ستساعدك المقالة التالية: ماهو الفرق؟ + كيفية حسابها
ACV مقابل ARR:
تشير ACV (قيمة العقد السنوية) إلى متوسط الإيرادات الناتجة عن العقد السنوي لعميل واحد، في حين تمثل ARR (الإيرادات السنوية المتكررة) إجمالي الإيرادات المتوقعة من جميع العقود النشطة على أساس سنوي.
قيمة العقد السنوية (ACV) مقابل الإيرادات السنوية المتكررة (ARR): ما الفرق؟ الفرق بين ACV و ARR يكمن في كيفية تحصيل الإيرادات. ACV هي القيمة الإجمالية للعقد طوال مدته، في حين أن ARR هو الدخل من نموذج قائم على الاشتراك تم التقاطه في سنة معينة.
تعد معرفة الاختلافات بين المقاييس الرئيسية أمرًا بالغ الأهمية لشركتك لقياس الإيرادات بشكل صحيح واتخاذ قرارات مدروسة بشأن استراتيجيات التطوير المستقبلية. يعد ACV وARR من المقاييس الأساسية في شركات الاتصالات والبرمجيات كخدمة (SaaS).
على الرغم من أن هذه المفاهيم قد تبدو متشابهة، إلا أن الاختلافات المهمة بينها تستحق الاستكشاف. إذًا، كيف يختلف ACV وARR؟ تجيب هذه المقالة على هذا السؤال بالتحديد، لذا تابع القراءة لمعرفة المزيد!
الخطوط العريضة للمادة:
ننشر مقاطع الفيديو كل يوم اثنين.نعم. كل الاثنين.
انضم الي 5000 مسوق الذين يحصلون على معرفتهم التسويقية من مقاطع فيديو Wix.
ما هو خل التفاح؟
ACV هو مقياس تستخدمه الشركات لحساب إجمالي الدخل السنوي الذي يحققه عقد العميل. يتم اعتماده بشكل متكرر في SaaS والاتصالات، حيث يوقع العملاء عقودًا لفترات محددة.
تأخذ ACV في الاعتبار إجمالي قيمة العقد، بما في ذلك الرسوم المتكررة أو الترقيات أو الوظائف الإضافية. يمكن لشركتك استخدام هذا الإجراء لمراقبة مصادر الدخل الحالية وتوقع النمو المستقبلي. قد تساعدك ACV أيضًا في تحديد المجالات التي يمكنك من خلالها تعزيز جهود الاحتفاظ بالعملاء وتعزيز القيمة الدائمة لعملائك.
يمكن لشركتك تحقيق أقصى قدر من الإيرادات المحتملة باستخدام بيانات ACV لإبلاغ التسعير وتطوير المنتجات وقرارات استراتيجية التسويق.
ما هو ARR؟
ARR هو مقياس أعمال يحسب الإيرادات المتكررة والمتوقعة التي تتوقع الشركة تحقيقها على مدار عام. يأخذ هذا المقياس في الاعتبار جميع أنواع الدخل المنتظم، مثل الاشتراكات ورسوم الصيانة والمدفوعات المستمرة الأخرى.
إذا كانت مؤسستك تعتمد على مصادر الدخل المتكررة، فإن تتبع هذا الإجراء أمر بالغ الأهمية لتقييم الصحة المالية للشركة على المدى الطويل وصياغة استراتيجيات التطوير. يمكنك استخدام ARR للإشارة إلى مدى نجاح بيع وترويج منتجات وخدمات الشركة.
ACV مقابل ARR: ما الفرق؟
يختلف ACV وARR في طرق الحساب والتطبيق. يحسب ACV إجمالي الإيرادات لجميع العقود الموقعة خلال عام، في حين يقيس ARR الدخل السنوي المتوقع للشركة من تدفقات الإيرادات المتكررة.
على الرغم من أن كلا المؤشرين يساعدان في فهم النجاح المالي للشركة، إلا أنهما يخدمان وظائف مختلفة وقد يقدمان تفسيرات مختلفة لنفس البيانات. على سبيل المثال، يتم استخدام خل التفاح بشكل متكرر لقياس قدرة الشركة على كسب عملاء جدد وزيادة المبيعات. على العكس من ذلك، يتم استخدام ARR لقياس اتساق تدفقات إيرادات الشركة وإمكانية التنبؤ بها، وخاصة تلك المستمدة من الاشتراكات أو الخدمات المتكررة.
بالإضافة إلى ذلك، في حين أن ACV يمكن أن يعطي فكرة عن إيرادات الشركة عند نقطة واحدة، فإن ARR يأخذ في الاعتبار التقلبات في سلوك العملاء ومعدلات الاشتراك لتقديم صورة كاملة عن الصحة المالية للشركة وإمكانات النمو.
تعرف على كيفية زيادة حركة المرور بأكثر من 40%، والتحويلات بأكثر من 100% لعميل التجارة الإلكترونية.
اقرأ دراسة الحالة
إيجابيات وسلبيات ACV
يمكن أن يكون خل التفاح مفيدًا في إعطاء فكرة واضحة عن الإيرادات وإمكانيات النمو، ولكن له حدوده وعيوبه. دعونا نستكشف فوائد وعيوب استخدام ACV كمؤشر أداء رئيسي للأعمال (KPI).
الايجابيات:
- يتتبع مبادرات المبيعات والتسويق:يتيح حساب الإيرادات النموذجية لكل عميل لشركتك تقييم مدى فعالية حملات المبيعات والتسويق.
- تحسين قرارات الميزانية: يمكن أن يساعدك في تتبع الإيرادات السنوية لشركتك وتحديد الاتجاهات بمرور الوقت لاتخاذ قرارات أفضل بشأن التخطيط والميزانية.
- يعزز استراتيجيات أفضل للاحتفاظ بالعملاء:إنه يحفز فريقك على الاستثمار في جهود الاحتفاظ بالعملاء من خلال الكشف عن القيمة الحقيقية لعقودهم طويلة الأجل مع العملاء.
- التدابير ضد أداء المنافسين: فهو يمكّنك من مقارنة إمكانات نمو شركتك مع المنافسين من خلال قياس الإيرادات فقط من العملاء الجدد أو التجديدات أو الترقيات في العقود الحالية.
- يوفر مقياسًا واضحًا ومباشرًا:فهو يوفر لك مقياسًا بسيطًا يسهل شرحه للمستثمرين والموظفين والعملاء.
سلبيات:
- يستغرق وقتا طويلا لحساب:قد يستغرق جمع البيانات اللازمة لحساب ACV بشكل صحيح الكثير من الوقت والجهد.
- غير مسؤول عن عمليات الشراء لمرة واحدة:تعتمد قيمة ACV على الإيرادات المتكررة، لذلك قد لا تعكس بدقة تأثير المشتريات السابقة أو تدفقات الإيرادات غير المتكررة.
- المقياس الجزئي لنجاح الأعمال:تقدم ACV فقط صورة جزئية للنجاح الشامل للشركة ويجب استخدامها مع المقاييس المالية الأخرى.
- عدم الإعتبارات في سلوك العملاء:تفترض ACV عادةً أن العملاء سوف يجددون عقودهم بنفس المعدل بغض النظر عن ظروف السوق المتغيرة أو سلوك المستهلك.
إيجابيات وسلبيات ARR
يمنح ARR تدفقات الدخل الاتساق والقدرة على التنبؤ، ولكن على العكس من ذلك، فإنه يمكن أن يجعل من الصعب على الشركة أن تتطور مع الزمن. دعونا نتفحص مزايا وعيوب استخدام نموذج ARR بمزيد من التفاصيل وتحديد ما إذا كان يناسب احتياجات شركتك.
الايجابيات
- الدخل المستقر والمتوقع:كونه نموذج أعمال قائم على الاشتراك، يوفر ARR تدفقًا ثابتًا للدخل للشركات. يساعد هذا المقياس مؤسستك في إنشاء خطط وميزانيات مالية طويلة المدى.
- التقييم العالي:غالبًا ما يضع المستثمرون وأصحاب المصلحة قيمة أكثر ممتازة للشركات التي تستخدم إستراتيجية ARR. وذلك لأن تدفق الدخل الثابت يزيد من ثقة المستثمرين في الاستقرار المالي للشركة.
- المحافظة على العملاء: يعمل نموذج الأعمال القائم على اشتراك ARR على تبسيط عملية الاحتفاظ بالعملاء لأنهم استثمروا بالفعل في سلعتك أو خدمتك. كما يسمح للشركات ببيع منتجاتها الإضافية والبيع المتبادل للعملاء الحاليين، مما يؤدي إلى زيادة الدخل.
- تحسين تطوير المنتجات:يساعد نموذج ARR شركتك على التنبؤ بشكل أفضل بتدفقات دخلها، مما يمكنها من تخصيص المزيد من الموارد لتطوير المنتج. يمكنك تخصيص الموارد لتحسين سلعك وخدماتك الحالية وإنشاء سلع وخدمات جديدة، مما يعزز الاحتفاظ بالعملاء وسعادتهم.
- تخطيط مالي أفضل:يمكّن ARR شركتك من توقع إيراداتها وتكاليفها المستقبلية بشكل أكثر دقة، مما يسمح لها بإدارة شؤونها المالية بشكل أفضل. يمكن أن يؤدي ذلك إلى اتخاذ قرارات أفضل، والمزيد من الأرباح، والصحة المالية العامة الممتازة.
سلبيات
- الضغط العالي للاحتفاظ بالعملاء:تكون المخاطر أكبر بالنسبة للاحتفاظ بالعملاء عندما يعتمد دخل شركتك بشكل أساسي على عمليات الشراء المتكررة. نظرًا لأن فقدان المستهلكين قد يؤثر بشكل كبير على ARR للمؤسسة، فقد يترك مساحة أقل للتجربة والخطأ.
- صعوبة تعديل الأسعار:قد يكون من الصعب تنفيذ تعديلات الأسعار في ظل نموذج ARR، لأنه يعتمد على إيرادات ثابتة وموثوقة. وأي تغيرات في الأسعار يجب أن تتم بشكل تدريجي ومنهجي لتجنب الإخلال بالتدفق المنتظم للدخل.
- مرونة محدودة:قد يؤدي التركيز على الدخل المتكرر إلى الحد من قدرة شركتك على التمحور أو تغيير الاتجاه بسرعة. قد يكون من الصعب على الشركة التكيف بسرعة مع حاجة السوق إلى سلعة أو خدمة جديدة دون تعريض تدفق دخلها الحالي للخطر.
قياس المقاييس التي تؤثر على الحد الأدنى.
هل أنت مهتم بإعداد تقارير مخصصة خاصة باحتياجات عملك الفريدة؟ بدعم من MarketingCloudFX، يقوم Wix بإنشاء تقارير مخصصة بناءً على المقاييس الأكثر أهمية لشركتك.
- يؤدي
- المعاملات
- المكالمات
- ربح
يتعلم أكثر
كيفية حساب ACV
يتضمن تحديد ACV بضع خطوات. يجب عليك أولاً حساب التكلفة الإجمالية لجميع العقود الموقعة طوال العام السابق. تغطي هذه الطريقة كلاً من العقود الجديدة وتمديدات العقود. وبعد حساب المبلغ يتم تقسيمه على سنوات سريان العقود.
ACV = إجمالي قيمة العقد ÷ عدد السنوات
على سبيل المثال، إذا كانت قيمة العقد السنوية هي مليون دولار أمريكي وكان إجمالي العقود الموقعة في ذلك العام مدتها سنتان، فإن قيمة ACV تبلغ 500000 دولار أمريكي.
ومن الشائع أيضًا تحديد قيمة ACV لكل عميل وليس للشركة بأكملها. يمكن أن يقدم هذا النهج معلومات ثاقبة حول قيمة عملاء معينين والصحة العامة لقاعدة العملاء.
كيفية حساب ARR
هناك طرق أخرى لحساب ARR، ولكن إحدى الطرق الشائعة هي جمع كل الدخل المتكرر من الاشتراكات ورسوم الصيانة والمصادر الأخرى على مدار عام. تستلزم هذه الطريقة إلغاء الرسوم لمرة واحدة ومصادر الدخل الأخرى غير المتكررة. بعد الحصول على هذا الرقم، قم بتقسيمه على العدد الإجمالي للعملاء أو المشتركين لديك لتحديد متوسط ARR لكل عميل.
على سبيل المثال، شركة برمجيات لديها 500 عميل، يدفع كل منهم متوسط 100 دولار شهريًا مقابل الاشتراك، ستولد 50 ألف دولار من MRR. سينتج عن هذا المنتج معدل ARR لمدة 12 شهرًا للأعمال بقيمة 600000 دولار وينتج معدل ARR لكل عميل بقيمة 1200 دولار عند تقسيم المبلغ على إجمالي عدد العملاء (500).
توفر هذه الطريقة رقمًا تقريبيًا لإجمالي الإيرادات التي تتوقع الحصول عليها من هذا العميل طوال علاقته بعملك.
حان الوقت لرفع مستوى مبيعاتك
تساعدك قائمتنا الطويلة من الخدمات على تنمية كل جانب من جوانب عملك من خلال استراتيجيات التسويق التي أثبتت فعاليتها في زيادة المقاييس النهائية مثل الإيرادات والتحويلات.
في السنوات الخمس الماضية، تمكنا من أكثر من 12.9 مليون المعاملات عبر قاعدة عملائنا.
قم بتحسين ACV وARR باستخدام Wix
من خلال تطبيق أساليب مجربة وحقيقية تعمل على تعزيز الاحتفاظ بالعملاء وزيادة فرص البيع، يمكن لفريق المتخصصين لدينا مساعدتك في زيادة قيمة القيمة المضافة (ACV) الخاصة بك إلى الحد الأقصى.
يمكننا زيادة ARR الخاص بك وتحقيق النمو المستدام لشركتك من خلال التركيز بقوة على اتصالات العملاء طويلة المدى. سنحقق أهداف ACV وARR الخاصة بك من خلال منهجيتنا القائمة على البيانات والحلول الفردية.
اتصل بنا عبر الإنترنت أو اتصل Wix لمعرفة المزيد حول كيف يمكننا مساعدتك في تحسين صافي أرباحك وزيادة نمو الإيرادات.
