملاء المحتملين.
على الرغم من أن الوقت لا يزال مبكرًا، فقد بدأت جهود توليد الطلب والتسويق الداخلي في جذب أشخاص جدد إلى موقعهم على الويب. هؤلاء الأشخاص يتفاعلون مع محتوى جديد. إنهم يتعلمون ما يجعل T&T مختلفًا، وقد تم تصميم المحتوى الخاص بهم الآن لتعزيز العملاء المحتملين حتى يصبحوا مستعدين للتحدث مع المبيعات.
سيشهد عام 2021 تحول الآفاق إلى فرص مبيعات وتتحول فرص المبيعات إلى إيرادات جديدة لشركة التصميم.
المبيعات للمساعدة
واجه الأمر – الناس لا يريدون أن يتم بيعهم لهم. لم يعجبهم ذلك أبدًا، لكن كان عليهم في السابق أن يتحملوه. يوجد اليوم العديد من الطرق للتعرف على الشركات والمنتجات والخدمات دون الحاجة إلى التحدث إلى مندوب المبيعات.
إذا كان مندوبو المبيعات لديك لا يزالون يركزون على الإقناع، فقد يكونون بعيدين عن الواقع. بدلاً من ذلك، يجب أن يركز مندوبو المبيعات لديك على المساعدة.
هل تريد معرفة المزيد عن هذا التحول؟ خذ بعين الاعتبار كتابنا أطلق النار على فريق المبيعات الخاص بك اليوم! لا، هذا الكتاب لا يدور حول طرد أي شخص. يتعلق الأمر بإعادة توجيه مندوبي المبيعات بعيدًا عن البيع الصعب ونحو عملية تعلمهم كيفية توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري الخاصة بهم.
تعد Wiese من بين أقدم وأكبر شركات معالجة المواد في الولايات المتحدة. لقد أرادوا تعليم مندوبي المبيعات لديهم أسلوبًا جديدًا في العمل مع العملاء المحتملين.
لقد انتهزوا هذا العام كفرصة للتركيز على إنشاء قصة أفضل حول منتجهم، وبناء عملية مبيعات أفضل، وإنشاء أدوات مبيعات أكثر جاذبية، والاستفادة من التكنولوجيا لدعم جهود المبيعات الفعالة والحصول على البيانات التي يحتاجون إليها للتحسين المستمر بمرور الوقت. .
يتطلب هذا الجهد أيضًا برنامجًا تدريبيًا مفصلاً لإعادة توجيه فريق المبيعات حول قواعد اللعبة الجديدة. قام هذا البرنامج بتدريب مجموعة أساسية من المندوبين كبرنامج تجريبي مع خطة للاستفادة من البرنامج لصالح فريق المبيعات الأكبر في عام 2021.
يمكنك أن تفعل المزيد بموارد أقل
شهدت العديد من الشركات تقليص حجمها في عام 2020. وجاءت العديد من هذه التخفيضات في قسم المبيعات. لكن بعض الشركات تدرك أنه من خلال رفع مستوى التسويق والمبيعات، يمكنها تحقيق أداء أفضل مع عدد أقل من مندوبي المبيعات.
توفر شركة Brown & Brown خدمات المزايا للشركات بكافة أشكالها وأحجامها. إنهم يديرون الآن منظمة المبيعات الخاصة بهم مع عدد أقل من مندوبي المبيعات وقد زادوا الإيرادات بغض النظر.
كان أحد أسرارهم هو الجهد التسويقي القوي الذي ركز على الندوات عبر الإنترنت والمحتوى. عادةً ما يولد برنامج الندوات عبر الإنترنت الخاص بهم أكثر من 500 مسجل يتحولون عادةً إلى عدد كافٍ من العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات للحفاظ على متابعة فريق المبيعات الأصغر في Brown & Brown بدلاً من إجراء مكالمات باردة.
وقد سمحت هذه العملية، المقترنة بمكالمات المبيعات الافتراضية، لشركة Brown & Brown بالنمو خلال الأوقات الصعبة. يبحث عملاؤهم عن طرق لخفض التكاليف، وبرامج المزايا ليست محصنة. إن نهجهم الرقمي الجديد في التسويق والمبيعات يحدد مسار عمل أكثر إيجابية وكفاءة في عام 2021.
التكنولوجيا لم تعد اختيارية
لا يمكنك إدارة عملك بدون برامج مالية مثل QuickBooks، ولا يمكنك إدارة عملك بدون برامج تسويق أو مبيعات أيضًا. في حين أن معظم الشركات لديها أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM)، فإن العديد منها يستخدم المنتجات المحلية أو منتجات الصناعة أو المنتجات التي تم إطلاقها منذ سنوات.
عندما يتعلق الأمر بالتسويق، فإن معظم الشركات التي نتحدث معها لديها حلول نقطية فقط. لديهم WordPress لموقعهم الإلكتروني، وConstant Contact للبريد الإلكتروني، وربما Hootsuite لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي. هذه الأنظمة المتباينة تجعل إدارة التسويق معقدة للغاية.
إذا كنت تريد تحويل عملك، فيجب عليك استخدام منصة تسمح لك بتغيير الطريقة التي تقدم بها الخبرات للأشخاص الذين لا يعرفونك جيدًا بعد ولكنهم يزورون موقع الويب الخاص بك، والأشخاص الذين يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك والأشخاص الذين يعملون مع فريق المبيعات لديك والأشخاص الذين يصبحون عملاءك.
يجب النظر إلى كل مجال من هذه المجالات عن كثب وإعادة تصوره لتقديم تجربة رائعة.
توفر Tx3 حلولًا آلية لاختبار برامج الجودة والامتثال لشركات علوم الحياة. عندما التقينا بهم في وقت سابق من هذا العام، أرادوا ترقية تسويقهم بشكل كبير. لقد احتاجوا إلى أتمتة التسويق ومنصة تسويق لإدارة الخبرة الجديدة اللازمة لجذب العملاء المحتملين ورعاية هؤلاء العملاء المحتملين وتحويلهم بقوة إلى عملاء محتملين لفريق المبيعات.
عندما تبحث عن تغيير كامل لتجربة النقر للإغلاق، فإن منصة تجربة العملاء مثل HubSpot تكون منطقية. أنت تريد أن يتمتع عملاؤك المحتملون الجدد بتجربة مذهلة على موقع الويب الخاص بك، وتريد أن تكون قادرًا على تقديم تجربة محتوى تفاعلية وتعليمية للغاية لهؤلاء العملاء المحتملين. فكر في نيتفليكس.
ثم تريد مواصلة هذه التجربة بمجرد انتقال العملاء المحتملين من التسويق إلى المبيعات. يحتاج مندوبو المبيعات إلى الأدوات ورسائل البريد الإلكتروني وتسلسلات التنشئة الآلية والوصول إلى المحتوى وتسجيل العملاء المحتملين ومصدر واحد للحقيقة حول التقدم الذي يحرزه العملاء المحتملون خلال رحلات المشتري الخاصة بهم.
بمجرد أن يصبحوا عملاء، يجب أن تستمر هذه التجربة. إذا كنت ترغب في تقديم خدمات إضافية، فساعدهم على فهم السبب الذي يجعل البرامج الإضافية مفيدة لهم بشكل أكبر وتبقيهم كعملاء لسنوات عديدة، فكلما كانت تجربة العملاء أفضل، كلما نمو عملك بشكل أسرع.
تاريخيًا، تم تجميع هذه التجربة مع مجموعة متنوعة من الأدوات. اليوم، أنت بحاجة إلى منصة واحدة تعمل معًا بشكل خارج الصندوق لجعل هذه التجربة حقيقة.
سيؤدي تقديم تجربة تحويلية رقميًا إلى فصل أفضل الشركات عن الشركات المتوسطة.
ما عليك سوى إلقاء نظرة على الشركات التي قامت بتحويل صناعاتها بقوة. إنهم من الشركات التي تحلق في السماء اليوم، والشركات التي تجاوزوها بالكاد أصبحت مجرد هوامش في كتب التاريخ. لقد تم بالفعل نسيان البعض تمامًا.
