ستساعدك المقالة التالية: ما هي الصفات التي يمتلكها مندوبو المبيعات الأفضل أداءً؟
هناك العديد من مندوبي المبيعات في العالم. يعتبر البيع فنًا بالنسبة للبعض، بينما يتمكن البعض الآخر من تدبر أمره بالأرقام والقوة الغاشمة. بعض طرق البيع بالتأكيد افضل من الاخرين، ومن المؤكد أن الطريقة التي يستخدمها بها مندوبو المبيعات المحترفون تصنع الفرق بين المحترف الماهر والأداء المتوسط.
ولكن بعيدًا عن المهارات، ما الذي يجعل مندوب المبيعات المتميز أداءً كذلك؟ ما هي الصفات التي يتقاسمها هؤلاء أصحاب الأداء العالي؟ ما الذي يجعل العملاء يثقون بهم في أعمالهم؟
فيما يلي بعض هذه الصفات وكيف يستخدمها مندوبو المبيعات الأفضل أداءً لتحقيق تأثير كبير عند البيع.
فهم المشتري الحديث
بيع المنتجات والخدمات ليس هو نفسه اليوم كما كان قبل خمسين عاما؛ الإنترنت لم يفعل ذلك حتى يخرج قبل خمسين سنة! (حسنًا، ليس كما نعرف، نحبه ونستخدمه اليوم.) كان الشراء، وبالتالي البيع، مختلفين تمامًا في ذلك الوقت. يفهم أصحاب الأداء المتميز هذا الأمر ويسمحون لمهاراتهم بالتطور مع الزمن لأنهم يعرفون أن مفتاح النجاح يكمن في فهم المشتري الحديث.
المشتري الحديث ذكي وتكنولوجي وواسع المعرفة. بفضل الإنترنت، أصبح من السهل جدًا إجراء بحث عن منتج ما. وهذا يعني أن المشترين المهتمين، قبل وقت طويل من التحدث مع مندوب المبيعات، يعرفون بالفعل الكثير من المعلومات حول منتجك. إذا كانوا يتحدثون إلى مندوب، فلن يحتاجوا إلى الأساسيات، بل يريدون معلومات أكثر تقدمًا. إنهم يريدون رؤية المنتج أثناء العمل، ويريدون توصيات مخصصة، ويريدون إجابات للأسئلة التي لا يمكنهم العثور عليها عبر الإنترنت. هم يريدون تفاصيل.
يصل أصحاب الأداء المتميز مباشرة إلى ما يحتاجه العميل، بينما يميزون بمهارة ما يحتاجه مشكلة لدى العميل أن منتجه سوف يتغلب. ثم يركزون عليها حل مشكلة العميل.
بناء العلاقات
إذا كان البيع جزءًا من تحديد المشكلة التي تحتاج إلى حل، فإن الجزء الثاني هو بناء العلاقات. لا أحد يدخل إلى المتجر وهو يتوقع أن يصبح أفضل أصدقاء مع مندوب المبيعات؛ ومع ذلك، فإن الشعور بأنه يمكنك الثقة بالشخص وشركته ومنتجاته هو أمر مهم. هذا هو الفرق بين البائع المحترف العادي وأصحاب الأداء العالي.
يعرف أصحاب الأداء الأفضل أنهم يعملون على بناء علاقة مع كل تفاعل. يقضون الوقت في ممارسة مهارات الاستماع النشط. إنهم يعاملون العميل كشخص أولاً، كشخص يريدون مساعدته. من المؤكد أنهم لا ينسون أبدًا أنهم يحاولون إجراء عملية بيع، لكنهم يعرفون أيضًا أن الطريقة الوحيدة التي سيحدث بها ذلك في القرن الحادي والعشرين هي معاملة الشخص الذي يعاني من المشكلة باحترام.
يعرف أصحاب الأداء المتميز أن هذا لا يقل أهمية في جميع المراحل، بدءًا من التنقيب وحتى رعاية الفرصة إلى الإغلاق.
البيع الرقمي / الاجتماعي
العالم رقمي. إذا أراد أي شخص المضي قدمًا كبائع محترف، فيجب عليه أن يتعلم البيع رقميًا – وهذا يعني أيضًا تعلم ذلك افعل ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي. تقريبًا ثلاثة مليار الناس على وسائل التواصل الاجتماعي حول العالم؛ هذا ما يقرب من نصف السكان!
يعرف أصحاب الأداء الأفضل أن سوقهم سيكون على وسائل التواصل الاجتماعي وعلى الإنترنت في مكان ما. إن تعلم أن تكون عضوًا نشطًا في هذه المجتمعات، وأن تكون جزءًا من عملية البحث، أمر مهم لجذب انتباه العملاء المحتملين، وجذبهم، وبناء علاقة قوية، ووضع الأساس للبيع.
عندما يتعلق الأمر بإتمام عملية بيع في القرن الحادي والعشرين، يعرف أصحاب الأداء العالي المحاور الثلاثة التي يجب عليهم فهمها: المشتري في العصر الحديث، وبناء العلاقات، والعالم الرقمي/الاجتماعي. ومن خلال تبني هذه العناصر الثلاثة والاستفادة منها، فإنهم يتفوقون على زملائهم ليصبحوا بائعين محترفين ناجحين بشكل لا يصدق.