ستساعدك المقالة التالية: ما هو المناسب لشركتك؟
أنت تعلم أنك بحاجة إلى إدارة علاقات العملاء (CRM)، ولكن أي منها؟ ستساعدك هذه المقالة على اكتشاف ذلك
تحتاج أي شركة تبحث عن نمو كبير في الإيرادات إلى إدارة علاقات العملاء (CRM) للمساعدة في إدارة واكتساب رؤى حول كيفية اكتساب العملاء الجدد.
سواء كان لديك واحدة تكرهها، أو لديك واحدة لا تستخدمها، أو لا تملك واحدة على الإطلاق، فهذا هو الوقت المناسب للتداول والحصول على > تكنولوجيا التسويق والمبيعات التي تحتاجها لبدء تنمية أعمالك.
اليوم، هناك مجموعة واسعة من منتجات إدارة علاقات العملاء (CRM) في السوق. حشد G2، وهو موقع لمراجعة البرامج، يضم أكثر من 300 منتج لإدارة علاقات العملاء (CRM). في الجزء العلوي من القائمة يوجد Salesforce و HubSpot.
كانت شركة Salesforce واحدة من الشركات الرائدة خارج السوق، وهي تقدم برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات من جميع الأحجام منذ عام 1999.
تعد HubSpot الأحدث في السوق ولكنها حققت تقدمًا كبيرًا في كل من سهولة النشر وسهولة الإعداد وسهولة الاستخدام منذ إطلاق منتج CRM الخاص بها في عام 2014.
ولمساعدتك على الاختيار بين هذين النظامين الرائدين في مجال إدارة علاقات العملاء (CRM)، إليك دليل لاتخاذ القرار الصحيح لشركتك.
الشركات
HubSpot و قوة المبيعات هما شركتان برمجيات ناجحتان للغاية ولهما سجلات طويلة من نمو الإيرادات. تحظى كلتا الشركتين باحترام كبير في صناعاتهما، ويعترف بها المحللون على أنهما مؤسستان سريعتا النمو ومبتكرتان.
عندما تنظر إلى الشركتين جنبًا إلى جنب، فمن المحتمل أن ترى أوجه تشابه أكثر من الاختلافات. في بعض النواحي، تقوم HubSpot بتصميم شركتها على غرار Salesforce، ولماذا لا؟ Salesforce هي شركة برمجيات تحظى باحترام كبير.
كانت شركة Salesforce رائدة في فكرة جعل منتجاتها مفتوحة بنسبة 100% وتشجيع الأشخاص على إنشاء برامج تربط المنتج وتضيف إليه قيمة. وقد فعلت HubSpot الشيء نفسه، حيث قام أكثر من 150 شريكًا من شركاء Connect ببناء تطبيقات لـ HubSpot.
بغض النظر عن المنتج الذي تختاره، فإن هاتين الشركتين قويتان وصحيتان ومبتكرتان. إنهم يبنون فرقًا قوية ويقدمون منتجات رائعة ويستمرون في تقديم ميزات جديدة لمستخدميهم.
سهولة الاستخدام
عندما يتعلق الأمر باستخدام البرنامج، يتفوق HubSpot على Salesforce في هذا المجال. قامت HubSpot ببناء منتجها التسويقي والآن منتج CRM الخاص بها ليكون سهل الاستخدام بمجرد إخراجه من الصندوق. انقر فوق الرابط، وادفع ثمنه وابدأ في الحصول على القيمة في الدقيقة الأولى.
عندما تنظر إلى مجموعة متنوعة من مواقع مراجعة المستخدمين، تحصل HubSpot على درجات عالية لسهولة الاستخدام. حققت Salesforce نجاحات كبيرة في مجال التكنولوجيا وفي مجال المؤسسات (الشركات الكبرى) ولكنها بدأت مؤخرًا فقط في دفع السوق نحو الانخفاض من خلال منتج Essentials الخاص بها.
استهدفت HubSpot السوق المتوسطة ومساحة الأعمال الصغيرة وفازت بها من خلال تقديم نسخة مجانية أو غير مكلفة للغاية من منتجات التسويق وإدارة علاقات العملاء. وقد منحهم ذلك قوة جذب في هذا الفضاء.
مع هذا المستخدم البسيط نسبيًا، تعد سهولة الاستخدام أمرًا بالغ الأهمية. HubSpot يسجل درجات عالية هنا. عندما يتعلق الأمر بإجراء التغييرات، فإن HubSpot يجعل الأمر سهلاً، بينما يتطلب Salesforce بعض الفهم لبنية Salesforce لتنفيذ التغييرات في بعض الحالات.
ومرة أخرى، تمتلك الشركات الكبرى الموارد اللازمة لإجراء هذه التغييرات. ولكن في الشركات الصغيرة، يحتاج الشخص غير التقني إلى أن يكون قادرًا على إجراء التغييرات، وهذا ما تقوم به HubSpot.
التسعير
توجد هنا اختلافات هامشية فقط. تقدم HubSpot نسخة مجانية من نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بها بوظائف محدودة. هذه الوظيفة كافية لبدء أي شركة قبل الترقية المحتملة إلى الإصدار المدفوع.
تبلغ تكلفة إدارة علاقات العملاء (CRM) المدفوعة من HubSpot 50 دولارًا لكل مستخدم لمستخدم واحد، ثم تبلغ تكلفة المنتج الذي تمت ترقيته 400 دولار شهريًا لما يصل إلى خمسة مستخدمين.
يبلغ سعر Salesforce المبدئي 25 دولارًا لكل مقعد لما يصل إلى خمسة مستخدمين، وهو سعر معقول جدًا لبرنامج CRM.
تقوم كلتا الشركتين بتعديل أسعارهما وحزمهما بشكل مستمر لزيادة حصتهما في السوق وإيراداتهما، لذا تأكد من حصولك على الأحدث والأفضل عندما يتعلق الأمر بالأسعار الحالية.
أسعار HubSpot متاحة هنا. تسعير Salesforce متاح هنا.
الإسناد والإبلاغ
تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية لامتلاك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في رؤية جهود تحقيق الإيرادات لديك، وتحديدًا تلك المتعلقة بفريق المبيعات لديك. يجب أن تكون نسبة العملاء الجدد إلى القنوات والحصول على تقارير ولوحات معلومات قوية من المنتج على رأس قائمة متطلباتك.
تقوم HubSpot بعمل جيد في توفير التقارير القياسية ولوحات المعلومات القياسية ووحدة إعداد التقارير الإضافية مقابل 200 دولار شهريًا، إذا كنت في حاجة إليها. في جميع الحالات تقريبًا، لم نكن بحاجة مطلقًا إلى الوظيفة الإضافية لإعداد التقارير لتقديم التقارير للعملاء.
يتوفر بسهولة تحليل العملاء المحتملين وتقارير خطوط الأنابيب وبيانات التحويل في تدفق صفقات مرحلة المبيعات مباشرة من لوحات معلومات HubSpot، دون بذل أي جهد من جانب المستخدم. مرة أخرى، HubSpot جاهز لتقديم نظرة ثاقبة حول كيفية عمل عملية المبيعات الخاصة بك.
باستخدام Salesforce، قد تحتاج إلى أدوات إضافية لإنشاء التقارير. أدوات إعداد التقارير المخصصة موجودة دائمًا تقريبًا في المؤسسات الكبيرة، ولكن هذا ليس هو الحال في الشركات الصغيرة.
قبل إجراء التحديد النهائي، تأكد من أنك تعرف التقارير التي تريدها وطرق عرض لوحة المعلومات المهمة. ثم اطلب من كل بائع أن يوضح لك كيف ستتعامل مع ذلك لشركتك.
العمليات وسير العمل
توجد بعض متطلبات العملية وسير العمل عندما يتعلق الأمر باستخدام CRM. تتضمن الأمثلة تحويل العميل المتوقع إلى عميل عن طريق تغيير مرحلة الصفقة إلى الفوز المغلق، والقدرة على توجيه العملاء المتوقعين إلى أشخاص مختلفين بسبب المنطقة، وإنشاء تخصص رأسي أو متطلبات المنتج وتسجيل العملاء المتوقعين بناءً على سلوك العميل المحتمل أو المعايير الديموغرافية للعميل المحتمل.
لا يقدم أي من منتجات إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة ببدء التشغيل هذا المستوى من التطور، وقد يكون ذلك مناسبًا لمؤسسة المبيعات لديك ومتطلباتك. من المحتمل أنه حتى لو كنت لا تحتاج إلى هذه الميزات في البداية، فقد تنمو حاجتك إليها. من المهم فهم موقف كل شركة من ميزات المنتج هذه.
باستخدام HubSpot، ستحتاج إلى Sales Starter للتحويل التلقائي من العميل المحتمل إلى العميل، وSales Pro لميزات سير العمل والمهمة الأخرى. مع Salesforce، ستحتاج إلى إصدار Enterprise للميزة الأولى والإصدار الاحترافي للميزتين الأخيرتين.
هذه الميزات ليست عارض بالنسبة لي. يمكنك الاستمرار في تشغيل عملية مبيعات فعالة للغاية وتحويل العميل المحتمل إلى عميل يدويًا. حتى مهام التوجيه والتعيين يمكن إجراؤها يدويًا إذا كنت تأمل في البدء بمستوى أقل.
الإعداد والدعم
تتمتع كل من الشركات والمنتجات بميزات دعم رائعة (خاصة أدوات الدردشة). يمكن الرد على أية مشكلات أو أسئلة عبر الدردشة، وستأتي الإجابات بسرعة.
أثناء تقدمك في مستويات المنتج، يعد الإعداد أمرًا مهمًا، ويمكنك إما الدفع مباشرة أو العمل مع وكالة شريكة مثلنا للمساعدة في إعداد المنتجات والتدريب عليها واستخدامها.
كما أشرنا سابقًا، يعد HubSpot ممتازًا في إنشاء منتجات سهلة الاستخدام بمجرد إخراجها من الصندوق.
لا يتطلب منتج Salesforce’s Essentials مجموعة مهارات متخصصة في Salesforce، ولكن بمجرد تجاوز هذا المستوى، تستخدم معظم الشركات مسؤول Salesforce معتمدًا للمساعدة في إعداد البرنامج واستخدامه بشكل منتج بسرعة.
قابلية التوسع والتكامل
لن ترغب في تبديل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) خلال ثلاث سنوات، لذا ابحث عن منتج يتناسب مع أهداف النمو الخاصة بك. بغض النظر عن حجم عملك، فإننا لا نرى الكثير من الأشخاص يغيرون منصات برامج CRM بسبب النمو.
في حين أن Salesforce تتمتع بسجل حافل أطول بكثير في التكامل مع أدوات البرامج الأخرى لإنشاء منصة مفتوحة تسمح لك بالنمو في جميع الاتجاهات، فإن HubSpot في طريقها إلى اتباع نهج مماثل.
حاليًا، تتكامل HubSpot مع ما يقرب من 200 شريك Connect، في حين أن Salesforce لديها ما يقرب من 4000 شريك. بغض النظر، من المحتمل أنك ستحتاج إلى عدد قليل فقط، لذلك لا ينبغي أن تكون هذه مشكلة كبيرة في كلتا الحالتين.
تحتوي كلتا الأداتين على واجهات برمجة تطبيقات مفتوحة، مما يعني أنه يمكنك القيام بالتطوير المخصص الخاص بك لإنشاء موصلات لأدوات برمجية أخرى أو أنظمة خاصة. ويعني هذا أيضًا أنه يمكنك إنشاء تطبيقاتك الخاصة، والتي من المحتمل أن يتم بيعها لشركات أخرى من خلال أسواقها.
لا نرى أي اختلافات كبيرة هنا، خاصة في الحد الأدنى من السوق، حيث ربما لا يكون تطوير التطبيقات المخصصة على رأس أولوياتك.
إدارة النظام والبيانات
لا نرى أي اختلافات كبيرة هنا أيضًا. مرة أخرى، ليس من المستغرب. كلتا الشركتين عبارة عن متاجر تطوير برمجيات محترفة للغاية، لذا فإن الاعتبارات مثل موثوقية النظام والنسخ الاحتياطي للنظام وتحميل البيانات والحد الأقصى لحجم قاعدة البيانات الخاصة بك كلها ليست مشكلات.
عادةً ما تكون أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) سيئة السمعة بسبب مشكلات السجلات المكررة. يدخل شخص واحد إلى شركة ABC، ويدخل آخر إلى ABC Company Inc. ويدخل ثالث إلى ABC Inc. والآن لديك ثلاثة سجلات بدلاً من سجل واحد لنفس الشركة.
يعمل HubSpot مع العديد من عمليات تكامل الجهات الخارجية التي يمكن استخدامها لإدارة النسخ المكررة على أساس متدرج، ولكنها توفر أيضًا تعريفًا ممتازًا للتكرار المحتمل للسجلات أثناء الإدخال (مطابقة عنوان البريد الإلكتروني). ثم يقومون بسرعة بتزويج النسخ المكررة معًا ودمجها، مما يؤدي إلى القضاء على المشكلة من البداية.
لا تقدم Salesforce هذا النوع من الميزات في إصدار Essentials ولكنها تضيفها على المستوى الاحترافي وما فوق. لا يتم توفير ميزة الحذف الجماعي، ولكن يمكن للعديد من حلول البرامج التابعة لجهات خارجية معالجة هذه المشكلة في Salesforce.
التعليقات
بالإضافة إلى الميزات، من المهم إلقاء نظرة فاحصة طويلة عليها مراجعات المستخدم. لقد كان Salesforce موجودًا لفترة أطول ولديه المزيد من المراجعات، لكن مراجعات HubSpot قوية.
تمامًا مثل أفضل المطاعم المحلية، لا يمكنك إسعاد الجميع طوال الوقت. انظر إلى ما هو أبعد من المراجعة السيئة العرضية لكلا الشركتين. بدلا من ذلك، ابحث عن المواضيع. في هذه الحالة، أعتقد أنك ستجد تقييمات قوية جدًا من المستخدمين لكلا الشركتين وجميع منتجاتهما.
اقضِ بضع دقائق في التحقق من موقع أو موقعين للمراجعة. أي شيء أكثر من هذا سيكون مجرد مبالغة. يعد G2 Crowd موقعًا جيدًا يمكنك الاطلاع عليه، ولكن يمكنك الاطلاع على مجموعة من المواقع الأخرى المشابهة أيضًا.
الآن يتعلق الأمر بالاختيار، وليس المنتج الأفضل بل بالأحرى ما هو المنتج الأفضل لك ولشركتك؟.
أفضل طريقة لمساعدتك في اتخاذ هذا القرار هي إدراج متطلبات إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بشركتك ثم تحديد أولوياتها. ما مدى أهمية مهمة الرصاص؟ ما مدى أهمية سهولة الاستخدام؟ ما مدى أهمية التقارير ولوحات المعلومات؟ هل هناك تقارير لا يمكنك العيش بدونها؟
بمجرد حصولك على قائمتك، أصبح لديك الآن الأساس لمراجعة كلا المنتجين واختيار أحدهما. بمجرد حصولك على منتج مفضل، انظر إلى السعر والقيمة التي ستحصل عليها من امتلاك نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يفعل ما تحتاجه وتريد أن يفعله.
السعر والقيمة مرتبطان بشكل مباشر. قد تدفع أقل وتحصل على وظائف أقل. هل هذا جيد؟ قد يكون الأمر كذلك، خاصة إذا كان بإمكانك الترقية بمرور الوقت وكان مسار الترقية سهلاً. قد تضطر إلى دفع أكثر مما تريد لتلبية جميع متطلباتك. قد يكون هذا جيدًا بالنسبة لك. فقط يمكنك أن تقرر.
بمجرد تحديد اختيارك، عليك أن تفكر فيما سيأتي بعد ذلك. إن التنفيذ والتدريب وتغيير سلوك فرق المبيعات لديك والاستفادة من المنتج والتكوين المستمر للبرنامج كلها متطلبات. خذ هذه العوامل بعين الاعتبار في خطط التكلفة والجدولة الخاصة بك.
على الرغم من سهولة شراء وتشغيل كلا نظامي إدارة علاقات العملاء (CRM) نسبيًا، إلا أن العبء الثقيل يأتي بعد الشراء. قد ترغب في التفكير في الاستعانة بشريك لمساعدتك في تلك المهام. في حين أن Salesforce تتطلب عادةً مساعدة فنية أكثر من HubSpot، فمن الذكي في كلتا الحالتين أن يكون لديك شخص يساعد في الإعداد والتدريب وإعادة تصميم العمليات والتكوين والتحسين المستمر.
تذكر أن الهدف ليس شراء البرامج. الهدف هو تقليل أوقات دورة المبيعات، وزيادة معدلات الإغلاق، وتحقيق أداء أعلى للإيرادات، وتحسين كفاءة فريق المبيعات لديك. لا تغفل عن تلك الأهداف التجارية.
