ستساعدك المقالة التالية: ما هو تمكين المبيعات في عام 2021؟
يؤدي تمكين المبيعات إلى تحقيق بعض أسرع التحسينات في الإيرادات
تساعد Square 2 العملاء في تنفيذ المبيعات لأكثر من 10 سنوات. كان كتابنا الثاني، “طرد فريق المبيعات اليوم”، يدور حول إنشاء تجربة مبيعات توجه العملاء المحتملين بدلاً من محاولة بيعهم.
في عام 2017، كتبنا مقالتنا الأولى حول ما هو تمكين المبيعات؟ على الرغم من أن الكثير قد تغير خلال السنوات الأربع الماضية، إلا أن الكثير من الإستراتيجية والتفكير الذي أوضحناه في “طرد فريق المبيعات الخاص بك اليوم” يظل كما هو في عام 2021.
ومع ذلك، فقد تغيرت ترقيات التنفيذ المطلوبة لتنشيط أساليب تمكين المبيعات. لقد تطورت الأدوات بوتيرة متسارعة، في حين تغيرت بعض التكتيكات أيضًا. والأهم من ذلك كله، أن عملاءك المحتملين استمروا في أن يصبحوا أكثر ذكاءً، وأصبحوا أكثر وعيًا بضعف تنفيذ المبيعات، ولسوء الحظ، أصبحوا أكثر تشتيتًا مما كانوا عليه في الماضي.
وهذا يعني أن قواعد تمكين المبيعات اليوم مختلفة عما كانت عليه في عام 2017. وإليك ما يبدو عليه تمكين المبيعات اليوم.
إذا كنت تريد بدء المحادثة بتعريف، فإن تمكين المبيعات له نصيبه من التعريفات المختلفة. أمرنا بسيط جدًا:
تمكين المبيعات هو الأنظمة والعمليات والمنهجية التي تساعد مندوبي المبيعات على تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء جدد بشكل أسرع. ولكن لكي تكون أكثر مباشرة، فإن تمكين المبيعات الفعال يساعدك على إنشاء عملية مبيعات تتطابق تمامًا تقريبًا مع رحلات المشتري الخاصة بالعملاء المحتملين.
وهذا يجعل عملاءك المحتملين يشعرون بأمان أكبر وأكثر ارتباطًا عاطفيًا بشركتك وفريقك ومنتجاتك/خدماتك. نتيجة هذه المشاعر هي زيادة معدلات الإغلاق ودورات المبيعات الأقصر.
لكي نكون أكثر فائدة، دعونا نقسم هذا التعريف إلى أجزاء أصغر حجمًا.
لا تزال عملية المبيعات الخاصة بك هي الأفضل
في Square 2، تبدأ جميع ارتباطات تمكين المبيعات لدينا بعملية البيع. لا يمكنك فعل الكثير دون عملية مبيعات محددة. إذا لم يكن لديك عملية مبيعات محددة ومرئية ومفصلة يتبعها كل مندوب مبيعات بشكل دقيق، فلن يكون لديك عملية بيع.
الطريقة التي نبدأ بها إما توثيق عملية مبيعات موجودة أو تصميم عملية مبيعات جديدة مع العملاء هي استخدام تقنية تعلمناها من ديزني تسمى تجربة رسم الخرائط.
يحدد رسم خرائط التجربة كل نقطة اتصال من النقر إلى الإغلاق، ويتيح لنا إنشاء تجربة إيجابية ومتميزة ومصممة بشكل إبداعي. لقد أثبتت الأبحاث أنه كلما كانت التجربة أكثر روعة، كلما كانت دورة المبيعات أقصر وارتفع معدل الإغلاق الخاص بك.
انها حقا بهذه البساطة. يجب أن تتماشى كل نقطة اتصال مع رحلات المشترين المحتملين وتلبية أسئلتهم أو مشكلاتهم أو تحدياتهم.
لكن مجرد إرضائهم ليس جيدًا بما فيه الكفاية. لاستخدام لغة ديزني العامية، عليك أن تصنع القليل من الإعجاب على طول الطريق. في هذا الكتاب “قوة اللحظات” بقلم تشيب هيث ودان هيث، يسمون هذه التفاعلات بالقمم.
أنت تريد تصميم عملية مبيعات مليئة بهذه النجاحات والقمم الصغيرة. أنت تريد أن تتماشى عملية المبيعات الخاصة بك تمامًا مع رحلة المشتري الخاصة بكل عميل محتمل، وتريد أن يتم تصميمها للمساعدة في تحريك عملائك المحتملين خلال تلك الرحلة بطريقة أكثر استباقية.
اجعل فريق المبيعات لديك يفكر مثل الشيربا (المرشدين)
إحدى أفضل الطرق للتفكير في عمليتك الجديدة أو المعاد تصميمها هي النظر في دور مندوبي المبيعات لديك. تاريخيًا، كان دور المندوب هو الإقناع والترويج والإقناع. لقد انتهت تلك الأيام لعدة أسباب.
أولاً، أنشأ معظم الناس دفاعات لحماية أنفسهم.
بعد ذلك، لا تبدو هذه الأنواع من المحادثات رائعة. عندما تحاول الحصول على عميل محتمل يشعر بالأمان ويتواصل معك عاطفيًا، فإن إقناع أو إقناع شخص ما لن يحقق النتائج المرجوة.
أخيرًا، لم يعد عملاؤك المحتملون جمهورًا أسيرًا. في الأيام الخوالي، كانت المبيعات تسيطر على هذه العملية. إذا احتاج شخص ما إلى أي شيء، كان عليه التحدث إلى المبيعات. هذا ليس هو الحال اليوم. يمكنني أن أتعلم كل ما أحتاجه تقريبًا عن شركة أو منتج دون التحدث إلى أي شخص في المبيعات.
يبذل معظم الناس قصارى جهدهم لعدم التحدث إلى مندوبي المبيعات. لكن الناس يريدون ويحتاجون إلى المساعدة، ولهذا السبب نوصي بإعادة تركيز فريق المبيعات لديك بعيدًا عن البيع ونحو التوجيه.
إن فكرة كونك مرشدًا ستغير حياة العديد من مندوبي المبيعات. دعونا نقارن مندوبي المبيعات بالمرشدين، مثل الشيربا الذي يرشدك إلى أعلى جبل إيفرست.
مندوبي المبيعات
- كان معظمهم يعملون في صناعة أو في شركة لبعض الوقت
- يرغب معظمهم في مشاركة خبراتهم مع آفاقهم
- يتمتع معظمهم بإمكانية الوصول إلى المعلومات أو الموارد التي لا يستطيع العملاء المحتملون الحصول عليها أو قد يرغبون فيها
- يريد معظم مندوبي المبيعات أن يكونوا مفيدين إذا استطاعوا
- يبدو أن معظمهم يحبون المبيعات ودور المبيعات
الشيربا (المرشدون)
- لقد تسلق معظمهم الجبل مرات عديدة حتى أنهم الآن يساعدون الآخرين
- لديهم معرفة لا يمتلكها معظم الناس ويعرفون أفضل الطرق التي يجب اتباعها
- إنهم يعرفون المعدات والعتاد اللازم للوصول إلى القمة
- إنهم يحبون مساعدة الناس على الوصول إلى قمة الجبل ومشاركة شغفهم بالجبل
هناك الكثير من أوجه التشابه. أحد أكبر هذه الأمور هو أن الشيربا يفهمون الهدف – الوصول إلى القمة والعودة بأمان. يحتاج مندوبو المبيعات إلى فهم أهداف كل عميل محتمل بنفس الطريقة – بسيطة ومفصلة وواضحة.
بمجرد أن يكون لديهم فهم مشترك للهدف، يجب عليهم توجيه العميل المحتمل طوال رحلة المشتري الخاصة بهم حتى يتم تحقيق الهدف.
وهذا ما نسميه عملية البيع الموجهة. يعمل مندوبو المبيعات مثل المرشدين، وتم تصميم عملية البيع لتوجيه شخص ما إلى أهدافه.
تسليحهم بالمحتوى
إحدى أفضل الطرق لإنشاء عملية مبيعات موجهة تساعد العملاء المحتملين على الشعور بالأمان والتواصل العاطفي مع شركتك والممثلين والمنتجات/الخدمات هي من خلال استخدام المحتوى.
اليوم، تمتلك معظم الشركات الكثير من المحتوى مثل الأبحاث والتقارير التعليمية والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والبودكاست وأدلة النصائح وكتب اللعب والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة والمزيد.
لسوء الحظ، لم يتم تصميم معظم هذه النسخة لتتناسب مع عملية المبيعات الموجهة لأنها تتعلق بالشركة أو منتجاتها/خدماتها. لا يتعلق المحتوى بالعملاء المحتملين ولا يجيب على أسئلتهم أو يعالج مخاوفهم.
أفضل طريقة لتصميم عملية مبيعات تعمل على تعزيز المحتوى بشكل استراتيجي للمندوبين هي معرفة جميع الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون بالتفصيل على طول الطريق.
أنت تعلم أن الأشخاص يطرحون أسئلة مختلفة اعتمادًا على مكان وجودهم في عملية البيع. يمكن لهذه الأسئلة أن تفيد استراتيجية المحتوى الخاصة بك.
فيما يلي مثال: بعض العملاء المحتملين ليسوا متأكدين من أنهم بحاجة إلى وكالة، لذلك قد يكون سؤال المرحلة المبكرة من رحلة المشتري هو “ما الذي تفعله الوكالة الرقمية؟” أو قد يرغبون في معرفة ما إذا كانوا يفتقدون شيئًا ما أثناء التنفيذ التسويقي لفريقهم الداخلي. قد يرغبون في معرفة “ما هي أفضل أساليب التسويق الرقمي لجذب العملاء المحتملين في صناعة البرمجيات؟”
في نهاية عملية البيع، أو في وقت متأخر من رحلة المشتري، تبدو أسئلتهم أكثر من هذا القبيل: “ما هي النتائج التي يجب أن أتوقع أن تحققها وكالة مثل شركتك وبرنامج مثل هذا، وفي أي إطار زمني؟” “مع من سنعمل في فريقك عندما نبدأ؟”
عندما يطرحون الأسئلة، تكون مستعدًا بمحتوى يرتبط بشكل مباشر بمخاوفهم. إن تهدئة هذه المخاوف بسرعة يساعد الناس على الشعور بالأمان.
تأكد من طرح الكثير من الأسئلة أيضًا. كلما زاد عدد الأسئلة التي تطرحها، شعر الأشخاص بالأمان وأصبحوا أكثر ارتباطًا عاطفيًا. فكر فقط في آخر شخص جديد قابلته في إحدى الحفلات. إذا تحدثوا عن أنفسهم طوال الوقت، فسيتم إيقافك. ولكن إذا طرحوا عليك الكثير من الأسئلة عن نفسك، فستكون سعيدًا لأنهم يحاولون التعرف عليك.
إنه نفس الشيء مع المبيعات. صمم عملية تسمح لك بطرح الكثير من الأسئلة. اجعلهم يتحدثون عن أنفسهم (موضوعهم المفضل) وسيشعرون بالرضا تجاهك وشركتك وعروضك.
تفعيل الدردشة
وهذا أمر تكتيكي بعض الشيء، ولكنه مهم ومهم. تريد تسريع المبيعات. تريد تقصير دورة المبيعات. تريد الحصول على أفضل الاحتمالات في مقدمة الصف. الدردشة تفعل كل هذا.
الناس بفارغ الصبر اليوم. إنهم يريدون التحدث الآن ولا يريدون الانتظار. وينطبق هذا بشكل خاص على الأشخاص المتحمسين للشراء، والمستعدين للتحرك بسرعة والذين يتمتعون بسلطة الشراء.
تدفع الدردشة، بطبيعتها، هؤلاء الأشخاص بسرعة إلى إجراء محادثات مع مندوبي المبيعات. لماذا يتصلون بك أو يملأون نموذجًا أو يرسلون بريدًا إلكترونيًا بينما يمكنهم النقر على زر والدردشة الآن؟
يجب أن تكون الدردشة جزءًا من مواقع الجميع. يجب أن تقوم فرق المبيعات بمراقبة الدردشة. يجب أن تتماشى الحسابات المستهدفة مع الممثلين عبر الدردشة. حتى في الليل، يمكن لروبوتات الدردشة أن تتولى جمع عناوين البريد الإلكتروني أو أرقام الهواتف، ومن ثم يمكن للمندوبين الرد على تلك الاستفسارات في الصباح.
يؤدي استخدام الدردشة إلى تمكين عملية المبيعات الخاصة بك وتقصير دورة المبيعات في كل موقف تقريبًا.
تتبع بيانات الأداء واكتشف الرؤى وخطط العمل
وأخيرًا، يعني تمكين المبيعات تطبيق البيانات والعلوم على المبيعات. تاريخياً، تمت إدارة المبيعات بناءً على قدر كبير من الحدس والحدس والتجارب السابقة لاتخاذ القرارات. الآن لا بد من إدارتها على أساس البيانات.
هل ستحقق أهداف المبيعات الخاصة بك في هذا الربع؟ بالطبع، لأنك تعلم أن لديك عددًا كافيًا من العملاء المحتملين والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs) وفرص المبيعات التي تعمل لتحقيق إيرادات كافية لضمان تحقيق أرقامك. لا ينبغي أن يكون هناك شك. إذا لم يكن لديك ما يكفي في الطريق، فيجب أن تعمل بنشاط لإصلاح ذلك.
إليك مثال: إذا كنت تعلم أن 3% من زوار موقع الويب يتحولون إلى فرص مبيعات، فأنت تعرف عدد فرص المبيعات التي يجب أن تتوقعها كل شهر. إذا انخفض عدد زوار موقع الويب لبضعة أشهر متتالية، فقد تكون في خطر فقدان أهداف المبيعات الخاصة بك.
إذا كنت تعرف المعدل الوثيق للعروض أو جهات الاتصال المقدمة، يصبح التنبؤ أسهل بكثير. يمكنك أيضًا العمل على تحسين سعر الإغلاق هذا بشكل فعال. سيؤدي الانتقال من معدل إغلاق 20% إلى معدل إغلاق 40% إلى مضاعفة الإيرادات. إنها واحدة من أكثر المجالات التي يتم التغاضي عنها في أعمال تمكين المبيعات والتي تحقق دائمًا عوائد كبيرة للعملاء.
على مدى العامين الماضيين، توسعت ممارسة تمكين المبيعات لدينا بشكل كبير. نعم، لقد دفع الوباء بعض الشركات إلى معالجة عملية المبيعات القديمة الخاصة بها. اليوم، تعمل معظم الشركات بنشاط على تمكين المبيعات، وسيكون لذلك تأثير كبير على الإيرادات ونمو الشركة بشكل عام.
