ستساعدك المقالة التالية: ما هو عدد العملاء المتوقعين الذين أحتاجهم لتحقيق أهدافنا المتعلقة بالإيرادات؟ حل اللغز!
هل يمكنك أن تخبرني بالضبط عن عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم لتحقيق أهدافك المتعلقة بالإيرادات؟ لا حقا؛ بالضبط كم تحتاج إلى تحقيق هدفك في أغسطس؟
نحن نطرح هذا السؤال على العملاء المحتملين طوال الوقت وتكون الإجابة دائمًا تقريبًا: “لا نعرف”. إنهم يعرفون مقدار الإيرادات التي يحتاجون إليها، ولكن بشكل عام ليس لديهم أي فكرة عن عدد العملاء المحتملين اللازمين للوصول إلى أرقام الإيرادات هذه.
قد يكون هذا أحد التحديات المتأصلة في الكم الهائل من أهداف الإيرادات المفقودة التي تحدث في الأعمال التجارية اليوم. يُظهر بحثنا أن حوالي 10% من الشركات قادرة على تحقيق أهداف الإيرادات باستمرار شهرًا تلو الآخر وربعًا تلو الآخر.
أبلغت HubSpot عن ذلك بنسبة 23٪ و Salesforce بنسبة 43٪. من الممكن أن تتفوق الشركات التي تستخدم هذه الأدوات في الأداء على الشركات التي لا تزال لا تستخدم أتمتة التسويق وأنظمة إدارة علاقات العملاء، لكن النتائج تظل فظيعة على أي حال.
عندما يقول مديرك التنفيذي إن هدف الإيرادات الجديد لهذا الربع هو 10 ملايين دولار، عليك أن تعرف عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم لتجاوز هذا الرقم. أو عندما تكون المدير التنفيذي وتخبر فريقك أن هدف الإيرادات الجديد لهذا الربع هو 10 ملايين دولار، يجب أن تتوقع أن تعود قيادتك التسويقية وتقول: “رائع، لتحقيق ذلك نحتاج إلى استثمار بقيمة 100000 دولار لتوليد 1000 عميل محتمل”. خلال الأشهر الثلاثة المقبلة.”
إذا لم تتمكن من إجراء هذه المحادثات المحددة للغاية، فهذا يعني أن هناك شيئًا مفقودًا في استراتيجية التسويق الخاصة بك، وتنفيذ التسويق، وخطط التسويق التكتيكية، وحزمة التحليلات و/أو كيفية تطبيق التكنولوجيا.
دعنا نتعمق في هذا ونقدم المساعدة التي تحتاجها لبدء هذه المحادثات الأكثر تحديدًا.
قم ببناء دورة الإيرادات الحالية الخاصة بك
للإجابة على هذه الأسئلة المهمة، ستحتاج إلى دورة الإيرادات. ما هي دورة الإيرادات؟ ستشرح هذه المقالة ذلك بمزيد من التفصيل، ولكن باختصار، إنها مجموعة من المقاييس التي تحدد بالضبط كيفية أداء التسويق والمبيعات في الوقت الحالي.
يبدأ الأمر بعدد زوار موقع الويب الخاص بك، ويحسب بناءً على معدل التحويل على مستوى الموقع عدد جهات الاتصال الجديدة التي تحصل عليها كل شهر، ثم يحسب عدد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق الفعلي ويخبرك أخيرًا بالعدد الذي يجب أن يكون العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات.
ومن هناك، يتم التقاط مقاييس المبيعات وتقوم بحساب عدد فرص المبيعات التي تتوقعها من هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات. بعد ذلك، يمكنك معرفة عدد هذه الفرص التي تنتهي في نهاية المطاف بالحصول على عروض، وما النسبة المئوية للعروض التي يتم إغلاقها عادةً وتتحول إلى إيرادات عملاء جدد.
الآن لديك دورة الإيرادات الحالية الخاصة بك. يخبرك هذا أن 100 عميل محتمل سيؤدي إلى إنشاء عميل جديد بقيمة 40 ألف دولار. من الواضح أن أرقامك ستختلف بناءً على دورة إيراداتك الفعلية، لكن عليك أن تعرف كل هذه الأرقام مثل ظهر يدك.
في هذا المثال، إذا كان هدف إيرادات عملك السنوي الجديد هو 480 ألف دولار، فستحتاج إلى 1200 عميل محتمل على مدار العام (100 عميل محتمل في الشهر).
عندما يعلن الرئيس التنفيذي أن هدف الإيرادات للربعين الثالث والرابع سيرتفع من 240 ألف دولار إلى 500 ألف دولار، ستعرف أنك بحاجة إلى أكثر من ضعف العملاء المحتملين كل شهر لتحقيق ذلك.
بناء دورة إيرادات الحالة المرغوبة
إن معرفة عدد الخيوط التي تحتاجها هو نصف المعركة فقط. إن الانتقال من 100 عميل محتمل شهريًا إلى 200 عميل محتمل شهريًا ليس بالأمر السهل ولن يحدث بين عشية وضحاها.
أولاً، نظرًا لأن الأمر سيستغرق وقتًا للزيادة، فإن أرقامك الشهرية هي في الواقع أكثر قوة. لتوضيح ذلك، ستحتاج إلى 1200 عميل محتمل على مدار الأشهر الستة الأخيرة من العام. لكنك تبدأ من 100، وبالتالي فإن الزيادة ستبدو على هذا النحو — 110، و140، و180، و210، و250، و310 هي الطريقة التي يمكنك من خلالها الوصول إلى 1200 عميل محتمل إضافي على مدار 12 شهرًا.
إن الانتقال من 100 عميل محتمل إلى 310 عميل محتمل شهريًا سيتطلب استثمارًا في الوقت والمال والطاقة. يجب أن يكون مديرك التنفيذي، الذي قام للتو بإعادة ضبط الأهداف، على متن الطائرة.
ما هي أساليب التسويق التي تحتاجها؟
الآن بعد أن عرفت أرقامك، من الأفضل أن تبدأ في التفكير في أساليب التسويق التي تحتاجها لزيادة عدد العملاء المحتملين لديك إلى ثلاثة أضعاف خلال بضعة أشهر فقط.
على وجه الدقة، ستحتاج إلى معرفة ما يمكنك الاستفادة منه من تكتيكاتك الحالية إذا كان بإمكانك توفير المزيد من الأموال لتلك التكتيكات الحالية. ولكنك ستحتاج أيضًا إلى خطة حول القنوات الجديدة والتكتيكات الجديدة التي يمكنك إضافتها إلى خطة لعبة التنفيذ لجذب المزيد من العملاء المحتملين.
فيما يلي بعض الأساليب التي قد نفكر في إضافتها لزيادة أعداد العملاء المحتملين:
فيديو – يعمل الفيديو بشكل سحري، ولم يكن الأمر أسهل من أي وقت مضى أو موجهًا نحو القيمة كما هو الآن خلال أزمة فيروس كورونا (COVID-19). اليوم، يتم إنتاج مقاطع الفيديو الملتقطة منزليًا مع التحرير الاحترافي بأقل من 1000 دولار. يمكنك القيام بشهر أو شهرين وتحفيز جذب العملاء المحتملين باستخدام الفيديو على موقع الويب الخاص بك والمشاركات الاجتماعية وحملات البريد الإلكتروني والمزيد.
محادثة – نرى الكثير من الشركات لا تزال لا تستخدم الدردشة، أو إذا كانت كذلك، فإنها لا تستخدمها بشكل صحيح. هذه طريقة رائعة لزيادة عدد العملاء المحتملين على الفور من خلال السماح للأشخاص الجادين بتخطي النموذج وبدء محادثة على الفور.
زيادة التحسين – قد لا يكون هذا واضحًا، ولكن من خلال مضاعفة التحسين، يمكنك مضاعفة أو حتى ثلاثة أضعاف العملاء المحتملين من الصفحات ذات الزيارات العالية. إن إجراء بعض التعديلات الصغيرة خلال فترة زمنية قصيرة بشكل منتظم شهرًا بعد شهر يمكن أن يمنح جيل العملاء المحتملين الخاص بك ترقية كبيرة مقابل القليل من الجهد.
المؤثر – إذا كنت بحاجة إلى المزيد من الزوار وليس لديك الوقت لانتظار زيادة العضوية، أو إذا لم تكن لديك ميزانية للبحث المدفوع أو الإعلانات الاجتماعية المدفوعة، ففكر في التواصل مع بعض المؤثرين. شارك المحتوى مع جماهيرهم واجذب المزيد من الأشخاص المستهدفين إلى موقعك.
انضم – هذا تكتيك آخر غير معروف أدى إلى إنتاج أرقام كبيرة لعملائنا. ابحث عن منظمة أو جمعية أو مجموعة تلبي احتياجات عملائك المحتملين ثم اشترك مع عدد قليل من الشركات الأخرى غير التنافسية لتقديم هدايا مجانية. يقدم كل شريك عرضًا للمحتوى وتقوم الجمعية بالترويج للحزمة. بالنسبة لاستثمار محدود، يؤدي هذا إلى جذب كميات هائلة من الأسماء الجديدة والعملاء المتوقعين الجدد في فترة زمنية قصيرة.
هناك طريقة أخرى للوصول إلى أهداف الإيرادات الخاصة بك دون الحاجة إلى جذب المزيد من العملاء المحتملين.
ترقيات تنفيذ المبيعات
مع تحديد الأهداف الجديدة لك، سنكون مقصرين إذا لم نتحدث عن طرق أخرى للوصول إلى تلك الأهداف إلى جانب زيادة العملاء المحتملين بمقدار 3 أضعاف خلال فترة زمنية قصيرة.
وبطبيعة الحال، فإن أفضل طريقة للوصول إلى هذه الأهداف هي العمل في النهاية الخلفية لعملية البيع والتركيز على سعر الإغلاق.
يمكنك ببساطة العمل على مضاعفة سعر الإغلاق، خاصة إذا كان منخفضًا. الانتقال من 20% إلى 40% أمر معقول. إذا كنت قد أغلقت بالفعل 80% من المقترحات التي قدمتها، فقد يكون هذا بمثابة دفعة كبيرة، ولكننا نادرًا ما نرى ذلك. تتراوح معظم الشركات بين 40% إلى 50%، وبعضها في الواقع يتراوح بين 10% إلى 20%.
اعتمادًا على موقفك، ومن خلال النظر إلى ما يفعله المندوبون، يمكنك إحداث تأثير كبير من خلال مساعدتهم على تحسين معدل التقارب. على سبيل المثال، يمكنك العمل على:
- قم بتحسين مجموعة العرض التقديمي النهائية للتأكد من أنها تدور حول العميل المحتمل بنسبة 99% و1% فقط عنك
- تأكد من أن المندوبين لا يقدمون المقترحات في وقت مبكر جدًا ويطرحون أسئلة في وقت متأخر من رحلة المشتري مما يساعدك على المشاركة في إنشاء التوصيات مع تعليقات وتوجيهات العميل المحتمل
- امنح العملاء المحتملين المزيد من الفرص للاستماع إلى العملاء الراضين الحاليين في شكل مقاطع مرجعية ودراسات حالة وشهادات فيديو وقصص مقنعة
- تصميم عملية مبيعات لتوجيه العملاء المحتملين وتقديم المشورة لهم وتثقيفهم بسرعة وكفاءة وبطريقة مقنعة عاطفياً
قم بإجراء هذه التغييرات ويمكنك ربط التكتيكات في كل من المبيعات والتسويق مباشرة بأرقام محددة. سيوفر لك هذا الثقة حتى تعرف ما عليك القيام به، ومتى وإلى أي مدى يمكنك إنتاج العدد الدقيق من العملاء المحتملين وفرص المبيعات والعملاء الجدد لتعزيز مبيعاتك أو أهداف الإيرادات.
يتطلب الأمر فقط الممارسة والانضباط وهذا النوع من المنهجية.
