ستساعدك المقالة التالية: ماذا يجب أن تفعل مع العملاء المتوقعين في التسويق الداخلي؟
قد يبدو هذا سؤالاً مجنونًا لكتابة مقالة كاملة حوله، ولكن قد تتفاجأ عندما تعلم أننا نسمع هذا بانتظام، خاصة من الشركات التي لم يكن لديها أي عملاء محتملين ناتجين عن التسويق الداخلي.
ماذا يجب أن تفعل مع هذه الخيوط الواردة؟
من المفيد التحدث عنه حتى يتمكن الأشخاص الآخرون الذين يفكرون في إضافة قناة واردة إلى جهود جذب العملاء المحتملين من معرفة الإجابة. الحقيقة هي أن الحركة حول الأشخاص الذين يطلبون التحدث معك تختلف عن الأشخاص الذين تتواصل معهم لإجراء المحادثات.
إليك ما تحتاج إلى معرفته حول العملاء المتوقعين الواردين وكيف تحتاج إلى التعامل معهم.
ما الذي يجعل العملاء المتوقعين الواردين مختلفين؟
على السطح، قد تعتقد أن جميع العملاء المتوقعين يتم إنشاؤهم بالتساوي. الواردة، الصادرة، من يهتم؟ الرصاص هو الرصاص، أليس كذلك؟ ولكن هذا سيكون غير صحيح.
الخيوط الواردة مختلفة لأن هؤلاء الناس يعرفونك بالفعل. لقد عثروا عليك عبر البحث أو مواقع التواصل الاجتماعي. لقد زاروا موقع الويب الخاص بك ونظروا إلى صفحاتك. لقد قرأوا مدونتك وشاهدوا مقاطع الفيديو الخاصة بك وقدموا لك معلومات الاتصال الخاصة بهم والإذن بالتسويق لهم.
وهذا يختلف تمامًا عن العميل المحتمل الذي لا يعرفك ويتلقى بريدًا إلكترونيًا باردًا أو مكالمة هاتفية باردة. وهذا يختلف تمامًا عن الإحالة أيضًا. لم يتخذ هؤلاء الأشخاص أي إجراء للتعرف عليك.
وعلى هذا النحو، يجب التعامل مع العملاء المتوقعين الواردين بشكل مختلف عن العملاء المتوقعين الخارجيين.
عملية للعملاء المتوقعين الواردين
نظرًا لأن معظم العملاء المحتملين الذين تولدهم يعرفونك بالفعل، فلا فائدة من بدء هذه المكالمة الأولى مع أي من الأشخاص التقليديين الذين تعرفهم وماذا تفعل ولماذا يجب عليهم توظيف الأشياء الخاصة بك.
بدلًا من ذلك، وهذا ما يجعل العملاء المتوقعين الواردين جيدًا جدًا، ابدأ بهم هم. قم بإجراء هذه المكالمة الأولى أو أرسل بريدًا إلكترونيًا عنهم.
تبدأ العديد من التفاعلات برسالتين من رسائل البريد الإلكتروني للتعرف عليك وتحديد العملية. تأكد من أن بريدك الإلكتروني الأول يوضح رغبتك في التعرف عليهم والتحديات التي يواجهونها وقضاياهم وأين يعتقدون أنه يمكنك مساعدتهم. لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لعملية المبيعات أن تساعدك فعليًا في كسب عملاء جدد، راجع هذه المقالة.
الاكتشاف والتأهيل
على الرغم من رغبتهم في التحدث معك، قد لا تتمكن من مساعدتهم. الهدف من هذه المكالمة/الاجتماع الأول هو تأهيلهم داخل عملية المبيعات الخاصة بك أو خارجها. وفي الوقت نفسه، ابذل قصارى جهدك لمساعدتهم في حل مشكلاتهم وتحدياتهم. إذا قمت بإيداع مبلغ قبل أن تطلب الإرجاع، فسوف تضع نفسك كمورد مفيد.
يتذكر، تريد مساعدتهم على الشعور بالأمان. تريدهم أن يتعرفوا عليك ويعجبوا بك ويثقوا بك. كلما قمت بالنصح والتوجيه والمساعدة، كلما وصلت إلى هدفك بشكل أسرع. إذا حاولت البيع، فأنت تسير في الاتجاه الخاطئ.
عندما يتعلق الأمر بالتأهيل، فكر في استخدام نظام تسجيل أو إطار عمل أو على الأقل مجموعة من أسئلة التأهيل.
نوصي بمنهجية الألم والقوة والملاءمة.
هل لديهم ألم حاد؟ هل يمكنهم التعبير عنها؟ هل هذا الألم أولوية بالنسبة لهم؟ اعتمادًا على إجابتهم، يحصلون على درجة من صفر إلى خمسة.
هل تتحدث مع السلطة؟ هل هذا هو الشخص الذي يتخذ قرار الشراء؟ هل هذا هو الشخص الذي سيوقع اتفاقك/عقدك؟ هل هذا هو الشخص الذي يوقع الشيك؟ سجلهم وفقًا لذلك على نفس المقياس المذكور أعلاه.
هل هذه الفرصة مناسبة لما تفعله أو ما هي المنتجات التي تقدمها؟ هل هو داخل القطاع المفضل لديك؟ هل الشركة بالحجم المناسب؟ هل يقدرون ما تفعله؟ هل لديهم الميزانية؟ هل التحدي الذي يواجهونه هو التحدي الذي حددته لشركات أخرى مثلهم؟ مرة أخرى، أنت تعرف تدريبات التسجيل.
الآن قم بإضافة الأرقام. يجب أن يتم إغلاق العملاء المحتملين الذين لديهم 13 أو 14 أو 15 خلال 30 يومًا أو أقل. لا يزال العملاء المحتملون ذوو الدرجات المنخفضة يمثلون فرصًا قابلة للتطبيق، لكنهم قد يحتاجون إلى المزيد من العمل للوصول إلى السلطة، أو لفهم مدى حدة آلامهم أو لمعرفة ما إذا كانوا مناسبين تمامًا لما تفعله.
واستنادًا إلى النتيجة، فأنت تعرف ما يجب فعله مع العميل المحتمل المؤهل حديثًا. إذا كنت تريد معرفة المزيد عن الألم والقوة والملاءمة أو خيارات التأهيل الأخرى، راجع هذه المقالة.
التشخيص والتعرف عليهم
نظرًا لأن معظم عملائنا هم شركات B2B ذات دورات مبيعات طويلة ومبيعات معقدة ومتوسط قيمة مرتفع بالدولار، فمن الصعب الانتقال من اجتماع واحد إلى النهاية. عادةً، ستحتاج إلى اجتماع آخر للتعمق في ما يحدث في شركة العميل المحتمل ولتشخيص المشكلات بشكل كامل لوضع التوصيات.
يمنحك هذا الاجتماع الثاني فرصة لدعوة السلطة إذا لم يكونوا في المكالمة الأولى. إنها فرصة عظيمة لتسليط الضوء على الألم والكشف عن مدى أهمية هذه القضايا لخططهم قصيرة المدى وطويلة المدى. إنه أيضًا وقت رائع للنظر تحت الغطاء لتحديد الملاءمة والكشف عن فرص إضافية للمساعدة ونطاق المشكلات بشكل كامل حتى تتمكن من العودة بتوصيات قوية ومباشرة.
وهذه أيضًا فرصة ممتازة لجعلهم يتحدثون عن أنفسهم. الجميع يحب التحدث عن أنفسهم وعن أعمالهم. يشعر الناس بمزيد من الراحة، وإذا طرحت الأسئلة الصحيحة، فسيكون من الواضح أنك تهتم بهم وبأهدافهم.
وهذا يفعل العجائب لمساعدتهم على الشعور بالأمان.
التوصيات وحل تحدياتها
والآن بعد أن وثقوا بك، سيكون من الأسهل عليك تقديم توصياتك. تذكر أنك لا تبيع أو تقنع، بل تقدم لهم إرشادات الخبراء ليتبعوها.
هل ستتجاهل الشيربا الخاص بك أثناء صعودك إلى قمة جبل إيفرست؟ هل ستتجاهل طبيبك إذا كنت تعاني من مرض يهدد حياتك؟ هل ستتجاهل محاميك إذا تمت مقاضاتك بملايين الدولارات؟ بالطبع لا، وتريد إنشاء نفس المستوى من السلطة في حالتك المحددة.
يجب أن يشمل جزء من هذه العملية تضمين العملاء المحتملين في المحادثة حول هذه التوصيات. لا أحد يحب المفاجآت، وإذا ظهرت وفاجأتهم بخطوبة بقيمة 100000 دولار بينما كانوا يتوقعون أن تصل إلى 50000 دولار، فسيكون ذلك أمرًا محظورًا.
وبدلاً من ذلك، اعمل معهم خلف الكواليس للمشاركة في إنشاء هذه التوصيات. قم بإضفاء الطابع الاجتماعي على الاستثمار مسبقًا واحصل على موافقتهم. تأكد من أن الأفكار عالية المستوى وراء التوصيات تتوافق مع أفكارهم.
عندما تحضر وتقوم بالعرض التقديمي النهائي، يجب أن يكون رد فعلهم هو: “نعم، هذا ما توقعته، وهذا ما ناقشناه وهذا يبدو جيدًا بالنسبة لنا”.
لا تريد أن يكون رد فعلهم هو: “رائع، لم نكن نتوقع هذا!” أو “سيتعين علينا أن نتحدث عن هذا ونعود إليك.”
يجب أن يكون السؤال الأخير بعد مشاركة توصياتك هو: “متى تريد أن نبدأ؟” يجب أن تكون إجابتهم: “في أسرع وقت ممكن، لأن هذا هو بالضبط ما نحتاجه ونحتاجه الآن”.
هذه هي قوة الخيوط الواردة. لأنهم يبحثون عنك بالفعل، وهم يعرفونك بالفعل ويثقون بك، وهم على استعداد لتوظيفك دون أي تردد أو تأخير.
لهذا السبب تحتاج إلى أن يكون لديك برنامج جذب عملاء محتملين للتسويق الداخلي يعمل لشركتك.
ما العمل اليوم – إذا كان لديك برنامج عملاء محتملين وارد قيد التشغيل، فتأكد من أنه يعمل على النحو الأمثل وينتج تدفقًا قويًا من العملاء المتوقعين الداخليين. إذا لم يكن لديك واحدة، احصل على واحدة في أسرع وقت ممكن. يتضمن ذلك تحديد إستراتيجيتك واختيار التكتيكات المناسبة وتصميم الحملة وتثبيتها على منصة التكنولوجيا الخاصة بك. كلما أسرعت في تنفيذ هذا الأمر، كلما أسرعت في الاستفادة من العملاء المتوقعين الوافدين، وكلما أصبح لدى شركتك نظام لتوليد إيرادات قابل للتكرار وقابل للتطوير ويمكن التنبؤ به.
