الأخبار التكنولوجية والاستعراضات والنصائح!

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

ستساعدك المقالة التالية: ما هو التسويق القائم على الحساب؟

على الرغم من عودة التسويق القائم على الحسابات إلى الظهور مؤخرًا، إلا أن الأفكار الأساسية لهذا النهج كانت موجودة منذ سنوات. وفقًا لبيف بورغيس من ITSMA، الذي صاغ اسم “التسويق القائم على الحساب” في عام 2003، قدم دون بيبرز ومارثا روجرز لأول مرة مبادئ ABM في كتابهما المتنبئ. المستقبل واحد لواحد. وبعد مرور 23 عامًا، منحت التكنولوجيا الرقمية الشركات الأدوات اللازمة لتنفيذ أفكار بيبر وروجر على نطاق غير مسبوق.

ما هو التسويق المعتمد على الحساب؟ هناك بعض المفاهيم الأساسية التي تدعم أي تعريف للتسويق القائم على الحساب. الأول، وربما الأكثر أهمية، هو المواءمة بين فرق التسويق والمبيعات. هناك عدد قليل من المنافسات التجارية القديمة مثل التسويق مقابل المبيعات. وفقا لموقع ماركتوايرد، 84% من فرق التسويق والمبيعات يصفون بعضهم البعض بشكل سلبي. عندما يكون الفريقان غير متوافقين، فإن العواقب تتجلى بعدة طرق. الشكوى الكلاسيكية لفريق التسويق هي أنهم يقومون بتغذية العملاء المحتملين للمبيعات، الذين لا يستطيعون إغلاقها. وفي الوقت نفسه، يجادل فريق المبيعات بأن عملاء التسويق المحتملين منخفضي الجودة. وفق توبوفي المتوسط، ما بين 10 إلى 20% فقط من العملاء المحتملين الناتجين عن التسويق هم من حسابات مدرجة في القائمة المستهدفة لفريق المبيعات.

مع ABM، يتفق الفريقان على قائمة الحسابات المستهدفة في البداية. بهذه الطريقة، يمكن لفريق التسويق التركيز على زيادة الحسابات التي سيكون فريق المبيعات سعيدًا بإغلاقها.

هناك مفهوم رئيسي آخر وراء التسويق القائم على الحساب وهو وجود العديد من أصحاب المصلحة في كل حساب. هذا هو المكان الذي تقوم فيه ABM بالقفز من التفكير في العملاء المتوقعين، أو الأفراد، إلى الحسابات، حيث يوجد العديد من الأشخاص المشاركين في عملية صنع القرار. في عام 2015، مجلس الرؤساء التنفيذيين اكتشف أنه يتعين على 5.4 أشخاص في المتوسط ​​التوقيع رسميًا على عملية شراء جديدة لشركتهم. إنجاجيو، التي أسسها جون ميلر، رائد ABM ومؤسس Marketo، أن هذا الرقم يصل إلى 17. إن التسويق القائم على الحساب هو حقًا عملية بين شركة وشركة، وليس شركة لقائد.

الشعور بالإلهام؟ فيما يلي قائمة مرجعية لكيفية بدء التسويق القائم على الحساب.