ستساعدك المقالة التالية: ما هو تحويل الرصاص؟ كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين
ما هو تحويل الرصاص؟
تحويل العملاء المحتملين هو عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. وهو يستلزم رعاية وتوجيه العملاء المحتملين على طول مسار المبيعات لحملهم على الشراء.
هل سبق لك أن سمعت القول المأثور: “عليك تقبيل الكثير من الضفادع قبل أن تجد أميرك؟” في مصطلحات تحويل العملاء المحتملين، فهذا يعني أنه ليس كل عميل محتمل سيؤدي إلى عملية بيع. يجب عليك التحلي بالصبر والتواصل بشكل فعال لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بنجاح.
لقد قمت بتوليد بعض العملاء المحتملين – كيف يمكنك تحويلهم إلى عملاء يدفعون؟
سيوفر هذا المنشور النصائح والحيل لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بنجاح. لكن لنبدأ بالأساسيات:
- ما هو تحويل الرصاص؟
- لماذا يعد تحويل الرصاص مهمًا؟
- أفضل القنوات لتحويل العملاء المتوقعين
- كيفية بناء عملية تحويل الرصاص
- 6 استراتيجيات لتحسين تحويل الرصاص
- كيفية حساب تحويل الرصاص
37% من المسوقين يقولون إن جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية كان أحد أكبر التحديات التي يواجهونها.
ونريد خفض هذه النسبة.
يمكن أن يساعدك Wix في جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية من خلال استراتيجية تسويق مخصصة.
تعرف على المزيد حول خدمات جذب العملاء المحتملين
ما هو تحويل الرصاص؟
تحويل العملاء المحتملين هو عملية جذب العملاء المحتملين لشراء منتجك أو خدماتك. إنها تستخدم حملات تسويقية قوية وخدمة عملاء ممتازة وأساليب مبيعات مقنعة لدفع العملاء المحتملين إلى أسفل مسار التحويل.
لماذا يعد تحويل الرصاص مهمًا؟
يؤثر تحويل العملاء المحتملين بشكل مباشر على أداء شركتك ونموها. يؤدي تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء إلى تحقيق إيرادات، ويساهم في تطوير قاعدة عملاء مخلصين، ويزيد من الاعتراف بالعلامة التجارية.
يُظهر معدل تحويل العملاء المحتملين المرتفع أيضًا أن مبادرات المبيعات والتسويق الخاصة بك ناجحة، مما يتيح لك التركيز على جذب العملاء المحتملين ذوي الجودة. وفي نهاية المطاف، تعد هذه العملية ضرورية لاستراتيجية المبيعات والتسويق الناجحة لأنها تعزز توسع الشركة وربحيتها.
أفضل القنوات لتحويل العملاء المتوقعين
تعتبر قنوات التحويل الرائدة ذات المستوى العالي من المشاركة والتواصل الفردي هي الأكثر فعالية. فيما يلي خمس من أفضل القنوات لتحويل العملاء المحتملين:
- حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
- مكالمات المبيعات الشخصية
- منصات التواصل الاجتماعي
- صفحات مقصودة مخصصة على موقع الويب الخاص بك
- بحث في الإعلانات المستجيبة
1. حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني
تعد رعاية العملاء المحتملين عبر حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني فعالة في زيادة المبيعات. يمكنك رعاية العملاء المحتملين بكفاءة وتعزيزهم من خلال مسار المبيعات عن طريق إرسال رسائل بريد إلكتروني مستهدفة ومخصصة.
يمكنك التواصل مباشرة مع العملاء المحتملين وإظهار قيمة سلعك أو خدماتك أثناء معالجة مخاوفهم من خلال رسائل البريد الإلكتروني. تتيح تحليلات المشاركة في التسويق عبر البريد الإلكتروني لشركتك تعديل الحملات لتحقيق أعلى معدلات التحويل.
2. مكالمات المبيعات الشخصية
تسمح لك مكالمات المبيعات المخصصة بالتحدث مع العملاء المحتملين وتصميم عرضك التقديمي لمعالجة نقاط الضعف أو المخاوف المحددة. تتيح لك هذه المكالمات إنشاء علاقة واتصال أقوى مع العملاء المحتملين، مما يعزز احتمال أن يصبحوا عملاء يدفعون.
تسمح مكالمات المبيعات المخصصة أيضًا لفريقك بجمع التعليقات والمعلومات الثاقبة التي يمكنهم استخدامها لتحسين أساليب المبيعات الخاصة بهم. يمكنك معرفة المزيد حول متطلبات العملاء المحتملين وتفضيلاتهم من خلال الاستماع إليهم بشكل فعال أثناء مكالمات المبيعات.
3. منصات التواصل الاجتماعي
أصبحت منصات التواصل الاجتماعي ضرورية للشركات للتفاعل مع السوق المستهدف وزيادة التعرف على العلامة التجارية. مع تفاعل مليارات المستخدمين بانتظام على المواقع — Facebook, Instagram، و Twitter – تتمتع شركتك بفرصة التواصل مع مختلف العملاء المحتملين.
يمكنك بناء حضور قوي عبر الإنترنت وتحسين فرصك في جذب عملاء جدد من خلال إنتاج محتوى مثير للاهتمام والتفاعل مع المتابعين. توفر منصات الوسائط الاجتماعية أيضًا بيانات ورؤى قيمة يمكنك استخدامها لتتبع نجاح مبادراتك التسويقية وضبط نهج الوسائط الاجتماعية الخاص بك.
4. الصفحات المقصودة المخصصة على موقع الويب الخاص بك
تعد الصفحات المقصودة المخصصة على موقع الويب الخاص بك طريقًا قويًا لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم. من خلال تصميم صفحات مقصودة لشرائح معينة من الجمهور أو استهداف حملات محددة، يمكنك توفير تجربة أكثر تخصيصًا للزائرين وتعزيز إمكانية قيامهم باتخاذ الإجراءات المطلوبة – إجراء عملية شراء أو ملء نموذج.
يمكنك إنشاء صفحات مقصودة مخصصة باستخدام مجموعة متنوعة من الأدوات والتقنيات — المحتوى الديناميكي، واختبار A/B، ومراقبة سلوك المستخدم — لضمان أن كل زائر يرى المواد ذات الصلة والجذابة له. علاوة على ذلك، من خلال تقييم البيانات من هذه الصفحات المقصودة، يمكنك الحصول على رؤى حول أذواق وعادات جمهورك المستهدف، مما يسمح لك بتعزيز أساليبك التسويقية بشكل أكبر.
5. الإعلانات المستجيبة على شبكة البحث
تساعد الإعلانات المستجيبة على شبكة البحث على تحسين تجربة المستخدم وزيادة التحويلات. تغير هذه الإعلانات هيكلها وأسلوبها ورسائلها وفقًا لمصطلح البحث وقصد المستخدم.
يمكن أن يؤدي تخصيص الإعلان بما يبحث عنه الزائر إلى تعزيز فرص جذب انتباهه وتشجيعه على اتخاذ الإجراءات اللازمة.
يمكنك تخصيص محتوى الإعلان بشكل أكبر وجعله أكثر ملاءمة لكل مستخدم من خلال استخدام إدراج الكلمات الرئيسية وإضافات الإعلانات وأدوات تخصيص الإعلانات مع الإعلانات المستجيبة للبحث. تعمل هذه الدرجة من التخصيص على زيادة معدلات النقر إلى الظهور وتحسين تجربة المستخدم بشكل عام من خلال منحهم معلومات أكثر أهمية وقيمة.
هل تتساءل عن جودة أداء الدفع لكل نقرة (PPC) الخاص بالشركات الصغيرة والمتوسطة؟
خذ الخاصة بك تدقيق PPC مجاني من Wix اليوم!
كيفية بناء عملية تحويل الرصاص
إليك كيفية إنشاء عملية تحويل عميل محتمل في خمس خطوات:
- جمع بيانات الرصاص
- التعرف على الإجراءات عالية النية
- تنفيذ تسجيل العملاء المحتملين لتحديد أولويات العملاء المتوقعين
- بناء مسار تحويل العميل المحتمل
- استخدم اتفاقية مستوى الخدمة لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك
دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل خطوة!
1. جمع بيانات الرصاص
يعد الحصول على معلومات شاملة عن العميل المحتمل أمرًا ضروريًا لتطوير عملية تحويل العميل المحتمل. تتضمن هذه البيانات اسم العميل المحتمل وعنوانه ورقم هاتفه وبياناته الشخصية وأي معلومات أخرى ذات صلة من شأنها أن تساعدك في فهم متطلباته وتفضيلاته.
إن الحصول على فهم شامل لعملائك المحتملين يمكن أن يساعدك على تركيز جهود التسويق والمبيعات بشكل أفضل لإشراكهم وزيادة معدلات التحويل. يمكنك الحصول على هذه المعلومات من خلال:
- نماذج الموقع
- تفاعلات وسائل التواصل الاجتماعي
- الاشتراكات البريد الإلكتروني
- استطلاعات العملاء
ستتحسن قدرتك على تقسيم العملاء المتوقعين واستهدافهم للتفاعل الفردي مع جمع المزيد من البيانات. وأيضًا، من خلال تقييم البيانات المجمعة، يمكنك الحصول على رؤى حول الأنماط والاتجاهات لمساعدتك في اتخاذ القرار بشأن المبادرات التسويقية المستقبلية.
2. التعرف على الإجراءات ذات النوايا العالية
تعد مراقبة نشاط المستخدم على موقع الويب الخاص بك إحدى الطرق لاكتشاف السلوكيات عالية النية. يمكنك تحديد العملاء المتوقعين الأكثر اهتمامًا بسلعك أو خدماتك من خلال مراقبة السلوكيات مثل الزيارات المتكررة وعدد مرات مشاهدة الصفحات والوقت الذي تقضيه في مواقع معينة.
يمكنك إعطاء الأولوية لهؤلاء العملاء المحتملين لجهود تسويقية أكثر تركيزًا لأن هذه الإجراءات عالية النية تشير إلى إمكانية أفضل للتحويل. علاوة على ذلك، قد توفر لك مراقبة النشاط على مواقع التواصل الاجتماعي معلومات مفيدة حول مستوى اهتمام جمهورك ونواياه.
يمكنك العثور على أشخاص يشاركون بنشاط في شركتك ومن المرجح أن يصبحوا مستهلكين من خلال النظر إلى المستخدمين الذين يعجبون بالمحتوى الخاص بك أو يعلقون عليه أو يشاركونه بانتظام.
3. تنفيذ تسجيل العملاء المحتملين لتحديد أولويات العملاء المحتملين
يتضمن تسجيل نقاط العملاء المتوقعين تصنيف كل عميل محتمل بناءً على عوامل عديدة، بما في ذلك السلوك ومستوى المشاركة والتركيبة السكانية. يمكّنك هذا التكتيك من التعرف على العملاء المحتملين وتصنيفهم ذوي الإمكانات الأكثر أهمية للتحول إلى عملاء.
يمكنك تخصيص مواردك بكفاءة واستهداف العملاء المتوقعين الحاصلين على أعلى الدرجات للحصول على تحويلات أفضل. تضمن هذه الإستراتيجية أنك تكرس وقتك ومواردك للعملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل، وتحسين عائد الاستثمار (ROI) وتحسين فعالية عملية المبيعات الخاصة بك.
4. قم بإعداد مسار تحويل العميل المحتمل
الخطوة التالية هي بناء مسار تحويل العملاء المحتملين بعد تحديد العملاء المحتملين وترتيب أولوياتهم. من نقطة الاتصال الأولى حتى التحويل النهائي، يجب عليك تصميم مسار بسيط وسلس لعملائك المحتملين.
سيأخذ مسار تحويل العملاء المحتملين المصمم جيدًا العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات، مما يمنحهم المعلومات والأدوات التي يحتاجونها لاتخاذ قرار الشراء. قد يشمل هذا النهج ما يلي:
- إنشاء الصفحات المقصودة
- تطوير حملات البريد الإلكتروني المستهدفة
- توفير محتوى قيم يلبي احتياجاتهم الخاصة ونقاط الألم
يمكنك تعزيز احتمالية تحول العملاء المحتملين إلى عملاء على طول هذا المسار، وبالتالي زيادة دخل مبيعاتك. قد يساعدك أيضًا مسار تحويل العملاء المحتملين المصمم جيدًا في العثور على أي عوائق أو أماكن محتملة حيث يمكنك تحسين عملية المبيعات الخاصة بك.
5. استخدم اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) لمواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك
استخدم اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) بين أقسام المبيعات والتسويق لديك لضمان عملية تحويل عملاء محتملين بسيطة. تحدد اتفاقية مستوى الخدمة واجبات والتزامات محددة لكلا الفريقين، مما يضمن أنهما يعملان لتحقيق نفس الأهداف.
يمكن أن تنتج عملية تحويل العملاء المحتملين بشكل أكثر بساطة وفعالية من هذه المواءمة، مما يزيد من التواصل والعمل الجماعي. يمكن أن تساعد اتفاقية مستوى الخدمة أيضًا في تحديد أي ثغرات أو فرص محتملة للتحسين في عملية التسليم بين التسويق والمبيعات، مما يتيح إجراء تعديلات وتحسينات سريعة.
حان الوقت لرفع مستوى مبيعاتك
تساعدك قائمتنا الطويلة من الخدمات على تنمية كل جانب من جوانب عملك من خلال استراتيجيات التسويق التي أثبتت فعاليتها في زيادة المقاييس النهائية مثل الإيرادات والتحويلات.
في السنوات الخمس الماضية، تمكنا من أكثر من 12.9 مليون المعاملات عبر قاعدة عملائنا.
6 استراتيجيات لتحسين تحويل الرصاص
دعنا نستكشف إستراتيجيات تحسين تحويل العملاء المحتملين التالية:
- تنفيذ خطة فعالة لتوليد وتأهيل العملاء المحتملين
- تطوير حملات رعاية العملاء المحتملين الشخصية والموجهة
- الاستفادة من أدوات أتمتة التسويق
- تحسين عملية التسليم بين التسويق والمبيعات
- قم بمراجعة وتحديث شخصيات المشتري بانتظام
- تتبع وقياس وتحليل المقاييس الرئيسية باستمرار
1. تنفيذ خطة فعالة لجذب العملاء المحتملين وتأهيلهم
أنشئ عملية فعالة لتوليد العملاء المحتملين وتأهيلهم لضمان جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية مع معدلات تحويل أعلى.
يجب أن تتضمن هذه الإستراتيجية تقنيات التسويق الداخلي والخارجي لتوليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية، ويجب أن تحتوي أيضًا على إجراءات تأهيل صارمة لضمان انتقال العملاء المحتملين الواعدين فقط إلى فريق المبيعات.
يمكنك زيادة احتمالات التحويل بشكل كبير عن طريق اختيار الجمهور المناسب لاستهداف العملاء المحتملين وتقييمهم بعناية.
2. تطوير حملات رعاية العملاء المحتملين الشخصية والمستهدفة
يعد إشراك ورعاية عملاء محتملين ذوي جودة عالية من خلال إعلانات مخصصة وموجهة أمرًا بالغ الأهمية.
يمكنك تطوير علاقة أفضل مع كل عميل محتمل وتحسين فرص التحويل عن طريق تخصيص رسائلك ومحتواك لتلبية احتياجاتهم واهتماماتهم الفريدة من خلال:
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- وسائل التواصل الاجتماعي
- تسويق المحتوى
يمكنك تطوير إعلانات أكثر صلة ومقنعة تجذب كل فرد إذا قمت بتقسيم العملاء المحتملين بناءً على التركيبة السكانية والإجراءات والتفضيلات الخاصة بهم.
3. الاستفادة من أدوات أتمتة التسويق
لضمان التواصل السريع والموثوق، استخدم حلول أتمتة التسويق لأتمتة وتبسيط العمليات التي تستغرق وقتًا طويلاً، مثل متابعة العملاء المحتملين والتواصل معهم.
يمكن أن تساعدك هذه الأدوات أيضًا في تتبع وتقييم نجاح جهودك، مما يوفر لك معلومات أساسية حول التكتيكات المفيدة والتي قد تحتاج إلى تعديل.
علاوة على ذلك، يمكنك تخصيص اتصالاتك وتقسيم العملاء المحتملين باستخدام تقنية أتمتة التسويق، مما يسمح لك بإنشاء رسائل مخصصة وفقًا للمتطلبات والاهتمامات الفريدة لكل شخص. ستمكنك هذه التقنيات من تنفيذ حملات تسويقية مركزة وفعالة مع توفير الوقت والتكاليف.
4. تحسين عملية التسليم بين التسويق والمبيعات
قم بتعزيز عملية التسليم بين التسويق والمبيعات من خلال تحديد معايير دقيقة عندما يكون العميل المحتمل مؤهلاً للتسليم، وضمان النقل السلس، ومنع سوء الفهم أو الفرص الضائعة.
يمكن أن يساعدك نظام تسجيل العملاء المحتملين على القيام بذلك نظرًا لأن العملاء المتوقعين سيحصلون على درجات اعتمادًا على مدى تفاعلهم واهتمامهم وتوافقهم مع السوق المستهدف.
يمكنك التأكد من أن فريق المبيعات يتلقى فقط العملاء المتوقعين الأكثر تأهيلاً واستعدادًا للشراء من خلال وضع معايير دقيقة عندما يحقق العميل المحتمل درجة معينة.
يعتمد الحفاظ على عملية تسليم سلسة وتحويل العملاء المتوقعين بكفاءة إلى عملاء على التواصل والتنسيق المستمر بين فريقي التسويق والمبيعات.
5. قم بمراجعة وتحديث شخصيات المشتري بانتظام
قم بمراجعة وتحديث شخصيات المشتري في كثير من الأحيان لضمان توجيه الحملات التسويقية إلى الجمهور المناسب، مما يحسن احتمالية الحصول على عملاء محتملين ذوي جودة. يستلزم تحسين وتحديث شخصية المشتري جمع وتقييم البيانات بشكل روتيني حول التركيبة السكانية للمستهلك واهتماماته وأنشطته.
يمكن للتسويق إنشاء رسائل ومحتوى يلقى صدى لدى العملاء المحتملين ويزيد من فرصة التحويل من خلال معرفة المتطلبات والاهتمامات المتغيرة للجمهور المستهدف.
علاوة على ذلك، من خلال الحفاظ على شخصيات المشتري محدثة، يمكن لفريق التسويق البقاء في صدارة أي تحولات في السوق أو تغييرات في سلوك المستهلك، مما يسمح لهم بتعديل استراتيجيتهم والحفاظ على توليد عملاء محتملين عالي الجودة.
6. متابعة وقياس وتحليل المقاييس الرئيسية بشكل مستمر
تتبع وتقييم وتحليل البيانات الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) المرتبطة بتحويلات العملاء المحتملين بمرور الوقت – عائد الاستثمار وسرعة المبيعات ومعدلات التحويل – لاكتشاف فرص التحسين وتعزيز إجراءات جذب العملاء المحتملين.
[track-kpis-example]
ومن خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية وقياسها، يمكن لفريق التسويق الخاص بك التعرف على معلومات مهمة حول الأساليب والقنوات التي تعمل بشكل أفضل في توليد التحويلات.
ولتعظيم فعالية أنشطة جذب العملاء المحتملين، يمكنهم اكتشاف أي فجوات أو اختناقات في الأداء واتخاذ خيارات تعتمد على البيانات. بالإضافة إلى ذلك، فإن تقييم عائد الاستثمار لاستراتيجيات التسويق المختلفة يمكن أن يساعد في تخصيص الموارد ويضمن حصول الفريق على أكبر قدر ممكن من العوائد.
كيفية حساب تحويل الرصاص
هناك طرق عديدة لحساب تحويل العملاء المحتملين بناءً على الأهداف الفريدة ومؤشرات الأداء الرئيسية للشركة. إحدى الطرق النموذجية هي تقسيم عدد العملاء المتوقعين الذين تم تحويلهم إلى عملاء على إجمالي عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم. تنتج هذه الطريقة نسبة مئوية من معدل التحويل.
الصيغة: تحويل العميل المتوقع = إجمالي العملاء المتوقعين المحولين/إجمالي العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم * 100
هناك طريقة أخرى وهي تقسيم تكلفة أنشطة توليد العملاء المحتملين على عدد العملاء المتوقعين المحولين للحصول على تكلفة تحويل العميل المحتمل. يساعد هذا النهج في تحديد مدى نجاح مبادراتك وفعاليتها من حيث التكلفة.
الصيغة: تكلفة تحويل العميل المتوقع = إجمالي تكلفة أنشطة إنشاء العملاء المتوقعين/إجمالي العملاء المتوقعين المحولين * 100
بالإضافة إلى ذلك، فإن مراقبة الوقت الذي يستغرقه تحويل العميل المتوقع يمكن أن يوفر معلومات حول مدى نجاح عملية إنشاء العميل المتوقع.
تعرف على ويب اف اكس:
وكالة التسويق ذات المستوى العالمي والمدعمة بالتكنولوجيا والتي تضم أكثر من 1.6 مليون ساعات من الخبرة المشتركة.
قم بزيادة معدل تحويل العملاء المحتملين لديك من خلال خدمات إدارة العملاء المحتملين
تقدم Wix خدمات إدارة العملاء المحتملين لتحسين معدلات تحويل العملاء المحتملين لشركتك. من خلال خبرتنا في إنشاء العملاء المحتملين ورعايتهم، يمكننا تحسين عمليات جذب العملاء المحتملين لديك لتحقيق أقصى قدر من التحويلات.
يمكننا تسريع عملية إدارة العملاء المحتملين ومساعدتك في الحصول على عائد استثمار أفضل من خلال تطبيق تقنيات فعالة والاستفادة من الحلول المتطورة. فريقنا على استعداد لمساعدتك في تحقيق أهدافك، سواء كنت بحاجة إلى دعم في تسجيل العملاء المحتملين أو رعاية العملاء المحتملين أو تتبع العملاء المحتملين.
اتصل بنا عبر الإنترنت أو اتصل Wix لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لخدماتنا أن تفيد عملك.
